原一平推銷學全書

第一章              原一平奮斗史

◆自我激勵

原一平一直保持著樂觀的態(tài)度，他對自己說：“一個人在困難面臨之時，如果從消極面去講的話，勢必越想越糟，最后變得萎靡不振，而陷入萬劫不復之地；如果往積極面去想的話，這正是難得的磨練機會，這是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必須承受的苦難?！边@么做的結果，那些困苦與辛酸的事情，非但沒有打擊原一平，卻反過來帶給他無比的溫暖。

我經(jīng)常對著鏡子中的自己說：“我就是原一平，原一平是獨一無二的，舉世無雙的?！蔽胰蘸蟮某删停蛻{這一句“肯定自己”的話，再加上日積月累的推銷經(jīng)驗，使我歷經(jīng)撫育與磨練，逐漸成熟。

“今天是很凄慘，可是如果老師自怨自艾，恨這個怪那個的話，情況只會更糟。”

成功者的一個共同點是熱愛自己的工作。人們越是熱愛自己的工作，干勁就會越大，工作就會干得更好。

◆改造自己

“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有事么前途可言?！薄澳贻p人，先努力去改造自己吧。要改造自己首先必須認清自己，你知不知道自己是一個什么樣的人？”

“赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認識自己。要做到認識自己，說起來簡單，做起來困難，去請教別人吧?！?/SPAN>

思想的頓悟引導了行動的改變。原一平努力地策劃了一個批評自己的集會，每月一次，堅持了六年，讓客戶來指正他的內(nèi)在的劣根性。他把這些可貴的逆耳忠言一一記下來，隨時反省并勉勵自己。

第二章  推銷員的成功法則

◆戰(zhàn)勝失敗

“堅持到底、恒心、毅力這些老掉牙的字眼，其實就是成功者的共同信念?！币詾槌晒φ咧挥谐晒Φ慕?jīng)驗之談，那就大錯特錯。所謂的成功者，就是珍惜失敗的人。再沒有比成功者擁有更多的失敗經(jīng)驗之談的人了，唯一與眾不同的是他們把失敗其之不顧，由此產(chǎn)生一決勝負的機會。

成功唯勤，別無他途。

你贊美敵人，地人稱為朋友；你鼓勵朋友，朋友成為手足。

◆原一平的七個問題

1．你是不是相信自己目前從事的是正當?shù)墓ぷ鳌?/SPAN>

2．當你從事某種工作，使不是事先作周全的調(diào)查與計劃。

3．你以前是不是有過“那件事的確搞砸了”之類的經(jīng)驗？如果有過，使不是一直為他而悶悶不樂？

4．你是不是想過這樣使自己的市場水準提得更高，更為廣泛？

5．你是不是想過，完成自己的工作等于回報了別人？

6．你是不是曾經(jīng)對自己下令、指揮、激勵說：拿出勇氣來。

7．你是不是想過，勇氣需要經(jīng)常激勵、鼓舞，否則勢必老化。

◆成功者的特質

1．炙熱的欲望

一個人對某種目標的達成僅有“希望”是不夠的，唯有熱切的“渴望”才能激發(fā)自身的潛能，否則萬事無成。所需的一切知識和技能。當你真正渴望一件事，不經(jīng)心的愿望只能促進短暫的行動，即無法自我激勵，也無法影響他人，常常只能導致令人失望的后果。能使夢想成真的人，必然具備炙熱的欲望。

2．自我激勵

很多人都有這種錯覺，認為成功一定是你被某事物激勵后所產(chǎn)生的一種行動，其實不然，強烈的動機往往是在行動之后才被激發(fā)出來的，贏家不等待感覺，他們以行動創(chuàng)造感覺。

3．明確的目標

一項針對日本東京大學畢業(yè)生的調(diào)查表明，只有3％的畢業(yè)生有明確的目標，并予以書面化。12年后，針對這一群畢業(yè)生的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當初那3％有目標設定的人，他們的收入狀態(tài)明顯優(yōu)于其它人，并且對生活的滿足程度也高出許多。可見，明確的目標對成功多么重要。一個人的潛能是無限的，但有時不具體的，他深匿于心靈深處，而心靈深處真正的欲望和明確的意圖是開啟這扇門的金鑰匙，并使?jié)撃馨l(fā)揮出最大的功能。只有明確且經(jīng)宣告的目標才能激發(fā)所向披靡的力量。

4．完全的投入與承諾

一個人對某個目標投入的程度深淺，其衡量的最好指標便是他是否持續(xù)不斷的自我超越。因此行動是衡量承諾的唯一指標，同時，對一個目標的承諾也意味著你必須有決心克服所有可能遇到的阻礙和困境。成功猶如馬拉松競賽，必須堅持到底，跑完全程才能取得最后的勝利，遇難而退卻，只會導致前功盡棄。

懶惰和氣餒是承諾的破壞者，但真正的致命殺手卻是在遭遇困境時，來自內(nèi)心或外界的懷疑之聲。當懷疑之聲泛起時，最重要的戰(zhàn)勝之道就是摒棄情緒和感覺，而完全依賴理性的思考和堅定的信念。

5．恒心和毅力

一個人的決心是無堅不摧的，最后的輸贏往往取決于你的決心和恒心。一時的熱情往往稍縱即逝，但堅定的恒心和頑強的毅力卻能讓你不斷去披荊斬棘而終獲全勝。恒心和毅力意味著不斷地付出犧牲，這種付出能使一個凡人成為不凡。中國寓言中“愚公移山”便是證明。想魚肉和熊掌兼得者，到頭來只會是兩手空空。

6．心態(tài)和動機

思想產(chǎn)生動機，動機決定行動。一個人的心態(tài)，已經(jīng)決定了他的能或不能，可能或不可能，值或不值，甚至可愛或不可愛。因此，境由心生，一切決定于你如何想。無人可以代替你想，代替你活。你怎么想，你就會怎樣活。

思想和行為是互動的—思想決定行為，行為又影響思想。一個人的生命是完全由自己的思想來定義的，因為每一段生活歷程都是心的體驗。每一件事的發(fā)生，都不過是一個人的思想、判斷和解釋的反映。請記?。撼晒男膽B(tài)開始，如果你內(nèi)心已失敗成功將永遠離你而去，任何會削弱你的力量、信念、智慧和安全感的負面思維，都只能帶來空虛和壓力，而不能成就任何事。

7．熱情

熱情是世界上最便宜但最有效的化妝品。熱情加上真誠，是一個人所能擁有的最好的人格品質，它能激發(fā)我們不斷去追求自我超越，并產(chǎn)生磁力，不自覺地吸引并影響周圍的每一個人。

當你充滿熱情時，你才能毫無保留地展現(xiàn)自我和潛能。那些完成人生目標的人都是熱情、勇于表現(xiàn)而又充滿活力的，他們毫不偽裝，凡事充滿熱情和興奮感。世上人有兩種：熱情的人歡迎挑戰(zhàn)，冷漠的人之求茍安。

8．馬上行動

生命是由有限個“現(xiàn)在”累積而成的，當我們安于現(xiàn)狀，對“現(xiàn)在”漠不珍視時，今天的“現(xiàn)在”會成為明天的“過去”。成功者都是“從現(xiàn)在開始”，馬上行動，失敗者以“明天再說”為借口。

◆信心和意志

人什么都可以沒有，什么都可以失去，但絕不能失去信心，擁有了信心就會擁有一切。

在下決心以前，猶豫也許是必要的，然而，一旦下決心，就應該一直往前走。要制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計劃，然后用鐵的意志，不達目的決不罷休的信念，才有機會走向成功。

不滿足是促使行動更趨完美的動力。身為推銷員必須永遠不懂得什么叫滿足，只有不滿足目前的狀況，才能創(chuàng)造更好的成績。

◆奮斗目標

要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標。沒有人生目標，也就沒有具體的行動計劃，做事就會敷衍了事，臨時湊合，也就沒有責任感，更談不上什么堅強毅力、斗志昂揚了。沒有目標，什么才能和努力都是白費。

原一平告誡新進推銷員說：“不要為公司做事，要為自己做事?！比魹楣咀鍪?，必然是被動的、消極的；若是為自己做事，目標便可以自己確定，計劃可以自己實行，那么他的行動便是積極的、主動的。

定下可行的目標后，還必須制定達到目標的詳細計劃，接著就要依計劃去開展工作。工作沒有計劃的人，通常都是漫無目的的，只要上司下達命令，或是客戶提出要求，它們均言聽計從，毫無異議。這種人一輩子都在為別人疲于奔命，根本無法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更沒有時間為自己活了。別以為這樣做能獲得上司的賞識，其實這是費力不討好的事情。白天悠悠然地坐咖啡廳或慢吞吞地處理公事的人，多半只是泛泛之輩，因為一名成功的推銷員是不會有那么多時間可以磨蹭的。

當工作一件一件接踵而來時，最好能及時處理掉。如果真無法立即處理，就要把實際困難告訴于此事相關的人員，并取得他們的諒解。決不可圖一己之便，而造成客戶或同時的不便，否則會被認為是無責任感的人。

第四章  說的藝術

◆語言技巧

不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給與較高的評價。如果你能把握這一點，滿足對方的這種愿望，那你就能取得成功。

會說話的人不一定都是會聽人，自己不是說個不停而是洗耳恭聽的人才是會說話的人。在有的場合恭維別人也是一種美德，只要恭維得有根據(jù)，自己發(fā)自內(nèi)心喜歡羨慕對方，對方埋藏于內(nèi)心的自尊心被你所承認，那他一定非常高興。巧妙地從恭維客戶開始，以便展開話題，讓客戶的全部注意力都投入到和你的談論中，你的推銷說明自然也就被對方傾聽了。

第五章  開發(fā)客源

◆潛在客戶

主動出擊，尋找到相當數(shù)量的潛在客戶是推銷員工作中非常重要的方面。潛在客戶是指對產(chǎn)品或服務有需求或購買愿望的個人或公司。如果沒有任何潛在客戶，那么即使擁有超人的素質，突出的外表，理想的表現(xiàn)和豐富的知識，你也不可能推銷出一件商品。客戶是無所不在的，萬萬不可懷有先入為主的觀念自我設限在某一些特定人選上，不論你在哪里，面對的是什么人，都要有著“我一定要簽下合約”的精神，才有可能交出漂亮的業(yè)績成績單。

要想真正擁有潛在客戶必須處理好以下幾個問題：

1．潛在客戶是否對你的產(chǎn)品有需求愿望？

2．潛在客戶是否有購買能力？

3．潛在客戶是否有購買決定權？

4．潛在客戶是否有資格購買？

◆資料和信息

推銷員要主動收集資料，以此作為推銷工具，并進行整理、分析、研究，介紹給客戶。言語之中充滿了豐富的知識，并表現(xiàn)出對推銷工作的熱情。

原一平這位推銷大師時刻都在想著如何進行推銷，從不放過任何一個機會，來收集有助于他進行推銷工作的信息 。只有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。

原一平認為：“一個杰出的推銷員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。他在與準客戶見面之前，對準客戶一定要了若指掌，以便在見面時能夠流利地述說準客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離?！彼栽谂c準客戶見面之間，除非把對方調(diào)查得一清二楚，否則絕不與他見面。

推銷成功與否與事前調(diào)查工作的好壞成正比。調(diào)查的結果起碼要能達到與準客戶見面的時候，就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底細，猶如10年的老友了。

準客戶卡是推銷作戰(zhàn)的最重要資料。原一平將他累積的2.8萬個準客戶依照成交的可能性，從A到F分級歸類，建立準客戶卡，以便與自己的分析和辨認。不論哪一級，只要原一平與他們以接觸，立即把資料詳細記錄在準客戶卡上，如與準客戶交往的情況：時間、地點、談話內(nèi)容、感想等；若不能晤面，把原因詳細記下；自己為準客戶所做的服務工作一一記下；自己對這次訪問的意見。原一平通常會根據(jù)這些準客戶卡上的記錄，回想當時交談的情形與對方的反應，然后邊想邊反省，修正自己的姿態(tài)，再擬定出下一次的推銷策略。

現(xiàn)代的社會是瞬息萬變的，而準客戶的情況也隨時在變，所以我們要掌握住每一個契機，然后進行最有利的行動。對待自己的客戶資料卡片檔案，要象對待自己的生命一樣。

掌握寵物、花卉、書畫、嗜好等一切客戶有關的信息以及其家人的興趣愛好，都可縮短雙方的距離，對銷售成功起著推波助瀾的作用，推銷員必須善加利用。

◆開發(fā)客源的途徑

老主顧是最好的客戶，你一定要記住這一點。他們以前向你買過東西，對你的服務也很滿意，將來還會向你買東西。你應該把這些客戶列在客戶名單的最前面，花費最大的精力和金錢去吸引他們的注意力?？梢蕴拱椎卣f，那些滿意的客戶就是未來生意上最好的賭注，值得我們花本錢、下功夫。

開發(fā)客源的途徑有：利用公司資源、利用個人資源、利用外部資源、請人介紹。

第六章  接近技巧

◆接近客戶

要重視接近的效果。頭幾秒鐘你給人的大部分印象在你說話之前已經(jīng)形成，有一些印象甚至是在見到客戶前，如你走進大樓或在服務區(qū)與其他客戶交談時就已形成。推銷時你時刻站在舞臺上，不論你喜歡與否，第一印象往往持續(xù)很久。

接近客戶有三個目標：爭取他的注意；引起他的興趣；刺激他產(chǎn)生想進一步了解你所提建議的欲望。為順利轉入洽談準備條件。只有當客戶集中注意力聽你說話，你才有可能做成買賣。你可以在短時間內(nèi)爭取到客戶的注意，但如果他對你說的話不感興趣，很快就會轉移注意力。

就有些人而言，哪怕不善于講話也能當推銷員，也能獲得成功。即使語言笨拙，只要能與對方真誠相見，而且考慮到對方的利益去交談，也一定能打動對方的心靈?？蛻舨皇菫槟愕耐其N技巧所感動，而是為你的高尚人格所感動。

約會不可遲到，不管幾分鐘，也不管是什么理由。

◆承認錯誤

勇于承認錯誤才能吸引客戶。通常一個人犯錯誤時，不但不會承認自己的錯誤，反而會極力地辯白，甚至于制造另一個錯誤來掩飾一個錯誤。人非圣賢，孰能無過，知過必改，善莫大焉。當我們知道自己的確錯了，也知道非受客戶責備不可時，何不先發(fā)制人，自己先責備自己呢。每個人都想表現(xiàn)出他們高貴的人格，當你認錯時，剛好滿足了這種表現(xiàn)。所以，勇于認錯，客戶不但不會怪你，還會給他們留下坦誠、負責的良好印象。

想方設法推卸責任，指責別人，最終將推掉客戶，并累及公司。

◆尋找合適的話題

推銷員必須培養(yǎng)出正確的觀察和判斷的能力，敲門之前先觀察一下周圍環(huán)境，那些可作為贊美的題材。在對話時眼睛一直注視對方是錯誤的方法，一直不看對方也是不對的，視線應該移動。

推銷員為了要和客戶之間培養(yǎng)良好的人際關系，最好盡早找出共同的話題，所以在拜訪之前一定要做充分的準備。在訊問中重要的是要發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的東西，并就此進行交談。

第七章  銷售技巧

◆推銷自己

所謂推銷，決非把商品推銷出去就算成功，即使取得成功，也完全是幸運。推銷員首先是“推銷自己”。所謂“推銷自己”是指首先取得客戶的承認，博得客戶的好感，之后才談得上推銷。

只有你首先喜歡對方，對方才會喜歡你，這是達到對方喜歡你的必經(jīng)之路，也是最短的路程。

◆注意細節(jié)

要取得客戶的信任，并非需要干什么大事，而要注意每件小事，要百分之百地體察人們當時關心的問題，并采取行動滿足對方要求。世界上，人們最關心的事情莫過于與己相關哪怕是微不足道的小事。對能百分之百滿足自己愿望的人，總希望下次還能關心到自己。

◆如何面對異議和拒絕

要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標，就一心一意地努力奮斗。必須具有這樣堅定的信念。不僅僅是推銷，所有工作都是如此。

和別人交談的時候，不要各說各的，要談論有共同觀點的問題，循著共同的話題慢慢“前進”，讓對方了解你和他所努力的方向是一致的，不同的只是實現(xiàn)目標的方法罷了。