銷售心理學(xué)與馬斯洛的需求層次理論

學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)就必須學(xué)習(xí)馬斯洛（美國(guó)著名心理學(xué)家）需求層次理論，那么什么是馬斯洛需求層次理論？

馬斯洛需求層次理論

馬斯洛需求層次理論告訴我們：人主要是受滿足某種需要的欲望所驅(qū)使的需求動(dòng)物。人類的需要是無(wú)止境的，當(dāng)個(gè)人滿足一種需求之后，就會(huì)產(chǎn)生另一種需求。

馬斯洛需求層次理論告訴我們：人類所追求的需要具有普遍性，這些需要有層次之分。

馬斯洛需求層次理論告訴我們：人的需求分五個(gè)層次：生理需求、安全需求、歸屬與愛(ài)的需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。生理需要是維持人類自身生存的基本需要，是人類最原始、最基本的需要。如衣、食、住、行、性的需要。在生理需要得到滿足之后，人就會(huì)產(chǎn)生安全需要，如避免職業(yè)病及事故，擺脫失業(yè)威脅及某些社會(huì)保障的需要。再上一層需要，是社交的需要，如滿足歸屬感，希望得到友愛(ài)等。尊重需要可分為內(nèi)部尊重及外部尊重。前者指希望自己有實(shí)力，后者指對(duì)地位、威望的需求。自我實(shí)現(xiàn)的需要是個(gè)人的最高需要，要求實(shí)現(xiàn)個(gè)人抱負(fù)，施展才能。馬斯洛認(rèn)為，上述五種需要是按次序逐級(jí)上升的。當(dāng)下一級(jí)需要獲得滿足之后，追求上一級(jí)的需要就成為行動(dòng)的動(dòng)力了。

以上就是馬斯洛需求層次理論的基本觀點(diǎn)，銷售心理學(xué)很多地方都要用到它。

那么我們?cè)隈R斯洛的需求層次理論中能為提高推銷技巧學(xué)到點(diǎn)什么？

一是到有魚(yú)的池子里釣魚(yú)

銷售心理學(xué)認(rèn)為每個(gè)人所處的馬斯洛的需求層次決定了他的購(gòu)買行為。比如處于生理需求為重的層次，對(duì)居住、溫飽很關(guān)心，而處于安全需求的人對(duì)于保險(xiǎn)、穩(wěn)定的職業(yè)比較重視；處于愛(ài)與歸屬層次的人對(duì)于化妝品、時(shí)裝重視；對(duì)于處于尊重需求的人對(duì)高檔服裝、珠寶首飾重視；而處于自我實(shí)現(xiàn)的人對(duì)于興趣、收藏、買書等重視。
銷售心理學(xué)上講有效需求，這就要求我們我們?cè)谕其N的時(shí)候要找對(duì)人，到有魚(yú)的水塘里釣魚(yú)，而如果向靠工資過(guò)活的人推銷珠寶，或想有錢人推銷廉價(jià)服裝，就必然收獲甚微。

二是對(duì)于不同的魚(yú)用不同的誘餌

銷售心理學(xué)認(rèn)為，對(duì)于同一種產(chǎn)品，不同的人可能出于不同的購(gòu)買理由，這要求你要運(yùn)用不同的銷售話術(shù)。比如推銷微波爐，對(duì)于處于生理需求的顧客，可以著重介紹微波爐能很好制作食品；對(duì)于處于安全需求的顧客，可以著重介紹微波爐比其他炊具更安全；對(duì)于愛(ài)與歸屬需求的顧客，可以介紹朋友聚會(huì)，微波爐大顯身手的特點(diǎn)；對(duì)于自尊需求的客戶，則可以介紹“您是朋友中第一個(gè)使用這種豪華炊具的人?！倍鴮?duì)于自我實(shí)現(xiàn)需求的客戶，可以介紹微波爐幫助您實(shí)現(xiàn)美食的理想。

銷售心理學(xué)認(rèn)為每個(gè)人購(gòu)買都有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而馬斯洛需求層次理論則將這種動(dòng)機(jī)闡釋的十分清晰。

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