作者：華杉

華與華方法，做一切都基于四個字：贏了再打！

不是講要打得贏，而是要先贏，然后再打。

這就源自《孫子兵法》形篇的思想：先勝而后戰(zhàn)。

我們經常講形勢如何如何，形勢不好，形勢一片大好，這形勢，是兩個東西：形和勢，就是從孫子兵法的《形篇》和《勢篇》來的。謀事在形，成事在勢。戰(zhàn)勝的過程，是兩個過程：形勝和勢勝。

先看看《形篇》說什么：

孫子曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝。故曰：勝可知而不可為。

就是說真正善于作戰(zhàn)的人，先規(guī)劃自己，讓自己成為不可戰(zhàn)勝的，然后等待可以戰(zhàn)勝敵人的時機。不可戰(zhàn)勝，在于你自個兒，能否戰(zhàn)勝敵人，在于對方有沒有給你可勝之機。所以說善戰(zhàn)者，能夠做到自己不被敵人戰(zhàn)勝，卻做不到敵人一定會被我戰(zhàn)勝。

一句話，人管得了自己，管不了別人。先管好自己，再觀察別人。

所以，這一段最后說：勝利可以預見，但如果條件不具備，是不可以強為。

這個勝，就是形勝。

昨天正好有個案例，說張朝陽承認自己“輸?shù)袅宋⒉┐髴?zhàn)”。輸?shù)袅?？有大?zhàn)嗎？沒有什么戰(zhàn)，至少我們沒感覺到新浪在跟他戰(zhàn)。但他顯然投入了很多的資源去戰(zhàn)。他沒有“先為不可勝”，規(guī)劃出自己的陣地，一味的去攻，無非是給新浪撓撓癢，沒有意義。

#華與華方法#說，“鎖定對手”是營銷思維的大忌。如果要說鎖定，營銷首先是鎖定顧客，而非鎖定對手。競爭的本質在于盯住顧客，不在于盯住對手。鎖定對手就等于被對手的思維鎖定。那人們?yōu)槭裁蠢舷腈i定對手呢？這是人性兩個弱點：1、老羨慕別人，想成為別人；2、不去看誰給他飯碗，老盯著誰搶他飯碗。

就是說這個道理。

什么叫形勝呢？荀悅有一段話比較準確：

夫立策決勝之術，其要有三：一曰形，二曰勢，三曰情。形者，言其大體得失之數(shù)也；勢者，言其臨時之宜，進退之機也；情者，言其心志可否之實也。故策同、事等而功殊者，三術不同也。

這段話意思是說，形是大體得失的計算，你勝算有多大，這是算得出來的。算清楚了再做，算不清楚別做。中國還有一位企業(yè)家，黃光裕，他有一句著名的話：“有三分把握就做”，這個性格在一無所有的時候可以，因為輸光了也是光，有了身家之后就不行，因為筆下有財產萬千，筆下有人命關天，還有那么多兄弟跟你。

做事先看形，行不行。做起來就靠勢，荀悅說是“臨時之宜，進退之機”?？梢赃@么說，不過孫子在勢篇里講得更深刻。荀悅還講了“情”，就是主將的意志力，和團隊的士氣，“心志可否”，象張朝陽那樣，開始高調說我在打瞌睡，你們搞出個微博來，等我回來打敗你們！之后又沒判斷、沒辦法，就是心志不可。這個“情”，在《孫子兵法》里也歸為“勢”。所以荀悅的形、勢、情三要，實際還是形、勢二要。這個后面再講，先接著看《形篇》：

不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上，故能自保而全勝也。

要成為不可戰(zhàn)勝，靠守。要戰(zhàn)勝敵人，靠攻。要守，是因為力量不足。要攻，一定要大有余力。

《孫子兵法》的思想，首先不是怎么戰(zhàn)，而是：第一，最好不戰(zhàn)，第二，不打無把握之戰(zhàn)。從這個角度來說，孫子首先是反戰(zhàn)的。

為什么反戰(zhàn)呢？并不是說孫子是個和平主義者，而是戰(zhàn)的代價太大！正如在前面的《作戰(zhàn)篇》他寫道：

力屈、財殫，中原內虛于家。百姓之廢，十去其七；公家之費，十去其六。

打一場戰(zhàn)爭，民財要干掉70%，國庫要干掉60%，輸?shù)闷饐幔?/span>

很多人做事不考慮代價。企業(yè)也好，人也好，做任何事情都是投資，一是投入金錢，二是投入時間。錢賠了還可以再賺，時間則一去不復返。

所以孫子首先強調已之不可勝，強調守，守住自己的地盤，自己的價值，自己的競爭壁壘。如果要戰(zhàn)，一定是自己有絕對優(yōu)勢，有壓倒性的優(yōu)勢才戰(zhàn)。還是講“先為己之不可勝，以待敵之可勝”，孫子是個“超級智慧的超級膽小鬼”，下文還會細說。

“善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上”，又怎么理解呢？

首先，千萬別以為守是保守的，是不進取的。

守，本身就是勝的積累，而且是加速積累！

從企業(yè)經營來說，簡單的類別可以將專業(yè)化和多元化的問題，你每進入一個新的領域都是攻，深耕在一個領域就是守。王石當初把所有的公司都賣掉，就守住一個房地產，就守出了一個萬科。

從個人來講，行行出狀元。就是專注、堅持。我在微博說一輩子只干一件事時，博友@李建偉- 給我留言說：世界管理大師博恩崔西說的，任何一個人只要專注一個領域5年，成為專家，10年成為權威，15年成為世界頂尖。

在經營上，你守住一個地方，能守出一個世界頂尖來，就能活在他人想象之外！所以守，是一個從量變到質變的積累，是深深的藏于九地之下，沒人知道你水有多深，因為他們沒有在一個地方耕耘過這么久，沒有達到過這么深，你就能形成最高的競爭壁壘，我把它成為競爭堡壘，別人進不來。有了這個堡壘之后會怎么樣，下文再說。本文線索很多，讀者務必一條條記住，最后要全部拴攏來。

那什么叫善攻者動于九天之上呢？就是你覺得他在攻擊你的時候，他根本沒攻擊你！

因為，他在九天之上，他跟你不在一個平臺，不在一個層面，不在一個戰(zhàn)場。大家不是說“狗日的騰訊”嗎？有他在，你搞什么都搞不成，你覺得他跟你競爭，他可沒覺得戰(zhàn)場上有你，這就是動于九天之上。怎么來的？不是臨時策劃來的，是他前面已經“先勝”了。

所以孫子的“善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上”，不是我們通常說的攻守平衡，是攻守都嚴重不平衡，都是建立絕對優(yōu)勢。

所以#華與華方法#說，什么叫競爭？競爭的本質是要你沒法跟我爭，而不是我要跟你爭。這就是?孫子兵法?說的“善戰(zhàn)者先為己之不可勝”，也是?道德經?說的“夫不爭，則天下莫能與之爭?！币坏┠阆肴ジ衬衬碃?，你已經輸了。

接著讀《形篇》：

見勝不過眾人之所知，非善之善者也；戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。故舉秋毫不為多力，見日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。古之所謂善戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝也，無智名，無勇功，故其戰(zhàn)勝不忒。不忒者，其所措必勝，勝已敗者也。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之陣。

這段的意思是說，先勝而后戰(zhàn)之后，最后的戰(zhàn)勝就不是個什么大不了的事兒了。能舉起秋毫不能算力氣大，看得見日月不能算視力1.5可以不用珍視明滴眼液，聽得見打雷不能說你耳朵好。

真正善于作戰(zhàn)的人，都是戰(zhàn)勝了容易戰(zhàn)勝的敵人，甚至是戰(zhàn)勝了已經失敗的敵人。所以！真正善戰(zhàn)的都不是“名將”。名將是什么呢？不可能打贏的仗，都給他打贏了，所以一戰(zhàn)成名！項羽呀，李廣呀，都是這樣的千古名將。而真正善戰(zhàn)的人呢，他準備充分，按部就班，一點差錯都沒有。

孫子自己是不是名將呢？他的名主要還是來自于《孫子兵法》這部書，歷史沒留下什么他打仗的具體故事。和他在吳國同朝為將的另一位：伍子胥，那就是轟轟烈烈的超級名將了，真正生當為人杰，死亦為鬼雄，一生都在仇殺中度過，報了父親被冤死的血海深仇，最后自己也是冤死的命運。而孫子自從在吳國為將后，除了說他貢獻很大之外，基本沒什么具體故事，最后也不知道怎么死的，想必是死在自家床上，所以沒有伍子胥那樣冤死的故事。

所以，打勝仗的軍隊，總是先獲得勝利地位，獲得取勝條件之后，才投入戰(zhàn)斗。而打敗仗的軍隊，總是沖上去就打，企圖在戰(zhàn)斗中捕捉機會僥幸獲勝。

所以，會用兵的人，善于修明政治并且遵循致勝的法度，成為勝敗的主宰。

先勝后戰(zhàn)，在取得壓倒性優(yōu)勢的前提下作戰(zhàn)，絕不心存僥幸，這就是孫子的思想。

有人會說，你這是強者的兵法，弱者怎么能有壓倒性優(yōu)勢呢？創(chuàng)業(yè)者怎么能立于不敗之地呢？

這樣理解就錯了，這不是強者的兵法，而是所有的兵法。弱者怎么能有壓倒性優(yōu)勢，就是形成局部優(yōu)勢，所謂集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)者怎么能立于不敗之地，手藝資源積累充足了再創(chuàng)業(yè)就能立于不敗之地。啥都沒弄明白就沖上去創(chuàng)業(yè)，那就只有看能不能中六合彩成為“名將”了。

《形篇》還有最后一段：

兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也。

度就是土地面積，量就是推算這么大地盤產多少糧食有多少資源，數(shù)就是這么多糧食資源能養(yǎng)多少人的軍隊，稱就是把你的軍隊人數(shù)我的軍隊人數(shù)比一比，比一比就知道誰勝了，誰的數(shù)大誰勝。

鎰和銖，都是重量單位，一鎰大概等于576銖，銖怎么打得過鎰呢？

所以勝利者指揮軍隊打仗，就像在千仞高的山上把一個堰塞湖炸了水沖下來，誰擋得?。?/span>

這就是“形”。

下一篇再寫“勢”。