萌語：一個項(xiàng)目的營銷總監(jiān)是公司非常重要的崗位，在現(xiàn)在市場的競爭環(huán)境下，銷售的好與壞快與慢就和帶兵打仗的營銷總監(jiān)密不可分，需要極強(qiáng)的抗壓能力，那么一個好的營銷總監(jiān)應(yīng)該什么樣？如何評判一個好的營銷總監(jiān)呢？

1.目標(biāo)

遠(yuǎn)期目標(biāo)、中期目標(biāo)、短期目標(biāo)及之間的關(guān)系；

重要目標(biāo)、緊急目標(biāo)、關(guān)鍵路徑上的關(guān)鍵目標(biāo)；

整盤目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度目標(biāo)及動態(tài)調(diào)整。

目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)奮斗的方向，也是你給老板的承諾。

沒有方向，團(tuán)隊(duì)一盤散沙。

沒有承諾，你在老板面前影響力也有限。

2.問題

問題就是現(xiàn)實(shí)到目標(biāo)之間的距離。

客戶怎樣才能知道你的項(xiàng)目？什么信息才能吸引他產(chǎn)生興趣？為什么到現(xiàn)場來？

為什么認(rèn)購？為什么按你規(guī)定時間簽約？

現(xiàn)場運(yùn)作不暢，是產(chǎn)品定位的問題？還是客戶量不足的問題？還是有來訪不成交的問題？

還是有成交退房多的問題？

找出問題，才能開藥方出方案做PPT。

問題找得準(zhǔn)，腦子就清楚為什么這么做，做什么都對，有的放矢。

問題找的模糊，或者沒有找問題的意識，上來直接提思路，加班加點(diǎn)做方案，做得越多，錯得越多。

3.客戶量*成交率=簽約額

公司要的是簽約額一個大數(shù)，但你需要把它分解成若干體系。

成交率與什么有關(guān)？

客戶買你什么產(chǎn)品，為什么購買？所以你要深度把控產(chǎn)品定位，品牌選擇、過程實(shí)現(xiàn)，貨量盤點(diǎn)。

什么價(jià)格客戶能接受，什么優(yōu)惠客戶會心動？所以你要動態(tài)調(diào)整當(dāng)期當(dāng)階段的價(jià)格策略促銷策略。

什么人和客戶對接能實(shí)現(xiàn)成交？所以你要梳理團(tuán)隊(duì)，來電來訪簽約回款按月按周分解到人。

在什么氛圍下實(shí)現(xiàn)成交？所以你要關(guān)心示范區(qū)軟硬件大到售樓處樣板間硬裝軟飾園林水景，小到桌椅板凳花香茶水門口禮儀的一個微笑。

還有什么因素影響成交？那些影響成交的因素，就是你的重點(diǎn)工作。

客戶量與什么有關(guān)?

客戶在哪？所以你要繪制動態(tài)客戶地圖。不要編，不要自己騙自己，客戶地圖要來自民間，接地氣成邏輯見效果。

客戶為什么來？線上傳播線下渠道現(xiàn)場指引，資源配置溝通方式推進(jìn)計(jì)劃，一樣要接地氣成邏輯見效果。

還有哪些影響客戶到訪的因素？路牌指示不清晰，競品攔截，刮風(fēng)下雨黃梅天，這些影響客戶到訪的因素，就是你的工作重點(diǎn)。

4.系統(tǒng)

一個項(xiàng)目的營銷成果不是營銷部就能干出來的。

社區(qū)不是你設(shè)計(jì)，樓不是你蓋，錢不是你借，材料不是你買，進(jìn)度不是你籌劃，你就是個大自然的搬運(yùn)工。整個系統(tǒng)所有部門的工作都會對營銷結(jié)果發(fā)生直接或間接的影響，所以優(yōu)秀的營銷總監(jiān)都是合格的運(yùn)營總監(jiān)和綜合部經(jīng)理，只有深刻理解項(xiàng)目運(yùn)營，善于調(diào)動公司各類資源，有效規(guī)避內(nèi)部溝通成本，營銷才能事半功倍，做起來事爽心不累。

一個項(xiàng)目的營銷成果也不是策劃幾個點(diǎn)子銷售幾個銷冠就能搞定的。

新時代環(huán)境下的營銷是個系統(tǒng)工程，需要各功能板塊有機(jī)組織，平臺思維客戶意識結(jié)果導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)才能勉強(qiáng)合格，出點(diǎn)像樣的東西。

5.節(jié)點(diǎn)

營銷是個彈鋼琴的行當(dāng)，有輕就有重，有淡就有旺，節(jié)點(diǎn)是做房地產(chǎn)這個行業(yè)很重要的一個基本意識。

圍繞一個節(jié)點(diǎn)，工程是否跟得上，證件是否辦的下，貨量能否準(zhǔn)備好，價(jià)格是否得當(dāng)，客戶動員是否給力，公關(guān)活動是否順暢，團(tuán)隊(duì)動員是否走心，千絲萬縷嚴(yán)絲合縫，談何容易！

單項(xiàng)目而言，一年幾個節(jié)點(diǎn)，干成也就成了。苦逼在總部，月月有高潮，此起彼伏的高潮。

凡是節(jié)點(diǎn)不嚴(yán)肅，變來變?nèi)サ钠髽I(yè)，都不是好平臺。

6.傳播

傳播就是影響力，影響力是可以策劃的。

第一個問題是傳播什么，去年說地段戶型園林配套，今年還說，都說吐了明年還得說，就沒別的可說嗎？而事實(shí)上，項(xiàng)目每天都在變化，在工程師手里，設(shè)計(jì)師眼里，業(yè)務(wù)員嘴里，在每一個誠實(shí)勞動者的心里，都有鮮活的痕跡。做傳播，就是要把這些痕跡一一發(fā)現(xiàn)收集，稍稍加工，傳遞出去。既然是對人說，就要說人話，廣告語言官方語言裝逼語言，能不用盡量別用。

第二個問題是通過什么方式傳播

傳統(tǒng)媒體有傳統(tǒng)媒體的價(jià)值，要充分尊重，合理規(guī)劃。

新的時代，人人皆媒體，嘴嘴是口碑。通過誰傳播，你的客戶，你的合作伙伴，你的團(tuán)隊(duì)，你能覆蓋到的最大化社會網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然還有大量有才華的年輕人組成的自媒體方陣。不管你愿不愿意，傳播都在發(fā)生，你不張開雙臂擁抱這個時代，他就不到來嗎？

所以不要猶豫被關(guān)注，不要不適被談?wù)摚灰ε卤毁|(zhì)疑，只要你誠實(shí)勞動合法經(jīng)營客戶至上，大可以把項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)營思考與狀況，有節(jié)奏有節(jié)點(diǎn)有技巧地釋放，主動溝通，充分展示。

第三個問題，遇到主觀或客觀的質(zhì)疑（俗稱“負(fù)面”）如何處理

7.資源

狹義資源就是關(guān)注費(fèi)效比。做營銷，不會花錢做不好，亂花錢自掘墳?zāi)?。要關(guān)心費(fèi)效比，算大賬，解決問題，勿忘心安。

廣義資源，即影響公司決策的能力，爭取老板支持的能力，獲取社會資源的能力，動員合作伙伴的能力。

8.執(zhí)行

執(zhí)行就是一張表。

什么事，誰來干，什么時間開始，什么時間結(jié)束，匹配多少資源。

水平體現(xiàn)在工作列表不漏項(xiàng)，計(jì)劃安排能交圈，過程偏差有對策，工作效果有把控。

執(zhí)行力強(qiáng)，一要動員到位，而要獎罰分明。

打硬仗的隊(duì)伍有殺氣，見神殺神見鬼殺鬼，遇到了要珍惜。

9.亮點(diǎn)

除了認(rèn)購簽約回款費(fèi)用價(jià)格各項(xiàng)指標(biāo)，營銷還得有情懷。

所謂亮點(diǎn)就是新模式，新技術(shù)，新觀念，新標(biāo)桿。

兵無常法，水無常態(tài)，常變常新是營銷永恒的主題。昨天成功的經(jīng)驗(yàn)往往是今天的障礙。

完成指標(biāo)基礎(chǔ)上的亮點(diǎn)是王冠上的鉆石。

完不成指標(biāo)背景下的追求亮點(diǎn)，有的是雪中送炭，有的是雪上加霜。

10.心態(tài)

別人看著你牛B，壓力只有自己知道，所以，學(xué)著釋放壓力，以玩的心態(tài)工作吧！

那么如果你做到了以下幾點(diǎn)，說明你是一個合格的營銷總：

1、腦子里裝數(shù)

無論你是負(fù)責(zé)全國業(yè)務(wù)、區(qū)域公司還是一個項(xiàng)目，對于自己盤子里的目標(biāo)年季月，貨值，簽約回款一二三，費(fèi)用資源高中低，競品市場ABC，必須脫口而出數(shù)據(jù)詳實(shí)。腦子里得有一個清晰的網(wǎng)絡(luò)，分門別類綱舉目張裝著這些吃飯的家伙，凡是打電話問的，臨時查表的，轉(zhuǎn)頭問下屬的，工作肯定不扎實(shí)。

2、心里邊裝事

哪個地區(qū)那個項(xiàng)目處于什么樣的階段正常與否，存在什么樣的問題關(guān)鍵與否，解決這些問題的思路手段資源妥善與否，實(shí)際效果明顯與否，心里邊得有本帳。信息大爆炸中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵路徑的關(guān)鍵問題是經(jīng)驗(yàn)積累，暴露問題的節(jié)奏與層面是管理藝術(shù)，解決問題的思維結(jié)構(gòu)、資源獲取和執(zhí)行力度更是實(shí)力體現(xiàn)。

想做好，盡力做到最好，優(yōu)秀的總監(jiān)心里邊肯定得有事。如果吃飯他走神了，聊天他跑題了，啪啪他打電話了，請?jiān)徦ㄋ?，這是個腦力勞動者。

3、手里邊有活

各種報(bào)表，各種報(bào)告，各種PPT，各種文章，各種媒體，各種美圖，各種活動，各種朋友圈，各種講話稿，各種談判，各種風(fēng)暴，各種參觀。。。。。。

不漏項(xiàng)，不差事，滴水不漏，談何容易。如果他一時沒接你電話，沒回你信息，不參與微信聊天，經(jīng)常缺席聚會，請?jiān)徦ㄋ?，這是個體力勞動者。

4、把團(tuán)隊(duì)掛在嘴邊，放在心上

營銷就是帶兵打仗，想讓人家鐵了心跟你干，大手一揮隊(duì)伍就把山頭攻下來，憑什么？

人是最簡單也是最復(fù)雜的生物。所謂簡單，就是尊重。所謂復(fù)雜，就是需求多樣且變化。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人要善于分門別類應(yīng)時應(yīng)景分析梳理好這些多樣且變化的需求，根據(jù)掌握的資源，現(xiàn)實(shí)滿足或未來滿足或心理按摩。人家才敢跟你干，才肯跟你干，才發(fā)自內(nèi)心跟你干。

光賣嘴不行，時間長了露馬腳；光放心里也不行，時間太短，看不到。

5、該翻臉就翻臉

除了討好客戶沒有人是值得我們討好的。

營銷就是軍隊(duì)，軍隊(duì)就要打仗，下了班勾肩搭背稱兄道弟怎么都行，上戰(zhàn)場你丫頂不上去山頭攻不下來就是欠收拾。

供應(yīng)商也一樣，你來我這里是做生意的，但不能單純做生意，要做有理想的生意，行業(yè)標(biāo)桿的生意，最高標(biāo)準(zhǔn)自我提升的生意，對你嚴(yán)格是為我好，根上也是為你好。

批評和表揚(yáng)都是管理手段，什么時候夸，什么時候罵是個管理技巧，以刺激狀態(tài)實(shí)現(xiàn)效果為目的，所以總監(jiān)罵人沒什么大不了的，往日無冤近日無仇，轉(zhuǎn)回頭人摟著喝酒去了，多年以后都是戰(zhàn)友兄弟。

6、勇敢說不

公司管理再科學(xué)也有考慮不周到的地方。貨值與任務(wù)不匹配，價(jià)格與速度不匹配，成本與品質(zhì)不匹配，費(fèi)用與指標(biāo)不匹配。你都區(qū)域市場第一了，公司指標(biāo)才完成一半，你都集體累吐血了，績效考核倒數(shù)第一。總有管理不到位的地方，你也得給領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)步的空間不是。別憋著，容易出內(nèi)傷。勇敢說不，也是對事業(yè)負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

7、出現(xiàn)在最困難的地方

營銷總監(jiān)干嘛的？就是扛事的！定完目標(biāo)，做好計(jì)劃，匹配資源，動員到位，按部就班推進(jìn)的你就別去添亂了，哪里進(jìn)度不正常，哪里指標(biāo)不理想，哪里團(tuán)隊(duì)狀態(tài)不對，哪里市場競爭激烈，哪里有突發(fā)事件，你就往哪撲，解決這些問題才有價(jià)值，處理這些難題更有意義。

8、善于休息

考核一個營銷總監(jiān)，沒必要看你加了多少班開了多少會寫了多少文件拍了多少馬屁。對企業(yè)而言，解決問題才有價(jià)值，解決問題要以一個健康的身體和飽滿的精神狀態(tài)為前提。

所以，如何在飽和的工作間隙抽身而出善于休息，也是一個優(yōu)秀總監(jiān)的必修課，會休息才會更好地工作。

9、 打不敗的小強(qiáng)

一個總監(jiān)百分之七十以上的工作都不是按計(jì)劃來的，突發(fā)事情多，有問題有困難才找到你這里來，你也不是神仙，未必都搞的定。

這個時候，要有解決問題的韌性，要有舍我你還能其誰的自信。有一種撤退叫勝利，有一種堅(jiān)守也叫勝利。有一種放棄叫解脫，有一種拼了也叫解脫。路是人走出來的，最美的風(fēng)景一般人走不到。

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