引自銀聯(lián)信《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》2014年第25期

客戶經(jīng)理會(huì)遭到客戶各種異議，其中財(cái)力異議是最讓客戶經(jīng)理頭疼的。有時(shí)，正當(dāng)客戶經(jīng)理滿懷信心地向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶卻來一句“我沒有足夠的錢”或“我沒有能力購買”，提出財(cái)力異議，表示財(cái)力不足。這幾乎讓客戶經(jīng)理不能再開口推銷。

一般來說，客戶提出財(cái)力異議的原因很復(fù)雜，或許是客戶確實(shí)沒有足夠的資金付款，或許是無資金，或許僅僅是客戶的一個(gè)拒絕購買的借口。那么，客戶經(jīng)理遭遇客戶的財(cái)力異議時(shí)，該如何化解？其手腕如下：

（一）化解客戶財(cái)力異議的原則

化解客戶財(cái)力異議時(shí)一般應(yīng)遵循以下兩條原則：

1．認(rèn)真分析客戶的真實(shí)情況

當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析情況。一般來說，客戶提出財(cái)力異議可能包含兩種含義：一是客戶的預(yù)算真的已經(jīng)用完了；二是客戶拒絕購買，或者想以此尋求優(yōu)惠?？蛻艚?jīng)理不能被表面現(xiàn)象所迷惑，要進(jìn)一步詢問，查明真?zhèn)巍?/span>

2．不要輕易降低產(chǎn)品價(jià)格

在推銷過程中，個(gè)別客戶經(jīng)理一遇到客戶的財(cái)力異議就想著立即降低產(chǎn)品的價(jià)格，這是應(yīng)該避免的。因?yàn)槿绻蛻艚?jīng)理一聽到客戶說財(cái)力不足就立即降低價(jià)格，會(huì)讓客戶對(duì)客戶經(jīng)理產(chǎn)生懷疑，甚至可能激起客戶把價(jià)格壓得更低的欲望。

（二）化解客戶財(cái)力異議的方法

當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，客戶經(jīng)理可以采用以下方法化解：

1．降低客戶的需求欲望

通常情況下，客戶的財(cái)力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素?？蛻艚?jīng)理要針對(duì)客戶的心理特征和實(shí)際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合，即常言所說的量力而行，幫助客戶樹立正確的消費(fèi)觀念，拋棄那些不切實(shí)際的消費(fèi)觀，這樣，客戶經(jīng)理就可以向客戶推薦既能滿足其實(shí)際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。

2．讓客戶分期付款

如果客戶經(jīng)理采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財(cái)力異議的實(shí)際問題，并且客戶一次性支付貨款又確實(shí)有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證，在這種情況下，客戶經(jīng)理可以讓客戶分期付款以解決其財(cái)力異議。

3．向客戶提出合理建議

客戶經(jīng)理可以通過建議客戶減少購買量或分期分批購買產(chǎn)品的辦法來解決支付能力不足的問題，緩解支付壓力。

4．提供貨款擔(dān)保

當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，客戶經(jīng)理若確定客戶是“有前途”的，就要設(shè)法幫其解決一時(shí)的資金困難，為其提供貨款擔(dān)保。這既有利于成交，又有利于建立雙方的合作伙伴關(guān)系。

5．替客戶發(fā)掘潛在資金

客戶經(jīng)理獲得客戶的認(rèn)可、贏得客戶的信賴后，可憑借自己對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗(yàn)和能力，幫助客戶分析是否在其他項(xiàng)目上或其他環(huán)節(jié)上還能節(jié)約部分開支?？蛻艚?jīng)理也可以向客戶提議采用延期付款等方式購買。當(dāng)然，無論采用何種購買方式，它一定是經(jīng)過本銀行同意的。同時(shí)，客戶經(jīng)理也不要忘記建議客戶在新資金到位后，在銷售產(chǎn)品上追加部分預(yù)算?；蛘呓ㄗh客戶在下一年度的財(cái)政預(yù)算出臺(tái)前先行訂購自己的產(chǎn)品。

6．讓客戶延期付款

若客戶購買產(chǎn)品所需資金不足，但在短期內(nèi)也能籌措到所需資金，客戶經(jīng)理可以讓客戶延期付款，以消除其財(cái)力方面的異議。

7．讓客戶試購、試用

若客戶在財(cái)力方面確實(shí)有困難，新資金到位可能還需要再等一段時(shí)間，那么，客戶經(jīng)理不妨請(qǐng)客戶先購少量產(chǎn)品試用，為今后的最佳采購計(jì)劃做好準(zhǔn)備。

【銀聯(lián)信點(diǎn)評(píng)】

不管客戶提出財(cái)力異議的真實(shí)原因是什么，客戶經(jīng)理都不要無計(jì)可施，而應(yīng)該想辦法化解。通過仔細(xì)分辨，如果判定客戶確實(shí)無財(cái)力支付貨款，最好的方法就是以禮相待，對(duì)客戶表示理解，告辭時(shí)要表示出禮貌的態(tài)度，盡量給客戶留下深刻的好印象，建立友好的人際關(guān)系，為今后的再拜訪創(chuàng)造條件。如果判定客戶提出異議實(shí)為討價(jià)還價(jià)，則可以采用前面所介紹的原則和方法來化解客戶提出的財(cái)力異議。

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