郴州市金貴銀業(yè)：激烈的競爭中用信用贏得勝利
有色金屬冶煉企業(yè)的原料采購及產品銷售兩端分別由原料提供的上游賣方及產品購銷的下游買方主導，競爭格局十分不利，為保障有色金屬冶煉企業(yè)的原料供應及產品市場占有率，建立信用風險管理制度和推進信用交易已成為企業(yè)獲取市場競爭力的必要手段和經營方式。

　　一、企業(yè)信用管理的含義及現實意義
（一）企業(yè)信用管理有廣義和狹義之分
廣義的企業(yè)信用管理是指為獲得它方提供的信用或授予它方信用而進行的管理活動。狹義的企業(yè)信用管理是指一個企業(yè)通過制定信用管理政策，指導和協(xié)調企業(yè)各部門的活動，對信用交易前期的客戶資信調查與評估、中期的債權保障和后期的應收賬款管理與追收進行全面系統(tǒng)管理的活動，其主要目的是提高競爭力、擴大市場占有份額，在力求達到企業(yè)銷售最大化的同時，將信用風險降至最低。本文所說的企業(yè)信用管理主要是狹義的企業(yè)信用管理，也是傳統(tǒng)的企業(yè)信用管理。
企業(yè)信用管理是現代企業(yè)管理中最重要的組成部分，是企業(yè)管理學的一個重要分支。從企業(yè)信用管理的含義我們可以看到，企業(yè)信用管理是一個系統(tǒng)的過程管理工程。它既包括授信前對客戶資信的調查與評估工作，也包括授信過程中的債權保障技術處理，以及后期的應收賬款管理與市場開拓工作。
（二）有色金屬冶煉企業(yè)信用管理的現實意義
信用管理問題是影響有色金屬冶煉企業(yè)競爭力的關鍵，為在激烈的市場競爭中脫穎而出，除了提高采購規(guī)模、加強商品質量和價格競爭力以外，還有一個重要的方面就是要提高信用交易及信用風險防范的能力。也就是說，有色金屬冶煉企業(yè)一方面要更多地采用信用結算方式增強企業(yè)競爭力，一方面要加強對上游原料企業(yè)保證金支付的信用風險防范能力。目前無論是從產能還是實際產量來看，中國都是世界最大的有色金屬生產國。然而，中國有色金屬的消費量卻遠比其產能要低?？偖a能超過實際產量至少為40%。這些富余產能將導致國內市場激烈的競爭格局。在西方國家，所有商業(yè)貿易的90％都采用信用方式進行，只有不到10％的貿易采用現匯結算，信用結算方式已經成為商品交易中的絕對主流。而在我國，由于企業(yè)信用的缺失和不足，企業(yè)間信用交易方式僅占所有交易的20％左右，現匯交易達到80％；有色金屬冶煉企業(yè)間的信用交易方式占所有交易的比例更低，僅在10-15%之間。落后的結算方式嚴重地阻礙了有色金屬產品貿易的擴大和企業(yè)的發(fā)展，也使得我國有色金屬冶煉企業(yè)的競爭力大大減弱。隨著經濟全球化進程的加快，我國企業(yè)已處于和國外企業(yè)同臺競爭的環(huán)境中，而據上述分析，同樣規(guī)模的企業(yè)，西方企業(yè)的信用銷售能力是我們的4-5倍。因此，為擴大國內國際市場份額，我國有色金屬冶煉企業(yè)必須改變銷售策略，有目的的提高賒銷比例，在風險控制與市場規(guī)模擴展方面達到平衡，提高企業(yè)在國內國際市場上的競爭力。而提高賒銷比例的前提是加強企業(yè)信用管理。
　　
　　二、有色金屬冶煉企業(yè)信用管理的特點
　　有色金屬冶煉行業(yè)是一個競爭激烈、資金密集型的行業(yè)。該行業(yè)信用管理有其自身的特點，具體表現為：
（一）有色金屬冶煉企業(yè)對流動資金的要求高
對于有色金屬冶煉企業(yè)來說，能夠在激烈的市場競爭中占有一席之地，除了要有較高的綜合回收技術外，還必須具備充足的資金實力。有色金屬冶煉企業(yè)幾乎所有的原料采購交易都需要提交保證金并預付貨款，這種交易模式很大程度上影響到了企業(yè)本身正常流動資金的周轉；除此之外，企業(yè)開立的信用證、保函和銀行承兌匯票等往往是通過抵押或負有連帶責任的擔保從銀行取得，經營風險相對較大。
（二）冶煉加工產品銷售呈買方市場
市場競爭的最大特征就是自由競爭，隨著競爭的不斷加劇，產品質量、售后服務和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的有力手段在結算方式中所占的份額越來越大！在信用交易方式下，賣方向買方直接提供信用支持，可以在競爭中最大程度地抓住市場機會，但在目前不成熟的信用經濟條件下，企業(yè)的信用風險并沒有得到有效的控制?！百d銷是找死，不賒銷是等死”，越來越多的信用交易為信用管理部門提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。
（三）企業(yè)內部經營管理機制滯后
存在一系列信用管理方面的問題需要解決：如缺乏專門的信用管理職能部門，應收賬款的管理基本上是由銷售和財務兩個部門承擔；信用管理方法和技術落后，多數企業(yè)還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法；信用管理重點嚴重滯后，解決拖欠問題多采取“事后”控制的方法；缺乏經過專門訓練的信用管理人員，等等。
因此，有色金屬冶煉企業(yè)還處于信用管理的基礎建設時期，強化有色金屬冶煉企業(yè)信用管理必須從解決一些最基本的問題入手。

三、有色金屬冶煉企業(yè)信用管理的對策
    有色金屬冶煉企業(yè)的特點決定了信用管理在企業(yè)管理中的重要地位。有人作了一個形象的比喻：企業(yè)在激烈的市場競爭中就象一支足球隊，進球的機會和失球的風險并存；而企業(yè)的信用管理部門就是球隊的守門員，沒有守門員的球隊注定要在市場競爭中落?。?BR>　　那么，有色金屬冶煉企業(yè)要如何進行信用管理，才能保住不失球，或者少失球呢？可以從以下幾方面入手：
　?。ㄒ唬┐蚱苽鹘y(tǒng)管理觀念，在企業(yè)內部形成如下兩種觀念
　　1.客戶是企業(yè)的資源，建立和健全資料詳盡的客戶數據庫是企業(yè)生存和發(fā)展的需要。銷售、采購等業(yè)務部門必須做好客戶的基礎信息收集和整理工作。
　　2.銷售和利潤是兩個概念，擴大銷售并不一定表示提高利潤，收不回現金的銷售等于是損失。幫助業(yè)務部門找到應收賬款規(guī)模與成本的平衡點，達到收益最大化。
（二）設立專門的信用管理部門，健全企業(yè)信用管理制度
1.企業(yè)實施經營管理全過程的信用風險管理，首先必須在原有的業(yè)務管理體系中，增加信用風險管理職能，設立專職獨立的信用管理部門。考慮到信用管理涉及法律、合同、財務、銷售、產品質量等多方面內容，因此，可以在信用管理機構上面，設立企業(yè)信用管理工作領導小組，由企業(yè)總經理掛帥，分管法律、財務、銷售、生產經營的副總經理為成員，并明確職責，建立和堅持工作例會制度，定期研究信用管理工作。一套科學的信用管理組織機構是企業(yè)信用管理目標得以實現，業(yè)務流程和方法得以順利運行的基本保證。
2.建立健全企業(yè)信用管理制度。主要包括信用管理機構職責及工作制度、客戶資信管理制度、客戶授信管理制度、應收賬款監(jiān)控制度、合同管理制度、合同信用檔案管理制度、企業(yè)員工誠信教育管理制度等，并強化措施，抓好落實。
（三）加強客戶資信管理和應收賬款管理，防范經營風險
1.客戶資信管理，是有色金屬冶煉企業(yè)合同和信用管理的基礎工作，具體內容包括以下幾個方面：
（1）做好客戶信用信息的收集工作。包括信用信息的內容、種類、來源，收集的責任人等。信息收集要采取直接調查和間接調查相結合的辦法，務求全面、客觀、及時。要加強與政府管理部門和司法機關的聯系與溝通，以獲取更有價值的信用信息。
（2）加強客戶信用檔案管理。根據要求，將客戶的信用信息分類歸檔，建立數據庫，作為信用評估和處理糾紛的依據。
（3）對客戶進行信用評估。根據客戶的信用信息，采取定性分析和定量分析的方法，對客戶的信用狀況作出評價，作為授信的依據。這項工作做好了，就可以從源頭上避免70％左右的信用風險。
（4）嚴格客戶的授信程序。有色金屬冶煉企業(yè)應通過制度的形式，規(guī)范企業(yè)的授信行為，而不是憑關系、無根據地盲目授信。授信的一般程序，應包括客戶提出授信申請、銷售人員審核、信用分析及信用批復等步驟。其間，要注意運用抵押、擔保、保險等債權保障手段，以轉嫁賒銷風險。
（5）做好客戶的動態(tài)管理。根據客戶的履約情況和相關情況，及時對客戶進行信用分析評價，調整其信用等級，實行動態(tài)管理。
2.應收賬款管理。所謂應收賬款是企業(yè)銷售產品或提供勞務而產生的待收回款項。應收賬款的管理目標，是盡快收回款項，實現應收賬款向現金的快速和足額的轉換。應收賬款的管理制度，包括應收賬款的跟蹤監(jiān)控制度和逾期賬款的追收制度。
（1）應收賬款的跟蹤監(jiān)控。應收賬款產生后，要立即進行跟蹤分析，尤其是對大額應收賬款和核心客戶，更要進行自始至終的監(jiān)控。要建立應收賬款監(jiān)控系統(tǒng)，及時控制應收賬款的規(guī)模。
（2）逾期賬款的追收制度?？蛻魶]有在信用期內付款，這種到期應付而未付的賬款，稱為逾期應收賬款。逾期應收賬款如不及時追收，就有可能變?yōu)閴馁~，給企業(yè)帶來嚴重經濟損失。要建立逾期賬款的分析制度，通過債務分析模型，在協(xié)商、委托收賬機構、仲裁和訴訟中，選擇適當的追討手段，盡快追回應收賬款。同時，要建立企業(yè)業(yè)務人員追收賬款責任制，將其追收賬款的業(yè)績與其工資、獎金掛鉤。

結束語：
因此，有色金屬冶煉企業(yè)建立健全一套科學完整的現代企業(yè)內部信用風險管理制度并予以堅定不移的監(jiān)督執(zhí)行，帶給企業(yè)的將是防范抵御信用風險能力的顯著增強以及隨之而來的經營效率和經濟效益的直接提高。當前，我國是正處在市場經濟建設的初級階段，社會誠信文化和社會信用體系正在逐步形成和建設當中，在未來市場經濟的環(huán)境里面，信用交易的比例一定會極大的提高，信用管理的優(yōu)勢會越來越明顯，成熟有效的信用管理體系最終會成為企業(yè)的核心競爭力，成為一把利器，讓有色金屬冶煉企業(yè)在市場經濟的競爭環(huán)境中脫穎而出。

參考文獻：
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