一、三線城市有哪些風險

近年由于城市土地稀缺、房地產(chǎn)開發(fā)政策變化，房價漲跌幅度加大，不少地方的開發(fā)企業(yè)走出城市，步入房地產(chǎn)剛發(fā)展的縣級城市大搞項目開發(fā)，有的甚至直接向鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)。這些區(qū)域房地產(chǎn)市場與城市的市場有著巨大的區(qū)別，有的縣級城市根本就沒有正規(guī)的房地產(chǎn)項目開發(fā)，因而有些項目的開發(fā)遇到不少難題及碰到很多不可預測的風險，導致有些項目付出了巨額的不可預見費用，同樣銷售方面也遇到多種因素的制約以致出現(xiàn)滯銷。三線城市房地產(chǎn)銷售更加考驗開發(fā)商及銷售代理公司。

一線城市有一定的市場作支撐，以常規(guī)的開發(fā)模式運作即可，三線城市的市場由于沒有開發(fā)基礎(chǔ)，小地方的潛規(guī)則還特別多，有的開發(fā)商拿地后就已經(jīng)感到壓力，可為什么在拿地前不做好全面的市場調(diào)查及風險評估了。如果開發(fā)商僅信某個縣的領(lǐng)導官員或某個人說那里可以搞房地產(chǎn)項目開發(fā)，那么項目成功的機會將是非常小的，就算最終項目盈利了，是否與資金投入成正比了，投入資金的年回報率達到30%以上了嗎？項目開發(fā)物業(yè)是否已全部售馨，可以做項目公司清算了嗎？物業(yè)管理是否能跟上去等等問題都值得開發(fā)商去思考。

二、如何規(guī)避三線城市的風險

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科學分析才是開發(fā)項目的制勝之道，進軍三線城市的開發(fā)商們可以通過聘請專業(yè)、有三線城市開發(fā)經(jīng)驗的房地產(chǎn)顧問公司，對意向開發(fā)的三線城市做全面的調(diào)查及分析，包括市場、風俗、人口、購買力、戶型需求、收費、招商引資政策、土地市場結(jié)構(gòu)、拆遷成本評估、拆遷時間評估、建筑成本、運輸成本、地方潛規(guī)則等等問題都要非常清晰。一旦項目切入調(diào)研時沒搞清楚的問題將成為項目風險。

項目銷售也是三線城市開發(fā)的難點，部分銷售沒問題，全部銷售出去就不是容易做到的事，與發(fā)達城市不同的是，受人口、文化、區(qū)域、交通、風俗習慣、居住需求、經(jīng)濟支持等因素影響，三線城市項目做到100%銷售需要更強有力的策劃方案及銷售過程控制。物業(yè)管理公司的選擇與當?shù)厥袌鼋邮芟嚓P(guān)費用的程度，也是銷售需重點解決的問題之一，銷售將是項目成敗得關(guān)鍵，市場小定價需更小心謹慎，由于市場接受力有限，人與人之間又熟悉，定價準確容易被市場接受，反之更容易被市場拋棄。在一線城市剛性需求大，如銷售不好還有等待機會，舉個例子吧：廣州05年銷售不好的樓盤，06、07年都漲價出售，有的還贊了個翻倍；三線城市的唯一性絕不允許開發(fā)商等待，縣級城市每年只能開發(fā)一個5萬平方米左右的樓盤，少有共同開發(fā)營造市場局面出現(xiàn)，只能自掃門前雪，保證項目快速運轉(zhuǎn)。有的開發(fā)商都習慣的把城市的項目開發(fā)模式直接帶入縣域乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在缺乏了解和充分市調(diào)的情況下盲目的追求規(guī)模和檔次。認為城市的房地產(chǎn)規(guī)劃理念與產(chǎn)品檔次高，落后區(qū)域的需求客戶沒有見過，一定會賣個好價錢，在競爭項目不多，相對水平落后的市場里，拉大了差異，銷售周期也會大大縮短。但十有八九事與愿違，認可度與成交速率大大低于當?shù)赝灵_發(fā)項目。最終造成恍然大悟后都后悔莫及，令項目處于滯銷局面。

其實縣域房地產(chǎn)開發(fā)不必盲目追求檔次，過分追求細節(jié)。一是縣域范圍內(nèi)的城市建設落后，居住理念保守，加之房地產(chǎn)市場發(fā)展較晚，市場需求還沒有收到良好的引導。對檔次、品味乃至房型的優(yōu)劣還沒有形成鮮明概念；二是大部分縣城還處在城鄉(xiāng)結(jié)合的半農(nóng)村，居住方面，家家都有二畝三分地，尚處在蓋幾間瓦房，幾口人住的時期。對他們而言，能在分家、子女成家時加建個小二層就算是優(yōu)越了。雖然近年隨著城市化進程的加快，舊村改造、城區(qū)擴張也導致了大批的城鄉(xiāng)人口走入城區(qū)，大批年輕的、高學知的新家庭組建往往開始由自建轉(zhuǎn)向購買。但多數(shù)都以舊村改造或企業(yè)開發(fā)的低端住宅為主要選擇對象。畢竟縣域人均收入低，先解決居住的問題，才能再談起享受性的改善與提升檔次。簡單歸納就是縣域與城市需求客群對價格的理解不同，厭惡昂貴與花哨，其價值與價格的矛盾突顯。不能盲目照搬城市開發(fā)模式，過分制造規(guī)模，提高檔次，追求概念，打消指望通過拉大戶型區(qū)間，擴充產(chǎn)品類型提高客群命中率念頭。與其吃力的大賣知名建筑設計規(guī)劃手筆、建筑科技與智能化先進程度、房型空間的錯越幾乎如同對牛彈琴，不如放低姿態(tài)，樸實而作，建造實用、實惠、方正、簡美的產(chǎn)品。

三、配套建議【公眾號：fdccspx】

配套方面，由于縣域城鄉(xiāng)結(jié)合，城市生活配套尚在發(fā)展階段，新住宅入住后生活相關(guān)問題紛紛出現(xiàn)。建議新建住宅在規(guī)劃與定位時將所謂的會所等功能建筑甩開，改建沿街商業(yè)，一能銷售變現(xiàn)，二能通過物業(yè)招商或前期銷售商鋪承租實現(xiàn)配套的完善。站立在市場角度，定位明確，產(chǎn)品適市且價格合理的情況下，營銷將順水推舟，銷售速率定有改善。

總之，縣級城市房地產(chǎn)開發(fā)與營銷并不是想象中的枯燥與乏味，對于城市操盤的專業(yè)人士來講，縣級城市市場未必能玩的轉(zhuǎn)。無論開發(fā)商、銷售代理公司都必須放下高昂的姿態(tài)去接近，才能做出更好的成績，縣級城市房地產(chǎn)開發(fā)有著很大的誘惑力，但不是照搬模式，一如既往就能贊到錢的，有興趣投資三線城市房地產(chǎn)市場的開發(fā)商們應該值得三思而后行。

三線以下城市營銷法則

【客戶篇】

小城市的客戶構(gòu)成比較簡單，主要分五類：

1、公務員與事業(yè)單位等泛公務員階層，尤其是在政府任職多年的大小官員；

2、私營企業(yè)主；

3、電力、電信、能源、金融、煙草等壟斷行業(yè)以及當?shù)刂е云髽I(yè)的干部職工；

4、外地經(jīng)商、務工人員；他們選擇在家鄉(xiāng)買房置業(yè)，或供養(yǎng)自己的家人、或作為自己返鄉(xiāng)時的落腳點；

5、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群。

【產(chǎn)品篇】

1、從建筑形

態(tài)看，小城市的住宅項目仍以多層板樓最受歡迎；

2、占有稀缺資源的別墅、類別墅等低密度產(chǎn)品代表了最高檔的住宅產(chǎn)品；

3、近年來隨著小高層、高層產(chǎn)品的出現(xiàn)，購房者開始逐步接受與認可。目前眾多小城市基本上都處于由多層產(chǎn)品向高層、小高層產(chǎn)品過度的發(fā)展階段；南北通透、采光良好的板樓是市場的主流。【公眾號：fdccspx】

4、從戶型來看，小城市戶型的需求正在由傳統(tǒng)的大三室占絕對主流向中小三室和兩居室過度；二居室的戶型一般在80-100㎡左右，三室戶型面積則在110-130㎡左右。

產(chǎn)品是決定小城市項目成敗的關(guān)鍵，入市前，必須深入研究市場的需求特征，以迎合市場為產(chǎn)品設計方向，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作?！?/span>

【操盤篇】

1、辨清該城市的經(jīng)濟特點、樓市發(fā)展階段以及自身地塊稟賦，先給自己的項目定出一個最適當?shù)氖袌鼋巧?，不同的整體定位絕對是不同的操盤手法；總共四種類型，市場領(lǐng)導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場利基者；

2、不做第一，就做唯一。小城市不大，務必要找出自己項目中獨一無二或最稀缺的資源，例如教育社區(qū)、溫泉社區(qū)、公園社區(qū)等；通常，我們在各個小城市做項目，基本都是以“第一人居社區(qū)”、“第一大盤”等概念高調(diào)入市；

3、眼見為實和身臨其境才是最高的營銷境界和操盤思路；小城市不大認期房，最好用現(xiàn)房說話，在前期良好的工地環(huán)境、熱火朝天的施工現(xiàn)場和一定的工程進度對于客戶的吸引、掌控、穩(wěn)定起著決定性作用；最理想的情況，就是在部分工程進度達到3層甚至封頂?shù)臅r候再開盤；同時，樓盤工程進度也是宣傳的重點內(nèi)容；

4、活動營銷、節(jié)點營銷，事半功倍；在一個小城市里能夠舉辦幾場數(shù)百人、上千人的活動，那是非常震撼人心的，尤其是認購、開盤等現(xiàn)場銷售等活動，越熱鬧越能煽動眾人的情緒，房子賣得越好、越貴；開盤前一定要準備多套價格表，根據(jù)現(xiàn)場情況調(diào)換；

5、價格策略要謹慎；不要去觸碰消費者的心理上限，低開高走絕對是最安全的定價策略；同時，小城市里關(guān)系客戶非常多，盡可能在定價上預留出讓利空間；

6、一定要高度重視人際傳播與客帶客；越是小城市，口碑效應越顯著，一定要主動去制造好的口碑，充分利用小城市里人們大多相互認識的特點，利用人際傳播原理為項目爭取有利條件，把樓盤的信息通過政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，比如拿著建筑方案往各政府部門跑，請他們提意見，最好是發(fā)展出一批“意見領(lǐng)袖”；再比如決不可忽視的“親朋購房的扎堆現(xiàn)象”；

7、媒介策略求實效；大城市里的地產(chǎn)推廣核心媒體——報紙到了小城市里基本無用武之地，徹底成了從屬性和品牌性媒介；派單（到當?shù)刈詈玫馁徫飯鏊⒅形绶艑W時學校的門前、趕集的集市）、宣傳車（跑的時候帶上兩個派單員，捎帶派單）、過街條幅、視覺沖擊力較強的戶外是最行之有效的信息傳播途徑，其他如電視臺字幕、區(qū)間路線的車身、短信等也是必不可少的補充型媒介；

8、選擇適當?shù)臅r機，制造轟動性的全方位立體營銷效果；典型操作手法就是選擇某一周期，用飽和傳播的方式將項目的廣告鋪滿那個小城；

9、廣告創(chuàng)意和形式要尊重當?shù)厝说膶徝懒曅院徒邮苣芰?，不能犯忌?/span>

10、操作小城項目必須密切關(guān)注土地招拍掛行情，適時將地價與我們的售價掛鉤；若得到諸如將有大盤入市等不利的消息，更要及時調(diào)整銷售策略。

11、重視現(xiàn)場包裝，現(xiàn)場是體現(xiàn)開發(fā)商實力和促進成交的關(guān)鍵所在；

12、充分利用小城市的商業(yè)場所；例如在當?shù)刂饕纳虉鲈O置展示廳，配備銷售人員講解，整合部分沿街中小店鋪，將其發(fā)展成“業(yè)余推銷員”，成交一套□百元；

13、重視物料的力量。

【銷售篇】

1、銷售控制是難點。既要保證銷售進度，又要防止好房源過早出手。小城市的人有時比較固執(zhí)，可考慮通過進一步拉大暢銷房源與次等房源之間的差價來促進。

2、銷售節(jié)奏一定要機動靈活，應根據(jù)具體的客戶需求情況做出靈活的變動；例如在銷售情況日趨火熱的情況下應采取不斷小幅加價的措施，令客戶產(chǎn)生恐慌心理；

3、人員管理，在小城市操盤要合力搭配銷售人員，以本地和異地大約3:7的比例為佳；現(xiàn)場銷售執(zhí)行至關(guān)重要，小城市項目后期操作成敗的關(guān)鍵要素就在于執(zhí)行，銷售團隊素質(zhì)提高的務必要緊抓不放；

4、付款方式要靈活，小城市除了一次性和按揭外，還要有分期付款，當然要控制在交房之前收回95％以上，減少后期追款的麻煩；5、銷售說辭的地方性；糅合“當?shù)卣Z言”，并多用數(shù)據(jù)；了解當?shù)氐娘L俗和忌諱，對銷售人員進行針對性培訓；

6、建立客戶資料庫，并要教育、鼓勵銷售人員培養(yǎng)自己的客戶關(guān)系網(wǎng)絡。

在三線以下的小城市，中小地產(chǎn)商其實擁有巨大的發(fā)展空間，只要你策略正確、執(zhí)行有力。