一般人認(rèn)為招商最重要的是租金,因而依靠低租金以及免租期來吸引客戶。而在太古看來,了解商業(yè)、了解租戶、與租戶建立起互相之間的信任才是最重要的。做商業(yè)地產(chǎn)、購(gòu)物中心就是在做租戶 1、租戶管理不是給租戶發(fā)函、發(fā)函、再發(fā)函 太古的物業(yè)管理者對(duì)租戶的每一個(gè)人都非常熟悉,因?yàn)樗麄冃枰岩笄宄膫鬟f給租戶。期望租戶怎樣發(fā)展,對(duì)它的店鋪有什么意見都會(huì)進(jìn)行充分的溝通。商場(chǎng)里面租約可能是三年或者五年或者更長(zhǎng),租戶有時(shí)需要進(jìn)行調(diào)整,重新組合。太古的物業(yè)管理者不是只給租戶發(fā)一封信,而是把整個(gè)計(jì)劃傳遞給租戶,讓租戶了解商場(chǎng)的方案,有時(shí)候還會(huì)請(qǐng)租戶提出意見。 2、中午必須要和客戶一起吃飯 太古地產(chǎn)在招商上的成功取決于多種因素的協(xié)同和配合,但是了解商業(yè)、了解租戶,密切租戶關(guān)系確實(shí)是非常重要的因素。太古一直堅(jiān)持商業(yè)地產(chǎn)一定要自己經(jīng)營(yíng),并且要求做物業(yè)管理的人中午不能自己?jiǎn)为?dú)吃飯的,而必須要和客戶一起吃飯,因?yàn)檫@樣的來往可以同租戶建立良好的關(guān)系。 3、租戶是最佳的市場(chǎng)信息來源 太古認(rèn)為與租戶建立良好關(guān)系之所以重要,在于租戶是最佳的信息來源。租戶更加了解市場(chǎng)的趨勢(shì)和動(dòng)態(tài),知道哪一些公司會(huì)進(jìn)來,哪一些公司將要離開;租戶知道這一年會(huì)流行什么,知道什么企業(yè)是他們最厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所以租戶會(huì)提供很多市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)上的參考。 為此,太古總是在嘗試通過直接或者間接的方式了解租戶怎樣經(jīng)營(yíng)自己的生意,了解他們?cè)诒镜厥袌?chǎng)怎么做,在國(guó)際市場(chǎng)又怎么做,并盡可能在進(jìn)貨環(huán)節(jié)同租戶保持最好的配合。 4、要照顧租戶的合理利潤(rùn) 此外,太古還特別照顧到客戶的合理利潤(rùn),通過嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查確定每一種類別的店能夠保持良性競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)量,不盲目引入過多同一品類的店。太古城中心有一個(gè)案例,三家賣眼鏡的店鋪都賺錢,突然有另一家眼鏡店提出要加入這個(gè)行列。經(jīng)過調(diào)查分析后,太古城決定拒絕第四家眼鏡店的入駐。因?yàn)樯虉?chǎng)里面三家店鋪雖然都可以賺錢,但是如果引進(jìn)第四家店鋪,四家企業(yè)都要虧本。 5、租戶經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)很重要 如果有租戶的生意不好,太古的物業(yè)會(huì)及時(shí)與他們進(jìn)行溝通,了解他們的問題出在哪里并提供建議。比如香港太古城中心溜冰場(chǎng)附近有一個(gè)餐廳,經(jīng)營(yíng)開始還是很成功的,但是后來他為了節(jié)省一些費(fèi)用,改為了自助形式,過了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)生意不是很好,香港人是不大喜歡自己找東西吃的。因此太古的物業(yè)與這家餐廳進(jìn)行了溝通,恢復(fù)了以前的服務(wù)。雖然增加了一些預(yù)算,但是生意重新紅火了起來。 6、別以為請(qǐng)明星來就能把生意請(qǐng)來 在市場(chǎng)推廣方面,太古非常強(qiáng)調(diào)針對(duì)性,把明星請(qǐng)來不一定是好事,明星到商場(chǎng)的一兩個(gè)小時(shí)時(shí)間,一般商戶是沒有生意做的。來的很多客流不是買東西的人,都是明星的FANS。明星來了他就來,明星走了他也走了。而且明星吸引的大部分也是沒有什么實(shí)際購(gòu)買力的中學(xué)生。 7、要培養(yǎng)租戶的主人翁意識(shí)和歸屬感 除了為租戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和力所能及的幫助,太古還特別注意培養(yǎng)租戶的主人翁意識(shí)和歸屬感,讓他們參與到商場(chǎng)的設(shè)計(jì)和改進(jìn)上來。 8、租戶店面更新比單純追求租金更重要 每一個(gè)店鋪裝修的時(shí)候,太古都會(huì)同他們先進(jìn)行一個(gè)討論。太古有個(gè)特點(diǎn),不一定每次收取的租金都是最高的,會(huì)留一些空間給租戶。但是太古會(huì)要求租戶重新裝修店鋪,因?yàn)樽鈶舻母戮褪巧虉?chǎng)的更新。租戶不斷的改變,商場(chǎng)就不會(huì)成為舊商場(chǎng)。在這個(gè)過程中,租戶怎么裝修、怎么擺放櫥窗,太古都會(huì)參與。正是由于這樣一種關(guān)系,作為管理方的太古會(huì)知道租戶的意見,比如租戶可能覺得店鋪的面積太小了,需要增加面積;商場(chǎng)某一區(qū)域的人流量不夠,建議做一些必要的改動(dòng)。 9、租金不是簡(jiǎn)單的靠面積和位置決定 太古在租金設(shè)計(jì)上并不完全基于店鋪的面積以及位置,更要參考租戶的成本以及利潤(rùn)率。太古非常清楚租戶運(yùn)作的成本不一樣,可以承受的租金也是不一樣的。比如餐飲業(yè),西餐、中餐、日本餐的租金就不一樣,因?yàn)樗麄兊膶?shí)物成本不一樣。西餐是最好賺租金的,因?yàn)槲鞑偷某杀臼亲畹偷?,所有的東西都是冰的;中餐就不一樣,中餐需要很多新鮮的東西,需要每天進(jìn)貨;日本餐成本最貴。了解了租戶的經(jīng)營(yíng)模式,才能進(jìn)行更合理的租金設(shè)計(jì)。 10、租戶減租申請(qǐng)不能“一刀切”處理 另外,在一些特別時(shí)期,為了幫助租戶度過難關(guān),太古也會(huì)考慮減租,但減租的程度也是根據(jù)租戶受影響的程度區(qū)別對(duì)待。比如2003年因?yàn)镾ARS,香港的生意很差。香港的開發(fā)商基本上有兩種做法,一種是堅(jiān)持不減租,一種是一律減租30%。而太古的解決方法是與每一個(gè)租戶進(jìn)行會(huì)談,了解他們生意的情況,虧損額,利潤(rùn)下降量。太古要求租戶把每周的生意情況報(bào)給自己,然后對(duì)每一個(gè)商戶做出不同程度的減租,或者不減——因?yàn)橛幸恍┑赇佋赟ARS期間反而賺了很多錢,比如大家不出門吃飯,去超市買食品、消毒水、口罩,超市的生意很好,所以對(duì)超市是不減租的。經(jīng)歷了這件事情之后,租戶普遍認(rèn)為太古是最講道理的。 正是因?yàn)樘艑?duì)于商業(yè)的高度了解以及對(duì)于每個(gè)租戶的關(guān)注,越來越多的客戶與太古之間建立起了良好的信任以及長(zhǎng)期的合作關(guān)系。太古作為“最佳業(yè)主”的美名也傳播開來,新的租戶不斷主動(dòng)去找太古。 來源:高通智庫(kù) 回復(fù)關(guān)鍵詞查看對(duì)應(yīng)欄目最新文章: 品牌秀|趣商業(yè)|快新聞|最干貨|泛閱讀|數(shù)據(jù)說|大策劃|最前沿|品牌事|周熱詞| 只需輸入3個(gè)字! 點(diǎn)擊↙↙閱讀原文或點(diǎn)擊頭像查看歷史消息 |
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