拿什么打動消費(fèi)者?其實(shí)不難，學(xué)會提煉產(chǎn)品情感利益點(diǎn)。

　　如果說功能支持是指產(chǎn)品具有什么優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，那么利益點(diǎn)就是產(chǎn)品的這些優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值能給消費(fèi)者帶來什么。

　　舉個(gè)例說，一款牙膏具有美白、防蛀的功能，這是它的產(chǎn)品價(jià)值，但它的這些功能能給消費(fèi)者帶來什么呢?當(dāng)然是一口潔白、健康的好牙。或許你以為這是很明顯的事情，根本不用多說消費(fèi)者就應(yīng)該知道的。但實(shí)際上，如果你不提醒消費(fèi)者，他們很可能根本不會意識到這一點(diǎn)。

　　在營銷上，有句話叫“認(rèn)知大于事實(shí)”，一個(gè)產(chǎn)品具有再多、再好的價(jià)值，如果消費(fèi)者不知道、不認(rèn)同，那么所有這些價(jià)值，都不能為其增值。所以，我們常說，不要只是告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的功能，還要明確告訴他們產(chǎn)品的功效。這個(gè)功效就是產(chǎn)品能帶給消費(fèi)者的好處。只有好處才是消費(fèi)者真正關(guān)心的，才能夠成為打動他們的利益點(diǎn)，在情感上滿足他們的需求，喚醒他們內(nèi)在的消費(fèi)沖動。

　　我們只有把產(chǎn)品的功能價(jià)值信息點(diǎn)變成消費(fèi)者利益點(diǎn)，讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品能為他們帶來什么，才有可能吸引他們，也才有可能提高產(chǎn)品的附加值，并將產(chǎn)品的價(jià)值切切實(shí)實(shí)地轉(zhuǎn)為品牌的優(yōu)勢。

　　一、如何將功能價(jià)值轉(zhuǎn)為利益點(diǎn)

　　以壹串通策劃的TNC電工為例，它的產(chǎn)品選用第四代鋼架結(jié)構(gòu)技術(shù)，具備自動保護(hù)、安全接地、防靜電三個(gè)方面的特點(diǎn)，這為它奠定了良好的功能價(jià)值。如何將這些產(chǎn)品功能價(jià)值轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者利益點(diǎn)呢?通過洞察，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對電工產(chǎn)品最關(guān)心兩大核心要素——經(jīng)久耐用和安全。而TNC電工所具有的產(chǎn)品特點(diǎn)，使其能夠在安全性與品質(zhì)兩方面滿足消費(fèi)者的需求。

　　因此我們將利益點(diǎn)提煉為：安心的高品質(zhì)生活。告訴消費(fèi)者，TNC電工將為他們帶來安全、高品質(zhì)的生活。

　　又如新日電動車，它的功能支持是“動力強(qiáng)、跑得遠(yuǎn)、壽命長、品質(zhì)穩(wěn)、款式新”，這些功能特點(diǎn)最終給消費(fèi)者帶來的是什么呢?是一種高質(zhì)量的駕駛狀態(tài)，一種快樂的出行生活。因此我們便將新日電動車的情感利益點(diǎn)提煉為：“快樂出行 品質(zhì)信賴”。

　　二、情感利益點(diǎn)的分類

　　總的來說，情感利益點(diǎn)可以分為三種類型：感性利益、理性利益、經(jīng)濟(jì)利益。

　　1、感性利益

　　令人有面子、受愛戴、大受歡迎

　　令人增加名氣、出盡風(fēng)頭

　　令人美麗動人、儀表出眾

　　令人生活得更舒適寫意

　　令人感覺清新爽潔

　　令人受贊賞傾慕

　　令人增加自信心

　　令人開懷歡笑

　　2、理性利益

　　令人身體健康

　　令人得到安全

　　令人節(jié)省時(shí)間

　　讓人開闊視野、增長知識

　　讓人升職加薪、大展鴻圖

　　給人更多休閑時(shí)間

　　為人解除煩惱

　　提供更多方便

　　3、經(jīng)濟(jì)利益

　　令人生意興隆

　　令人賺更多錢

　　令人省錢

　　本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)