中國(guó)人喜歡熱鬧，喜歡“有氣氛”，因此在購(gòu)買決策上，也常常會(huì)表現(xiàn)出從眾的傾向。比如在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率較高的品牌;在瀏覽商品時(shí)，容易被“爆款”等字眼吸引。

　　在實(shí)際工作中，我們可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如，在終端體驗(yàn)店產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，給人以該產(chǎn)品暢銷的印象;推銷過(guò)程中，銷售人員多用“暢銷”、“最流行”、“僅剩幾件”等說(shuō)法，促進(jìn)消費(fèi)者盡快做出決策。

　　什么是權(quán)威?國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體、專家、知名平臺(tái)提到的。

　　先是權(quán)威鑒定，權(quán)威與否，肯定還得往下看，那就是機(jī)會(huì)。權(quán)威推崇，往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的認(rèn)同感，進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

　　在輪胎行業(yè)，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見(jiàn)。比如，列舉自己成功服務(wù)的OEM客戶，行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)同，引用專家或中國(guó)輪胎商務(wù)網(wǎng)等專業(yè)平臺(tái)對(duì)自己企業(yè)和產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)等。

　　記住，“占便宜”不等于“便宜”。價(jià)值50元的商品，50元買回來(lái)，那叫“便宜”;價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那才叫“占便宜”。中國(guó)人常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，有的只是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。

　　同時(shí)，很多消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望能夠“獨(dú)占”。比如“新店開(kāi)張，您是第一位客戶，按進(jìn)貨價(jià)賣給您!”“和您是老朋友了，按清倉(cāng)價(jià)賣給您好了!”這些話隱含著：只有你一個(gè)人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)這樣的情況，消費(fèi)者往往在討價(jià)還價(jià)或者猶豫中傾向于直接購(gòu)買。

　　還有些消費(fèi)者并不是想買便宜的商品，而是想買占便宜的商品，這就有了買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。