什么是銷售？是推銷自己？還是賣商品？簡單的說，銷售就是說話，就是減少被客戶拒絕的概率。
那到底什么樣的方式能令我們減少被客戶拒絕的概率？首先我們要練習(xí)好怎樣說話（即選擇怎樣的話使客戶在最短的時間里接受你，近而接受你的產(chǎn)品。）據(jù)調(diào)查，銷售人員第一次跟客戶見面，通過前三分鐘的交談，客戶就決定是否接受你和你的產(chǎn)品。所以我們要在一分鐘之內(nèi)說服客戶接受我們的商品以及我們自己。
在這里，有一個公式，叫做：FABE，它能幫助我們在最短的時間里，推銷出我們的商品，從而達(dá)到成交。
F（feature）：特點、獨特的賣點。也就是我們的產(chǎn)品跟同類商品的不同的獨特之處。很清晰的明白自己產(chǎn)品的獨特的賣點，在面對客戶時
你才會更有說服力，同時也能讓客戶覺得購買你的產(chǎn)品是很好的選擇。（PS：在對客戶介紹產(chǎn)品賣點的時候，一定不要使用“最”一類的副詞）當(dāng)然還要找到產(chǎn)品以外的賣點：環(huán)境、技術(shù)、師資力量、售后服務(wù)……其實銷售一件商品，客戶在意的還有產(chǎn)品以外的東西，所以找產(chǎn)品以外的賣點也是不能忽視的。
A(advantage):優(yōu)勢。
指的是我們要以我們的產(chǎn)品為傲。同時還應(yīng)對自己引以為傲。所以要對產(chǎn)品和自己要有足夠的信心。有的銷售人員在出去推銷時，好沒真正搞清晰他要推銷的商品有何優(yōu)勢，能帶給客戶什么樣的好處，首先自己就給自己暗示說：賣得出去我就賣，賣不出去再想辦法。這種想法會直接影響到成交，一個好的銷售人員除了對產(chǎn)品的各項性能了如指掌外，還對自己要有足夠的自信心：我們搞得定?。ㄅe例說明：市場部新伙伴都存在著這樣的情況：對自己的產(chǎn)品不自信，和他們溝通后發(fā)覺這種情況的出現(xiàn)是對自己的產(chǎn)品了解得不透徹，換句話就是基本功不扎實。銷售人員代表的是整個培訓(xùn)基地的形象，所以說一定要有自信，不僅是產(chǎn)品還是對自己）
B（benefit）：好處、益處。
怎樣才能讓客戶產(chǎn)生購買我們的產(chǎn)品的欲望？首先就要讓他們知道購買產(chǎn)品的好處、益處即制造快樂和痛苦的感覺。痛苦來自比較之中。顧客為什么會不購買你的產(chǎn)品，原因就是痛苦不夠大，快樂不夠多，所以我們和客戶交談時要找到事情的關(guān)鍵按鈕即客戶最關(guān)心的問題（問到癥結(jié)出處）。通過和顧客的談話還有事前對其企業(yè)的了解，我們可以找到事情的關(guān)鍵按鈕，要找到關(guān)鍵按鈕就要以發(fā)問的方式：要先問小的一些問題（以閑聊的方式展開），再問“是不是”問題（比如說：你們公司是不是出現(xiàn)…的問題?如果繼續(xù)出現(xiàn)…問題,你覺得對你的公司是不是會有影響?......）最后才問成交性的問題：我們來把這個合作確定一下？……
E（evidence）：見證。
即用一些的具體例子去說明你的東西的價值,或者是用已經(jīng)成交的客戶來向意向客戶說明他們在你這里得到了什么樣的價值.（再一次的強(qiáng)調(diào)了對我們培訓(xùn)基地詳細(xì)資料的了解，我們的客戶有哪些？？？）
使用公式以及順序：B（好處）E（見證）F（獨特的賣點）A（優(yōu)勢）

銷售的十大經(jīng)驗：
一、      做好準(zhǔn)備工作
1、復(fù)習(xí)使用公式：B（好處）E（見證）F（獨特的賣點）A（優(yōu)勢）
PS：詳細(xì)的了解我們的優(yōu)勢,獨特的賣點,競爭對手的劣勢。（即對競爭對手的優(yōu)勢如數(shù)佳珍,對自己的產(chǎn)品了如指掌）
建議大家詳細(xì)了解競爭對手的情況…(為什么其他拓展培訓(xùn)公司的價格比我們少很多?)
2、讓自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。作為銷售人員來說，在見客戶之前，要調(diào)整好自己的情緒和狀態(tài)，你的表現(xiàn)會影響到你的客戶，也直接影響到你的成交。有的時候顧客在購買商品的時候，在意的就是銷售人員帶給他的感覺。調(diào)整好自己的狀態(tài)也能令你超水平的發(fā)揮，你所做的一些細(xì)節(jié)也會引起客戶的注意的。細(xì)節(jié)決定成敗??！
3、通過物件,形象建立信賴感。在沒有建立信賴感之前不要進(jìn)行銷售。沒有建立好信賴感前只會換來客戶的拒絕，所以可以通過一些細(xì)節(jié)來建立和客戶之間的信賴感（在和客戶交談時，隨時記錄客戶所說的話，這樣的做法可以達(dá)到以下效果：第一，客戶會覺得你很尊重他，第二，可以記錄一些重要的信息。建議大家有一個漂亮的筆記本和筆）要借鑒客戶,朋友,名人見證，通過口碑或這些見證建立充分的信賴感。注意“聆聽”即他所說的話的真實含義。（是否真的想購買你的產(chǎn)品，我們的新伙伴往往都會走很多彎路：不能充分體會到客戶真正的意思，其實這很正常，解決辦法之一就是：多拜訪客戶，多和其他伙伴溝通。）還有就是肯定他所說的話,更不要打斷客戶的話。模仿客戶的表情、動作和客戶保持說話的頻率。（這樣表現(xiàn)對客戶的關(guān)心，容易建立信任感）
4、了解顧客的問題、需求和渴望:
1）           了解客戶需求要通過問話的方式來獲得，但問的問題要是資料性的問題（客戶資料：公司規(guī)模、員工人數(shù)、干部構(gòu)成情況、公司還有哪些地方需要提升的……）

在跟客戶溝通的時候一定要得到的資料（以便我們后來的溝通和做方案
（公司全稱、參加培訓(xùn)的人數(shù)、職位、男女比例、培訓(xùn)目的）
2）態(tài)度:不卑不亢,我們做銷售的不是求人買我們東西,而是去帶給客戶對他們有用的東西。但注意態(tài)度不要太過強(qiáng)勢，這樣會帶給客戶反感的情緒。（在溝通培訓(xùn)流程的時候，很多客戶都喜歡自己選擇項目，這時，我們銷售人員要回應(yīng)他：教練所安排的培訓(xùn)項目是針對我們企業(yè)的，項目的安排是根據(jù)這次參加培訓(xùn)學(xué)員的年齡、培訓(xùn)意義來安排的）
3）行動:激勵、挑戰(zhàn)自己，人的潛力是非常大的，突破自己會換來意想不到的收獲。
F（family）:家庭（但一般不談家庭私人的問題或不談家庭問題）  
W(work):工作  
R(rest):休閑   （娛樂性的東西）
M(money):金錢
5、塑造產(chǎn)品的價值（用見證的方法,或用價格來體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。高品質(zhì)的產(chǎn)品是體現(xiàn)在高品質(zhì)上的，有的人會說到：你們的產(chǎn)品和同行比起來價錢真的好貴，我們的回答是：是貴，貴才好?。?br>6、對競爭對手的分析。一個優(yōu)秀的銷售人員要對同行的情況很了解（和我們的產(chǎn)品比有哪些優(yōu)勢）。再一次的要清晰我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。
7.      解除客戶的抗拒點:
處理抗拒點的三個方法:
A.    客戶問的問題不回答，銷售人員反問一些痛苦的問題。
B.    客戶問的問題，銷售人員只理一理,但不解決問題。
C.    反問他。（用反問的形式來提問題，反問的問題也是問痛苦的問題）
解除抗拒點的步驟:
A.    判斷顧客說話的真假性.
B.    鎖定抗拒點即找到事情的關(guān)鍵按鈕(幫客戶找問題)
8.      成交:
1）識別成交信號,PS：注意顧客問到的細(xì)節(jié)問題(價格或一些行為體現(xiàn)出成交的可能性),
2）立即成交，談到成交立即不要說其他話更不要再提與成交無關(guān)的事情，或由開始銷售人員主動的問轉(zhuǎn)化成由顧客問問題，銷售人員回答。

9.                        顧客轉(zhuǎn)介紹(確認(rèn)好處)
關(guān)于這一條，是建立在已經(jīng)有了成功的案例，顧客轉(zhuǎn)介紹成功的概率就高多了。所以還是要運(yùn)用見證這一條法則。
10、顧客服務(wù)精神 。很多銷售人員在做完一筆業(yè)務(wù)后，對他的客戶不聞不問了，這樣的話就很難形成客戶轉(zhuǎn)介紹了。