1、“價(jià)格分解”成交法

假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具，而顧客購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算價(jià)是6000元。這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元，一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是8000元了而是2000元了。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧？

顧客：差不多吧！

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：好，現(xiàn)在我們把2000除以10年，那么每一年您只需要多投資200元對(duì)嗎？

顧客：是的。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資16元左右，（停頓）先生，您算算每天只需要多投資多少？

顧客：是5角多。

（記?。哼@個(gè)答案，最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，您覺(jué)得每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具是不是非常值得呢？

2、“一分錢(qián)一分貨”成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？

顧客：呵呵，當(dāng)然沒(méi)有！

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理。

顧客：是的，有道理！

（這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)的是正確的。）

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。

顧客：哦，是嗎？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：是的，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)家具不完全是正確的，投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度！您認(rèn)為呢？

3、“別家可能更便宜”成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢(qián)一分貨，是這樣的嗎？

顧客：當(dāng)然。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎？

顧客：是的。

優(yōu)秀銷(xiāo)售：先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)？還是良好的服務(wù)？

4、假設(shè)成交法

“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？”

“先生，您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”

“先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧！”

5、選擇成交法

“先生，您是希望我們?yōu)槟拓?？還是您自己取貨呢？”

“先生，我現(xiàn)在為您開(kāi)單，還是等一會(huì)兒？”

“先生，您是交定金還是付全款？”

“先生，您計(jì)劃確定這一套還是另外一套？”

6、機(jī)會(huì)成交法

“先生，優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧！”

“先生，這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)。”

“先生，現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，只剩下最后幾件，贈(zèng)完為止，就這么定了吧？”

7、大膽成交法

“先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧?！?/p>

“先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來(lái)吧?！?/p>

“先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷(xiāo)，這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套?！?/p>

8、三問(wèn)成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您認(rèn)為這套家具怎么樣？

顧客：好啊。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢？

顧客：可以考慮。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢？

9、霸王成交法

顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾，過(guò)幾天再說(shuō)”，此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單，當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)，然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他，并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題，請(qǐng)簽個(gè)字吧。”

這時(shí)需要注意的是，你千萬(wàn)不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)，通常情況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字，就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。