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通過之前幾期的內(nèi)容，我們對市場部應(yīng)該已經(jīng)有了宏觀上的認識，而如何去真正成為一名優(yōu)秀的市場人，我們還需要不斷地提升自己多方面的能力。借此周末，陰雨連綿后的陽光明媚，沏上一杯茶，曬曬太陽的同時，順便看本有內(nèi)涵的書籍吧！ 以下為正文： 市場人日常工作繁忙，拿出大塊時間參加集中培訓(xùn)的成本過高，所以能力的提升還要靠大家平日的積累。而閱讀就是一個方便高效的手段。一本好書成本不超過50元，但隨時隨地都能翻看，而且能給大家?guī)碇R的豐富、技能的提高和心態(tài)的轉(zhuǎn)變，確實是一本萬利的買賣。 但是現(xiàn)在市面上的各類書籍鋪天蓋地，質(zhì)量良莠不齊。很多朋友想學習卻找不到針對性的好書，或者買到一些七拼八湊的垃圾圖書，看了之后收獲甚微，這些都會打擊大家的學習積極性。 因為工作性質(zhì)的原因，我多年來購買并閱讀了大量的書籍，前幾天整理書柜，發(fā)現(xiàn)自己竟然看過有如此之多的書，不禁暗自感慨時光荏苒。 最近有不少朋友知道我讀書挺多，就讓我給推薦幾本好書。所以，我專門花時間把我這么多年來發(fā)現(xiàn)的好書分門別類的進行整理，分享給大家。每個類別，我都會挑選最有價值的2、3本圖書推薦給大家。我推薦的圖書基本上都是國內(nèi)外大師的經(jīng)典著作，并且都是經(jīng)過我的親自閱讀和篩選，保證大家讀到的都是精品中的精品。 我的口號是：缺啥補啥，立竿見影；實用實戰(zhàn)，不虛不空！ 一、思維能力 市場工作絕對是個腦力活，大家每天都會遇到各種各樣棘手的問題。而面對問題的時候該如何進行有效思考和分析，并最終得到最優(yōu)的解決方案，是一個市場人常常要做的事情。 智商高并不代表思維能力高，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過后天的鍛煉養(yǎng)成的。一個好的思維方式和高效的思維習慣能夠幫助銷售人員在分析復(fù)雜問題和處理困難時思路更開闊，創(chuàng)造力更強。 這類圖書有很多，這次給大家推薦三本書。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級人物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書短小精干，可操作性極強，是本入門級的讀物。剩下兩本乃是日本的管理學大師——大前研一的兩本著作《思考的藝術(shù)》和《知性力》，這兩本書從更微觀的角度講解了該如何進行思考，更貼切大家的實際工作和生活。 《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《思考的技術(shù)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆ 《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆ 二、市場心理學 市場是個需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握對方的心理從而施加有效的影響，最終達到目標就很多市場不得不面對的一個難題。 市場心理學能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系，告訴大家人與人之間發(fā)生的一些說不清道不明的事情背后真實的原因。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓市場人在與客戶交往的過程中，能夠更加深入的去影響對方。 在這個系列里，我給大家推薦了3本書?！队绊懥Α肪筒徽f了，我從05年就開始推薦，現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家再多看一遍也不為過，沒啥說的，好書！《人性的弱點》，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書”了，但是真理的光輝依然閃耀，非常值得大家閱讀。這兩本書都是心理學的書，但是希望大家把他們當做銷售工具書去看，這樣能夠收獲更多?！度绾斡绊戭櫩偷馁徺I決定》這本書就是專門的營銷類圖書了，更有針對性，但是現(xiàn)在斷貨，當當上買不到。大家可以上淘寶書店去淘一淘，會有收獲的。 《影響力》 推薦指數(shù) ★★★★★ 《人性的弱點》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《如何影響顧客的購買決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 三、說服能力 怎么樣讓對方認可自己的觀點，怎么樣把自己想傳達的內(nèi)容讓對方接受，是每個市場人都必過的基本功。我們天天都在講價值傳遞，天天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn)，同樣的一個內(nèi)容，不同的人說起來會給客戶帶來截然不同的感受，這就是一個人說服能力的體現(xiàn)。 這里給大家推薦三本書?！豆适纶A家》這本書很有意思，他教會大家如何把自己要表達的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來，從而達到影響他人的目的，實操性很強。 《說服力——說服他人的50個秘密》這本書是《影響力》的作者——西奧迪尼的又一作品，可以看做是《影響力》的實際案例集錦，他把影響力當中的每個因素都用豐富的案例展現(xiàn)出來，讓大家找到影響他人、說服他人的方法。 《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說服對方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動對方的右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細的說明。 《故事贏家（如何用故事吸引人、打動人）》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《說服力——說服他人的50個秘密》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆ 四、談判能力 市場人也會經(jīng)常遇到需要談判的場合：和客戶談判，和渠道合作伙伴談判，和公司內(nèi)部同事談判，和上級主管談判等等。有句話說：好的談判是掙取利潤的最佳方式！市面上有關(guān)談判的書籍鋪天蓋地，我僅挑三本奉獻給大家。 《優(yōu)勢談判》是美國談判大師——羅杰道森的著作，講述談判內(nèi)容比較全面系統(tǒng)。 《談判是什么》這本書深入淺出，語言生動，可讀性比較強。 《贏合談判》此書另辟蹊徑，提出了談判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些談判的理念，顯得更為和諧。 《贏合談判》 推薦指數(shù) ★★★★☆ 《談判是什么》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《優(yōu)勢談判》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆ 五、呈現(xiàn)能力 市場工作中，經(jīng)常要面對各種需要呈現(xiàn)的場合：技術(shù)交流、講標、渠道培訓(xùn)、市場活動等等。如果說客戶拜訪是一對一的溝通，那么呈現(xiàn)就是一對多的溝通。拜訪一個客戶算是狙擊，講究穩(wěn)準狠；而面對多人的呈現(xiàn)就像地毯式轟炸，講究震撼有力。 一個好的呈現(xiàn)者能夠用短短的十幾分鐘的時間打動聽眾，樹立絕對的競爭優(yōu)勢。所以，呈現(xiàn)能力對于一個大客戶市場營銷人員來說可以說是一種大規(guī)模殺傷性武器。如果能夠加以合理應(yīng)用的話能夠收到意想不到的效果。 本系列給大家推薦2本書?！遁p松做演講-阿呆系列》，阿呆系類圖書是美國的一個系列叢書，涉及溝通、管理、市場、銷售等多個方面，都非常不錯，大家可以關(guān)注一下。這個輕松做演講的書應(yīng)該是呈現(xiàn)類圖書中涵蓋內(nèi)容最全面，語言最通俗，可讀性最強的一本書了。 《技術(shù)演示策略》這本書是一個號稱大客戶銷售領(lǐng)域的“大師”--丁興良所著，此人奉行拿來主義，七拼八湊都說是自己原創(chuàng)，雖然出書量甚多，大部分都很垃圾。但是他的這本書除外，這是確是一本好書（恐怕是和有個第二作者的存在有關(guān)）。針對性更強，更貼近我們的營銷實戰(zhàn)。 《技術(shù)演示策略》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《輕松做演講：阿呆系列》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 六、自我管理能力 如何把把握與利用好相對自由的時間，更有效率的完成目標是每個市場人都必須掌握的一種能力。關(guān)于自我管理與時間管理方面的書籍汗牛充棟，良莠不齊。這里給大家推薦三本書。 《高效能人士的七個習慣》這本書可以說是很多企業(yè)必備的員工基礎(chǔ)讀物了，從這本書延伸發(fā)展出去了N多的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)課程。這本書看似簡單，只講了7個習慣，但是其中內(nèi)涵的思想與外延非常豐富，建議大家仔細閱讀，用以養(yǎng)成這樣良好的習慣。 《如何掌控自己的時間和生活》這本書號稱是世界上印數(shù)最多的時間管理類書籍，可能也是市面上最早出現(xiàn)的時間管理小冊子。書雖不厚，但是講述的都是時間管理最經(jīng)典的理論和方法，適合對時間管理相關(guān)理論不是十分熟悉的人閱讀。 《破解情緒密碼》一書講述了如何進行有效的情緒管理。市場人每天面對各種突發(fā)事件，生活在巨大的壓力中，如果不能有效管理自己的各種負面情緒，會直接影響到我們的工作。所以這本書對市場人來說價值就更大了。 《高效能人士的七個習慣》 推薦指數(shù) ★★★★☆ 《如何掌控自己的時間和生活》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《破解情緒密碼》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 七、客戶關(guān)系能力 如何去快速突破客戶關(guān)系呢？是不是我們所說的客戶關(guān)系就是那簡單低級的“三板斧”呢？客戶關(guān)系能力是不是真的像一些人說的那樣是天生的、是學不來的呢？其實關(guān)于如何與陌生人建立良好關(guān)系的方法確實存在。今天推薦的三本書都是非常好的此方面的教材： 《心里操縱術(shù)》這本書名字聽上去很邪惡，但是卻是一本不可多得的好書，他從心理學的角度分析該如何去了解人性的復(fù)雜及其根源，學會如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施與影響，進而掌控你周圍的人。 《會教朋友好推銷》這本書大家可以把他看做是個實戰(zhàn)案例集，其中各種做關(guān)系的方法和手段都值得大家學習。 《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》這本書又是大師的作品，從術(shù)上升到道，歷時雖久，但經(jīng)典依舊。 《心理操縱術(shù)——人際關(guān)系中的心理策略》 推薦指數(shù) ★★★★☆ 《會交朋友好推銷——關(guān)系銷售的心理學解析》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 八、項目控制能力 任務(wù)和目標的完成則是由一個一個項目的成功累計得到的。如何把一個項目看清，如何分析自己現(xiàn)在所處的情況，如何確定下一步的行動，如何部署下一步的重點工作等等，都是項目控制能力的體現(xiàn)。這種講項目控制類的書籍市面上并不是很多，這次給大家推薦2本國外的著作。 《競爭性銷售》這本書其實暗含了如何先發(fā)制人的思想，在項目的隱性機會的階段就確立自己的競爭優(yōu)勢。它提供了經(jīng)典的6階段銷售模式，特別適用于競爭激烈的市場環(huán)境。 《新戰(zhàn)略營銷》這本書是另一位大師——米勒?黑曼的巨著。此書重點講述了如何制定項目策略、客戶拜訪前的策略、下一步行動計劃等。 《競爭性銷售》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆ 《新戰(zhàn)略營銷》 推薦指數(shù) ★★★★☆ 九、財務(wù)知識 什么叫固定資產(chǎn)，什么是折舊，什么叫整體持有成本？我們在與渠道合作伙伴溝通交流的時候，如何通過其財務(wù)報表進行幫其分析他的經(jīng)營狀況？這些問題都涉及到基礎(chǔ)的財務(wù)知識。所以，懂點財務(wù)知識是非常有必要的。 財務(wù)知識要學起來是個枯燥而漫長的過程，其實我們并不需要了解的太深太專業(yè)，只需要知道一些名詞大意和基本原理就好。這里給大家推薦兩本有趣的讀物。 《在小吃店遇見凱恩斯》，這是一本韓國棒子哥寫的書，以一個開年糕店的過程詳細解讀了宏觀和微觀經(jīng)濟學當中的一些原理，可讀性非常強。 《牛角包一樣的會計》是我讀過的最有趣的講基礎(chǔ)財務(wù)知識的書籍，讀完這本書你就能搞清楚財務(wù)報表中的那些看似熟悉卻又陌生的術(shù)語。 《在小吃店遇見凱恩斯》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆ 《牛角包一樣的會計》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 十、通用管理學知識 往往因為一個客戶或者一個項目，你需要管理一個人數(shù)眾多的虛擬團隊，你就是這個團隊的Leader，由你來控制大家的行動、目標、由你來分配工作和任務(wù)。所以，一個好的管理者不僅需要對業(yè)務(wù)熟練，也需要掌握必備的管理學知識。這個系列給大家推薦3本大師級的著作。 《贏》是前GE總裁杰克韋爾奇的收官制作，他在書中闡明了自己的觀點，所謂領(lǐng)導(dǎo)力就是“幫助團隊成長”，此書基本涉及了管理的方方面面，從領(lǐng)導(dǎo)力，到招聘，到企業(yè)文化、到危機管理等等，微言大義，不論是否是管理者都值得一讀。 《管理的實踐》是被稱為現(xiàn)代管理學之父彼得德魯克代表作，文中他闡明了管理的本質(zhì)，并從管理企業(yè)，管理管理者，管理員工和工作幾個層次分別闡述了一個企業(yè)當中不同層級管理者需要做的事情。 《卓有成效的管理者》也是德魯克大師的巨作。他對優(yōu)秀的管理者身上的特質(zhì)抽絲剝繭，總結(jié)出了6條基本原則，由“術(shù)”上升為“道”，這也可以說是優(yōu)秀管理者的靈魂所在。是所有管理者必讀的書籍。 《贏》 推薦指數(shù) ★★★★☆ 《管理的實踐》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《卓有成效的管理者》 推薦指數(shù) ★★★★★ |
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