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2%的銷(xiāo)售第1次接洽就完成；3%的銷(xiāo)售是第1次跟蹤完成；5%的銷(xiāo)售是第2次跟蹤完成；10%的銷(xiāo)售是第3次跟蹤完成；80%的銷(xiāo)售是第4至11次跟蹤完成！但80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二、三次跟蹤。只有2%的會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 請(qǐng)記住：80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成。所以，銷(xiāo)售員成交秘籍是：用心和行動(dòng)來(lái)做好客戶(hù)跟蹤！與顧客保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，這是讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升3倍以上的秘訣。 導(dǎo)購(gòu)員：李先生您好！我是XX家具店的小林，您現(xiàn)在講話(huà)方便嗎？ （李先生在一周前來(lái)看過(guò)，比較喜歡這家的產(chǎn)品，但房子剛定下，還不急于買(mǎi)家具。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員小林與李先生溝通得非常不錯(cuò)，建立了初步的信賴(lài)感，得知這位顧客打算房子安置好后要購(gòu)買(mǎi)全套家具，并且留下了聯(lián)系方式?，F(xiàn)在是一周后，小林認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打個(gè)電話(huà)，以便進(jìn)一步建立信賴(lài)感，并更深入地了解顧客的需求） 顧客：哦，小林你好，現(xiàn)在方便！ 導(dǎo)購(gòu)員：我今天打電話(huà)主要是想問(wèn)一下，您上周也看了很多家具，不知道有沒(méi)有看到比較合適的？ 【小結(jié)】打電話(huà)要給顧客一個(gè)理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式。 顧客：初步看了一下而已，還比較早，現(xiàn)在也不用急著選擇。 導(dǎo)購(gòu)員：我想請(qǐng)教一下李先生對(duì)我們產(chǎn)品的看法！ 【小結(jié)】引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的看法，從而了解顧客的想法。注意用“請(qǐng)教”這個(gè)詞，它可以幫助你獲得顧客的認(rèn)可和喜歡。 顧客：你們的產(chǎn)品還不錯(cuò)，畢竟是大牌子。 【小結(jié)】顧客并沒(méi)說(shuō)出真正的看法，因此導(dǎo)購(gòu)員需要進(jìn)一步挖掘。 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，您說(shuō)我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，是指產(chǎn)品風(fēng)格和顏色比較適合您呢？還是說(shuō)品質(zhì)和功能比較好？ 顧客：我很喜歡你們產(chǎn)品的風(fēng)格，看起來(lái)特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質(zhì)量應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。 導(dǎo)購(gòu)員：謝謝您的認(rèn)可！上個(gè)月有一個(gè)市長(zhǎng)就購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來(lái)看家具時(shí)，還看到其他比較滿(mǎn)意的品牌嗎？ 【小結(jié)】了解顧客是否對(duì)其他品牌也有意向。 顧客：還有就是C品牌和D品牌都還可以，和你們的材質(zhì)不同，價(jià)格也有些差異。 導(dǎo)購(gòu)員：就是說(shuō)您對(duì)這三個(gè)牌子都有意向吧，您認(rèn)為哪一種更適合您的個(gè)性以及您的家庭？ 顧客：這個(gè)現(xiàn)在不好說(shuō)，反正還早嘛，以后再定吧。 【小結(jié)】顧客想掛電話(huà)了，導(dǎo)購(gòu)員的目的基本達(dá)到，可以結(jié)束本次通話(huà)了。 導(dǎo)購(gòu)員：好的，謝謝您對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可，如果您不介意，我會(huì)和您保持聯(lián)系。再見(jiàn)！ 顧客：好，再見(jiàn)！ 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂(lè)！ 【小結(jié)】在第一次與顧客溝通時(shí)，小林知道了李先生的生日。這是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)當(dāng)留心的。 顧客：哦，謝謝！小林，你都記得我的生日??？ 導(dǎo)購(gòu)員：那當(dāng)然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒(méi)有什么禮物，也要打個(gè)電話(huà)??！李先生，今天一定過(guò)得很開(kāi)心吧？ 顧客：是啊，很多朋友都在一起。 導(dǎo)購(gòu)員：那您應(yīng)當(dāng)好好享受，我就不打擾您了，再見(jiàn)！ 顧客：好的，謝謝你！再見(jiàn)！ 【小結(jié)】這種時(shí)候除非是顧客不想掛電話(huà)，否則最好表達(dá)了自己的祝福之后就結(jié)束電話(huà)。 導(dǎo)購(gòu)員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳節(jié)，打個(gè)電話(huà)問(wèn)候一聲！ 【小結(jié)】對(duì)于做銷(xiāo)售工作的人，每一個(gè)節(jié)假日都是很寶貴的機(jī)會(huì)。 顧客：小林啊，謝謝，中秋快樂(lè)！ 導(dǎo)購(gòu)員：想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_(kāi)心吧？中秋節(jié)是怎么過(guò)的呢？ 顧客：本來(lái)打算出去旅游的，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過(guò)算了。你呢？今天放假了沒(méi)有？ 導(dǎo)購(gòu)員：我今天堅(jiān)守崗位，不過(guò)下班就回家！ 顧客：中秋節(jié)也沒(méi)休息？不容易！ 導(dǎo)購(gòu)員：是啊，我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時(shí)候我們最忙。李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了？ 顧客：正在裝修，可能半個(gè)月到20天就可以全部裝修完吧。 導(dǎo)購(gòu)員：太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時(shí)候搬家呢？ 顧客：新裝修的房子還不能住，可能要一個(gè)多月。 導(dǎo)購(gòu)員：那很快了，李先生，不知道您有沒(méi)有空來(lái)店里看看，我們現(xiàn)在正在進(jìn)行中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)。 顧客：有什么優(yōu)惠呢？ 【小結(jié)】顧客有意向。 導(dǎo)購(gòu)員：是啊，截止到本周，所有產(chǎn)品可以打八折，我建議您來(lái)看看，我們平時(shí)都是不怎么打折的。 顧客：我想來(lái)看看，不過(guò)現(xiàn)在正裝修房子，實(shí)在是沒(méi)時(shí)間，你們下次還會(huì)有什么優(yōu)惠嗎？ 【小結(jié)】證明了顧客對(duì)產(chǎn)品還是有興趣的，只是現(xiàn)在還不急著購(gòu)買(mǎi)。 導(dǎo)購(gòu)員：現(xiàn)在真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)看看，至于下次什么時(shí)候有優(yōu)惠活動(dòng)就不好說(shuō)了。 顧客：行，如果我有空就來(lái)看看，來(lái)不了就下次再說(shuō)吧。 導(dǎo)購(gòu)員：好的，如果您萬(wàn)一不能過(guò)來(lái)，下次有好的優(yōu)惠活動(dòng)我第一個(gè)通知您。 導(dǎo)購(gòu)員：李先生您好！我是XX家具店的小林，又是一個(gè)月沒(méi)聽(tīng)到您的聲音了！ 【小結(jié)】記住，除非很熟悉，否則一定要做自我介紹。 顧客：小林，你好！ 導(dǎo)購(gòu)員：今天打電話(huà)是要告訴您一個(gè)好消息，我們公司明天學(xué)行周年慶典，推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，所以我就第一個(gè)通知我的大客戶(hù)啦！[每次打電話(huà)給顧客時(shí)，都要給顧客新的東西，否則顧客容易產(chǎn)生厭煩的情緒] 顧客：好嘛，我就是準(zhǔn)備這幾天去家具城看看，房子剛裝修好。 導(dǎo)購(gòu)員：您辦事真是很有效率，說(shuō)完成就完成了。李先生，您打算什么時(shí)候過(guò)來(lái)？ 顧客：我在三天之內(nèi)過(guò)來(lái)吧，你們有些什么優(yōu)惠活動(dòng)？ 導(dǎo)購(gòu)員：好幾種優(yōu)惠，這樣吧，電話(huà)中也說(shuō)不清楚，我就等您過(guò)來(lái)再說(shuō)好嗎？ 顧客：好，我去了就找你！ 保持了四個(gè)月的聯(lián)系之后，李先生在小林的店里一次訂購(gòu)了5萬(wàn)多塊錢(qián)的產(chǎn)品。李先生事先也看過(guò)了很多品牌，并且對(duì)好幾家的產(chǎn)品都有意向，并不只是對(duì)小林的產(chǎn)品感興趣，如果小林沒(méi)有在顧客第一次看產(chǎn)品一周后進(jìn)行電話(huà)跟蹤，沒(méi)有在顧客生日時(shí)的祝福，沒(méi)有在中秋節(jié)時(shí)的問(wèn)候，也沒(méi)有最后一次促銷(xiāo)活動(dòng)的通知，這位顧客或許不會(huì)購(gòu)買(mǎi)小林的產(chǎn)品。 務(wù)必給顧客一個(gè)良好的第一印象； 對(duì)顧客的需求有一定的把握； 站在顧客朋友的立場(chǎng)介紹產(chǎn)品； 了解并記下顧客的相關(guān)信息，包括電話(huà)、需求、性格特點(diǎn)等； 如果在某種媒體上看到有關(guān)家具方面的信息，打電話(huà)告訴顧客。注意這種信息要能對(duì)產(chǎn)品和顧客都有好處，能讓顧客產(chǎn)生興趣； 公司新產(chǎn)品上市或有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)通知顧客； 節(jié)日時(shí)的促銷(xiāo)禮品別忘了為顧客留一份； 節(jié)日時(shí)打電話(huà)表示祝福； 記住顧客結(jié)婚（或搬家）的日期或生日，一定打電話(huà)祝賀。 |
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