不同年齡層的客戶都有各自的消費特點。如少年客戶好奇心強，青年客戶購買欲望強，中老年客戶較為理智忠誠。面對這些消費者時，要區(qū)別對待，不能疏忽。

少年客戶消費心理特點

少年客戶是指年齡在11-14歲的客戶，少年客戶具有以下消費心理特征：

1. 介于兒童與成年人之間，好奇心強。

2. 處于由不成熟向成熟轉(zhuǎn)變階段。

3. 喜歡和成年人相比。

4. 購買行為逐漸趨向穩(wěn)定，開始顯現(xiàn)出一定的購買傾向性。

5. 逐漸由受家庭影響轉(zhuǎn)變?yōu)槭苌鐣绊懀酚诮邮苌鐣绊憽?/p>

青年客戶消費特點

1.緊跟時代潮流

青年客戶內(nèi)心豐富，敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。他們的購買行為趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，銷售員需要盡力向他們介紹新商品，具備社會流行性的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。

2.購買能力欲望強烈

青年客戶有一定的經(jīng)濟來源和購買經(jīng)驗，加之沒有較重的經(jīng)濟負擔，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。隨著大眾消費觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機。

3.消費時常缺乏理性

青年人的消費心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速、反應靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。因此其購買動機具有明顯的沖動性特點。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑著對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動機的隨機性、波動性較大。

中老年客戶的消費特點

1.看重舒適與方便

中老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械，以及各種消遣性的商品。購買動機形成與否常取決于這些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。

2.較為理智與忠誠

中老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的消費習慣，使購買動機有較強的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特性所動。而是全面評價、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導致購買行動。

3.財力雄厚，但有時難以說服

現(xiàn)在的中老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經(jīng)濟上并不拮據(jù)。這使得他們有能力購買任何有利于他們的商品。但是，由于大多數(shù)中老年人一方面習慣了節(jié)儉的生活，另一方面也必須保持部分積蓄以備不時之需，所以，有時消費欲望并不十分強烈。同時，由于中老年人見多識廣，不會因為一時的沖動而做出購買決定，所以較難說服。遇到這樣的老年客戶，銷售員必須要清楚，他們的年齡不是影響購買的主要因素，能否滿足需求才是根本的原因。

摘自：凡禹 《成功人士99個銷售細節(jié)》