如何在人生中推銷自己  第一部分 目錄

    【目 錄】

    第1章

    1每個人都在推銷

    不論你是誰或你有多么的博學(xué)，如果不會推銷自己，你就不會成功。你必須學(xué)會推銷自己的服務(wù)、推銷自己的知識、推銷自己的人格魅力。總之，學(xué)會推銷自己。

    第2章

    14個性的力量

    人生最重要的問題，或者說最重要的問題之一，就是學(xué)會與人有效溝通的藝術(shù)。

    第3章

    24自我暗示

    一個可以通過情緒吸引客戶的推銷員的業(yè)務(wù)量將會是只懂講道理的推銷員的10倍。

    第4章

    40明確的目標(biāo)

    在獲得成功前，每一次巨大的成就都會遭遇到某種形式的短暫挫折。

    第5章

    50智囊團(tuán)法則

    不利用智囊團(tuán)，任何個人都無法獲得巨大的力量。巨大的力量只有通過兩個或兩個以上頭腦的協(xié)同努力才能被集聚起來。

    第6章

    67個性和性格

    有一種方法可以使你的個性總能吸引別人，那就是真正地對別人感興趣。

    第7章

    85熱情和自制

    在一切成就背后，在一切自制背后，在一切思想控制背后，都有著一種叫做欲望的魔力。

    第8章

    104想象力

    這是一個商業(yè)變化迅速的時代，這是一個為想象力豐富的人定制的時代。

    第9章

    124自信

    人生的戰(zhàn)斗并不總是，

    有利于力量更強(qiáng)、速度更快的人；

    但是或遲或早，獲勝的人總是，

    自信的人。

    第10章

    136進(jìn)取心和領(lǐng)導(dǎo)才能

    偉大的領(lǐng)導(dǎo)人和營銷專家都遵循同一個哲學(xué)：用自信去感染身邊的每一個人，讓身邊的人以同樣的自信去推銷產(chǎn)品。

    第11章

    149持之以恒

    敞開胸懷，接受人生的苦與樂。一帆風(fēng)順的勝利讓人厭倦，但遭遇挫折而不思應(yīng)對，也終將扼殺豪情、泯滅壯志。因此，我們不妨懷著坦然的心去品味人生的各種滋味。

    第12章

    164推銷的秘訣

    向客戶推銷產(chǎn)品的心理和演員向觀眾展示才藝異曲同工。

    180譯者后記

如何在人生中推銷自己  第一部分 如何在人生中推銷自己 一（1）

    35年前的一天，美國新澤西州，西奧蘭治市，一個年輕人從一列貨車上跳下，匆匆趕往愛迪生實驗室。在為他通報前，秘書問及他的來意，他說：“我將成為愛迪生先生的合伙人！”

    這一冒失大膽的舉動為他贏得了機(jī)遇，1小時后，他成為了實驗室的一名員工，為愛迪生工廠擦地板。這1小時的自我推銷可謂價值千金。這個年輕人就是埃德溫C.巴恩斯（EdwinC.Barnes）。5年后，他成為了偉大的愛迪生的合伙人，并作為口述記錄機(jī)（一種使當(dāng)時的商業(yè)模式產(chǎn)生了顛覆性變革的機(jī)器）的經(jīng)銷商而聞名于世。

    埃德溫·巴恩斯積累了巨額的財富，這一切都要歸功于他和愛迪生那短短1小時的會談。在這1個小時里，他充分地對自己進(jìn)行了自我推銷，最終得以成為愛迪生這位20世紀(jì)最偉大的發(fā)明家的合伙人。

    我的第一份工作是為當(dāng)時弗吉尼亞州的首席檢察官魯弗斯·艾耶斯（RufusA.Ayers）做秘書。自十多歲起，我就開始為魯弗斯·艾耶斯工作，不到20歲我就成為了他的一座煤礦的經(jīng)理。從秘書提升至經(jīng)理我只用了不到1個小時，在這不長的時間里，我對自己進(jìn)行了推銷，毛遂自薦擔(dān)任這個自己從前想都不敢想的職務(wù)。這樣的行動改變了我的命運(yùn)，并使我能有機(jī)會和安德魯·卡內(nèi)基（AndrewCarnegie）這位對全世界數(shù)百萬人產(chǎn)生巨大影響的人物進(jìn)行合作。

    應(yīng)安德魯·卡內(nèi)基的要求，我對成功與失敗的所有因素進(jìn)行了研究，并將這些關(guān)于個人成功的研究成果歸納成書。本書所舉的事例不僅僅是被記于紙上的故事，更是那些使美國擁有世界上最龐大工業(yè)的人們的鮮活歷史。這些故事都是這些成功人士親口告訴我的。30年來，我得到了美國最具創(chuàng)造性、最成功的企業(yè)家、發(fā)明家、商人和政治精英們的鼎力協(xié)助。

    這些年里，我采訪了500多位世界上最成功的人士，其中有亨利·福特（HenryFord）、托馬斯·愛迪生、盧瑟·伯班克（LutherBurbank）、伍德羅·威爾遜總統(tǒng)（WoodrowWilson）、約翰·洛克菲勒（JohnD.Rockefeller）、哈維·費(fèi)爾斯通（HarveyS.Firestone）、小威廉·里格利（WilliamWrigleyJr.,）、伍爾沃斯（F.W.Woolworth）和其他數(shù)十位靠自我推銷而擁有了驚人財富的成功人士，他們都遵循了本書所述的原則—自我推銷。

    每個人都在推銷自己

    對別人產(chǎn)生影響，而又不會激怒別人，是你所能學(xué)到的最有益的技能了。本書即致力于讓你掌握如何更好地與別人溝通，避免產(chǎn)生摩擦的心理學(xué)原則。這些原則來源于工商界、財經(jīng)界和教育界最成功領(lǐng)袖們的人生經(jīng)歷。

    生活是由一系列不停變化的場景組成的，從來沒有兩段完全相同的經(jīng)歷，也沒有兩個完全一模一樣的人。這使得我們有必要去適應(yīng)那些想法做法與我們迥然不同的人。成功取決于我們能否通過日常接觸，更好地與他人溝通，達(dá)到預(yù)期的目的，而不會產(chǎn)生摩擦和對立。

    本書中所用的“推銷”這個術(shù)語不僅適用于推銷產(chǎn)品和服務(wù)，也同樣適用于推銷自己和自己的專長。因而，本書的主要目的就是教會你如何用銷售大師們在推銷產(chǎn)品和服務(wù)時使用的策略和思維來推銷自己。

    每個人都是在不斷地推銷自己。無論你是誰，每當(dāng)你遇見某人、向別人解釋、和人通電話或是提出自己的觀點時，你就在推銷你所擁有的最寶貴的財富—你自己。如果你要找工作，你就要推銷自己以得到雇用。之后，你仍需繼續(xù)推銷自己以保住自己的工作。如果你去銀行貸款，你必須向銀行工作人員推銷自己來獲得想要的貸款。老師推銷自己的課程，政客推銷自己去贏得職位，教士推銷自己為信徒布道，律師向法官和陪審員推銷自己客戶的案子。

如何在人生中推銷自己  第一部分 如何在人生中推銷自己 一（2）

    一個人說服另一個人同自己合作的任何形式的努力都可稱做推銷。然而，并非絕大多數(shù)努力都富有成效，這也是大多數(shù)人當(dāng)不好推銷員的原因。

    如果你不能讓別人同你合作，來為自己創(chuàng)造機(jī)會，那么你所受的教育、擁有的大學(xué)學(xué)位或是自己的才智就不會給你帶來很大幫助。只有在你得到機(jī)會時，它們才能幫你獲得最大的收益。但是，前提是你首先必須要為自己創(chuàng)造出機(jī)會。要創(chuàng)造機(jī)會，你就必須推銷你的產(chǎn)品、服務(wù)、理念、能力、專長和你自己。

    每個人的一生都可以視做一次長期、不間斷的推銷。下面是珍·貝爾特蘭（JeanBeltrand）為推銷所下的5個很正式的定義：

    推銷是通過讓他人了解你的信念、產(chǎn)品或建議，使其產(chǎn)生擁有某種特權(quán)、機(jī)會，擁有某些物品或是某種利益的愿望的能力。

    推銷是專業(yè)人士或公眾人物通過向人們提供服務(wù)、協(xié)助和合作，讓人們給予其報酬、對其加以認(rèn)可和贊譽(yù)的能力。

    推銷是員工通過完成自己的工作、履行職責(zé)以及為企業(yè)做出貢獻(xiàn)等方式，使雇主因其表現(xiàn)想要給予其報酬、升遷的機(jī)會和贊賞的能力。

    推銷是通過自己的禮貌、和善可親和考慮周到的行為舉止，使遇見自己的人愿意敬重你、喜愛你的能力。

    推銷是讓別人愿意為你的創(chuàng)作、設(shè)計、繪畫、發(fā)明創(chuàng)造、作曲或任何成就而衷心喝彩的能力。

    我想在以上的這些定義中再加進(jìn)自己最認(rèn)同的一條：推銷是一門藝術(shù)，它使他人產(chǎn)生動機(jī)，做出有利于推銷者的行為。

    無論從事什么工作，我們都是推銷者，但并非每個人都能成為推銷大師。

    推銷大師之所以能成為大師，是因為他們具有促使他人做出符合自己意圖的行為而不會產(chǎn)生抵觸和摩擦的能力。

    推銷大師清楚地知道自己的目標(biāo)。他們知道如何制訂計劃來實現(xiàn)自己的目標(biāo)。另外，他們還會積極地把想法付諸行動。

    只有可以影響和說服一群人，而不僅僅是某個人，推銷者才堪稱大師。能使一群人信服的能力是一項無價的資產(chǎn)。盡管很難擁有，每個人還是要去學(xué)習(xí)掌握。只有通過不斷地學(xué)習(xí)、努力和練習(xí)才能領(lǐng)悟這門藝術(shù)的真諦。

    推銷大師有著既可以用書面語言也可以用口頭語言對他人產(chǎn)生影響的能力。

    推銷大師可以用語言描繪出畫卷，就像倫勃朗用顏料在畫布上作畫一樣技藝非凡。

    推銷大師是能夠左右他人思想的戰(zhàn)略家。

    推銷大師是哲學(xué)家，可以用因解釋果，甚至可以用果來解釋因。

    推銷大師是性格分析家。

    推銷大師可以通過別人臉上的表情、所說的話、沉默的姿態(tài)，以及自己面對他們時的感覺知道他們在想些什么。

    推銷大師可以根據(jù)過去所發(fā)生的事來預(yù)測將來。

    推銷大師可以領(lǐng)導(dǎo)別人，因為他們能夠主宰自己。

    不論你是誰或者有多么的博學(xué)，如果不會推銷自己，你就不會成功。你必須學(xué)會推銷自己的服務(wù)、推銷自己的知識、推銷自己的人格魅力?？傊瑢W(xué)會推銷自己。

    如果你能掌握這些說服別人的基本原則，你就可以在今后的人生中成功地推銷自己、跨越障礙、擊敗對手，駕馭和轉(zhuǎn)化反對力量。

    推銷大師的原則

    以下28條是每一個人都應(yīng)該經(jīng)過努力而掌握的一些原則，而前5條更是一個推銷大師必須具備的素質(zhì)。

    1.勇氣是任何一個獲得成功的人不可或缺的素質(zhì)，在競爭激烈的情況下進(jìn)行推銷時，這一點表現(xiàn)得尤為突出。

如何在人生中推銷自己  第一部分 如何在人生中推銷自己 一（3）

    2.想象力必不可少。你必須能想象到和潛在客戶見面時的情景，以及來自客戶的不同意見，必須能運(yùn)用自己的想象力把自己置于客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。要了解這些，你幾乎要完全從別人的角度來考慮才行，這無疑需要極豐富的想象力。

    3.與人說話的方式和語音語調(diào)要令人愉快。怯懦或不自信的聲音會讓人覺得你很軟弱；反之，堅定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動，則會讓人覺得你充滿激情、具有進(jìn)取精神。

    4.健康的身體最為重要，因為沒有健康的身體，無論大腦機(jī)能還是身體機(jī)能都無法正常運(yùn)作。你必須保持適當(dāng)?shù)娘嬍澈徒】档纳眢w訓(xùn)練，經(jīng)常呼吸新鮮空氣。

    5.努力工作是將推銷訓(xùn)練和自己的能力轉(zhuǎn)化為財富的唯一途徑。如果不付諸行動，健康的身體、勇氣或想象力不會給你帶來一分錢的財富。實際上，你所獲得財富的數(shù)額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。

    上述基本素質(zhì)都很簡單，沒有任何奇巧或是引人注目之處，但是大多數(shù)人卻無法具備其中的某些條件。舉個例子，有些人能夠努力工作，也能充分運(yùn)用自己的想象力。當(dāng)被人拒絕時，有勇氣的人會百折不撓地再次上門，而怯懦的人會選擇放棄，喪失了成功的機(jī)會，終將被勇敢者打敗。由此可見，勇氣確實很重要。

    又如，很多人具有勇氣、想象力和努力工作這些基本素質(zhì)，但是由于懶惰、吸毒或是酗酒，而在工作難度增加時沒有精力堅持下去，以致無法圓滿完成任務(wù)。

    以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則，它們與推銷的產(chǎn)品或服務(wù)以及銷售計劃和策略是密切相關(guān)的。

    6.熟悉自己的產(chǎn)品。推銷大師會認(rèn)真仔細(xì)地分析自己推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，徹底了解產(chǎn)品或服務(wù)的每一項優(yōu)勢。因為大師們知道，如果你不了解、不相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，你是無法成功將其推銷出去的。

    7.信任自己的產(chǎn)品或服務(wù)。推銷大師從不銷售連自己都不信任的任何東西。他們知道無論自己如何向客戶介紹這些問題產(chǎn)品，他們的大腦都會不自覺地將這種不信任傳遞給客戶。

    8.產(chǎn)品的適用性。推銷大師們會分析潛在的顧客和他們的需求，爾后向其提供其最需要的產(chǎn)品或服務(wù)。他們永遠(yuǎn)不會向一位應(yīng)該購買福特汽車的顧客推銷勞斯萊斯的豪華汽車。從某種意義上講，對顧客而言的一筆糟糕的交易，對經(jīng)銷商而言只會更糟糕。

    9.為顧客提供價值，賺取相應(yīng)的利潤。推銷大師從不試圖獲取超過商品所值的利潤。信譽(yù)遠(yuǎn)比任何一筆生意的利潤更寶貴。

    10.了解潛在客戶。真正的推銷大師必須是一個性格分析專家。大師們能夠確認(rèn)顧客購買動機(jī)屬于9大基本購買動機(jī)中的哪一種。真正的推銷員的推銷行為正是針對這些動機(jī)而展開的。

    11.為潛在客戶打分。推銷大師在為潛在客戶合理打分前是不會推銷自己的產(chǎn)品的。他們會在以下幾個方面為顧客打分：

    *潛在客戶的購買力

    *潛在客戶對推銷產(chǎn)品的需求

    *潛在客戶的購買動機(jī)

    在沒為潛在客戶打分的前提下就進(jìn)行推銷，這種錯誤行為在造成推銷失敗的原因中排在首位。

    12.為客戶“洗腦”的能力。推銷大師們知道只有潛在客戶接受了或愿意接受自己的觀點時，才能做成生意。他們會為客戶介紹自己的產(chǎn)品，使其充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點并對產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，直到此時，他們才會試圖讓客戶購買自己的產(chǎn)品。

如何在人生中推銷自己  第一部分 如何在人生中推銷自己 一（4）

    13.成功完成交易的能力。銷售明星們會很藝術(shù)地從推銷階段走向成交階段，他們會通過訓(xùn)練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時刻。他們幾乎從不詢問潛在客戶是否準(zhǔn)備購買自己的商品。而真正的大師一開始就認(rèn)為顧客已經(jīng)準(zhǔn)備購買了。在這里，他們將暗示力量發(fā)揮得淋漓盡致。只有在認(rèn)為自己已經(jīng)成功后銷售明星才會結(jié)束推銷，他們會引導(dǎo)整個過程，使得潛在客戶認(rèn)為自己已經(jīng)做出了購買決定。

    以下是最后15條需要掌握的原則。同所售產(chǎn)品相比，這些原則與個人天性和推銷員自身修養(yǎng)之間存在著更多的關(guān)聯(lián)。

    14.受人歡迎的個性。頂級推銷員們都掌握了如何使自己受歡迎的藝術(shù)。這是因為潛在客戶購買產(chǎn)品時，不僅產(chǎn)品要得到他們的認(rèn)可，銷售員也要得到其認(rèn)可，否則就不會有成功的推銷。

    15.出色的表演才能。推銷大師同時也是一位優(yōu)秀的演員，他們通過對產(chǎn)品形象生動的介紹給潛在客戶留下深刻印象，激發(fā)客戶的想象力。

    16.自控能力。推銷大師隨時都在控制著自己的思想和行為舉止。如果你連自己都控制不了，那又何談控制影響潛在客戶呢？

    17.積極主動。推銷大師深知這一點的重要性，并且在實踐中一以貫之。他們通過想象制訂計劃，通過積極主動將計劃付諸行動。頂級的推銷員幾乎從不需要別人告訴自己應(yīng)該怎么做、如何去做。

    18.寬容。推銷大師們思想開放，對一切都持有寬容的態(tài)度，他們知道開放的思想對于成長至關(guān)重要。

    19.精確的思考。推銷大師需要經(jīng)常思考。如果想要成為一名推銷大師，你必須要不厭其煩地去了解實際情況，并將之作為思考的基礎(chǔ)。在有據(jù)可依的情況下，不要無端臆測，你所有的想法和觀點都應(yīng)該建立在事實根據(jù)的基礎(chǔ)上。

    20.堅持。推銷大師從不會因被人拒絕而受到影響，他們的字典里找不到“不可能”這個詞。真正的大師知道所有的顧客都很容易對推銷說“不”。“不”這個字對推銷大師而言只不過是一個信號，暗示他們應(yīng)該更真誠地向顧客推銷自己的產(chǎn)品。

    21.信念。這里的信念不是宗教意義上的信念，而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態(tài)。推銷大師們在以下幾個方面有著充分的自信：

    *自己銷售的產(chǎn)品

    *自己

    *潛在顧客

    *完成推銷

    銷售明星從不在對自己都沒有信心的情況下去推銷一種產(chǎn)品。他們相信這種信心是具有感染力的，會被潛在顧客大腦中的“接收站”接收，影響他們的思維，使得這一信念就好像是他們自己的想法一樣。沒有自信就不會成就一名優(yōu)秀的推銷員。

    22.觀察的習(xí)慣。推銷大師是細(xì)致的觀察者。他們對潛在顧客的每一句話、每一個面部表情的變化以及每一個動作都觀察入微、仔細(xì)權(quán)衡。推銷大師不僅對顧客的這些表象仔細(xì)觀察和分析，同時也在觀察和分析顧客沒有說出口的話或沒做出的動作。任何細(xì)節(jié)都逃不過他們的眼睛。

    23.為顧客提供比預(yù)期更多的服務(wù)。推銷大師養(yǎng)成了提供比顧客預(yù)期更多、更優(yōu)的服務(wù)習(xí)慣。多一分努力多一分回報，顧客會有所比較，而你則會從中獲益。

    24.從失敗和錯誤中獲益。推銷大師從不言棄，他們從自己的錯誤中獲益，也通過觀察他人的錯誤從中獲益，因為在每一個失敗和錯誤中你總能發(fā)現(xiàn)成功的種子。

    25.智囊團(tuán)原則（TheMasterMindPrinciple）。推銷大師充分理解并靈活運(yùn)用智囊團(tuán)原則，借以增添自身力量，獲得成功。智囊團(tuán)原則，指的是集合兩個或兩個以上個人的智慧，為了同一目標(biāo)而緊密無間地協(xié)同工作。

如何在人生中推銷自己  第一部分 如何在人生中推銷自己 一（5）

    26.明確的主要目標(biāo)。推銷大師是帶著明確的銷售目標(biāo)而工作的。他們從不簡單地把賣光產(chǎn)品作為自己的工作目標(biāo)。他們在工作時不僅有明確的目標(biāo)，而且還確定了完成目標(biāo)所要花費(fèi)的明確的時間。我們將在后面關(guān)于自我暗示的章節(jié)里討論明確的主要目標(biāo)的心理影響。

    27.遵循“你要別人怎樣待你，你也要怎樣待人”的準(zhǔn)則。推銷大師把這一準(zhǔn)則作為所有交易行為的基礎(chǔ)。要成為大師，就必須能夠設(shè)身處地從顧客的角度分析問題。

    28.工作熱情。在所有推銷員要具備的素質(zhì)中，工作熱情是最為必要的，也是最為寶貴的。推銷大師總是充滿了工作熱情。更重要的是，他們知道這種熱情會感染潛在顧客，并使顧客自己也充滿熱情。

    必須克服的不良習(xí)慣

    成功的推銷是良好習(xí)慣起作用的結(jié)果，你必須熟練掌握，并要學(xué)會靈活運(yùn)用；而失敗的推銷則是不良習(xí)慣帶來的后果，你必須加以克服。以下是一些值得更多注意的不良習(xí)慣：

    1.拖延時間。迅速而又執(zhí)著的行動是無可替代的。

    2.恐懼。心中帶著任何形式恐懼的推銷員都是無法成功的。以下是恐懼的六種基本表現(xiàn)形式：

    *對貧窮的恐懼 *對失去愛的恐懼

    *對批評的恐懼 *對衰老的恐懼

    *對疾病的恐懼 *對死亡的恐懼

    3.花太多時間去拜訪客戶而不是真正的完成銷售。拜訪客戶不是面談，而面談也并不意味著完成一次銷售。許多自認(rèn)為是推銷員的人并不知道這些。

    4.將責(zé)任推給銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理的職責(zé)不是和推銷員一起去拜訪客戶，他們沒有時間也沒有精力這么去做。他們的職責(zé)是告訴推銷員做什么，而不是和推銷員一起去做。

    5.花過多的時間和精力來編造借口。任何辯解都是蒼白無力的，要憑訂單說話，其他什么都不管用，一定要記住這一點。

    6.花太多時間在旅館大堂或其他銷售員流連的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的環(huán)境會讓人失去動力。

    7.推銷時只顧著聽別人的不幸遭遇，而忘記自己是來推銷產(chǎn)品的。經(jīng)濟(jì)是和人交談時的一個共同話題，不過別讓這個話題干擾了你的目標(biāo)。

    8.過于頻繁的夜間社交活動。也許你會對自己說社交活動和關(guān)系網(wǎng)的營造會對自己的事業(yè)有好處，但是這應(yīng)該建立在不影響第二天工作的基礎(chǔ)之上。

    9.將前景寄托在銷售經(jīng)理身上。這樣的推銷員希望潛在顧客哪兒也不去，也不會要其他人推銷的產(chǎn)品，就坐在家里等待他們上門推銷。而推銷大師則會尋找機(jī)會，將命運(yùn)掌握在自己手中。這也是大師能成為大師的重要原因之一。

    10.等待經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)。這完全是一個借口。總會有些你現(xiàn)在可以做的事，這要靠你自己去發(fā)現(xiàn)。

    11.害怕競爭、被拒，過于悲觀。拜訪潛在顧客時，如果在敲門前你就覺得顧客會對自己說“不”，那你肯定會被人拒之門外。人們能察覺出你的恐懼，發(fā)現(xiàn)你的軟弱。

    12.不能預(yù)先規(guī)劃自己一天的工作。一個合理的規(guī)劃會使你的工作進(jìn)展順利，可以完成預(yù)期的目標(biāo)；而沒有任何計劃的推銷員在工作時則會覺得無從下手。

    13.拜訪客戶時不守信、不守時。無論潛在的還是現(xiàn)有的客戶，都會厭煩那些總是忘記在約定時間拜訪的推銷員。如果客戶需要產(chǎn)品，說明他們當(dāng)時就有需求，不能拖延。

    14.拖沓。那些習(xí)慣性地開會遲到、和客戶見面遲到、上班遲到的推銷員很快就會發(fā)現(xiàn)自己不得不去找新的客戶，甚至需要另謀高就了。

    15.使用廢棄或過時的宣傳材料。皺皺巴巴、不整潔和過時的宣傳材料常常讓人覺得不規(guī)范，同時也說明推銷員自身對銷售產(chǎn)品缺乏興趣。

    16.隨身不帶紙筆。紙筆對推銷員的工作效率至關(guān)重要。推銷大師在能滿足他們要求的筆上，從來都不吝投資。他們知道潛在客戶會很快厭煩那些推銷時總是向自己借紙筆的推銷員，尤其是那些借了還忘了還的。

    17.用眼鏡或裝飾品做道具。不停地擺弄你的手表、轉(zhuǎn)動戒指，或是咬眼鏡腿，這樣似乎可以幫助你更好地思考，但結(jié)果卻往往是讓客戶心煩意亂，最終導(dǎo)致失去生意機(jī)會。

    18.乏味的推銷介紹。在做推銷介紹時，表現(xiàn)得好像自己都厭煩了這套說辭，像用單調(diào)乏味的語調(diào)唱出來一樣，這只會讓你的客戶對你和你的推銷演說感到厭煩。

    19.將個人問題與同事和客戶聯(lián)系在一起。你的個人問題對你十分重要，但只是對你而言。每個人都有自己的問題，沒人會有興趣去聽你的。

    20.沒有閱讀相關(guān)宣傳資料并與之保持一致。你的公司制作宣傳資料不是為了讓人用來折紙飛機(jī)，或是讀都沒讀就扔進(jìn)廢紙簍的。這些資料是用來為你提供信息的，你要仔細(xì)閱讀并熟悉這些信息。

    21.胡亂停車?？蛻敉ǔ２粫ベ徺I那些將車停在自己車位上的推銷員的產(chǎn)品。因為胡亂把車停在客戶車道上而造成交通不暢的行為，通常會引起客戶的憤怒，并失去今后的合作機(jī)會。與此相比，多走一個街區(qū)的路也就不會顯得那么困難。

    22.做出自己公司無法實現(xiàn)的承諾。推銷員承諾什么，客戶就會理所應(yīng)當(dāng)認(rèn)為該得到什么。不能實現(xiàn)承諾不僅會使顧客和你的公司難堪，而且還是糟糕至極的做法。

    23.下雨天不帶雨具。潛在客戶在雨天里看到渾身濕漉漉的推銷員，肯定會對其留下不良的印象。在需要時，輕便的雨衣和雨傘是非常有用的。

    24.推銷材料攜帶不足。沒帶夠合同、宣傳冊和訂貨單等推銷材料的推銷員常常會影響到自己的銷售額。

    25.悲觀情緒。期待潛在客戶為其開門的習(xí)慣常常會導(dǎo)致這種情緒。

    每一位銷售明星都知道，要做成一筆生意首先要過自己這一關(guān)才行。你的恐懼只存在你的心里。只有自己都認(rèn)為自己是失敗者時，你才真正地失敗。能在多大程度上說服自己，決定了你能在多大程度上說服你的客戶。

    仔細(xì)研究以上所列舉的一切。如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改變。銷售是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，只有用心的人才能真正學(xué)會。

如何在人生中推銷自己  第二部分 如何在人生中推銷自己 二（1）

    在美國任何一個大城市里，很多商店的商品種類及價格都大同小異，但是你總是會發(fā)現(xiàn)其中有一家店的生意會比其他店紅火。其原因是該店的管理人員對與公眾接觸的店員的個性特別重視。顧客對負(fù)責(zé)接待的店員的個性和自己所要購買的商品在某種意義上是同樣看重的，甚至有些時候我們不得不懷疑，店員個性對顧客購物的影響是否會超出商品本身。

    經(jīng)營事業(yè)的人的個性決定了這項事業(yè)所能取得成功的大小。改變自己的個性使之更受客戶歡迎，必定會使自己的事業(yè)蒸蒸日上。

    經(jīng)過多年的科學(xué)系統(tǒng)發(fā)展，現(xiàn)在不論你從哪家保險公司購買人壽保險，費(fèi)用都相差不大。然而，在美國數(shù)以百計的保險公司里，占據(jù)了保險業(yè)務(wù)絕大部分的卻只是其中寥寥十來家公司。

    為什么？

    還是個性起作用的結(jié)果。

    99%的人在購買人壽保險時不知道自己的保單上寫了什么，更有甚者，他們看上去似乎根本就不關(guān)心這些。真正吸引他們的是保險推銷員令人愉快的個性，而這些推銷員深知養(yǎng)成這種個性的價值所在。

    可以說，你一生事業(yè)的目標(biāo)就在于獲得成功。成功，即“在不損害他人的權(quán)益的前提下對自己愿望或特定目標(biāo)的實現(xiàn)”。無論你的人生目標(biāo)是什么，只要你學(xué)會養(yǎng)成受歡迎的個性，學(xué)會與人交往而不會產(chǎn)生摩擦或招人嫉恨，你的成功之路就會平坦許多。

    正如我先前所述，人生最重要的問題，或者說最重要的問題之一，就是如何學(xué)會與人有效溝通的藝術(shù)。如果沒有實力，你就無法取得成功；而如果沒有足以影響別人同你親密無間合作的個性，你將永遠(yuǎn)無法獲得力量。

    本書將手把手地教會你如何養(yǎng)成這樣的個性。

    受歡迎可以為你帶來很多優(yōu)勢。受歡迎的個性對于其擁有者而言是一筆巨大的財富，但是這種個性并非要靠毫無意義的恭維、奉承的言語堆砌起來。每一個真正精明的辯護(hù)律師都知道，任何試圖恭維法官的舉動都相當(dāng)于拿當(dāng)事人的案件去冒險。成功的公司主管在奉承別人這一點上也持同樣觀點。個人的自我實現(xiàn)是不可能建立在舌燦蓮花、恭維奉迎之上的。單純的言語是永遠(yuǎn)無法取代實際行動的。

    恭維常常是不誠實的人使用的一種心理上的詭計，以使別人放松警惕，為自己獲取利益。人們的自負(fù)心理很容易被他人加以利用，而恭維是讓人自負(fù)的最簡單的方法了。無論何時，一旦有人開始奉承你了，那就意味著他想要你為他做些什么，或是他看上你所有的某樣?xùn)|西了。奉承是所有騙子的慣用伎倆。

    當(dāng)你閱讀本書時，請記住這不是一本教人如何恭維人的書，它既不涉及如何與人打趣寒暄，也與任何心理學(xué)上的小伎倆沒有任何關(guān)系。本書是基于有憑有據(jù)的事實的，而這些事實則來自于美國最有才能的領(lǐng)袖們的親身經(jīng)歷。

    如果想在人生中成功地推銷自己，請環(huán)顧你的四周，看看你能為盡可能多的人做哪些有用的事。一旦成為一個對別人有用的人，你就不必再去學(xué)習(xí)恭維的藝術(shù)來獲得別人的認(rèn)同或是影響別人了。而且，通過這種方式得到的認(rèn)同會一直保持下去。

    銷售中的真理

    就我個人而言，我很反感別人的恭維，也從不去恭維別人。在與人交往中，真誠讓我收益更大，因為我發(fā)現(xiàn)對人坦誠相待，不僅可以為你贏得友誼，而且可以使友誼一直持續(xù)下去。

如何在人生中推銷自己  第二部分 如何在人生中推銷自己 二（2）

    20世紀(jì)30年代正是世界經(jīng)濟(jì)大蕭條時期。在這樣一個特殊時期當(dāng)一個作家，這樣的選擇對我而言顯然是不明智的。當(dāng)人們對衣食更感興趣時，誰又會去關(guān)心書呢？

    和很多人一樣，我所有的錢和絕大部分產(chǎn)業(yè)都在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中損失殆盡。關(guān)閉了紐約的辦公室，我來到了華盛頓，希望能在此熬過這次經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴。

    寒來暑往，大蕭條不僅沒能緩解，情況甚至還更加嚴(yán)峻了。最后，我下定決心不再坐等蕭條結(jié)束，而是返回演講臺為那些同樣受到傷害的人做些有益的事情。

    我決定先從華盛頓開始。為此我先要在報紙上做廣告，廣告所占的版面要花2000多美元，但是我卻沒有那么多錢。我面對著一個人人都可能要經(jīng)歷的處境：我必須用語言來說服別人以獲得我所要的東西（用今天的價值來換算，當(dāng)時希爾需要的錢可能要超過5萬美元）。

    下面就是我如何解決這個問題的一個簡要敘述：

    我去找了《華盛頓明星報》（WashingtonStar）的廣告主管，參加過第二次世界大戰(zhàn)的勒羅伊·赫倫（LeroyHeron）上校。在見他之前，我有兩種選擇。我可以恭維他，贊揚(yáng)他為之工作的報紙是多么的棒，贊揚(yáng)他在戰(zhàn)爭中的赫赫戰(zhàn)功，贊揚(yáng)他是多么成功的一個廣告人，以及其他諸如此類的奉承；或者給他遞上自己的名片，告訴他我想要什么，以及為什么認(rèn)為能從他那里得到我想要的東西。

    我選擇了給他遞上名片。然后，我又要決定是否向他坦白所有的事實，包括我財務(wù)上的窘境，或是含混地跳過這些令人難堪的話題。

    我又一次選擇了坦誠。以下就是我所記得的當(dāng)時所說的話：

    “赫倫上校，我想在《華盛頓明星報》上做廣告，為一系列關(guān)于如何取得個人成功的公共講座進(jìn)行宣傳，我需要的版面大約要花2500美元左右。但讓人難以啟齒的問題是我目前沒有那么多錢，以前我是能負(fù)擔(dān)起這筆費(fèi)用的，但是大蕭條使我現(xiàn)在一貧如洗。”

    “我希望賒欠這筆費(fèi)用的理由不是我的信用評分有多高，我的信用評分并不足以讓我賒欠這么大的數(shù)額。我做出這樣的請求是因為我曾花了25年的時間來研究個人成功的規(guī)律。在此期間，我曾和安德魯·卡內(nèi)基、托馬斯·愛迪生、約翰·沃納梅克（JohnWanamaker）以及賽洛斯·柯蒂斯（CyrusH.K.Curtis）等成功人士合作過。在整理這套成功學(xué)說的很長一段時間內(nèi)，他們都十分支持我的研究，為我擠出他們寶貴的時間，并對自己的經(jīng)歷無所保留。他們中每一個人擠給我的時間都比我現(xiàn)在要賒欠的更具價值。在他們的幫助下，我現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)備好將這個人們急需的自助理論公之于世。如果您擔(dān)心風(fēng)險太大，而不愿意讓我賒欠這筆廣告費(fèi)用，那么請你和那些為我擠出時間、同我分享經(jīng)歷的人們一樣，幫助我將這一學(xué)說帶給那些急需的人們。”

    最終勒羅伊·赫倫上校同意了我的賒欠請求，下面是他所說的話：

    “我不知道你是否能還上這筆錢，但是我是能看清楚人們的本質(zhì)的。但凡經(jīng)濟(jì)允許，我知道你是肯定想要付這筆錢的。我同樣相信在這樣一個時期，由愛迪生和卡內(nèi)基這樣的人的人生經(jīng)歷中歸納出的真理一定是寶貴的，是為人們所急需的。另外，成功的人士們都愿意為其擠出寶貴時間的人，我認(rèn)為他的信用遠(yuǎn)比你所要賒欠的數(shù)額大得多。把你的廣告帶來，我會把它登出來的，之后我再與你一起去和信用部經(jīng)理討論賒欠的事。”

如何在人生中推銷自己  第二部分 如何在人生中推銷自己 二（3）

    如果我沒能和勒羅伊·赫倫上校坦誠相待，你認(rèn)為會有怎樣的結(jié)果呢？

    根據(jù)對3萬多名推銷員的分析，我認(rèn)為他們在推銷講演中存在的最普遍的弱點如下：

    無法讓客戶明白為何要購買自己的產(chǎn)品

    在推銷介紹和達(dá)成最終協(xié)議時缺乏韌性

    不能正確評價定位潛在客戶

    無法說服潛在客戶

    缺乏想象力

    缺乏工作熱情

    上述任何一個弱點都有可能搞砸一次推銷活動。不過你會發(fā)現(xiàn)，“無法讓客戶明白為何要購買自己的產(chǎn)品”是排在第一位的。

    銷售與購買動機(jī)

    有些方式可以有效地贏得友誼和影響他人。形象說來，我們可以通過9扇門進(jìn)入人們的大腦來影響他們。但是這其中沒有哪扇門叫做“恭維奉迎”的。這9扇門就是所有人都會受其影響并對其有所反應(yīng)的9個基本動機(jī)，它們幾乎影響了人們所有的思維和行動。根據(jù)它們的重要程度和有用程度，現(xiàn)將它們依次排列如下：

    自衛(wèi)本能

    經(jīng)濟(jì)利益

    愛

    異性的吸引

    對權(quán)力和名譽(yù)的渴望

    恐懼

    報復(fù)

    自由（身體和思想上的）

    創(chuàng)造

    如果你想要攀上成功的巔峰，那么用這9個動機(jī)作為你攀峰梯子的梯級比用奉承作為梯級要安全得多。

    一個客戶要購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，他首先要有被激發(fā)的購買動機(jī)，并能將之付諸行動。銷售明星在評估新客戶時，會首先找到適合客戶的最合邏輯的動機(jī)，以此為基礎(chǔ)來影響客戶的想法和決定。

    人的每個決定、思想和行動，無不受到這9個動機(jī)中1個或多個的影響。通過掌握、理解和運(yùn)用這9個基本動機(jī)，你將學(xué)會如何通過激發(fā)人們的本質(zhì)動機(jī)來影響他人，并減少對立和摩擦。

    然而，請記住，激發(fā)新客戶心中的購買動機(jī)通常是要由你來完成的。大多數(shù)人并不會自然而然地對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生購買動機(jī)，只有那些意志薄弱的客戶才會被輕易說服去購買產(chǎn)品。在大多數(shù)情況下，推銷員要巧妙而又有效地將動機(jī)深植于客戶的腦子里，才能成功地完成推銷。

    明智的推銷員會將自己的推銷講演和這9個基本動機(jī)相對照，以確定自己的講演可以更多地激發(fā)這些動機(jī)。一般說來，基于一項動機(jī)以上的推銷講演會更加有效一些。換言之，如果完全脫離這9個基本動機(jī)，你的推銷辭將會蒼白無力，需要盡快修改。

    在無法找到客戶合理的購買動機(jī)的情況下，沒有哪個推銷大師可以推銷出自己的產(chǎn)品。有一種推銷方法叫硬性推銷法，它依靠很快的語速和吹噓夸大來推銷產(chǎn)品，而不是激發(fā)客戶購買動機(jī)，這是推銷大師們所不屑采用的方法。

    采用硬性推銷的方式恰恰表明了該推銷員無法為客戶找到合理的購買動機(jī)，無法讓客戶知道自己為何要買該項產(chǎn)品。推銷大師是從來不會犯這樣的錯誤的。

    激發(fā)正確的購買動機(jī)

    已故的哈伯博士，在擔(dān)任芝加哥大學(xué)校長期間，曾想在校園里新建一棟建筑，預(yù)計要花費(fèi)100萬美元（現(xiàn)值至少2000萬美元，甚至更多）。通過對當(dāng)時情況的分析，哈伯博士不得不從社會渠道來籌集這筆資金了。

    哈伯博士并沒有打算發(fā)起捐贈活動，通過要求富人捐贈的方式來籌集這筆款項，而是決定用一次“推銷”來籌到所有的資金。他自己承擔(dān)起了完成這次“推銷”的任務(wù)。

    首先他制訂了行動計劃，計劃只涉及兩個可能的“客戶”。他準(zhǔn)備從這兩人中的一個身上籌到這筆錢。他的計劃可謂匠心獨具，使兩個被選中的人都為之吸引，圓滿地完成了籌款任務(wù)。當(dāng)然，他的計劃也隨時會面臨失敗的危險。那么，他是如何去做的呢？

如何在人生中推銷自己  第二部分 如何在人生中推銷自己 二（4）

    他選擇了兩個在芝加哥互為死敵的百萬富翁作為他的“潛在客戶”。這兩人一個是芝加哥電車公司的總裁，另一個是曾經(jīng)通過欺詐手段從這家電車公司得到一大筆錢的政客。

    是的，你現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)看出點兒端倪來了。不過請繼續(xù)和我一道來欣賞這位堪稱藝術(shù)家的推銷大師的推銷技巧。

    哈伯博士對“潛在客戶”的選擇是完美的。這一點不是普通的推銷員所能做到的，在選擇客戶時他們并不能做出準(zhǔn)確的判斷。

    哈伯博士在頭腦里把計劃反復(fù)推敲了好幾天，認(rèn)真準(zhǔn)備了他的推銷演說。之后，他將計劃付諸了行動。

    以中午作為最佳拜訪時間，他來到了這位電車業(yè)巨頭的辦公室。他選擇這一時間，是因為他估計總裁的秘書在這時會出去吃午飯，而他的“潛在客戶”會一個人待在辦公室里。他想的沒錯?？吹睫k公室的外間沒有人，他徑直走進(jìn)了總裁的辦公室?？偛皿@訝地抬頭看著他問道：“先生，您有什么事嗎？”

    “對不起，打擾了。”哈伯博士回答道，“我是芝加哥大學(xué)的校長。我看到外間沒人，所以就貿(mào)然闖進(jìn)來了。我今天來是想和您談?wù)勔粋€在我的腦海里縈繞了很長時間的想法（下面就是動機(jī)了，請看哈伯博士是如何將之深植于其“客戶”的頭腦里的）。首先，我想說的是我非常欽佩您為芝加哥市民提供了這么好的電車交通系統(tǒng)（消除客戶的思想戒備）。我想這在全國來講都算得上是最好的了。不過，在我看來，您建立的如此偉大的事業(yè)本應(yīng)該成為您的一座豐碑。但是，在您故去之后，隨著時間的流逝，人們就可能很難再把您的名字和它聯(lián)系在一起了（大師再次強(qiáng)化了客戶的動機(jī)）。”

    “我有個想法，可以讓人們永遠(yuǎn)記住您。但是很遺憾，有人反對我這么做（欲擒故縱，讓推銷對象對自己的想法更感興趣）。我是想以您的名義在大學(xué)校園里建一棟漂亮的花崗巖建筑，但是校董事會的一些董事想以X先生的名義來建（提及了他死敵的名字）。我來的目的是看看您有沒有什么計劃，能幫助我為您贏得這次機(jī)會。”

    “我對你的這個想法非常感興趣！”電車巨頭說，“請坐下來和我談?wù)勏嚓P(guān)情況。”

    “很抱歉，”哈伯博士答道，“我們1小時后將要開個董事會，我現(xiàn)在就得走了，否則就來不及了。如果您想到什么我為您爭取機(jī)會時能用上的理由，請給我的辦公室打電話。我會在董事會前收到消息，并借此為您據(jù)理力爭的。”

    當(dāng)哈伯博士回到辦公室時，被告知那個總裁已經(jīng)打過電話，讓哈伯博士一回來就給他回電話。他回了電話，電車公司總裁請求親自出席校董事會來游說那些董事。哈伯博士回答說，他不建議這么做；而且鑒于一些董事對該總裁持有的反對立場，他認(rèn)為他更能“委婉”地對這件事做出說明（增加了哈伯博士的提議的誘惑力）。

    第二天早上，哈伯博士一到辦公室就發(fā)現(xiàn)那位總裁正在等他。他們在辦公室里密談了半個小時，在此期間，該總裁儼然成為了一個“推銷者”，“說服”哈伯博士這位“客戶”去接受那100萬美元的支票，使其承諾會讓校董事會接受他的捐贈！

    那棟建筑現(xiàn)在仍靜靜地立在芝加哥大學(xué)校園一隅，無可爭辯地證明著推銷術(shù)的優(yōu)勢絕非偶然。當(dāng)然，該建筑是以那位電車業(yè)巨頭的名字命名的。

如何在人生中推銷自己  第二部分 如何在人生中推銷自己 二（5）

    讓我們分析一下這次推銷的整個過程，來確保沒有疏漏任何精妙之處。首先，值得注意的是，哈伯博士沒有采取任何硬性推銷的方式。他完全是依靠激發(fā)他人的動機(jī)來達(dá)到自己的目標(biāo)的。毫無疑問，他花了好幾天來策劃整個行動方案，并依靠9大動機(jī)中最具吸引力的2條達(dá)成了自己的目的：

    對權(quán)力和名譽(yù)的渴望

    報復(fù)

    那個電車業(yè)巨頭立刻就意識到，作為一個捐贈者，自己的名字可以永遠(yuǎn)地被人們記住，哪怕多年以后自己的軀體早已化為塵埃，哪怕他的電車可能已經(jīng)被其他的交通模式所取代。（由于哈伯博士成功的策略）他同時也意識到，剝奪自己勁敵獲得這一巨大榮譽(yù)的權(quán)利，將是一個報復(fù)的絕好機(jī)會。

    并不需要太多的想象力，我們就可以知道，如果哈伯博士采取通常的辦法來做這件事，會是怎樣的情況。如果哈伯博士不懂得人們的心理動機(jī)，也不是一位推銷大師的話，以下將是他拜訪那位巨頭時會發(fā)生的談話：

    “先生，早上好！我是芝加哥大學(xué)校長哈伯博士。我能占用您幾分鐘的時間嗎？（開始就請求別人的幫助，而不是像前面那樣向人提供幫助；沒能消除潛在客戶的思想戒備）。我們打算在大學(xué)校園里新建一棟大樓，但是現(xiàn)在還缺100萬美元的資金，我想也許您愿意為我們捐贈這筆資金。您這些年來事業(yè)一直都很成功。您的電車公司經(jīng)營有方，業(yè)績不菲，這一切同公眾對您公司的支持也是分不開的，現(xiàn)在您也應(yīng)當(dāng)做些對公眾有益的事來回饋社會啊。”

    在聽這段話的過程中，該巨頭一直不耐煩地坐在椅子上，手里不停翻弄著桌上的幾頁文件，心里暗暗地盤算著拒絕的理由。哈伯博士在推銷演說中稍有遲疑，他就會接上話茬說：

    “非常抱歉，哈伯博士，我們公司本年度用于慈善捐贈的預(yù)算已經(jīng)告罄。要知道，我們每年都會向社區(qū)福利基金捐贈一大筆錢，今年是無法再做任何捐贈了。另外，100萬美元是一筆很大的數(shù)額啊。我可以肯定公司董事會是不會同意如此巨大數(shù)額的慈善捐贈的。”

    這時，哈伯博士就處在一個乞求施舍的不利境地了，而對人有所驅(qū)動的9種基本動機(jī)中并沒有施舍這一條。但是如果使施舍這個詞脫離它乞求給予的卑微暗示，而賦予它特權(quán)和名譽(yù)的色彩，正如哈伯博士在現(xiàn)實中所做的那樣，那則是另外一回事了。

    同樣的事情，以不同的視角去看待，以不同的方法去做，會得到截然不同的效果。

    購買動機(jī)是一切成功銷售的種子。種子里必須要有充滿生命力的胚芽，否則無論種在多么肥沃的土壤里也不會生長。同樣，購買動機(jī)也要具有活力，能起到積極的作用，否則就不會發(fā)展成為成功的銷售。當(dāng)合適的動機(jī)被植入潛在客戶的大腦里時，它會從內(nèi)部開始起作用，就像做面包時酵母的作用一樣。懂得如何使動機(jī)具有活力的人是推銷大師，因為他們能捕捉到潛在客戶自己的想象，并使之為己所用。

如何在人生中推銷自己  第三部分 如何在人生中推銷自己 三（1）

    暗示來自外界，它可以是你看到、聽到、觸摸到、嘗到或嗅到的任何東西。如果我對你說：“請這么做，因為這么做是對的”，這就是我給你的一個暗示。

    主動的自我暗示是一種刻意的內(nèi)在行為。它是你給自己的一種暗示。你可以在心里想象，可以自言自語，或者也可以把它寫下來。每次你在心里想或?qū)ψ约赫f：“我要這么做，因為這么做是對的”，就是主動的自我暗示。

    無意識的自我暗示是自發(fā)的、無意識的，就像機(jī)器對相同的刺激總是做出同樣的反應(yīng)一樣。每次在你的思想里下意識地閃過“我要這么做，因為這么做是對的”，這就是無意識的自我暗示。下文中，未做特別說明的，我們提到的自我暗示都指的是無意識的自我暗示。

    如果在今后一星期里不分晨昏，你每天都不斷地重復(fù)“我要這么做，因為這么做是對的”這句話，那么當(dāng)你遇見誘惑的時候，自我暗示就會從潛意識中閃過你的腦海，告訴你該如何去做。這樣，通過這種重復(fù)，你就可以養(yǎng)成一個習(xí)慣，而且還是一個好習(xí)慣，它將幫你踏上成功的康莊大道。

    靠自己推銷自己

    自我暗示是一種內(nèi)在的自我驅(qū)動。通過這一原理，你可以將一個想法、計劃、概念或是信心烙印在自己的潛意識里。讓自己的潛意識向別人只傳遞積極信息的最有效方式，就是重復(fù)地對自己的潛意識進(jìn)行積極的暗示。

    如果你曾經(jīng)留意到，在一言不發(fā)的情況下，你的情緒也會影響到其他人，那么你就應(yīng)該知道你的潛意識思維就像一座廣播發(fā)射站，它會將你的想法和信心傳遞給其他人。如果你清楚這一點，而且你是一位推銷大師的話，你就應(yīng)該意識到，在向別人成功推銷之前，你必須先教會你的潛意識向他人傳遞你對要推銷產(chǎn)品的信心。

    影響潛意識的最有效方式之一就是運(yùn)用積極肯定的方法。積極肯定是清楚地闡述自己想要做出的改變的一段話。如果這段話能充分體現(xiàn)你做出改變的自信，且你能不斷地對自己重復(fù)這段話直到這一想法成為習(xí)慣和自然，你就完成自己想要的改變了。

    “每一天，在各個方面，我都越來越好了。”是為大多數(shù)人所熟悉的體現(xiàn)了肯定法運(yùn)用的一段話，它是由法國心理學(xué)家艾米勒·庫埃（EmileCou帲┨岢齙模臀鞲衩傻隆じヂ逡戀攏⊿igmundFreud）是同時代的人，他創(chuàng)辦了一家專為癔病患者開辦的診所（癔病患者本身并沒有病，但是他們認(rèn)為自己患病了，有些人甚至還會出現(xiàn)相關(guān)的癥狀）。

    庫埃醫(yī)生在他的病人身上運(yùn)用了自我暗示療法，作為療法的一部分，他設(shè)計出了這一所有人通用的、沒有特別針對性的語句。這段話給人的潛意識以積極的指導(dǎo)，但又很寬泛，沒有告訴潛意識要特別針對什么和如何去做。庫埃醫(yī)生指導(dǎo)病人每天多次重復(fù)這句話，不久病人的病情就出現(xiàn)了顯著的好轉(zhuǎn)。一時間這一實踐在醫(yī)學(xué)界和科學(xué)界內(nèi)被人廣為討論，而使用這句話來進(jìn)行自我暗示，也成為了19世紀(jì)末20世紀(jì)初歐洲的一場運(yùn)動。

    因為潛意識思維和顯意識具有某些特性，所以肯定法可以成為改變習(xí)慣和信念的有效的自我暗示工具。

    顯意識

    顯意識通過視覺、嗅覺、味覺、聽覺和觸覺5種感官來接收外界信息，它把你思維所需要的信息保存下來，把不需要的過濾掉。顯意識（和記憶）就是人們通常思考、推理和計劃所需的智能。

如何在人生中推銷自己  第三部分 如何在人生中推銷自己 三（2）

    潛意識思維

    潛意識思維可以獲取到所有顯意識所能獲取的信息，但是它不會像顯意識那樣去推理思考。它不會對這些信息做任何價值判斷，也不會去過濾或是翻譯這些信息，只是簡單地處理所有的信息，把信息原封不動地保存下來。

    習(xí)慣和信念

    因為潛意識不會去辨別哪些是真的，哪些是逼真的想象，所以如果你自信地將某一觀念植入到潛意識里，它就會把這種觀念當(dāng)做是真實的。如果這種新觀念植入的深度達(dá)到了一定程度，當(dāng)思維涉及相關(guān)的問題時，你第一個想到的將會是它。這種觀念將成為你新的信念，并最終成為你的一個習(xí)慣。

    有些讀者可能會持懷疑態(tài)度，不相信潛意識可以對人的態(tài)度和行為產(chǎn)生這么大的影響，以下內(nèi)容可以幫助他們解除這些疑問。

    毫無疑問，人類中存在著心理固著（fixations）、恐懼癥和強(qiáng)迫癥這些心理學(xué)現(xiàn)象。這些現(xiàn)象通常會發(fā)生在兒童身上，當(dāng)他們以一種強(qiáng)有力或劇烈的方式認(rèn)識到某種事物時，這種認(rèn)識會牢固地深植于兒童的潛意識中。如此一來，即使他們已經(jīng)長大成人并學(xué)會以一種成熟的思維方式來理解這一信息，也會因為幼年時的經(jīng)歷過于深刻，導(dǎo)致潛意識仍然保留著兒時對該信息的理解。這種兒時的認(rèn)識會表現(xiàn)得十分情緒化，會推翻那些更符合邏輯的思維。

    事實上，創(chuàng)傷性經(jīng)歷，通常帶來對某一事物強(qiáng)烈的認(rèn)知，會影響人們思考和行為的方式。因而，盡可能有目的地在自己的潛意識里深深植入一個積極的觀念，你就可以人為地制造一種“好的”創(chuàng)傷性經(jīng)歷，借此以一種積極的方式影響自己思考和行為的方式。

    如果你能懷著十足的信心，盡可能地將你會成功、會實現(xiàn)自己的目標(biāo)這一觀念深深地、牢固地植入到潛意識里去，你的潛意識就會接受并儲存這一觀念。如果你植入得足夠深，以至于這種觀念可以主導(dǎo)你的潛意識時，它就會影響到所有儲存在潛意識中的信息。

    潛意識不會去鑒別真?zhèn)?、積極或消極，但是它卻會對輸入的信息有所反應(yīng)，反映的情況取決于該信息所引起的情緒化的程度。

    用積極的情緒推銷

    冷靜的思考、推理對潛意識不會有任何影響。潛意識只對思想的沖動有所反應(yīng)，這種沖動是情緒化的或者混雜著強(qiáng)烈情感的。

    這個世界是受情感所控制的。從出生到死亡，我們的大多數(shù)活動都是受情緒影響的。一個可以通過情緒吸引客戶的推銷員的業(yè)務(wù)量將會是只懂講道理的推銷員的10倍。客戶購買產(chǎn)品，通常是因為某些購買動機(jī)和他們的情緒是緊密聯(lián)系在一起的。

    七大積極情緒

    與性相關(guān)的情緒

    與愛相關(guān)的情緒

    與希望相關(guān)的情緒

    與信仰相關(guān)的情緒

    與熱情相關(guān)的情緒

    與樂觀相關(guān)的情緒

    與忠誠相關(guān)的情緒

    如果你想向潛在客戶傳遞積極的思想和感情，為你帶來有利局面的話，你必須在植入潛意識的自我暗示里加入一種或數(shù)種以上提到的積極情緒。

    避免消極的情緒

    正如前文所說，當(dāng)觀念被強(qiáng)烈地情緒化了的時候，潛意識就會受到影響，但是它并不會辨別情緒是積極的還是消極的。潛意識只對情緒的強(qiáng)烈程度有所反應(yīng)，而不是情緒的種類。正如積極情緒一樣，消極情緒一樣會影響你的潛意識。

    七大消極情緒

    與憤怒相關(guān)的情緒（迅速、短暫）

    與恐懼相關(guān)的情緒（顯著、易識別）

如何在人生中推銷自己  第三部分 如何在人生中推銷自己 三（3）

    與貪婪相關(guān)的情緒（細(xì)微、持久）

    與嫉妒相關(guān)的情緒（沖動、間歇）

    與復(fù)仇相關(guān)的情緒（細(xì)微、安靜）

    與仇恨相關(guān)的情緒（細(xì)微、持久）

    與迷信相關(guān)的情緒（細(xì)微、緩慢）

    頭腦中出現(xiàn)的這些消極的情緒沖動幾乎總是會輕而易舉地取代積極情緒。當(dāng)出現(xiàn)一種或幾種上述的消極情緒時，任何植入潛意識的積極情緒都會受到消極情緒的感染。當(dāng)潛意識傳遞這樣混合著積極和消極情緒的自我暗示的信息時，它將會在受眾的思想里留下消極的印記。

    杜絕消極的想法

    推銷員在不經(jīng)意間所表現(xiàn)出來的感覺、信心和想法，往往比言語對客戶的影響更大。如果你懂得了這個道理，你就會知道為什么在推銷產(chǎn)品之前先要推銷自己了。這也解釋了為什么情緒消極的推銷員總是被人拒絕。

    今天，政治和政客極少受到人們的尊重。分析政客們所使用的“推銷”策略，你就會很容易理解為何他們會讓“客戶”喪失信心了。每個政客的競選班子都大打攻擊對手的負(fù)面廣告，而不是向選民們推銷自己的優(yōu)點。

    一家優(yōu)秀的企業(yè)永遠(yuǎn)不會允許推銷員以打擊對手的方式來贏得客戶。銷售經(jīng)理們也知道，通過貶低對手獲得的生意算不上真正的生意，這樣得來的生意終究是要付出代價的。

    在銷售中，完全消極的言論無異于自殺，它不僅會使?jié)撛诳蛻粼谛闹挟a(chǎn)生厭惡情緒，還會影響推銷員自己的潛意識，向客戶傳遞出消極的信息，最終對自己造成傷害。

    諷刺挖苦、插科打諢也許會為銷售員贏得妙語連珠的名聲，但是這種消極的形式也是無助于推銷的。

    推銷大師從不說消極的話，也不允許自己的潛意識傳遞消極的信息。物以類聚。消極的暗示只能帶來潛在客戶消極的行為和決定。

    請記住，人們受自己的感情驅(qū)動來決定買或是不買。很多時候他們以為那是自己的感覺，但實際上，這些感覺還包含有他們下意識里從推銷員那里獲取的信息。

    如何養(yǎng)成習(xí)慣

    習(xí)慣和自我暗示之間有著密切的關(guān)系。總是以同樣的方式重復(fù)的習(xí)慣動作，其影響是趨向于永久性的，最終我們會機(jī)械地或下意識地進(jìn)行這一動作。用彈鋼琴來打比方：一位鋼琴家可以在心中另有所想的情況下，彈奏他熟悉的曲子。

    習(xí)慣的養(yǎng)成是基于某一行為被強(qiáng)化到一定的程度。習(xí)慣這個詞本身是中性的，既有好習(xí)慣也有壞習(xí)慣，兩者都是通過行為的重復(fù)而養(yǎng)成的。如果我們嘗試做某件事，并喜歡這一行為的結(jié)果，我們就會反復(fù)去做這件事。你可以用積極的想法取代消極的想法，也可以用靜觀其變替代事必躬親，你可以養(yǎng)成任何一個自己想要養(yǎng)成的習(xí)慣。你的思想是生活中你唯一能完全控制的東西，當(dāng)然前提是你想這么做。你可以控制自己的思想，進(jìn)而控制自己的習(xí)慣。

    假如把自我暗示看做一件工具，我們用它來在頭腦里挖出一條思維的路徑，那么專注就是把握這件工具的手，而習(xí)慣則是引導(dǎo)路徑走向何方的地圖或藍(lán)圖。如果想要把某個想法或愿望付諸實踐或變?yōu)楝F(xiàn)實，我們就必須將之真實而持久地保存在顯意識里，直到習(xí)慣把它轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實。

    以下是培養(yǎng)自己想要的習(xí)慣所要遵循的準(zhǔn)則：

    在開始培養(yǎng)新習(xí)慣的時候，有力而熱情地表達(dá)你的愿望，仔細(xì)體會自己的心中所想。請記住，這時你正邁出修建新的思維路徑的最初幾步，萬事開頭難。在開始的時候，盡可能地將每條路徑挖得深而清晰，以便于下一次你再想走這條路的時候能夠很容易地找到它。

如何在人生中推銷自己  第三部分 如何在人生中推銷自己 三（4）

    將你所有的注意力都集中在新的思維路徑的建造上，忘掉所有以前的路徑，只關(guān)心你設(shè)計的那些新路徑。

    盡可能多地在新建的路徑上行走。要多創(chuàng)造機(jī)會來不斷強(qiáng)化自我暗示，而不要指望運(yùn)氣，等著機(jī)會找上自己。你在這些新的路徑上走得越多，這些路徑就會越好走。

    抵御住你過去一直走的老路的誘惑，盡管它們更好走。每當(dāng)你成功地抵御了一次誘惑，你的意志力就會變得更強(qiáng)，下一次誘惑來的時候你就能更輕松地應(yīng)對。反之，每一次放棄抵抗誘惑，你就會更容易再次向誘惑屈服，下一次抵抗也會更困難。最初的時刻也是最關(guān)鍵的時刻，現(xiàn)在就展示出你的決心、毅力和意志力吧。

    確定路徑通向正確的方向，然后就毫無畏懼、毫不遲疑地向前走吧。選定自己的目標(biāo)，修建一條直通目標(biāo)的陽關(guān)大道。

    將目標(biāo)形象化

    本書中所提及的專注于目標(biāo)，被定義為“一種習(xí)慣性行為，它將特定目標(biāo)植于腦海之中，并運(yùn)用想象力將該目標(biāo)形象化，直到找到實現(xiàn)該目標(biāo)的方法為止”。通過創(chuàng)造性想象這一方法，你就可以量身定制自己想要的習(xí)慣了。

    習(xí)慣的養(yǎng)成是人們在生活中一點一滴積累起來的。你要不控制自己的習(xí)慣，習(xí)慣就會控制你。如果想要獲得成功，你就必須強(qiáng)迫自己只養(yǎng)成那些你愿意讓它們控制的習(xí)慣。“我們首先養(yǎng)成習(xí)慣，而習(xí)慣造就我們的未來。”

    習(xí)慣與專注于目標(biāo)是緊密相關(guān)的。習(xí)慣可以源自專注，而專注亦可源自習(xí)慣。專注于某一目標(biāo)的目的在于訓(xùn)練大腦，直到其習(xí)慣專注于該目標(biāo)。當(dāng)你專注于自己的目標(biāo)成為了一種習(xí)慣時，潛意識就會不斷地受到你的目標(biāo)的影響，并將該影響轉(zhuǎn)化為實際的行動。而且，這種轉(zhuǎn)化后的實際行動將會是以一種真實而又直接的方式出現(xiàn)的。

    推銷學(xué)中的目標(biāo)專注，指的是將某一明確目標(biāo)、想法、計劃或目的植入于顯意識之中，爾后將注意力持久地集中在這一目標(biāo)之上。這種能力可以幫助你控制自己的注意力，并將其集中在某一特定問題上，直到解決該問題；幫助你擺脫需要克服的舊習(xí)慣的影響，養(yǎng)成新習(xí)慣。這是一種完全的自我控制。

    專注是一種想自己所要想的能力，一種控制自己的思想并將之指引向特定目標(biāo)的能力，一種將自己所能轉(zhuǎn)變?yōu)楹侠砜尚械挠媱澋哪芰Α?/div>