兩人平分三枚硬幣, 怎么分?

思維試驗

閱讀正文前，先做個思維試驗。先想象這樣的情景：你有一個弟弟，你的父親去世時留給你們?nèi)葙Y產(chǎn)。你們繼承遺產(chǎn)的條件是必須公平分配但不能分割任何一份資產(chǎn)。如果用三個硬幣代表這三份資產(chǎn)的話，你現(xiàn)在要做的就是找到一個創(chuàng)造性的分配方案，幫助自己獲得三個硬幣中最大的份額。你的解決方案是什么呢？

以色列人和巴勒斯坦人怎么分硬幣

一個方濟會修士在一個關(guān)于世界和平的國際研討會上發(fā)言，聽眾問他以色列和巴勒斯坦有沒有可能成功和談。這個修士把兩個年輕人叫到臺前：一個以色列男青年和一個巴勒斯坦男青年。他把三個硬幣放在講臺上，問兩個年輕人他們會怎么分配。

巴勒斯坦人說，他會拿走兩個硬幣，留一個給以色列人。大家都笑了。修士說：“好吧，你有權(quán)利這么做，但你正在播下沖突的種子。”以色列人說，他只想要一個金幣，給巴勒斯坦人兩個。修士說：“很明顯，你一定覺得用這種方式在你對手身上投資是值得的，而且希望以后有可能從中獲益?！眱蓚€男青年坐了下來。

然后，修士要兩個女青年重復(fù)這個試驗，同樣是一個以色列人和一個巴勒斯坦人。修士顯然有自己的正確答案，但兩個女孩能答對嗎？以色列女孩說：“我會拿一個，給她兩個。但是她必須拿一個出來做慈善，比如捐給兒童醫(yī)院。”“很好，”修士說，然后問巴勒斯坦女孩她是否同意。巴勒斯坦女孩說：“我會自己拿一個，給她一個，然后建議第三個用于兩個人共同投資?！彼新牨娖鹆⒐恼?。

談判不是游戲，也不是戰(zhàn)爭，是文明人消除分歧的過程。修士說，要對方簽署無法忍受的東西毫無意義。今天談判達成解決方案，并不等于永遠解決爭端，因為“永遠都有明天”。一個好的談判者應(yīng)該想到明天、后天……

 囚徒困境

一個朋友向我介紹博弈論，特別提到“囚徒困境”的價值。兩個囚徒間的博弈能啟發(fā)我們?nèi)绾闻c他人交流、談判。

這個博弈的場景是這樣的：因為有謀殺嫌疑，你和一個朋友同時被逮捕關(guān)押。你們都是無辜的，警方?jīng)]有足夠的證據(jù)定罪。于是檢察官把你們分開，給每個人同樣的選擇機會：如果你們都堅持到底，既不認罪也不指控對方的話，你們都會被判刑五年；如果你認罪并指控對方，但對方拒絕認罪的話，你會被立即釋放，而對方會被終身監(jiān)禁，不得假釋；如果你的朋友認罪并指控你，但你沒有認罪的話，他會被立即釋放，而你將會被終身監(jiān)禁，不得假釋；如果你們都認罪并指控對方的話，你們都將被判刑十年。

對你們兩人來說，兩人都拒絕認罪和指控對方，比你們兩人都認罪更有利，那你愿意雙方合作，拒絕對檢察官認罪嗎？你們可能會達成協(xié)議，但每個人都能感覺到背叛的誘惑，背叛就意味著可以馬上獲得自由，盡管你的朋友將永遠身陷囹圄。你是否愿意在對方信守承諾的情況下忍受牢獄之苦？不賭運氣、背叛承諾認罪是不是對自己更有利？相信對方不會背叛可能讓自己遭遇終身監(jiān)禁，不得假釋，你是否愿意？背叛可能更有利，不是嗎？這樣可以避免對自己最不利的結(jié)果，還有可能被立即釋放。當(dāng)然，另一個家伙也會這么想。如果背叛對自己有利，你們都會這么做——除非你是殉道者，愿意為信守諾言犧牲。所以，最后的結(jié)果很可能是，你們都被判刑十年，即使你們都是無辜的。

無論我們多么友好、多么相信別人，我們談判的時候也面臨類似的困境。想想勞資雙方針對工資問題的談判，政治家和餐廳針對推行“無煙餐廳”的談判，談判雙方都希望談判結(jié)果對自己有利，即使雙方都承諾為了公眾利益愿意和對方合作，他們都會首先主張自己的核心利益。對任何一方來說，首先想想自己能獲得什么利益、為什么要相信對方，也是再自然不過的。

解決之道

為了減少這些想法和猜疑，我提出這樣的建議：談判時選擇一個和談判主題沒有利害關(guān)系且能被談判雙方接受的人，充當(dāng)公正的“法官”角色。談判雙方向這個法官提交自己認為最合理的解決方案，法官審查雙方的方案，選擇自己認為最合理的，否決另外一個。雙方遵照法官的最終選擇執(zhí)行。

這樣做，談判雙方關(guān)注的焦點發(fā)生了變化，現(xiàn)在他們要做的是擬定并提交盡可能合理的方案，如果自己的方案不如對方的合理，那可能自己就會被否定，只能按對方的方案執(zhí)行。這就是提出不合理方案的代價，你能不能接受？