八種盈利模式解析


從會計學角度來講，盈利可以用收入與成本的差額來表示:TP=TR-TC=(P-V)×Q-TC（TP:總利潤、TR:總收入、TC:固定成本、P:單價、V:單位變動成本、Q:銷售量）。盈利也可以用利潤來代替，如果把視野放得更開闊一些，盈利還不僅僅表現(xiàn)為是利潤，對經(jīng)營組織來說，它還包括品牌效應的獲得、知名度的提升、競爭能力的增強和客戶關系的建立等。

盈利模式是企業(yè)獲利的方式，是對不同獲利方式的一般性概括和總結。新經(jīng)濟的到來迅速改變了游戲規(guī)則，以客戶關系和價值為基本內(nèi)容的新的盈利模式將會在已經(jīng)出現(xiàn)的網(wǎng)絡經(jīng)濟中大行其道，企業(yè)關注的重點將是如何以更低的成本獲取和利用更有效的資源，從而以更快的速度對市場需求做出響應，實現(xiàn)在投入產(chǎn)出比上質(zhì)的提高。

美國Mercer咨詢公司的四位咨詢專家在《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》一書中，將企業(yè)的盈利模式劃分為22種。在這里，我們針對新經(jīng)濟和舊經(jīng)濟存在的差異，同時參照網(wǎng)格計算方式本身固有的特點，以客戶關系和價值為確定盈利模式的“兩個基本點”，對網(wǎng)格計算方式下企業(yè)的盈利模式做如下分類：

模式一：關系服務模式

關系服務模式是指通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的關系，來為企業(yè)帶來利潤的盈利模式。正如前面所論述的，客戶價值是從產(chǎn)品價值、服務價值、品牌價值和關系價值四個方面來體現(xiàn)的。對真正能不斷給企業(yè)帶來利潤貢獻的客戶來說，四種價值的吸引力是逐級遞增的。

進入網(wǎng)格時代，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象會更加明顯，面對被眾多企業(yè)共享的客戶需求信息，企業(yè)應該在提供基本產(chǎn)品（服務）的同時，將工作重點放在客戶關系的培養(yǎng)上，利用20%的客戶為企業(yè)帶來80%的利潤這一原理，為企業(yè)的長期盈利創(chuàng)造條件。

建立關系的基礎是能為客戶提供令其滿意的產(chǎn)品（服務）。全球化趨勢使得市場更加透明，企業(yè)需要在全球范圍內(nèi)展開競爭，過去那種依*建立貿(mào)易壁壘來保護利潤的做法已一去不復返，所以，能否提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（服務）是關系服務模式的前提。

模式二：產(chǎn)業(yè)標準模式

在一個尚未成熟的產(chǎn)業(yè)里，如果能使自己的企業(yè)標準具有先進性和可參照性，就應盡可能使它成為產(chǎn)業(yè)標準，這會使企業(yè)處于一個極為有利的位置。就像上市后企業(yè)的財務狀況會更加透明一樣，進入網(wǎng)格，企業(yè)的許多經(jīng)營活動都將在“陽光”下進行。對參與競爭的企業(yè)來說，經(jīng)營所需要的絕大部分資源是可以共享的，依*壟斷和信息不對稱來賺取利潤已不大可能。要想在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的眾多競爭企業(yè)中脫穎而出，搶占“制高點”非常重要,因此產(chǎn)業(yè)標準模式是首選的盈利模式。

在這種模式下，應該盡早地介入具有領先優(yōu)勢的創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)標準的機會。當年“南極人”參與制訂了保暖內(nèi)衣的產(chǎn)業(yè)標準之后，導致了業(yè)界創(chuàng)始者和領先者“俞兆林”的破產(chǎn)，可見搶先制訂產(chǎn)業(yè)標準的重要性不言而喻。 即使目前已是產(chǎn)業(yè)標準制訂者，也不能高枕無憂，新的產(chǎn)業(yè)標準隨時都會出現(xiàn)，企業(yè)應積極更新標準，使其保持著略高于產(chǎn)業(yè)的狀態(tài)。如今，計算機領域內(nèi)的巨頭們已經(jīng)開始加入到制訂網(wǎng)格標準的角逐中，惠普、微軟、IBM等跨國巨頭紛紛投入巨資開發(fā)網(wǎng)格產(chǎn)品，希望能在下一代網(wǎng)絡技術標準中拔得頭籌。

模式三：客戶解決方案模式

客戶解決方案模式是指針對客戶的問題，提出解決的思路和行動計劃的盈利模式。采納這種模式的企業(yè)先期會投下巨資，用于了解客戶的業(yè)務特點，讓客戶更加青睞自己，然后設計出能夠適合客戶業(yè)務需求的產(chǎn)品(服務)。網(wǎng)格是連接各種資源的“紐帶”，它實現(xiàn)了企業(yè)專長和客戶需求端到端的連接，使企業(yè)能真正融入到客戶的日常活動當中。

網(wǎng)格時代的企業(yè)已不再僅僅局限于能夠及時了解和解決客戶的需求，在某種程度上，它甚至能從客戶的角度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造出連他們自己都未曾感知到的需求。

模式四：個性挖掘模式

在這個宣揚個性的時代，客戶的消費方式由功能消費型轉向了價值消費型，對附加價值的追求在很大程度上決定了客戶的目標取向。網(wǎng)格計算方式為滿足客戶個性化的需求創(chuàng)造了條件，在客戶將個性化的需求提交網(wǎng)格之后，企業(yè)通過對相關信息的收集、計算和處理，完成產(chǎn)品（服務）的加工和送達過程。

在這種模式下企業(yè)的運行要點是，要擅于挖掘客戶已有的和潛在的需求，被挖掘對象要有一定的規(guī)模，要能提供相當?shù)氖袌?，使企業(yè)擁有長足發(fā)展的后勁，一旦有了一定規(guī)模的市場需求，企業(yè)要在最短的時間內(nèi)建立壁壘（如技術壁壘、品牌壁壘、市場壁壘等），防止后來者搶占市場。

模式五：速度領先模式

速度領先模式是指通過保持比競爭對手更快的速度對客戶需求做出反應而建立起來的盈利模式。在許多產(chǎn)業(yè)中，創(chuàng)新速度高于產(chǎn)業(yè)平均水平的企業(yè)，總是可以保持先行者優(yōu)勢，獲得超額利潤。

網(wǎng)格為眾多競爭企業(yè)提供了一個共同的平臺，能否成功，關鍵還在于企業(yè)是否能及時利用網(wǎng)格資源，創(chuàng)造財富。在模式下，企業(yè)要擁有良好的市場“嗅覺”，能準確把握客戶未來的需求。英特爾將最終用戶確定為目標客戶而非機器設備制造商，因為它明白，用戶永遠不會滿足，他們需要越來越快的處理速度，需要功能更強大的處理器。正是最終用戶的這種無止境需求，才能使英特爾始終保持其領先競爭對手的企業(yè)設計。

模式六：數(shù)據(jù)處理模式

數(shù)據(jù)處理模式是指通過運用數(shù)字技術，為客戶設計新型價值理念，提供解決方案，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并獲得利潤的盈利模式。數(shù)據(jù)處理模式的意義在于，一方面，它為企業(yè)降低了運作成本，提高了工作的效率和準確性,另一方面，它也給企業(yè)搭建了一個更大、更廣的競爭平臺。與企業(yè)資源規(guī)劃和企業(yè)資源再造不同，數(shù)據(jù)處理模式關注的不僅僅是企業(yè)自身所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈，它還可以通過自己強大的數(shù)據(jù)處理能力，為處于不同產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)提供服務。目前，一些歐美IT企業(yè)所研制的網(wǎng)格產(chǎn)品，就是一個大型的“數(shù)據(jù)處理器”?？梢灶A見，作為網(wǎng)格時代的基礎設施，這些產(chǎn)品將會成為未來所屬企業(yè)重要的利潤源泉。

這種該模式需要有強大的數(shù)據(jù)庫作為支撐，所以，建立完備的數(shù)據(jù)庫將是采用該模式的首要工作。 由于需要面對的客戶來自不同地域、不同文化、不同產(chǎn)業(yè)，所以，數(shù)據(jù)的處理過程和處理結果要在突出人性化的同時，要保持友好的界面。此外，還應該保持數(shù)據(jù)庫的及時更新和數(shù)據(jù)處理技術的及時升級。

模式七：成本占優(yōu)模式

成本占優(yōu)模式是指通過對價值鏈的整合，利用低成本優(yōu)勢，來為客戶提供價值的盈利模式。它是傳統(tǒng)經(jīng)濟中一種非常有效的戰(zhàn)略選擇。盡管網(wǎng)絡技術使我們足不出戶便可盡知天下事，但人們賴以生存的基礎仍是來自于農(nóng)業(yè)、制造業(yè)提供的物質(zhì)產(chǎn)品，信息技術只是提高生產(chǎn)率的一種有力工具。經(jīng)過幾十年的不懈追求，在以農(nóng)業(yè)和制造業(yè)為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，人類通過全面質(zhì)量管理、精益生產(chǎn)、資源重整等手段，在降低成本、提高勞動生產(chǎn)率方面取得了非凡的成就。

在未來的網(wǎng)格計算方式下，成本占優(yōu)模式仍將是許多企業(yè)選擇的一種主要盈利模式，由于網(wǎng)格在資源共享方面的杰出表現(xiàn)，為企業(yè)大幅度消減成本提供了有力的技術支持。與以往不同的是，這種模式還需要經(jīng)過信息技術的改造，通過將更多客戶關心的信息附加于有形產(chǎn)品（服務）之中，實現(xiàn)“實而虛之”的目的。

需要指出的是，成本占優(yōu)未必一定要規(guī)模占優(yōu)，依據(jù)傳統(tǒng)的觀念，只有達到了規(guī)模優(yōu)勢才能降低成本，才能降低盈虧平衡點。這種思維方式在網(wǎng)格時代的經(jīng)營條件下已經(jīng)被徹底打破，依*準確及時的信息管理系統(tǒng)，企業(yè)可以上演一幕又一幕“小魚吃大魚”的好戲。

模式八：中轉站模式

中轉站模式是指為幫助社會組織實現(xiàn)三大流（物資流、資金流、信息流）的快速、高效運轉而提供服務的盈利模式。市場中存在著大量的社會團體、企業(yè)組織與個人之間的交易行為，由于存在著溝通和信息不對稱等問題，導致了雙方彼此的交易成本很高。為了解決這個問題，一種高附加值的中介業(yè)務產(chǎn)生了，這種業(yè)務的作用類似于中轉站，其功能是在不同的交易方之間搭建一個溝通渠道或交易平臺，一方面，降低了買賣雙方的交易成本，另一方面，也使提供中介業(yè)務的企業(yè)得到了較高的回報。

盡管網(wǎng)格計算方式很好地克服了信息流動的障礙，但經(jīng)濟活動中基本的物資流和資金流問題并未得到有效解決，所以，中轉站模式仍然是網(wǎng)格時代一個重要的盈利模式。該模式的重要功能體現(xiàn)在中轉本身，參與交易的主體越多，這個平臺就越有價值。隨著交易量的增加，企業(yè)的運行成本和交易成本將持續(xù)降低，即使對每一筆交易少量收費，也會帶來可觀的利潤。

我國機械制造業(yè)轉向模式探討分析

2011年，有一個提法叫智能制造，這個概念隨著IBM的智慧地球的提出而產(chǎn)生。實現(xiàn)智能優(yōu)化控制，故障自診斷，安全保護邏輯控制、信息反饋可視化，是當今工程機械行業(yè)技術發(fā)展的主流方向。在十二五期間對工程機械重點主流產(chǎn)品都要達到智能化、信息化控制水平，特別是大型工程機械，要實現(xiàn)本機和遠程的智能化控制。

　　工業(yè)和信息化部裝備工業(yè)司司長張相木在亞洲制造業(yè)論壇發(fā)言時提出，工業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了以蒸汽機為代表的機械時代、以電子信息技術為代表的電器時代，以計算機為代表的數(shù)字時代，下一個時代應該叫智能時代。

　　現(xiàn)在數(shù)控裝備，智能裝備是有一定關聯(lián)的，數(shù)控裝備的制造過程可以用數(shù)字技術來進行控制，但是大部分是預先設置的。智能制造裝備則是把整個過程搞成一個閉環(huán)，可以感知、可以進行分析、判斷，自主作出決策，然后執(zhí)行。所以智能制造裝備在世界裝備制造業(yè)當中，也是屬于最新發(fā)展的領域。

　　我們要發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，必須從提高發(fā)展起點的角度發(fā)展智能制造，同時智能制造裝備與原來的裝備是有繼承性的，通過智能制造裝備的發(fā)展，也可以帶動整個裝備制造業(yè)的發(fā)展。智能制造就是信息技術在傳統(tǒng)制造業(yè)的深度滲透和融合。金模網(wǎng)CEO羅百輝認為高端裝備和智能裝備的區(qū)別在于，首先高端裝備的范圍要比智能裝備寬泛，并非所有高端裝備都要智能化，如高端齒輪。高端軸承不需要智能的，智能裝備相當于賽車，數(shù)控裝備相當于乘用車，高端裝備可能相當于商用車，它們是各種不同的類型，我們用智能制造裝備發(fā)展高端裝備肯定是必要的，但是它不是高端裝備的全部。

　　智能制造是一個高端的領域，高端制造業(yè)發(fā)展中，智能是其中一個方向?，F(xiàn)在倡導的高端制造業(yè)是全方位的發(fā)展，智能化只是技術上的要求。

　　其實高端制造的智能化，一個是產(chǎn)品本身，第二個是高端智能化。生產(chǎn)過程智能化是非常重要的，現(xiàn)在我們有勞動力的優(yōu)勢，但如果工藝流程沒有達到智能化生產(chǎn)方式，效率是很低的，所以最終的綜合成本甚至更高。

　　我國數(shù)控機床在精度上已達到國際先進水平，但是在可靠性，功能部件等方面需要更多努力的方向。有一些數(shù)控化程度非常高的，也可把它解釋為智能化，實際上真正的智能化它一定要有感知的能力，不是預先設定的，所以我們大部分數(shù)字控制技術比較高的，還是把它叫做數(shù)控。

　　制造型企業(yè)轉向制造服務型企業(yè)

　　推動信息技術在企業(yè)研發(fā)設計、生產(chǎn)制造、經(jīng)營管理、營銷物流等環(huán)節(jié)的深入應用，加快推動制造模式向智能化，網(wǎng)絡化、服務化轉變。這已成為信息化的新走向。

　　徐工集團是國內(nèi)首家建設物聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)之一，通過物聯(lián)網(wǎng)，客戶服務中心能夠提供主動式服務，通過電話短信等糾正客戶的不規(guī)范操作，提醒必要的養(yǎng)護操作、預防故障的發(fā)生，物聯(lián)網(wǎng)也使徐工集團在生產(chǎn)線上實現(xiàn)了零庫存、按生產(chǎn)節(jié)拍供貨。在實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)技術運用的規(guī)劃里，徐工集團要借助物聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)對各地在役設備的24小時在線實時定位跟蹤和健康監(jiān)控、監(jiān)視裝備的作業(yè)情況和機器性能變化、預測預警事故的發(fā)生、出現(xiàn)故障及時報警、變被動維修為預防性維護的目的。制造業(yè)的信息化，如今已不僅是管理階段的信息化，更是發(fā)展到以信息化創(chuàng)新研發(fā)設計，從而提升產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新能力。

　　例如重慶隆鑫摩托車，企業(yè)完全靠計算機掌握生產(chǎn)情況，通過計算機，可以清楚查閱企業(yè)資金流、信息流、物流，甚至可以看到車間情況。制造向制造服務型轉化也非常明顯，這一轉型可以推動信息化與生產(chǎn)性服務業(yè)融合發(fā)展，加快生產(chǎn)性服務業(yè)的現(xiàn)代化，支持制造企業(yè)圍繞產(chǎn)品智能化，高端化和服務化創(chuàng)新商業(yè)模式。比如三菱電梯，除生產(chǎn)產(chǎn)品依靠信息化以外，還把信息化滲透到服務中，跟蹤做好產(chǎn)品售后維護服務。

　　“我國的裝備制造業(yè)體系比較完善，關鍵技術的缺失仍然是我們的軟肋?！苯鹉＞W(wǎng)CEO羅百輝表示，日本、美國、德國等世界制造業(yè)強國都在發(fā)展高技術，通過信息技術，推進高技術與制造業(yè)的融合，從而促進產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，正在發(fā)生革命性的變化。上海電氣集團副總裁徐子瑛說，上海電氣通過吸收消化國外的先進技術，目前已具備百萬千瓦超臨界火電機組制造能力，已成為全球最大火電設備供應商。在裝備制造業(yè)當中，我們國家有兩類產(chǎn)業(yè)總體還是有比較大的差距，一是自動化的行業(yè)，二是高端的醫(yī)療器械。從自動化行業(yè)來講，中國已經(jīng)成為全球的信息產(chǎn)業(yè)制造大國，但是在自動大規(guī)模核心控制系統(tǒng)，高檔的機器人，數(shù)控機床的核心數(shù)控產(chǎn)品等領域，依然是非常薄弱的，所以我們要發(fā)展智能裝備，培育和發(fā)展自動化產(chǎn)業(yè)。

　　重視應用

　　中國機械工業(yè)企業(yè)管理協(xié)會常務理事金達仁認為，企業(yè)在ERP應用中，還存在著未將先進管理思想和信息技術的應用與自身落后的業(yè)務模式和業(yè)務流程的重組實行緊密融合，以及ERP應用方法不盡科學和ERP應用服務水平不高等問題。深入分折則在于企業(yè)自身主體意識不強，對兩化融合和深化應用ERP的目標與意義認知不足，因此，在“十二五”期間，企業(yè)有必要通過持續(xù)深化應用ERP來進一步提高企業(yè)的ERP應用水平，管理水平和生產(chǎn)力水平。

　　中聯(lián)重科CIO王玉坤認為，“做ERP可能是信息化領域為難的一件事情，信息化要選擇突破口。當時中聯(lián)重科分了四個產(chǎn)業(yè)，還有些配套產(chǎn)業(yè)，其中混凝土設備是全球第一，起重機全國是第二名。我當時想找兩個最大的來做，因為最大的做上去以后就有示范效應，董事長特別看重兩大的上線，按常規(guī)來講一個ERP系統(tǒng)上線九個月，但是我們用六個月就上去了。”

　　在“九五”。“十五”、“十一五”時期，都在推動信息化，主要是通過技術引導，雖然有很多示范性企業(yè)，但是也是技術引導比較強。而現(xiàn)在更重視能力引導，由技術引導向能力引導發(fā)展，在信息化過程中使企業(yè)能力發(fā)展，把信息化融合到企業(yè)價值鏈各個環(huán)節(jié)、各個層次，使信息化成為金業(yè)活動的一部分。北一數(shù)控下面一個制造廠，目前人數(shù)200人左右，該加工車間里有比較先進的裝備線，可以實現(xiàn)72小時無人操作，可以自動從倉庫上取東西，加工完了再送到另一個機床。在這個企業(yè)里，實現(xiàn)了制造化三大系統(tǒng)：ERP系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、制造系統(tǒng)。實施過程中，時間、成本、服務與業(yè)務結合在一起，生產(chǎn)服務是個性化的，加快了資金周轉，按期交貨，行業(yè)一般需八至十個月交貨，現(xiàn)在這個廠達到兩個月交貨，成本降低，把ERP管理思想跟企生經(jīng)營思想結合在一起，這樣經(jīng)濟效益更高。