用思維導(dǎo)圖提高銷售量

在推銷產(chǎn)品時我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我繪制思維導(dǎo)圖時，人們常常會很好奇。潛在的客戶或現(xiàn)有客戶說他們不會畫畫，或者說他們需要學(xué)習(xí)更多實用的商業(yè)思維技能，這時思維導(dǎo)圖就戍了一個很好的“破冰器”。如果在會議上使用思維導(dǎo)圖，你不僅有更多的時間注視演示者，而且反過來也有助于提高聆的效果。這非常有趣，同時對于促進(jìn)銷售也非常重要。

——奈杰爾·坦普爾，營銷顧問、培訓(xùn)師、演講家和作家

無論是推銷一個觀點、一種產(chǎn)品或是贏得團(tuán)隊或客戶的支持，如何推銷至關(guān)重要。銷售人員不僅要求具備超常的人際交往能力，也需要擁有許多別的能力，如高效的規(guī)劃能力、時間和信息管理能力。無論營銷的對象是個人或是大公司，要說服對方購買你的產(chǎn)品，就要在短時間內(nèi)對越來越多的信息進(jìn)行收集、吸收、整合和回憶。要與客戶建立持久的關(guān)系和保持銷售量，你還必須協(xié)調(diào)好一系列的步驟。

在銷售方法上，思維導(dǎo)圖能使你更具備戰(zhàn)略的眼光；在準(zhǔn)備、演示和后續(xù)行動中，思維導(dǎo)圖還能為你指明方向。運用計算機(jī)軟件繪制思維導(dǎo)圖能讓你更有效地利用時間、技能和資源，也可以使你的思維導(dǎo)圖顯得更專業(yè)。

用于銷售的思維導(dǎo)圖

同任何商務(wù)會談一樣，要把潛在的客戶變成實實在在的交易或訂單，銷售會談前的周密準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。要準(zhǔn)備一場一流的銷售演示，你必須理解潛在買家的需求，明了他們的購買過程，你的產(chǎn)品或服務(wù)信息，研究你的競爭對手，并且整合所有這些信息，從而開創(chuàng)出一種高效的銷售方法：思維導(dǎo)圖是你進(jìn)行研究的輔助框架，待你掌握了所需的信息之后，它會幫助你按優(yōu)先順序安排你的問題和思想，從而進(jìn)行高效的規(guī)劃。你可以在與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系和約定會面的階段進(jìn)行大量的研究，你也可以通過行業(yè)報告、潛在客戶的網(wǎng)站、論壇等一般的信息資源進(jìn)行研究。一般來說，你的潛在客戶越大，銷售會談前要做的研究就越多。例如，如果你未來的客戶是個大企業(yè)，你就要做比私人客戶更周密的準(zhǔn)備。

在研究中使用思維導(dǎo)圖還可以提高你的信心，因為在與潛在，客戶會談時，一定能確保你看上去知識淵博，見多識廣。在銷售會談中，因為你對問題都已深思熟慮，所以你能對潛在客戶的行動作出最佳的反應(yīng)。

用思維導(dǎo)圖準(zhǔn)備銷售會談

首先創(chuàng)造一個中心主題（圖像或標(biāo)題）來代表銷售會談的核心心內(nèi)，然后把研究的要點放到由主題輻射出來的分支上。要確保你的思導(dǎo)圖覆蓋各個方面，考慮把下面的主題運用到你的主要分支上：

【目標(biāo)】

確定你希望通過銷售會談而達(dá)到的主要目標(biāo)和結(jié)果，并把它它們按優(yōu)先順序排列。會談的目標(biāo)和結(jié)果不總都是一樣的，這要看會談的對象是個人還是大企業(yè)。如果是后者，則需要與不同的人進(jìn)行會談，每次會談的目標(biāo)也會有所不同。例如，在會談的不同階段，你的目標(biāo)可能是發(fā)現(xiàn)客戶的需求，讓客戶了解你的產(chǎn)品，說服客戶下訂單，為下一次會談作鋪墊，處理來自客戶的反對意見或憂慮，也可能是與其他相關(guān)人員會談，建立關(guān)系，以及為以后階段的會談作準(zhǔn)備。你的目標(biāo)決定著你的銷售演示內(nèi)容。

【決策因素】

要用思維導(dǎo)圖繪制出影響你的潛在客戶決策的主要因素。你的次級分支上要包括：過程——客戶很可能遵循哪種決策過程？財務(wù)——他們的財務(wù)參數(shù)是什么？例如，他們的預(yù)算和年終預(yù)算日期。戰(zhàn)略——你潛在客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)和優(yōu)先考慮的問題是什么？問題——什么問題、難題或是挑戰(zhàn)影響著客戶的決策？客戶——查明誰是你潛在客戶的客戶。這些信息對于你理解他們的需求和問題，以及繪制相關(guān)的思維導(dǎo)圖都非常重要。最后一點是競爭者，對于你潛在的客戶而言，誰是你的主要競爭對手？

如果你在會談之前無法查明這些信息，那么就設(shè)法確定客戶所屬市場的一般性決策因素。若是個體消費者，用思維導(dǎo)圖建立客戶的總體信息，會有助于你了解某一類型消費者的總體情況。

【決策者】

盡可能多地確定潛在客戶的決策者，包括個體和團(tuán)體。如果你要對不同的人或團(tuán)體進(jìn)行演示，不同的人和團(tuán)體會有不同的需要，們自然會對不同的利益作出反應(yīng)，了解這一點特別重要。把你認(rèn)為最主要的決策者予以特別強(qiáng)調(diào)或清晰地標(biāo)出，盡量詳盡地評估主要決策者和次要決策者的需求和動機(jī)。

了解客戶對你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的需要，這樣有助于你制定出具有建設(shè)性的銷售方案，他們的基本需求也會完全得到滿足。需求決定著購買產(chǎn)品的理性動機(jī)，一般說來，理性動機(jī)與具體的產(chǎn)品具體的問題有關(guān)，常?；谝恍┛梢院饬康氖聦?。例如，評估你產(chǎn)品或服務(wù)怎樣滿足客戶的基本需要，就看它是否解決了具體問題，節(jié)省了時間或金錢，或滿足了基本的需求。

確定客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，也同樣非常重要，因為些決定著他們的購買行為和決策的情感動機(jī)和個人動機(jī)。這常常一種感覺，所以要考慮怎樣才能激發(fā)你潛在客戶的購買動機(jī)，說服他購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。最為普遍的購買動機(jī)包括：渴望得到，害怕失去，舒服和方便，安全和防護(hù)，以擁有為自豪和情感的滿足——廣所有這些因素都應(yīng)當(dāng)用思維導(dǎo)圖繪制出來。

【競爭對手】

從客戶的角度考慮誰是你現(xiàn)在的競爭對手，誰是你潛在的競爭對手，你的產(chǎn)品或服務(wù)類型目前有哪些人在供應(yīng)。設(shè)法評估如果現(xiàn)在的供應(yīng)商的生意受到威脅，他們可能作出怎樣的反應(yīng)。

要考慮其他還有誰可能會爭奪同一個潛在客戶，考慮他們會供什么條件。理解這些將有助于你決定通過什么樣的方式才能讓你的公司在競爭中脫穎而出。

【方案】

根據(jù)你已經(jīng)進(jìn)行的研究的結(jié)果，確定你的方案的構(gòu)成要素。

你感覺你的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶提供的主要好處有哪些，用思維導(dǎo)圖把它們繪制出來。把你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠提供給潛在客戶（個人或組織）的主要或獨特的好處，予以特別強(qiáng)調(diào)或標(biāo)示出來。這是你主要優(yōu)勢，也就是你在演示時所要宣稱的獨特賣點。對于企業(yè)決來說，主要好處可能與成本、利潤和經(jīng)營效能有關(guān)。個體消費在決策時則可能對以下因素作出反應(yīng)賺錢、節(jié)省金錢或時間，者是帶給自己更多的利益，如提升形象或得到保障。

用思維導(dǎo)圖總結(jié)你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要特征，確保你對自己所提供的東西了如指掌。簡要地概述出你要展示給潛在客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的每一個重要方面。

你還需要準(zhǔn)備隨時告知他們有關(guān)你的個人信息。在思維導(dǎo)圖中，簡要記下你和你所代表的公司的一些重要的榮譽，這會讓你的方案更有說服力。

在演示前要明確銷售的價格和合同條款，確定你愿意就此談判的底線。而且，把你需要告知潛在客戶的有關(guān)產(chǎn)品認(rèn)證和安裝的信息也繪制進(jìn)思維導(dǎo)圖。

【問題】

用思維導(dǎo)圖的這一部分準(zhǔn)備問題或標(biāo)題清單，從而確保獲取你會談時能收集到所有需要的其他信息，以彌補(bǔ)你信息的不足。你的問題應(yīng)當(dāng)主要是明確或確認(rèn)你的潛在客戶想從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的最重要的個人利益或企業(yè)利益。

還有一些問題會幫助你發(fā)現(xiàn)怎樣最好地針對個人或企業(yè)進(jìn)行銷售，你也應(yīng)該把這些問題繪制進(jìn)思維導(dǎo)圖。例如，他們怎樣決策。何時決策，決策涉及的人和程序，以及來自競爭者的壓力。詢問他的目標(biāo)是什么，看他們是否有問題，如果有問題而且問題不解決的話，會耗費他們多少錢，結(jié)果會是怎樣。弄清楚你的潛在客戶是：否正在和其他競爭者商談，他們的企業(yè)中誰負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)商。至關(guān)重要的是，弄清楚你的潛在客戶的預(yù)算是多少和價格談判的空間有多大。

【可能的反對意見】

不管你的銷售是多么的有效，你仍然會在銷售會談中遭遇反對意見。這些必須通過富有建設(shè)性的方式處理，以免影響了你的銷售進(jìn)程。思考潛在客戶最可能抵制說服的方式和其根本原因所在，如，他們的反對可能是源于懷疑，也可能是缺乏資源、信息或資金，也可能是他們沒有緊迫感或真正的需要，或者僅僅是因為會談?wù)邿o權(quán)作出最后的決定。

你要在演示中準(zhǔn)備應(yīng)對這些問題，計劃可能的解決方案，并對每一挑戰(zhàn)作出回復(fù)。把這些內(nèi)容作為下一級分支，繪制進(jìn)你的思：導(dǎo)圖。

【要素】

在思維導(dǎo)圖的這一主要分支下再創(chuàng)設(shè)次級主題，規(guī)劃其他附加因素，確保你的演示或會談順利進(jìn)行，比如，演示所需的時間、設(shè)備，你需要隨身攜帶的輔助材料：樣本、講義和小冊子等。

【銷售會談期間】

這一階段是對你艱辛的計劃和準(zhǔn)備工作的實施。為了介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案，要安排好你的銷售之旅，確保事先準(zhǔn)備好思維導(dǎo)圖的模板，這樣會幫助你組織和記錄整個銷售過程。整個會談期間使用思維導(dǎo)圖非常重要，它能營造一個開放而愉悅的環(huán)境，能極：好地引發(fā)潛在客戶內(nèi)心深處的需求，刺激他們接受你的方案。

思維導(dǎo)圖是一個有機(jī)組織形式，有助于你清晰而準(zhǔn)確地展示你的方案，既引入注目又讓人難以忘卻，它提供了一個同潛在客戶進(jìn)行友好交流的良好基礎(chǔ)。的確，思維導(dǎo)圖聯(lián)想的特性有助于你創(chuàng)造性地思考，從而了解到潛在客戶的實際需要，并找到適當(dāng)?shù)姆椒ㄕf服他們接受你的觀點。

銷售會談或銷售演示思維導(dǎo)圖

在已完成的思維導(dǎo)圖上，你的主張作為中心主題被清楚地展示了出來。使用一個鮮明的圖像作為中心主題能把這一主張確切地傳遞給潛在的客戶。接下來的主要分支主題提供了一個組織嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袆又改希龑?dǎo)潛在客戶走過一個個重要的銷售階段：

【開場白】

自我介紹。介紹自己的姓名、公司的名字和你的職位，簡要敘述公司的情況（要能夠吸引住你的潛在客戶）。解釋你此行的目的，以你的客戶為中心，而不是你自己。例如，表明你希望了解客戶的狀況以及他們所關(guān)切的問題，解釋你的公司會如何處理這樣的問題。接下來，如果似乎已經(jīng)達(dá)成了某些共識，就轉(zhuǎn)人下一個階段。

對你要講的內(nèi)容作個簡要的概述，說明要花費的時間。牢記，“學(xué)習(xí)期間回憶”原則的重要性；向客戶展示你的思維導(dǎo)圖，通過屏幕或打印稿，或者把兩者結(jié)合起來展示。這會是一個很好的破冰行動，也會給你機(jī)會控制進(jìn)程。

詢問你的潛在客戶他們有多少時間參加會談，確定一個適合雙方的時間。結(jié)束會談前，迅速為客戶提供一個總的觀點，同時重新總結(jié)你自己、你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)。

【問題】

現(xiàn)代銷售理論把提問階段視為促進(jìn)買方?jīng)Q策的一個重要部分，不只是幫助銷售人員收集信息的一個過程。你的思維導(dǎo)圖可以幫你開辟溝通的渠道，增進(jìn)你對潛在客戶真實情感、觀點、想法去和要的了解。

在思維導(dǎo)圖的這一部分，你已準(zhǔn)備好了問題或標(biāo)題，現(xiàn)在你可以利用它們從你的潛在客戶那里獲取信息。采用適當(dāng)?shù)囊魄榉绞介g有助于建立真誠、和諧的關(guān)系。你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)聆聽，以此來表明你理解客戶的意思和感受。傾聽過程中，設(shè)法確定受產(chǎn)品或服務(wù)影響的所有戰(zhàn)略性問題，因為這正是最終的決策和購買動機(jī)之所在。花時間去證實你所解釋的內(nèi)容，在你的思維導(dǎo)圖的這一部分總結(jié)潛在客戶的重要問題、要求和最關(guān)切的問題，以便日后參考。

【演示】

在這一部分，你的思維導(dǎo)圖會清晰準(zhǔn)確地說明你的產(chǎn)品、服務(wù)方案如何能夠滿足潛在客戶的需要，解決客戶關(guān)切的問題、制約因素和動因。為了在演示中特別強(qiáng)調(diào)最為重要的相關(guān)點，你在提問階段對潛客戶的狀況和最為關(guān)切問題的洞察就顯得尤為重要。運用你準(zhǔn)備的思維導(dǎo)圖和獲取的新信息進(jìn)行演示，把產(chǎn)品的好處與客戶的需要結(jié)合起來，從而使客戶對你的方案感到完全的滿意。

首先，演示的重要一步是確定潛在客戶的根本問題或需要。這是你演示的基礎(chǔ)，因為它是客戶購買你的產(chǎn)品的根本動機(jī)?？紤]目對他們不利的形勢，考慮他們目前的解決方案所面臨的種種問題（如果有的話）。確定了客戶所面臨的主要問題或需要之后，你的目標(biāo)是使用一張理想的圖片告訴客戶，如果他們再也不會遇到這樣的問題，情況將會是怎樣的；把他們引到你所提供的產(chǎn)品、服務(wù)或信息上，運用情感和邏輯向他們表明可以怎樣解決問題。觸發(fā)你在研究和提問階段所確定的動機(jī)，說明產(chǎn)品的特征及其好處能帶給客戶什么樣的利益，重點強(qiáng)調(diào)你在準(zhǔn)備階段所確定的產(chǎn)品或服務(wù)的主要好處或特性。在這一階段，最好向你的客戶表明，如果現(xiàn)在不采取行動（也就是說不購買你的產(chǎn)品或服務(wù)）會出現(xiàn)什么情況，從而增加你的方案的緊迫感。

要用成功的案例和其他滿意的客戶來支持你的中心方案，例如客戶的評價和推薦信息、事實和數(shù)據(jù)。你最好準(zhǔn)備一個案例，詳細(xì)闡述一個客戶存在的問題，你的方案怎樣幫助解決了這個問題，以及你的方案所帶來的可以量化的好處。

在演示的主體部分結(jié)束時，一定保證讓你的潛在客戶具有安全和平靜的心態(tài)。由于有了演示的支撐，此時提供你的價格信息正是時候。處理這一問題比較吸引人的方法是向客戶表明需要多久能夠收回購買付出的成本。

提問與回答階段（化解異議）

如今，成功的現(xiàn)代銷售更多地要求銷售人員一開始就要理解，化解異議不是銷售過程中一個非常普遍的特點，然而異議確實會出現(xiàn)，采用思維導(dǎo)圖以建設(shè)性和非對抗性的方式就很容易解決。許多異議僅是要求獲取更多的信息，這樣的異議能夠很快予以處理。對于潛在客戶的異議，就如對他們的任何其他直接問題一樣給予答復(fù)，一種強(qiáng)有力的方法是使用關(guān)系箭頭來表明你的解決方案：會怎樣化解他們提出的問題或異議，帶給他們好處。對于其他更加復(fù)雜的異議，有必要深入探討確定這一異議的深層原因，也就是說，真正的問題所在，一定確保其中不存在誤解?；猱愖h的一種好方法是在思維導(dǎo)圖上繪制出一個分支將其獨立起來，然后和潛在客戶一起使用自由聯(lián)想來探究每個異議背后的問題在。你可以和潛在客戶一起來調(diào)整你的方案，使其更適合客戶的要，更易于客戶接受。這種富有成效的方法很好地避免了正面的沖突，非常利于建立和諧關(guān)系，甚至每個異議都可用做結(jié)束銷售的機(jī)會。一旦你處理了所有的問題和異議，你的思維導(dǎo)圖就為你的潛替在戶呈現(xiàn)出一個更強(qiáng)有力的視覺圖景，從而推進(jìn)你的銷售進(jìn)程。實上，你們一起繪制出思維導(dǎo)圖的其他元素同時也意味著在下一階段你們產(chǎn)生誤解的可能性會很小。

【結(jié)束】

一旦客戶為你的產(chǎn)品滿足了他們的需要而感到開心時，那么你也就該結(jié)束銷售了。怎樣做要取決于你銷售的東西和銷售的對象例如，你向個體客戶銷售的是低價位的產(chǎn)品，你就要立即結(jié)束交易，獲得訂單。在這種情況下，把合同條款和履行的步驟在思維導(dǎo)圖上標(biāo)示出來以結(jié)束交易。記住“學(xué)習(xí)期間回憶”的原則。

然而，如果你的對象是個大企業(yè)，銷售比較復(fù)雜，而且必須處理好其他事情才能夠簽署訂單，這樣的話，要確信你了解這些步驟，知道參與的對象，并有時限保證，同時用思維導(dǎo)圖繪制出來續(xù)工作非常重要，因為你需要把潛在的客戶變成實實在在的買家。

無論決策者的風(fēng)格怎樣，思維導(dǎo)圖都能夠高效地發(fā)揮作用。例如，職位高且直截了當(dāng)?shù)娜撕芸赡芎芸炀妥鞒鰶Q定，想要所有的重要問題立即用思維導(dǎo)圖繪制出來而細(xì)節(jié)留待以后處理；而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)人員可能想花費更多的時間完成每一個細(xì)節(jié)，在思維導(dǎo)圖上多多增加些分支或繪制更多詳盡的“子”思維導(dǎo)圖就可輕松滿足他們的愿望。

在這一階段，使用思維導(dǎo)圖軟件會加速會談的結(jié)束，不會再有任何的耽擱，因為合同條款的確認(rèn)或安排工作已經(jīng)寫好。思維導(dǎo)圖以迅速打印出來，所以雙方在走的時候就可以帶上一份雙方都簽同意的銷售記錄或是將來的行動計劃。

售后活動和后續(xù)行動

售后活動的水平和實質(zhì)取決于所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的類型。一般的理解是，必須完成許多重要的程序來確?？蛻舻睦婧蜐M意度。同樣，如果你還沒有結(jié)束銷售，有效的后續(xù)行動能建立起信任任，這是誠信的一個重要標(biāo)志。思維導(dǎo)圖能幫你更具戰(zhàn)略性地管理這兩個方面

【已完成的銷售清單】

你可以使用思維導(dǎo)圖跟蹤所有你要承擔(dān)的相關(guān)售后活動，有效管理客戶賬戶，滿足自己公司的要求。如果重復(fù)購買（而非一次性買）是你的銷售目標(biāo)，那么后續(xù)行動對于與客戶建立持久有利的關(guān)系尤為重要。

繪制主要分支確保你已覆蓋了所達(dá)成交易的所有要點，然后， 一回到辦公室，用電子郵件或信件確認(rèn)所有的銷售細(xì)節(jié)，保證把所有相關(guān)的文書丁作完成，把復(fù)印件提供給客戶，包括安裝、交貨要求和使用說明等。

隨后必須經(jīng)常和客戶聯(lián)系，以確認(rèn)其對訂單處理的方式是否感到滿意。這有助于減少可能，出現(xiàn)的糾紛，而糾紛會導(dǎo)致客戶的不滿或問題得不到解決而取消訂單在關(guān)鍵階段利用思維導(dǎo)圖經(jīng)常聯(lián)系，在發(fā)貨前后電話通知客戶，核實他們是否確實如期收到了所訂購的貨物。

價格高昂的大宗采購可能要銷售人員在售后花費大量時間幫助客戶安裝和培訓(xùn)，小宗采購可能只需要銷售人員在客戶開始使屁用產(chǎn)品時解答疑問。

匯報和反饋是銷售部門規(guī)定的必做事項，這常常和銷售傭金和獎金聯(lián)系在一起。使用你的思維導(dǎo)圖作為項目管理工具來跟蹤你的匯報信息，例如訂單價值、產(chǎn)品類型和數(shù)量，以及有關(guān)客戶的其他細(xì)節(jié)信息。記錄客戶提出的任何問題或投訴，并且用思維導(dǎo)圖把解決問題過程繪制出來。記下你從客戶那里收到的反饋信息——無論是積極的還是消極的。你可以利用積極的反饋信息作為證據(jù)來幫助你贏得更多的銷售，負(fù)面的反饋可以為你和你的公司提供改進(jìn)的機(jī)會。

良好而盡職盡責(zé)的后續(xù)行動常常會得到回報，那就是更多的客會被推薦過來。向你的客戶要求推薦信，以開辟新的銷售機(jī)會。

【“聯(lián)系”分支采用思維導(dǎo)圖跟蹤潛在銷售】

銷售會談后讓你的潛在客戶記住你是絕對重要的，否則你就可能無法完成交易。思維導(dǎo)圖可以通過建立牢固的回憶來幫助你做到這一點。正如前面所說，研究表明所學(xué)內(nèi)容80%的細(xì)節(jié)在24小時之內(nèi)會被忘掉。然而，如果你利用思維導(dǎo)圖在24小時內(nèi)復(fù)習(xí)所學(xué)內(nèi)容，你將能完全記住所學(xué)的內(nèi)容。如果你經(jīng)常利用思維導(dǎo)圖復(fù)習(xí)，你將一直保持超強(qiáng)的記憶力。有鑒于此，你最好把從銷售會談中獲取的重要信息采用思維導(dǎo)圖形式進(jìn)行總結(jié)，建立一種程序化的售后活動。你最好在下面的間隙不斷地聯(lián)系潛在的客戶，直到達(dá)到目的：

銷售會談后——盡快寫信以確認(rèn)你們的會談及其結(jié)果，并附上一份思維導(dǎo)圖總結(jié)供潛在客戶參考。通過電子郵件或傳真送過去，以便客戶能在24小時內(nèi)回顧它。

一周之內(nèi)——一以適當(dāng)?shù)睦碛山o你的潛在客戶打電話推進(jìn)你的銷售進(jìn)程，不要只是詢問對方是否已經(jīng)作出購買決策。例如，你可能獲得了在銷售會談上同意做的研究結(jié)果，或者你要澄清某一問題。然后，你應(yīng)當(dāng)通過電子郵件或傳真再次發(fā)送你的思維導(dǎo)圖總結(jié)，以提醒他們你的提議將帶給他們什么樣的好處。你甚至可以把新的信息增加到思維導(dǎo)圖上，以表明你們的關(guān)系在不斷改善。

一個月之內(nèi)——如果你仍然不能夠完成銷售，一個月后再次聯(lián)系你的潛在客戶，提供可能影響其購買決策的新信息或新的進(jìn)展，或者提供特賣信息或新的產(chǎn)品目錄等。把這種聯(lián)系做推動事情進(jìn)展的機(jī)會，再次用思維導(dǎo)圖來提醒他們你的提議，使他們能夠一直記著你。

六個月之內(nèi)——盡管在這一階段看似肯定無法促成銷售，但是最好依然繼續(xù)給你的潛在客戶提供最新的資訊，也許最終夠說服他們購買。他們已經(jīng)熟悉了你的思維導(dǎo)圖和提議，因此如果他們的情況有變化就很可能會購買，你就極有可能成為首選的對象。

深思熟慮而又精心組織的后續(xù)行動表明你愿意與潛在客戶建立關(guān)系的決心，最重大的銷售常常是你長期建立關(guān)系的結(jié)果。盡管你許多潛在客戶對此興趣不大，但是相當(dāng)多的潛在買家比較感激你額外付出，你也因此會最終得到回報。從長遠(yuǎn)來看，銷售的后續(xù)行動比從頭開始去尋找新的客戶更為劃算。

思維導(dǎo)圖是銷售演示的重要組成部分。演示前繪制思維導(dǎo)圖有助于你準(zhǔn)備自己的觀點和形成演講的策略，讓你看起來對自己的觀點或產(chǎn)品充滿自信。演示時，就是這種威信和信心將為你贏得客戶。當(dāng)然，若是商務(wù)談判，你要著眼于最終的目標(biāo)，并且根據(jù)形勢所需，適當(dāng)?shù)刈鞒鲎尣?。本書最后一章邀你審視自己的?biāo)，如何實現(xiàn)目標(biāo)，以及如何充分發(fā)揮你的商業(yè)潛能。