喬.吉拉德在演講的時(shí)候講到一個(gè)故事，他畢生做錯(cuò)了一個(gè)最失敗的交易。

有一次有一個(gè)客戶跑進(jìn)來看汽車，他在詳細(xì)詢問了顧客要什么款式要什么價(jià)格要怎么付款的時(shí)候，他認(rèn)為他已經(jīng)

十拿九穩(wěn)能成交這個(gè)客戶了，但他還提醒自己要傾聽客戶，所以他就跟客戶話家常。

問到工作、事業(yè)、家庭、孩子?？蛻袅牡剿暮⒆由细咧辛耍煽?jī)有點(diǎn)不太好，以及他是怎么教育小孩的。結(jié)果

這個(gè)客戶就一直談孩子。

喬.吉拉德當(dāng)時(shí)走神了，正在想自己的汽車等一下要怎么成交，要讓客戶買什么汽車的裝備跟配備，于是談完孩子

以后客戶很開心，就說喬.吉拉德先生跟你談話很開心所以我決定跟你買車了。

喬.吉拉德就開單，然后就準(zhǔn)備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬.吉拉德就很輕松，便再和客戶聊了一

家常：“這位先生，那您孩子多大了？”

這位先生一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長(zhǎng)時(shí)間有關(guān)于我孩子，他現(xiàn)在竟然問我孩子多大了，他肯定

沒有仔細(xì)聽我講話，他只是裝著在聽我講話，他不打算認(rèn)真聽我講話，我也不打算相信他了。

這位客戶就說：“喬.吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會(huì)來跟你買汽車?！?/p>

喬.吉拉德不知道怎么回事，客戶明明要買了，為什么在臨買之前做了一次反悔呢？他百思不得其解地看著客戶離

去。

十多年后喬.吉拉德才拿起電話打電話問他，我現(xiàn)在已經(jīng)退休不賣汽車了，我很想問問你，當(dāng)年你本來要跟我買車，

為什么最后不跟我買？人家才告訴喬.吉拉德，當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長(zhǎng)時(shí)間，你竟然在最后還問我孩子多大

了。對(duì)不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。

一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立

信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。

顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹悖懈?jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的

服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。

所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜耍憔筒恍枰娩N售技

巧了，對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。

如果你以前在銷售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，最后還是無法成交，可能你不太

擅長(zhǎng)建立你的信賴感。

建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)？

第一，要做一個(gè)善于傾聽的人。

什么叫善于傾聽的人？

每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人，你我都不例外，團(tuán)體照拿出來請(qǐng)問你先看誰？自己。

所以每個(gè)人都是以自我為中心。如果團(tuán)體照里面你樣子沒照好，你會(huì)說這張照片沒照好。事實(shí)上并不是照片沒

照好，是你自己樣子沒照好，你就說照片沒照好，這叫做以自我為中心。

每個(gè)人都希望自己被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺。每個(gè)人都希望別人聽他講而忘記了要去聽別

人講，所以每個(gè)人都不能帶給對(duì)方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關(guān)系都不太好。

你愿意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。我曾經(jīng)跟一些人聊天，發(fā)現(xiàn)很好玩，他們很愛講，我很清楚

，只要讓別人暢所欲言地盡情發(fā)揮，我傾聽他，他最后就會(huì)感覺到他很重要。

他覺得我重視他，他能從我這得到快樂的感覺，他就很喜歡我，所以我就聽他講，他從頭到尾一直講我就一直

聽，最后，我沒講什么話，他卻對(duì)我說跟你談話發(fā)現(xiàn)真快樂，你口才真好。

我都沒有講話他說我口才好，為什么？因?yàn)樗艺勗捄芸鞓贰?/p>

第二，要贊美。

每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠(chéng)的贊美而不是虛偽

的贊美。

什么叫真誠(chéng)的贊美？

講出別人有但你沒有的優(yōu)點(diǎn)而且是你很羨慕的，這叫真誠(chéng)的贊美。

比方講如果有一個(gè)人自己皮膚還不錯(cuò)，看到另外一個(gè)人說你皮膚真好，也許那個(gè)人皮膚沒有你好，她聽完會(huì)

覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。

如果你小孩子考試成績(jī)很好，你看到另外一個(gè)人的孩子你不要說你孩子考試成績(jī)真好，人家可能會(huì)認(rèn)為你在

嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績(jī)有多好。

你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個(gè)書呆子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人

可能還會(huì)覺得你是真誠(chéng)地贊美別人。

所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很羨慕的優(yōu)點(diǎn)，這叫做真誠(chéng)的贊美。

贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)

朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊

美。

第三，不斷認(rèn)同他

前面講過一個(gè)原則，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，所以對(duì)方講的話你常常同意他說對(duì)我很認(rèn)同，有道理你講

得是沒錯(cuò)，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對(duì)方也會(huì)喜歡你。

第四，模仿顧客

人喜歡什么樣的人？

像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你

進(jìn)而才會(huì)信賴你。

英文“LIKE”什么意思，喜歡?！癓IKE”又有另外一個(gè)意思，相像。當(dāng)你LIKE別人的時(shí)候，就是像別人的時(shí)

候，他也會(huì)LIKE你喜歡你。人會(huì)喜歡像自己的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。

你會(huì)不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結(jié)婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因?yàn)閮蓚€(gè)人結(jié)婚久了互相

模仿對(duì)方嗎？所以人會(huì)喜歡像他的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。

你先去像你顧客，顧客喜歡你了，于是他就會(huì)像你，所以他就認(rèn)同你的觀點(diǎn)。當(dāng)你的顧客認(rèn)同你喜歡你的時(shí)

候，不就建立了這種信賴感了嗎？

假如我跟你說有一個(gè)人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會(huì)不會(huì)立刻想認(rèn)識(shí)一下這個(gè)人，想交這個(gè)人做朋友？

你有沒有這樣一種經(jīng)驗(yàn)，跟一個(gè)人認(rèn)識(shí)了才一天，但是一見如故。

為什么會(huì)這樣？就是因?yàn)楸舜酥g很多共同點(diǎn)。你有沒有跟一些人認(rèn)識(shí)八年了，話不投機(jī)半句多？為什么？

因?yàn)楸舜擞刑嗟牟煌c(diǎn)。所以相像是很重要的。

第五，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解

你不要人家一問三不

知，還說要問經(jīng)理。

你不了解產(chǎn)品的時(shí)候

就不像專家，別人就

不愿意跟你買東西，

每個(gè)人都想找專家，

你不要成為顧客心目

中的推銷員，你要成

為他心目中的專家。

第六，穿著

想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個(gè)人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對(duì)這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)有一

定的印象了。比方講他是個(gè)商業(yè)界成功人士，還是個(gè)失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來。

每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會(huì)。穿著的重要性是，別人看到你的時(shí)候，你露在身

體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著？

不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應(yīng)該是整齊大方得體的。

我堅(jiān)信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環(huán)，你所用的筆等這一切小東西，都在對(duì)外界傳達(dá)信息，

都在傳達(dá)你是一個(gè)什么樣的人給客戶看。

假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時(shí)候客戶一看皮包破了一個(gè)洞。

你把皮包打開來，想拿出簽約單的時(shí)候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準(zhǔn)備要簽名的時(shí)候你說對(duì)

不起，這個(gè)剛剛沒找到有點(diǎn)皺了，掏筆的時(shí)候拿出筆，筆又漏水了。

你想象一個(gè)畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我

再想想要不要買好了。

他都不知道他為什么不買，你也不知道他為什么不買，因?yàn)樗劬吹搅四愕臇|西都這么破，感覺你賣的產(chǎn)

品可能也好不到哪里去。

千萬不要讓這些小地方小細(xì)節(jié)，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。

每天早晨起床你只需多花15分鐘時(shí)間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意？每天早晨

起床的時(shí)候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個(gè)虧？

我們都說不要以貌取人，你可能會(huì)認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對(duì)的，但是你想想看，每個(gè)人都

知道不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。

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