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京東店長在商家面前會(huì)是怎樣角色呢？京東店長是否實(shí)行渠道“阿米巴”的情況下只單純解決銷量的問題呢？而在業(yè)績里單純解決所謂“爆款”的呢？店長能否真實(shí)承擔(dān)起“店長”這個(gè)崗位職責(zé)呢？BOSS給店長的定義又如何呢？ 場(chǎng)景一：如果停掉京東快車商務(wù)艙，你還會(huì)做嗎？（店長） 小A因?yàn)閾碛腥齻€(gè)月將廚具京東店鋪?zhàn)龅皆落N百萬的經(jīng)歷，被A企業(yè)高薪挖來，A企業(yè)是傳統(tǒng)時(shí)尚女裝品牌商，BOSS具備做好網(wǎng)絡(luò)零售的決心，綜合權(quán)衡后A企業(yè)決定先入駐小A最擅長的京東POP，同時(shí)小A保證不出半年月銷過百萬，BOSS大悅； A公司按小A的要求配備了人員及其它要求，小A也不含糊的高舉高打做推廣預(yù)算，BOSS覺得小A是人才，肯定能賺回來，還在預(yù)算上多批了2萬；三個(gè)月后果然店鋪進(jìn)入日銷過萬了，小A自信滿滿說如果再加大推廣力度，產(chǎn)品再降些價(jià)，很快就會(huì)過百萬了，BOSS為了迎接百萬的到來認(rèn)可了小A的提議，將推廣在原基礎(chǔ)上再增加50%預(yù)算，產(chǎn)品價(jià)格降至接近出廠價(jià)，第五個(gè)月提前實(shí)現(xiàn)百萬目標(biāo)，BOSS認(rèn)為自己得到了一個(gè)絕頂?shù)娜瞬牛?/font> 一日，財(cái)務(wù)拿報(bào)表找BOSS，BOSS一看大驚失聲，電商月銷百萬，利潤是負(fù)數(shù)，BOSS手拿著煙望著窗外很長一段時(shí)間，“改”——他在心里給企業(yè)下了重要的決定； BOSS喊來小A，給財(cái)務(wù)報(bào)表他看，小A仔細(xì)看完還覺得自己太厲害了，以為BOSS要獎(jiǎng)賞，BOSS問了兩個(gè)問題，第一丶店鋪是否非得必須低價(jià)不可？第二丶推廣費(fèi)是否必須支出不可？小A想也沒想就直接反問，電商本來就是要低價(jià)的??！不然我就直接去實(shí)體店買了；至于推廣大家都這么做的，何況一個(gè)新店什么都沒有，當(dāng)然要推廣的啊。BOSS一陣沉默！ 第二天，小A被HR通知辭退！ 點(diǎn)評(píng)：京東店需要做快車，控制ROI快車是個(gè)很不錯(cuò)的推廣手段，但如果停掉快車，請(qǐng)問店長們還會(huì)操作嗎？我們熱衷于快車引流，排除了很多非付費(fèi)的引流入口；熱衷于爆款打造，排除了類韓都式的多款少量打法； 推廣及低價(jià)要有節(jié)奏與結(jié)構(gòu)，有多少店長死在這兩條道上呢？思路決定出路！ 問題：1丶爆款是店長唯一玩法嗎？ 2丶店長僅僅只需要了解爆款打造的知識(shí)技能嗎？ 場(chǎng)景二：給予相同資源，我可以做到更好？（BOSS） 小C是一家B童裝公司京東店長，B公司擁有天貓丶淘寶與京東三個(gè)店鋪，公司是典型的阿米巴管理模式，小C負(fù)責(zé)京東與淘寶，BOSS要求京東店鋪業(yè)績與天貓一樣，但給予的支持卻不一樣，任何好的產(chǎn)品丶活動(dòng)審批均優(yōu)先于天貓，BOSS對(duì)兩店長的重視程度也有輕重，這時(shí)小C就去找BOSS，如果你能給我相同于天貓的資源與重視，我是可以做到更好的！ 點(diǎn)評(píng)：有沒有店長躺著也中槍了呢！在大部分做天貓同時(shí)也做京東的商家眼里，天貓一直是高產(chǎn)量的地方，京東只能是其次，哪怕其京東店鋪已占據(jù)品類TOP了，只要銷量低于天貓，那京東負(fù)責(zé)人地位也會(huì)低于天貓！承認(rèn)否？ 很多商家負(fù)責(zé)京東店鋪的可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是具備運(yùn)營能力的同事，而是客服丶倉庫來兼職！京東是以人對(duì)接的時(shí)期，一個(gè)店長決定了店鋪至少70%的業(yè)績，你還覺得店長不重要嗎？ 各位BOSS們，只要京東店長具備做店長的能力，具備控制ROI與毛利，能否多給些支持與鼓勵(lì)？ 問題：1丶京東銷售額占比公司線上百分比多少呢？ 2丶京東組人效VS天貓組人效對(duì)比呢？ 3丶京東店VS天貓店的毛利對(duì)比呢？ 場(chǎng)景三：給你資源位，能起量嗎？（京東類目運(yùn)營） D公司是一家線下中老年女裝品牌，產(chǎn)品設(shè)計(jì)丶渠道優(yōu)勢(shì)均非常明顯，目前剛?cè)腭v京東POP一個(gè)月，產(chǎn)品上架保持了90%庫存及10%的線下同步新品，銷量極微。 一日，D公司京東負(fù)責(zé)人（兼電商負(fù)責(zé)人）小E找與他們對(duì)接的京東品類運(yùn)營（京東官方運(yùn)營）溝通，想尋求資源問題。溝通時(shí)小E多次提到線下多么厲害，總部多大決心來做京東，自己在產(chǎn)品方面有何優(yōu)勢(shì)云云。京東類目運(yùn)營看了頁面后問：你們打算怎樣做京東呢？此時(shí)小E又開始重復(fù)上面那些句子。 最后京東類目運(yùn)營實(shí)在忍不住，給出幾個(gè)建議：1丶知道你們品牌線下厲害（“線下”二字重點(diǎn)大聲說），線上未必；2丶暫時(shí)先不說品牌的因素，就中老年類目的平均價(jià)格與你們的定位價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，就算你們定位高端，但頁面為何這么“低端”；3丶做京東無任何計(jì)劃性； 說完京東類目運(yùn)營就離開位置了！ 點(diǎn)評(píng)：隨著網(wǎng)絡(luò)渠道深入人心，傳統(tǒng)企業(yè)品牌會(huì)逐步下決定來做線上，一味以為擁有線下實(shí)力就可以做好電商，隨便找個(gè)負(fù)責(zé)人來管理店鋪就好！將庫存產(chǎn)品上架，找京東運(yùn)營要幾個(gè)資源位就有量了！ 承認(rèn)肯定會(huì)有品牌因素存在，比如耐克童鞋在京東是個(gè)例子！京東店長此時(shí)要特別注意京東類目運(yùn)營給你的位置如果不出量，就等于是降低了Ta的正常業(yè)績（Ta如果給出量的商家出銷售更多），京東類目運(yùn)營會(huì)重點(diǎn)對(duì)比！ 問題：1丶京東店長對(duì)京東品類結(jié)構(gòu)了解多少？ 2丶京東店長對(duì)京東類目運(yùn)營扶持商家原則了解多少？ 京東店長是一份工作一份責(zé)任，一個(gè)崗位一份承擔(dān)！需要有能獨(dú)檔一面的能力，具備專業(yè)運(yùn)作京東店鋪的技能丶與類目運(yùn)營溝通的情商！ 但我們現(xiàn)在看到的京東店長，滿是爆款丶流量缺少，如果說從運(yùn)營角度來講這無可厚非，只是從一個(gè)讓店長崗位來講，這只是其在獨(dú)檔一面中的一環(huán)，縱然這一環(huán)占KPI 90%以上！京東店長要了解的除了流量丶爆款，還有產(chǎn)品節(jié)奏丶補(bǔ)貨計(jì)劃丶品類數(shù)據(jù)分析丶店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)分析丶推廣計(jì)劃丶團(tuán)隊(duì)管理丶成本構(gòu)成等！不應(yīng)該單單只了解其中某一環(huán)！ |
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