大人代表
2008-10-25 20:11
貨款管理及催款技巧貨款管理及催款技巧 一、心態(tài)決定回款 如果我們心里老在想：現(xiàn)在農(nóng)藥市場競爭這么激烈，我們又沒有品牌，現(xiàn)款現(xiàn)貨根本就是不可能的。那么當(dāng)你與客戶溝通付款方式時，客戶說：“競爭這么激烈，貨到付款不可能！”，此時我們與客戶就產(chǎn)生了“共鳴”！公司教你再多的技巧，你早就拋到九霄云外去了！你即刻就敗下陣來！ 銷售要成功的關(guān)鍵是我們要說到客戶的心坎里，現(xiàn)在變成客戶說到了我們的心坎里。因此銷售回款執(zhí)行力不強(qiáng)的表象是能力問題，實質(zhì)是心態(tài)問題。 如果一個市場經(jīng)理的心態(tài)不對，公司培訓(xùn)教他再多的技巧也等于零。 l因此，我們在銷售回款上一定要有一個積極的心態(tài)，只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！ l觀念——態(tài)度——行為——結(jié)果，這個公式很好的說明了心態(tài)對做事結(jié)果的影響。 l在營銷過程中，我們經(jīng)?？吹接械氖袌鼋?jīng)歷不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶與公司談判，幫客戶向公司要條件。根本原因就在于我們從觀念與心態(tài)上沒有真正意識到只有公司好我們才能好！ l心態(tài)是銷售成敗的核心，行為是表象。我們在招聘市場經(jīng)理時首先不是看其銷售技巧，溝通水平，而是要看他是否有一個陽光的心態(tài)。 l消極負(fù)面心態(tài)容易傳染。世界上有兩種病毒，一種是物質(zhì)病毒（如感冒），人感染了物質(zhì)病毒，還有藥可醫(yī)；但人若感染了精神病毒，就無藥可救。什么是精神病毒？消極負(fù)面心態(tài)就是精神病毒。 l比如你本來還滿開心的，如果一個人對著你哀聲嘆氣，不出十分鐘，你的心情就會變的沉重起來，這就是別人的精神病毒開始傳染到你。 l如果我們的營銷團(tuán)隊里有人散布說：“我們這樣的產(chǎn)品一點賣點都沒有，怎么可能賣的掉？不一會馬上整個營銷團(tuán)隊彌漫著一股悲觀情緒。 l心態(tài)不好的市場經(jīng)理，不可能在激烈的市場競爭中打勝仗！ 二、貨款風(fēng)險預(yù)防與控制l了解客戶，選對客戶，防患未然 背景狀況、管理水平、經(jīng)營狀況、償債能力、信用記錄、體制 l客戶授信 建立客戶檔案、填寫客戶信用等級、每半年動態(tài)管理 l簽定合同，確保債權(quán) 貿(mào)易條款是否適中、清楚？有無保護(hù)債權(quán)的條款？ l正確的銷售觀念及心態(tài) 平等合作、保證你賺錢、不是求你賣貨；從利潤為導(dǎo)向代替以銷售為導(dǎo)向；以積極主動的方式催收貨款。 l客戶最高賒銷額，建立預(yù)警機(jī)制； l客戶月對賬制度； l根據(jù)全年目標(biāo)，確定各時期發(fā)貨額、回款額； l控制賒銷額，把握回款進(jìn)度； l了解欠款原因，及時采取補(bǔ)救措施：客戶是資金緊張?還是合作過程中有爭議?或者是我們管理失誤?或者是客戶慣性拖欠? l年終貨款兩清 三、收款技巧l平時注意跟進(jìn)； l真誠為客戶著想、關(guān)心客戶 l對客戶的夫人及財務(wù)人員奉獻(xiàn)一點“愛”； l適當(dāng)打擊客戶驕傲情緒； l適當(dāng)哭窮，以求同情； l利用領(lǐng)導(dǎo)幫助收款。 控制發(fā)貨，幫助收款 l每15天盤庫，心中有數(shù)； l不能客戶要多少發(fā)多少； l掌握客戶進(jìn)貨規(guī)律，了解品種走勢，注意發(fā)貨時機(jī)； l客戶要貨是收款最佳時機(jī)； l給客戶定規(guī)矩，說到做到； l及時了解客戶資金狀況及分配計劃，掌握收款時機(jī)。巧妙施壓，有效催收貨款 l將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)； l將優(yōu)勢品種斷貨，讓客戶冒下線客戶流失的風(fēng)險； l前款不結(jié)，后貨不送； l明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營狀況。 四、如何快速回款 l首先，要找到造成回款難的原因到底在哪里？造成客戶不回款原因一般主要集中在以下幾點： 1、客戶庫存貨物過多、產(chǎn)品積壓； 2、產(chǎn)品銷售季節(jié)已過去； 3、經(jīng)銷的產(chǎn)品利潤低微賺錢少； 4、在合作過程中，長期累計下來懸而未解決的問題太多； 5、被其他產(chǎn)品（如化肥）過多占用資金而無法回款； 6、希望通過回款來達(dá)到個人要求或要政策的目的； 7、惡意拖欠、有意刁難的； 8、確實資金緊張的。 l其次，要分清產(chǎn)生這些原因的根源究竟在我方還是在于對方？了解客戶內(nèi)心真實想法是什么?決定采取何種應(yīng)對方法促進(jìn)回款： 1、限量發(fā)貨法 通過對銷售好、周轉(zhuǎn)快的農(nóng)藥產(chǎn)品，通過限量供應(yīng)，迫使客戶妥協(xié)進(jìn)行回款。 2、情感感化法 通過與客戶良好的客情關(guān)系，運用情感打動客戶使其回款。 3、雙簧表演法 和同事配合，一個唱白臉一個唱紅臉，雙方配合達(dá)到目的。 4、死纏硬磨法 對某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。 5、聲東擊西法 想要客戶回款卻什么都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并通過第三方渠道傳出該客戶回款不利沒法合作的消息，來達(dá)到讓客戶回款的目的。 6、挑毛撿刺法 通過對客戶工作中的不足之處進(jìn)行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，并暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰，以至于無法合作等厲害關(guān)系。 7、欲擒故縱法 對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章并提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認(rèn)，使對方無回旋的余地，實現(xiàn)回款的目的。 8、明細(xì)算帳法 對客戶認(rèn)為利潤小或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶，我們可以通過與其他產(chǎn)品對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。 9、預(yù)定進(jìn)貨法 即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產(chǎn)品預(yù)售給終端，實現(xiàn)貨物的分流。 10、協(xié)銷回款法 在找客戶回款前，先幫助客戶下市場“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對于客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動客戶，往往可以收到很好效果。 五、回款中注意事項 1、 對客戶的員工（如財務(wù)、出納、業(yè)務(wù)員等）注意保持良好的私人關(guān)系。你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索，如財務(wù)會告訴你經(jīng)營狀況和什么時候有款，出納會告訴你銀行有多少錢，而業(yè)務(wù)員會告訴你最近收了多少錢。 2、清楚客戶的回款程序 報給誰？ 哪個人簽批？ 誰核準(zhǔn)？ 習(xí)慣付款日期是幾號？ 3、要清楚客戶（特別是大客戶和公家客戶）的回款要求 要不要發(fā)票？要原件還是傳真件？要不要附運輸證明？ 可否現(xiàn)金回款？ 4、在平時做好基礎(chǔ)工作： 如做好與經(jīng)銷商和終端的客情、協(xié)助經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)工作、幫助客戶做產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、與客戶建立良好的溝通基礎(chǔ)和人際關(guān)系，建立個人的威信和信譽度等等。 牢記回款工作“勤”是第一位的 六、如何完成回款任務(wù)l很多市場經(jīng)理都做了月度銷售回款計劃，但往往一個月下來，許多市場經(jīng)理卻完不成自己上報的任務(wù)？ l為什么？ 1、對客戶沒有采取目標(biāo)管理 l對客戶沒有實施目標(biāo)管理，缺乏有效計劃。 有的市場經(jīng)理會說，每個月都給客戶做回款計劃不現(xiàn)實，就是做了客戶也不見得接受，到了月底還不是泡湯？ 回款計劃要靠廠商雙方共同來做才有效，市場經(jīng)理單方面做計劃往往是沒有效果的，是一廂情愿。 每個月做回款計劃是市場經(jīng)理起碼的工作職責(zé)。 其實很多客戶也希望市場經(jīng)理這樣做，這樣客戶心理有底，他的壓力也小了。 2．對于目標(biāo)的差距缺乏針對性措施 l 一定要明白，工作措施是針對目標(biāo)差距而來的，不是泛泛而談的。比如說：A客戶答應(yīng)回款5萬元，但是自己設(shè)定A客戶的目標(biāo)是10萬元，這樣一來，目標(biāo)差距就有5萬元。 l可以采取以下措施增加回款、縮小目標(biāo)差距：l跟客戶做好回款潛力分析而堅定客戶信心； l針對客戶搞激勵； l在基層搞促銷宣傳； l為客戶開發(fā)網(wǎng)點； l提供新的產(chǎn)品； l給客戶提供業(yè)務(wù)人員； l給客戶的業(yè)務(wù)人員搞培訓(xùn)等等。 l按照采取的種種措施，預(yù)計每種方法措施運用后可能增加的回款，綜合并累計這些方法措施可能增加的回款，消除了目標(biāo)差距，任務(wù)就容易實現(xiàn)了。 3、客戶沒有做出回款承諾是主要原因之一 l客戶之所以沒有做承諾，是因為我們沒有要求客戶做出承諾，我們不夠主動，沒有這方面的意識。 l經(jīng)驗告訴我們：在人們的生活中，絕大多數(shù)人都會謹(jǐn)慎作出承諾。因為，沒有兌現(xiàn)的承諾對他們是一種心理負(fù)擔(dān)和壓力。 l可以確切地說，客戶沒有做出回款承諾，就意味著我們的回款計劃是落空的，回款計劃就變得毫無根據(jù)可言了。l 對于沒有承諾的客戶怎么辦？ l顯然，這是我們要下功夫的地方。也就是說，要制定針對性的措施才行！比如說，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次，等等。 4、對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因 l在貨款管理中，重點是管理好有承諾的客戶，這是回款任務(wù)實現(xiàn)的主要來源和保證。 l未作承諾的客戶只能是補(bǔ)充。 l對做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶，要區(qū)別對待。 l客戶的承諾是要跟蹤的，跟蹤的松緊則要掌握尺度。信譽好的客戶可以松一點，信譽差的客戶就要緊一點。 l有的客戶采取部分兌現(xiàn)承諾的方法應(yīng)付，這還是跟進(jìn)不力造成的。一般情況下客戶的回款都是分批給的，不要指望一次到位。有一個時段的計劃不到位就要加緊督促了。l一般來說，客戶的資金總是有限的，給誰呢？ l從一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)，肯定能得到更多的好處。 l一般的企業(yè)付款經(jīng)驗是：重點對象先保證，小單位先打發(fā)，追得急的先安排，對于那些大不大小不小的單位或追款不是很緊的單位，辦法就是找借口拖延。 5、對客戶的要求過低是不可忽視的一個原因 l在回款過程中，客戶總會提出這樣或那樣的理由來達(dá)到不付款或少付款的目的。如有的客戶將產(chǎn)品存在的小毛病作為大問題提給我們，造成責(zé)任在我們的錯覺；還有客戶以買車、建房、結(jié)婚等理由拖延付款，讓我們面子上難以撕破等等。 l水平差的市場經(jīng)理一般經(jīng)受不了這種考驗，自覺和不自覺地接受了客戶種種理由而原諒了客戶，結(jié)果自己該回的款不能回，導(dǎo)致任務(wù)完不成。 l欠帳還錢，天經(jīng)地義。一定要提高客戶的要求，這是企業(yè)發(fā)展的要求，也是自己做好業(yè)務(wù)的要求，同時也是客戶合作的要求。有了這樣的態(tài)度，就可以要求客戶養(yǎng)成定時、定量回款的習(xí)慣。從一開始做業(yè)務(wù)的時候就要形成這樣的習(xí)慣，不要指望以后再慢慢地改變。要知道，留給客戶的第一印象很關(guān)鍵。 6、市場經(jīng)理缺乏業(yè)務(wù)知識、技能、膽量 l市場經(jīng)理必須在業(yè)務(wù)知識、技能、膽量等方面下工夫。比如說，有的市場經(jīng)理預(yù)計客戶可以回款10萬元，常識告訴我們客戶回款都有打折扣的習(xí)慣，為此，熟練的市場經(jīng)理在與客戶談目標(biāo)時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最后達(dá)成15萬元的共識目標(biāo)。這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項基本技能。 l有的市場經(jīng)理剛走到客戶的門口就被自己所打??！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。 l有的市場經(jīng)理開口就講，公司給我的壓力很大，沒有辦法，你想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白，制造的氣氛就已經(jīng)置自己于敗境之中。 你想博得客戶的同情?。靠墒?，客戶是商人呢，他們不會買這一套！單刀直入反而是有力的武器。 l總之，回款是做市場的核心工作之一，也是企業(yè)和市場經(jīng)理生存、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步。 |
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