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銷售是用問的，不是用講的，問對問題賺大錢！找出顧客的問題，需求與渴望之后，要去塑造產品的價值?，F(xiàn)在塑造產品價值的方式實在是太多了，這里我只講最重點的東西。 第一個是USP USP也就是一個產品最獨特的賣點，你要抓住這個產品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產品有沒有一點事只有你能別人無法提供的，競爭對手提供不了的好處？如果有的話那就是你的獨特賣點。 USP理論重于對產品的聚焦。要么是在產品身上找差異；要么調整，製造產品差異；實在無法差異，就展現(xiàn)產品的另外一個方面。所以它貴的不得了，也可以是獨特的賣點。產品的服務最好，最長久的服務，完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產品品種最齊全，還是產品的功能最齊全，還是產品的價格最便宜。 你沒有用過關鍵詞‘最’和‘唯一’？如果你有的話那就是你獨特的賣點，你強調這一點，就等于在塑造產品的價值了。 第二個是利益 什么叫利益？你別老講產品的成分，去多講產品帶給顧客的好處。我們的電腦是多大內存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是些專業(yè)名詞。 你要講我們的電腦因為他是什么處理器所以它能夠為了降低多少的時間成本，提高多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。 第三個是快樂 你要讓他聯(lián)想到擁有產品有多大的快樂。成功銷售也是一個找到需求擴大需求在滿足需求的過程. 在銷售的過程當中能否成交客戶,關鍵是取決于你在銷售的過程當中所塑造的客戶擁有的快樂和失去的痛苦夠不夠大.很多客戶之所以會購買你的產品或者是選擇與你合作是因為他們看到了擁有之后的快樂和好處.但也有很多人看到了好處之后仍然沒有選擇合作,那是因為他們還沒有看到不合作之后會有那些痛苦. 第四個是痛苦 什么叫做痛苦？ 想象一下你上臺后因為膽怯說不出話來，因為你的影響力不夠，無法吸引人才留住人才，團隊不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出了多大的代價？你因為不懂演說已經影響了自身多少發(fā)展，損失了多少錢？繼續(xù)下去這樣5年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年你會損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才會學到教訓這是你想要的嗎？這叫做痛苦塑造產品的價值。 第五個是理由 你要給客戶一個合理的邏輯，給他一個理由，他看了服裝很想買那是一種情感，他試穿一下很漂亮那是一種情感，但是你要他買需要你給他一個理由。 這位先生（這位太太），你的服裝雖然已經有很多不同的顏色了，但是你唯獨缺這一個顏色，有些場合就需要這個顏色，當你在一個場合穿的顏色不對的時候，也許你主人的身份都丟失了，所以這件衣服是有備無患的，寧可衣櫥多一件這樣的衣服，也不要在關鍵的時候少一件衣服，這衣服區(qū)區(qū)幾十塊錢，可是你的臉面，你在重要場合的面子那可是大于幾千塊錢的，你說是不是？ 給他一個合理的邏輯跟理由，人需要合理的理由才會去做事情。他只是因為情緒被激發(fā)了，但他不想承認，這叫做情感的邏輯，給他的情感一個合理的邏輯。 這位先生你知道嗎？買我們這條領帶才幾百塊錢，但是你同一套西服，同一件襯衫換不同的領帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西裝要花幾千塊甚至上萬塊，所以還不如買一條領帶才幾百塊。而穿同一套西裝襯衫降低成本，天天換領帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。 你給他一個合理的理由，他領帶再多還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。 塑造產品價值就是，你要給對方合理的理由。 最后一個是價值 什么叫價值？你知道這一瓶玫瑰精油要經過多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費多少朵玫瑰花嗎？999朵.阿爾卑斯山的天然雪水融合在一起，如果你親自去采玫瑰，親自煉精油，進過88道工序要花費七七四十九天的時間，還要費多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣1000多塊，原來貴就貴在這里，這就叫價值。 你要說出它有多值錢。這個房地產才50萬你不一定買，因為它沒價值。它只值10萬所以不買。另外一套房地產500萬你也要買為什么？因為它賣掉能值1000萬。它為什么值1000萬？你要把它計算出來。這周圍已經不可以蓋其他的房子了，周圍有大使館，有外企，有500強企業(yè)，有幾萬白領，但是附近這樣的高檔公寓已經沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經是在這個地段當中獨一無二的了。你要去塑造它的價值，計算出來給他看。 顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。 世界上最好賣的東西是什么？是錢。要讓他知道今天的投入明天會帶來回報，他一定會有興趣。 一個業(yè)務員，若是只有一對一的面談，成交率通常也只有10%，假設你銷售一套價格一萬的新產品，可以領15%的傭金也就是1500元，若是一次只談一個客戶，要花二至三個小時的時間。所以，面談100個有意向的潛在客戶，就花費200到300個小時，每天談3-4個潛在客戶，也要用一個月30天的時間，成交10個客戶，獲得15000元的傭金收入。 若是你能同時面對100人做公眾演說式的銷售會議，只花二小時的時間，就可能有10%-30%的成交率！也就是說，如果有100人聽你的演說，至少會有10-30人跟你購買，你可以在二小時的時間，創(chuàng)造15000到45000的收入！不可思議吧。你只用了一個業(yè)務員百分之一的時間，就一樣賺到15000元，甚至更多！假設你一個月開四場公眾演說，賺到6萬，比你是一個業(yè)務員一個月多賺4.5萬,一年多賺54萬,10年多賺540萬以上! 人人都喜歡錢，你要將你的產品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他賺多少錢算給他聽，這就是價值法塑造產品的價值 銷售是一個尊重顧客心理流程的過程，銷售是一步一步引導顧客心理做決定的過程。 |
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