引言

在上一篇文章中簡單的介紹了如何評估第三方郵件營銷平臺，其中提到了評估平臺要從軟件性能、安全性，價格，服務(wù)四個方面來綜合考慮。今天，筆者將在本文中簡單介紹一下郵件營銷中的一個基礎(chǔ)步驟，即收集目標客戶的郵件地址。相信各位朋友讀完本文之后，會對如何收集郵件地址有個大概的了解。

今天推出開卷有益系列之六：如何收集目標客戶郵件地址？

郵件營銷的幾點看法

在進入正題前，筆者想扯幾句閑篇，說說本人對郵件營銷的幾點看法。

1.本人認為郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷工具中的一種而已，朋友們在看待它時，既不要拔高它的效果，也不要說得它一文不值，要根據(jù)自身需求來選擇適合自己營銷工具。一般說來，郵件營銷用在維護老客戶、許可式的開發(fā)新客戶，以及品牌建設(shè)的時效果會好一些；

2.郵件營銷是一個轉(zhuǎn)化周期性比較長，效果持續(xù)周期比較長的營銷方式，這里比較長是因為，一個是收集郵件地址的過程相對較長，一個是因為客戶的轉(zhuǎn)化是很大程度上被動的，即客戶被郵件內(nèi)容吸引后，要等他們有這個需求時才會轉(zhuǎn)化，但是一旦形成這個習慣，客戶會經(jīng)常關(guān)注該企業(yè)發(fā)送的郵件，并直接或者間接地通過郵件來購買商，從而轉(zhuǎn)化的持續(xù)性會相對較長；

3.郵件營銷轉(zhuǎn)化需要分成兩塊來考慮，一方面是直接轉(zhuǎn)化，即通過郵件直接帶來的轉(zhuǎn)化；一方面是間接轉(zhuǎn)化，即客戶通過瀏覽郵件，對該企業(yè)的品牌或者商品有了一定印象，在需要的時候，通過其它方式轉(zhuǎn)化了。前者是比較容易跟蹤的（可以通過第三方郵件營銷平臺或者是通過google analytics來跟蹤），但是后者的效果就比較難跟蹤了，這里本人提出一個經(jīng)驗公式供大家參考R=（1+i） *a （其中R是本次郵件營銷所帶來的轉(zhuǎn)化率，i為間接轉(zhuǎn)化率，是一個經(jīng)驗數(shù)值，具體數(shù)值是多少，本人現(xiàn)在還沒有得出，需要實踐總結(jié)后得出，至于a為郵件營銷帶來的直接轉(zhuǎn)化率）;

4.郵件營銷的郵件地址列表指的是通過許可的方式采集獲得的目標客戶郵件地址，而且做郵件營銷本意也就是通過這種方式來收集，而買郵件地址或者是收集郵件地址都是歧途，是走不通，走不遠的；雖然通過許可方式收集郵件列表周期可能會相對長，速度慢，但是勝在轉(zhuǎn)化率高，投訴率低。

總得說來就是郵件營銷只是一個工具，我們要根據(jù)自身需求來選擇何時使用它；同時對郵件營銷應(yīng)該以一個長期持續(xù)的眼光來看待，不要過于糾結(jié)于一個短周期的成與敗；另外對于郵件營銷的效果跟蹤，我們不要簡單的等同于通過郵件帶來的直接轉(zhuǎn)化，還要考慮到通過郵件所帶來的間接轉(zhuǎn)化；最后郵件營銷收集郵件地址一定要考慮采用許可的方式收集，本文說的收集郵件地址的方法也全部是許可式的收集方法。

收集郵件地址的方法

                                                 

言歸正傳，回到如何收集郵件地址的正題上來。許可式的收集郵件方式可以大概分為三種方式，包括隱形許可方式，單向許可方式和雙向許可方式。

隱形許可方式

隱性許可是指當有人在你的網(wǎng)站上進行注冊或購買的時候，他們同時也就默認了同意接受你的郵件。雖然他們之后可以退訂，但當時他們也是已經(jīng)間接同意接收你給他們發(fā)郵件的。國內(nèi)獨立商城和憑條店鋪都是采用這種方式來收集許可用戶列表。

這種方式的優(yōu)點在于可以迅速擴充你的收件人列表。如果每個在你網(wǎng)站上有過操作的人都變成了你的收件人，那么毫無疑問你的列表將迅速豐富起來。很多人開始都不會主動訂閱你的郵件，但最后他們往往會發(fā)現(xiàn)自己很喜歡收到你的新聞信或促銷信息，并逐漸成為活躍的讀者和客戶。

而缺點就在于這種方式也會提高垃圾郵件投訴的概率。因為有人會忘記他們曾經(jīng)訂閱過你的郵件，也有人會覺得被你“騙”了，這些人收到郵件的時候，會毫不猶豫地舉報你發(fā)送垃圾郵件。這會同時帶來長期和短期的負面影響。從短期來看，這會使你的郵件營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)看起來不那么樂觀；從長期來看，垃圾郵件投訴數(shù)超過平均數(shù)會對你的郵件發(fā)送信譽造成不可挽回的損害，最終導致你的所有郵件都將直接進入垃圾郵件箱。

具體方法有三個:

1.現(xiàn)有客戶

可以從后臺的數(shù)據(jù)庫，或者是管理后臺中獲得現(xiàn)有客戶的郵件地址以及其它信息，比如姓名、生日、年齡，購買商品產(chǎn)品等信息。 如果商家還沒有建立現(xiàn)有客戶email地址數(shù)據(jù)庫，可用下列方法建立：下次與客戶聯(lián)系時，提出如果客戶提供郵件地址以及其它信息，商家可以提供例如一份免費報告或者特別折扣優(yōu)惠。

2.注冊會員

為了鞏固用戶群體，大多網(wǎng)站都實行會員制，只有注冊會員才能獲得更多的網(wǎng)站權(quán)利，而用戶在進行注冊時，往往需要進行郵箱地址驗證、或推薦給好友等。這部分數(shù)據(jù)可以從后臺數(shù)據(jù)庫獲得。

3.其它業(yè)務(wù)的顧客

通過合作人擔保的郵件。通過其他相關(guān)的、非競爭性的業(yè)務(wù)發(fā)送個人化的email也是一種很好的辦法，通過互惠的交換，在其他公司向其顧客發(fā)送的郵件中加入介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的信息。 由于是其它業(yè)務(wù)的顧客，所以收集上是不需要花費更多時間和金錢的，但是需要考慮如何將這部分潛在客戶轉(zhuǎn)化為新的購買力，是需要認真考慮的事情，搞不好會引起負面效果。

經(jīng)驗：在前期你應(yīng)該放棄部分利潤，買主會變?yōu)槟愕念櫩?，一旦成為忠誠的顧客，以后你可以反復地向他們銷售，因此，從長期來講，合作方式可以為你帶來豐厚利潤。

單向許可方式

單向許可是指客戶主動選擇加入你的收件人列表，一般通過以下兩種方式實現(xiàn)：在客戶注冊或購買你的產(chǎn)品和服務(wù)時，讓他們勾選一個復選框；在網(wǎng)站上放一個專門的新聞信訂閱框。客戶輸入他們的郵件地址，選擇同意接收你的郵件，然后點擊按鈕提交信息。除了郵件地址，你也可以同時收集其它客戶信息。

這種方式的優(yōu)點在于，客戶主動表明了他們愿意收到你的郵件，因此郵件發(fā)出后，產(chǎn)生的效果會比較好。

然而，缺點是你的收件人列表會增長的較慢，因為不會有那么多人主動注冊或訂閱你的郵件。同時，不同于雙重許可（見下文），很可能有人直接幫他們的親戚朋友訂閱，從而導致你的垃圾郵件投訴數(shù)增多。

具體方法有：

1.訂閱表單

在網(wǎng)站的明顯放置訂閱表單，來收集潛在客戶。這是收集潛在客戶的最有力的手段，它有三種主要策略鼓勵訪問者自愿加入你的郵件列表：邀請人們訂閱新聞郵件；提供免費的、無版權(quán)問題的咨詢；請求訪問者把網(wǎng)站推薦給他們的朋友和同事。這種訂閱表單的代碼，可以從郵件營銷平臺提供商（ESP），比如從Comm100那里獲得。

2.出版白皮書和電子書

商家在出版介紹行業(yè)知識的白皮書和電子書時，客戶或潛在客戶在下載或閱讀你的出版物，這時商家可以要求客戶提供更多的信息來訂閱。

3.固定“圈子”

現(xiàn)在很多消費者都是處于一個圈子中，這個圈子可以是協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)、校友會、俱樂部、學校、群組等等，每個圈子肯定就有互通的聯(lián)系方式。企業(yè)可通過渠道加入到有潛在用戶群的圈子中，向他們提供各種產(chǎn)品或者服務(wù)優(yōu)惠，以郵件的方式進行聯(lián)系，即可收集到有效的郵箱地址。這種方式精確度比較高，如果操作得當，能比較快的收集到郵箱，但是需要在“圈子”里打磨比較長的時間方可。

4.熱門話題

企業(yè)可以就當前倍受關(guān)注或與自身服務(wù)相關(guān)的討論型話題為引線，進行宣傳并吸引大家多多發(fā)表自己的觀點，郵件營銷推廣并通過電子郵件的形式進行觀點收集，像近期大家最為關(guān)注的“***”事件，就是一個能引起人們共鳴的話，不過有了共鳴，如何誘導大家主動發(fā)送郵件也是要事前好好策劃一番。這種方式所需成本比較低，所花費的成本更多的是創(chuàng)意，但是由于面向的方向很難控制，所以收集到的郵箱精確度就有待考驗了。

5.活動

一般大公司都是通過活動收集郵箱，這比較精準成本也比較高，基本步驟是策劃網(wǎng)絡(luò)活動--到相關(guān)網(wǎng)站投放此活動廣告--用戶參加需要填郵箱。前一陣很多的團購網(wǎng)站也是通過這種方法來收集郵箱的。像什么0元購寶馬、1元購IPAD、注冊有就10元代金卷等。這種方式實施起來成本較高,不是普通企業(yè)能消費的。

6.廣告

無論利用在線廣告或者非在線廣告，都要留下你的email地址，以鼓勵人們通過email與你聯(lián)系，因為你的目標是把顧客和潛在顧客的email地址收集到自己的郵箱中來,這樣，你便可以建立一個可通過email聯(lián)系的可靠的潛在顧客列表。把你的email地址印在名片、文具、**、傳真、印刷品上，即使在廣播電視廣告上也留下email地址，這樣，便于顧客通過email和你聯(lián)系，這種email“關(guān)系”使得你能夠通過電子郵件向顧客介紹最新的產(chǎn)品或服務(wù)。

7.推薦

當有潛在顧客與你聯(lián)系索取免費報告時，請求他向自己認為可能感興趣的朋友推薦這份報告。當有被推薦的人加入時，發(fā)一封個人化的郵件向其解釋：你是由你的朋友（給出名字）推薦來的，你的朋友請求給你發(fā)一份免費報告。為保證他們不介意將其加入郵件列表，可在郵件結(jié)尾加上這樣的信息：“為證實這封郵件已經(jīng)發(fā)給收信人，請回復這封郵件，并在主題欄寫上‘THANKS’，以讓我們確信這份報告已經(jīng)發(fā)發(fā)到了正確的的地址，我們已經(jīng)履行了對（朋友的名字）的許諾。”如果收件人沒有對這份報告給予回復，那么，為了不引起反感，假定他們以后對你的信息沒有興趣，不要再繼續(xù)給他們發(fā)送郵件。 

雙重許可式方式

在三種建表方式中，這一種是最困難的，但也是最安全，投資回報率最高的，因為列表中的收件人都是高質(zhì)量的潛在客戶。所謂雙重許可，就是說客戶先如上文所述主動加入你的收件人列表，然后他們會收到一封確認郵件，只有他們點擊了這封郵件中的確認鏈接，他們的郵件地址才會真正進入你的收件人列表。也就是說，即使他們輸入了有效的郵件地址，選擇了允許你給他們發(fā)送郵件的復選框，他們也必須通過點擊確認郵件中的鏈接來證明他們確實擁有這個郵箱并確定要加入你的收件人列表。

這種列表的問題是什么呢？相信你也看得出來，這樣建立列表的速度是最慢的。注冊或訂閱已經(jīng)讓人們覺得很麻煩了，更別提還要二次確認了！盡管很多人都習慣了雙重許可的過程，但只有在真的對你的郵件很感興趣的情況下，他們才會花費自己的時間精力來注冊并確認。

這種方式的優(yōu)勢同樣顯而易見。首先，你能夠確定收件人確實愿意收到你的郵件。盡管這不能完全解決你的垃圾郵件投訴和送達率問題，但至少可以減輕很多。其次，如果郵件服務(wù)商是按收件人數(shù)量向你收費的話，選擇這種建表方式就意味著你的投資回報率會更高，因為你的列表中包含的無效郵件地址比較少。最后，即使你受到了垃圾郵件投訴，你也可以更有力地為自己辯護（建議在收件人點擊確認鏈接時記錄下郵件地址，IP和日期）。

具體方法：

就是在前兩種方式的收集到的郵件列表的基礎(chǔ)上，給這些潛在對象發(fā)送一封確認郵件，詢問他們是否愿意接收商家發(fā)送的郵件，然后收集并整理那些確定訂閱的潛在客戶的郵件地址。

小結(jié)

筆者在本文簡單介紹了郵件營銷收集郵件列表的三個方式（隱形許可，單項許可，雙向許可）以及相對應(yīng)的具體操作方法，希望能幫助到那些有收集需求的朋友。

預(yù)告

下一篇文章本人將談?wù)勅绾沃贫òl(fā)送方案，盡請期待。