困局1：消費客群排他性較強

一般而言，三、四線城市市級商業(yè)中心一般只有一個，因為傳統(tǒng)而深為當?shù)叵M客群所認知接受，排他性較強；非傳統(tǒng)市民接受的商業(yè)區(qū)開發(fā)項目，面臨一定的投資風險。

困局2：商業(yè)發(fā)展水平低

當?shù)厣虡I(yè)發(fā)展處在較低水平，大型商業(yè)機構(gòu)（如知名百貨、超市）相對較少，對商業(yè)地產(chǎn)的招商存在一定限制。

困局3：品牌認知度較低

消費客群對于品牌認知度較低，貨真價實的國際頂級品牌市場反應一般，對國內(nèi)一二線品牌認知度反而較一二線城市高。

困局4：壟斷和不正當競爭

當?shù)貜妱萘闶凵虄?yōu)先占據(jù)商業(yè)要塞，開發(fā)中高低等不同類型的商業(yè)物業(yè)，構(gòu)筑立體的競爭壁壘，一定程度的壟斷和不正當競爭給外來開發(fā)增加潛在風險。

困局5：商業(yè)形態(tài)發(fā)展良莠不齊

地區(qū)商業(yè)形態(tài)發(fā)展良莠不齊，與購物中心開發(fā)的盲目上馬相比，商業(yè)模式較為簡單，以百貨、超市、大賣場、商業(yè)街、批發(fā)市場等為主要形式。

困局6：商鋪銷售模式盛行

產(chǎn)權(quán)式商鋪營銷模式盛行后，造成投資客群的投資熱情減退，從而直接導致商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的后續(xù)困難；

缺乏開發(fā)商業(yè)的可行性、規(guī)模無法控制、找不到目標消費群和商業(yè)概念、招商困難、銷售難、更無法開業(yè)。

困局7：商業(yè)體量嚴重過剩

商業(yè)供應量突然增大，人均商業(yè)面積甚至遠超國內(nèi)一線發(fā)達城市；

由于經(jīng)濟增長和消費能力有限，商業(yè)發(fā)展難以承受超量商業(yè)供應。

困局8：娛樂業(yè)態(tài)發(fā)展滯后

三四線城市居住人群更注重吃、喝、玩、穿著，所以一些適合大眾消費的飲食、娛樂、零售業(yè)發(fā)展不錯；

娛樂業(yè)態(tài)發(fā)展相對于餐飲和購物明顯滯后，檔次較低，一般以洗浴和K房為主，其他主力品牌商家不會輕易進入三四線城市。

定位

雖然三、四線城市經(jīng)濟有很大發(fā)展，但和一二線城市居民無論是經(jīng)濟實力還是欣賞水平、時尚化程度都有一定差距

購物中心定位過高，就會脫離實際消費群體，招商也不容易成功，即便招來了高端大牌商戶，也會因為缺乏消費而留不住

即使是定位于區(qū)域性的大型購物中心，也必須先吸引到本市、本縣的基本客流。

規(guī)模

現(xiàn)在的購物中心層出不窮，都想以大取勝，以大吃小，沒有考慮當?shù)厥袌龅某休d力。

縣城里10000-15000平方米的的單體購物中心生意是比較好的，考慮到未來發(fā)展，最好不要超過20000平米

地級市20000-30000平方米的單體購物中心比較合適，再大就會沒有人氣，消費力和消費習慣也支撐不住

謹慎引入
大牌主力店

很多大城市的主力百貨不一定愿意來小城市，即使招來了，條件開得很高，有的不但不給租金，還要裝修補貼；

大商戶在一二線城市做習慣后，他們的顧客群體、經(jīng)營理念、推廣手法和三四線城市的實踐是不一樣的，真正經(jīng)營效果實際上是一個未知數(shù)

小商戶是
租金主力

三四線城市商業(yè)體內(nèi)，小商戶才是支付租金的主力

在招商時，應當以本土招商為主，外埠招商為輔，小商戶招商比大商戶更加重要

在做商業(yè)規(guī)劃布局的時候，確定黃金商鋪的分割比例，給小商戶保證較多的黃金商鋪一定按照大城市按部就班，從大到小招商的做法，完全可以大小商戶同時招，甚至先招小商

男裝

花花公子、皮爾卡丹、七匹狼

女裝

太和、紅人、太平鳥

休閑裝

堡獅龍、佐丹奴、真維斯

餐飲

德克士、真功夫等

自營

通過聘請專業(yè)的團隊或者自己組建團隊，百貨完全可以自營。因為百貨大多數(shù)屬于租賃、聯(lián)營性質(zhì)，對于開發(fā)商資金和商品能力的要求不是特別高，但對于經(jīng)營意識和管理水平有一定的要求

相對百貨來說，超市自營較為困難一些，但現(xiàn)在所有的地縣城市都有當?shù)氐凝堫^超市，這些超市自身的管理水平也在不斷提高，而且非常適合當?shù)叵M市場，接地氣，只要條件適當，完全可以招進來

通過加大開發(fā)商自營面積，可以解決定位和招商之間的差異，容易做出特色。

互動、娛樂招商

中小城市與大城市相比，缺乏娛樂設施。如一些中小城市的KTV，有助于帶動商業(yè)體的人氣，也有助于凈化當?shù)氐膴蕵翻h(huán)境

一些不包含賭博性質(zhì)健康的電玩娛樂目、攀登、兒童親子互動項目等都可以引進，不僅有助于提升客流，提升顧客“粘度”，也是未來應對電子商務沖擊的一個重要手段

這類項目往往承受租金能力比較差，需要培養(yǎng)市場，短期內(nèi)不可能有很大的效益，所以在招商政策、租金上應給予傾斜和扶持。

招商相關(guān)工作

內(nèi)容

目的

大商家招商

專題研究大商家，確定完成大商家招商的時間

了解擴張策略和選址條件

名店招商工作

主要面向?qū)Ｙu名店，要提前了解消費人群對知名品牌的購買力與消費文化方面的接受程度

掌握品牌資源

重點品牌供應商招商

廠家

掌握重點品牌資源

團隊建設

1.選拔與培訓，研究招商骨干人才的定向獵取
2.定向招商委托專業(yè)機構(gòu)

宣傳費用

確定費用比例、費用總額

委托顧問公司招商

大商家進行招商工作可組成聯(lián)合招商小組

小商家與品牌供應商可委托顧問公司代理

一般是收取一個月的代理費用

二線城市作為重點招商區(qū)域

對于三四線城市招商，應結(jié)合實際，與三四線城市當?shù)睾途嚯x最近的二線城市作為重點招商區(qū)域，其他大城市作為輔助招商區(qū)域

團隊知識結(jié)構(gòu)與組合

10000㎡購物中心最佳招商隊伍

職位

工作

要求

招商總監(jiān)

（1人）

統(tǒng)領(lǐng)招商工作

擔任過大商家主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理

前期招商經(jīng)理

（2人）

主力店招商、國際名店招商

要求擔任過選址工作，或?qū)Υ笊碳矣醒芯?，懂外語

招商經(jīng)理
（3人）

負責女裝、珠寶、化妝品、銀行及服務類招商

具有良好的管理與培訓能力，能獨立完成招商工作

工資待遇與獎勵方式

招商骨干應該達到較高的工資收入水平，建議招商總監(jiān)工資在1萬元左右（采用基本工資＋浮動工資模式），獎勵幅度達到獎勵年薪30萬元以上。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實際業(yè)績考核招商人員。

專家宣傳

大型購物中心不僅要注重項目本身宣傳，還要突出企業(yè)品牌宣傳，如可以請商業(yè)專家寫專著宣傳，提升項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎

電視

電視針對中小散戶招商

報紙、雜志

報紙、專業(yè)雜志針對大商家招商