（作者系在國際商貿城經營戶：潮州艾尚生活創(chuàng)意陶瓷有限公司的總經理盧星瑞）

       義烏外貿市場由于競爭激烈，商戶為了爭取客戶，除了在產品質量、價格上競爭外還給客戶以一定的賒賬期。無原則的賒賬給居心不良之人有了可乘之機，給自己帶來了壞帳風險。而且在義烏市場上以往很多被騙的案例中，都是只要是外商來下單，把生意做下來就給予賒賬，沒有任何約束條件，貨款付不付取決于客戶的良心。這種無原則賒賬就像是一個可口的蛋糕放在外面，肯定要引來蒼蠅，被騙也是意料中的事。這兩年來，我們經營戶也在反思這樣被騙的經驗教訓，對賒賬銷售予以拒絕。但是很多人內心還是很糾結，對于賒賬的客戶要不要合作。

       下面就這個問題，本人一個實踐心得和大家進分享。首先是要對合作者進行必要的了解。有人說，做生意如同打戰(zhàn)，要做到知己知彼，這話一點不假。在和客戶做生意時一定要對其進行資信調查。要全面的對客戶資信進行調查，對大多市場經營戶來說是有難度。因為在義烏外貿客戶大多是是國外的中小企業(yè)，甚至都沒有注冊過，根本無從了解。請專業(yè)的調查公司，其成本也很高。其實這些年來，我們市政府在外貿防詐騙花了不少力氣，更在建防外貿詐騙的環(huán)境中下了大工夫，在義烏購網站上為市場經營戶精心打造了經偵平臺。在這個平臺上可以時時了解客戶的信譽狀況，而且是市場經營戶親身經歷的或者是經偵大隊了解過的?，F在本人只要遇到新客戶，首先就上經偵平臺查詢客戶的信譽狀況。信譽評價好的，可以適當給予一定的賒賬期，同時賒賬期不能過長，以避免不可控風險。對于信譽不好的，一律要貨到付款。而且對于非常規(guī)貨，還要求客戶付定金再安排生產。

      當然我們也要維護好經偵防詐平臺，在上面反饋消息：

      一、要實事求是，是客戶不誠信還是自己的貨有問題，不要自己不滿意就說人家不好，我們要有自省的精神。

      二、要文明用語。雖然客戶不誠信會讓我們生氣，但也不要出口成“臟”，影響我們的形象。

       其次、建立客戶信用管理機制：根據客戶以往的誠信情況和經偵平臺上的信息，建立客戶信譽評價機制：

      ①信譽好的客戶，可以給予有條件的賒賬，并對他進行信譽的動態(tài)評估。從自己的合作經歷和經偵平臺上的信用評價，及時調整客戶信譽等級。信譽出現滑坡的客戶就要及時回收貨款，停止給予賒賬。

      ②信譽一般的客戶不予賒賬，堅持貨到付款，最好還要預收30％的訂金。

      ③時時關注國際地區(qū)的形勢，對有戰(zhàn)事或經濟衰退的地區(qū)的客戶要及時調整其信用等級。

       三、建立健全票證制度。最簡單的說就是送貨給客戶，必須要客戶簽收，要形成法律上交易的證據。萬一遇到客戶不付款，最起碼的還會有法律上的保障。要警惕市場上在訂單上沒名沒姓的外貿公司，客戶也只是用代號標記，翻譯的簽名也是用英文名或“小張、小李”這樣的簽名。凡是這樣的訂單，在法律上都形不成交易證據的，壞帳的風險很高。而且起訴也立不了案，因為你沒有證據。對于這種狀況，我們就用一招搞定――“貨到付款，現金交易”。對這種付不付款全靠他良心的公司一律不能予以賒賬銷售。

       前面分享的是預防性的措施心得。若真遇到賴帳的外貿客戶怎么辦？常規(guī)的追賬應對措施有：

       1．向經偵大隊報案：報案后，經偵大隊通過分析案件經過，大多會認定屬于交易違約，經偵大隊會建議你向法院起訴。除非你掌握客戶存在欺詐的證據，否則經偵大隊一般不予立案。

       2．向法院起訴。這要求經營戶有客戶欠賬不還的證據。同時這個途徑需要一定的程序，要花相對多的時間。而且涉外的經濟案件起訴后可以限制外國客戶出境需要同時具備以下條件：要欠款達到人民幣一百萬元以上，且這個金額欠款要屬一個人（企業(yè)）。所以在緊急的情況下，你起訴的程序還沒走完，外國客戶已經離境，后續(xù)追款的情況就更加復雜了。

       3．自我維權。當遇到外貿客戶不講信譽時，目前大多商戶采用到這家公司去“上班”。更有甚者，大罵外貿客戶。有些逼急了，客戶就走掉了。

       其實這些解決問題的辦法各有利弊。在此本人曾經有一次成功的追債經驗在此和大家一起分享，而且是合情合法。本人遇到一個案例：外貿客戶承諾貨到后一周付款，時間到了，該客戶一再拖延。春節(jié)快到了，這個外國客戶索性一走了之了。我就聯合幾家欠款額度較大的經營戶把負責該公司事務的翻譯找來幫忙。讓她整理出所有貨物的提單，其中內容包括貨代公司、國外客戶代號（一般就是貨物外箱上的嘜頭）、貨柜編碼、貨柜里相應的貨值。這些資料整理出來后，把同一個貨代公司的提單都分別列在一起，這樣就可以知道哪個貨代公司手上還有多少貨值的提單。然后通過發(fā)電子郵件給該客戶，通知他在付清貨款之前，我們債權人保全這些提單，如果由此產生的任何損失由客戶自己承擔。發(fā)郵件的目的是為了取得有利的書面證據。同時以該公司的名義向貨代公司發(fā)函，請求他們的幫助，函的大義可以這樣寫：

    “貨代公司：

      因本公司欠市場經營戶貨款，春節(jié)前不能付清，特以我公司的貨柜提單作欠款擔保。請貴公司予以協助辦理。提單的放行，由經營戶代表把關，另行通知。

      并附提單清單”。這樣就形成了債權擔保，即使外國客戶走了，他還必須回來清算這些債務才能提走這些提單。這一次維權相當成功，我們在春節(jié)后追回了三百多萬的貨款。當然后面的提單放行也是有條件的，那就是客戶付多少款，我們放相應金額的提單。這樣的好處在于客戶可以及時籌集資金過來付款，也不會讓客戶用少量的資金套走全部的提單。當然，如果后續(xù)客戶不配合，相關經營戶就要及時向法院起訴，以保護自己的合法權益。這樣可以為起動起訴程序贏得時間?？偟囊痪湓?，讓客戶用提單作為貨款的擔保，以保證自己的權益。這個追債辦法的有效性在于是否能控制提單，如果提單都已出境的話，這個辦法就無效了。

       雖然這次追款行動很成功，但是其過程中出現的問題也值得我們思考。在這次追債過程中，個別商戶表現出極端的自私自利行為讓人不齒：客戶回來時，個別商戶提出用提單去和那老外換他的貨款；客戶有部分錢進來之后，有的商戶提出自己的貨款拿到就不要管了；有的商戶有問題時不見蹤影，有錢進來時卻要他先付清。因此，本人在此總結這樣的追債行動可否由經偵大隊牽頭監(jiān)管，由欠款大戶和有思路的商戶負責具體事務。有款追回來了，按平均數大家分，經偵大隊進行監(jiān)管：防止個別商戶為了自己的個人利益，把大家的利益出賣了。同時，每家經營戶承擔相應份額的跑腿、聯絡等費用。這樣的好處如下：一則可以緩和社會矛盾，當很多經營戶聚集在一家公司時，容易滋生社會治安事件；二則改變經營戶對經偵大隊的不做為的看法，為政府贏得信譽；三則可以威懾國外不法分子，是他們不敢輕易的萌生不良居心；四則可以更好的維護國內經營戶的利益，公民的利益也是國家的利益；五則由經偵大隊牽頭，更容易贏得貨代公司等相關利益方的配合；六則可以凈化市場經營環(huán)境。七則這樣的處理方式，經偵大隊又不需立案，不影響經偵大隊的業(yè)績考核。

       當然這只是我個人的思路，有不全面之處，還望大家的指正予以完善。