心得體會(huì)及感受： 這兩種類型沒有對(duì)錯(cuò)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，自行選擇哪種類型進(jìn)行銷售                                       

面對(duì)面銷售的四種模式

面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場

銷售原理及銷售關(guān)鍵

銷的是什么？ 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，先銷售自己 ，讓客人喜歡你，博得好感，讓客人喜歡你；銷售人員是產(chǎn)品與顧客之間的一個(gè)重要的橋梁。                                     

售的是什么？ 我賣的不是雪佛蘭汽車，而是賣我自己，先預(yù)約：第二個(gè)月來買車，喬吉拉德。                                       

心得體會(huì)及感受：先預(yù)約下次來剪，先銷售自己開始，每個(gè)月寄一封信給客戶，就算老客戶走了，新客戶也會(huì)來考慮我                                        買的是什么？觀念——價(jià)值觀，感覺是種看不見摸不著的，（之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個(gè)過程營造好的感覺）灌迷婚湯，弄得客人好爽。                                        

心得體會(huì)及感受：一生：出生、結(jié)婚、死亡、結(jié)婚簽單，是否幸福，就是一種感覺。                                    

賣的是什么？賣的是好處，帶給客戶的好處，而非銷售人員的好處，能給客人帶來好處，讓自己看起來像好產(chǎn)品（個(gè)人形象非常重要）物以類聚，人以群居，去發(fā)紙巾宣傳品一定要有禮貌。  

心得體會(huì)及感受：外在形象＋禮貌談吐；①買服裝：你的工作服是你的投資；②你的方法和技巧，等于成功。PS：一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份！                                                                          

動(dòng)力源：

1技能                                                   

2 服裝的打扮＋（技術(shù)＋方法）=成功                                               

3 花兩倍的價(jià)錢去買一半件衣服                            

心得體會(huì)及感受： 去買自己買不起的衣服（包裝自己）                                   

六大永恒不變的問句？

1 你是誰？我是絲情發(fā)藝美發(fā)沙龍的。                                                  

2你要來談什么？（干什么）                                    

3 你談的事情對(duì)我有什么好處？                                                  

4 如何證明你講的是事實(shí)？                                                  

5 為什么我要跟你買？                                                  

6 為什么我現(xiàn)在就要跟你買？你現(xiàn)在買真的很巧，非常優(yōu)惠，下次沒有這個(gè)機(jī)會(huì)。                                                  

心得體會(huì)及感受： 如預(yù)約：現(xiàn)在只要您給5元錢，就可免費(fèi)獲得價(jià)值18元鋦油膏/支，且下次您5元錢還可抵消費(fèi)，真的好劃算的哦。                                 

溝通技巧

互換角色假如我是他、我會(huì)怎么想、怎么看？

站在對(duì)方的角度體驗(yàn)一下

溝通三要素

文字 7%           語調(diào)  38%          肢體動(dòng)作 55%          

溝通雙方

自己 提問？多聽！    對(duì)方 讓客人說得多，了解對(duì)方的狀況                            

說 從發(fā)問開始            問 要想要得到自己想要的結(jié)果，少說多聽！                              

心得體會(huì)及感受： 因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡別人聽自己說，傾聽是一種禮貌，顧客說完，感覺很爽，你站在旁邊說：是的，點(diǎn)頭、微笑再贊美，你真的好有品味，或好有氣質(zhì)等等。                                   

說服兩大障礙

說服三要素

 1、什么人？（人格魅力）2、說什么？（內(nèi)容）3、怎樣說？（表達(dá)方式）語音、語調(diào)、語速。                                                   

溝通雙方

  內(nèi)容不能出現(xiàn)矛盾，語音語調(diào) PS：領(lǐng)導(dǎo)，注意自己的表達(dá)方式。讓客人參與，且看到客人的眼睛，盡量靠近客人，調(diào)動(dòng)客人的情緒。                                                  

問話一所有溝通銷售關(guān)健

四種問話模式

1開放式（問問題）晚上十二點(diǎn)回來，老婆電話來了，在哪里？與誰在一起？在做什么？什么時(shí)候回來？                                                   

2 約束式：付現(xiàn)金方便嗎？你喜歡什么顏色呢？等（成交時(shí)用）                                                 

3 選擇式，這個(gè)星期內(nèi)你哪天來較方便呢！發(fā)型現(xiàn)在做還是預(yù)約一下呢？做80元還是120元。男：今晚去公園還是去看電影？女：你是喜歡我還是愛我呢？男：今晚是開房或去我家呢？                                               

4 反問式：劉總在嗎？死鬼這么晚回來去哪呢？晚上有空嗎？晚上吃什么呢？你說能去哪里呢？                                                  

問話六種作用

問  開始          問 痛苦（分析發(fā)質(zhì)洗發(fā)水）             問  興趣（愛好）                  

問 需求           問 成交（你今天一定要拿一瓶的）            問  興趣（愛好）                  

提問題的方法

1 注意表情，肢體動(dòng)作                                                  

2 注意語氣語調(diào)                                                  

3 問簡單容易回答的問題 ？              

4  問題是的問題（這樣按可以嗎？）                                                 

5  可以                                                                                                    

6  顧客買的是感覺                                                 

心得體會(huì)及感受：                                    

聆聽四個(gè)層面

1、聽懂對(duì)方說的話。

2、聽懂想說沒有說出來的話。

3、聽懂對(duì)方想說沒有說出來，要你說出來的話。

4、聽懂對(duì)方為什么說這句話，有時(shí)比說什么更重要。

心得體會(huì)及感受：                                    

聆聽技巧

1是一種禮貌        2建立信賴感     3用心聽        

4態(tài)度誠懇          5記筆記         6重新確認(rèn)      

7不要輕易打斷他，停頓3-5秒 8不打斷不插嘴   9不明白追問人   

10不要發(fā)出聲音    11點(diǎn)頭微笑       12眼睛注視鼻尖或前額

13聽話時(shí)不要組織語言                         

心得體會(huì)及感受： 銷售秘訣：點(diǎn)頭微笑，回家數(shù)鈔票                                       

贊美技巧

1真誠發(fā)自內(nèi)心的（佩服）           

2閃光點(diǎn)：（氣質(zhì)、服裝、手飾）      

3具體：客人的兒子、朋友等         

4間接、及時(shí)                       

5公眾贊美。贊到好處，要有新意，贊美好的人或物 。

四句經(jīng)典贊美

1你真不簡單                    2我很欣賞你      

3我很佩服你                    4哦！你很特別噫！

人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。（改善人際關(guān)系，管理同理）

心得體會(huì)及感受：贊美哪怕是假的，依然有人愛聽，使客人很爽，達(dá)成交易                                          

肯定認(rèn)同技巧

1你說的好有道理！

2我理解你的心情。

3我了解你的意思，感謝你的建議。

4我認(rèn)同你的觀點(diǎn)，（人生得一知已足矣）

5你這個(gè)問題問得很好?。C發(fā)傷發(fā)質(zhì)嗎？）因?yàn)闋C發(fā)是堿性作用的，水份流失等故要做燙前護(hù)理，燙后護(hù)理。

6我知道你這樣做是為我好！（關(guān)系密切好的人）

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1、機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2、一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3、為成功而準(zhǔn)備

（一）身體

鍛練身體是您工作中最重要的工作之一：

1注意力等于事實(shí)  2改變肢體動(dòng)作  3調(diào)整情緒的方法

（二）精神

1自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)  2復(fù)習(xí)競爭對(duì)手的缺點(diǎn)  3回想到最近的成功案例

（三）專業(yè)

   1對(duì)自己產(chǎn)品了如指掌   2對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍  3雜學(xué)家（價(jià)值觀交叉點(diǎn)）

頂尖的銷售人員象水

頂尖銷售員：不一定是口若懸河，口吐蓮花的人，而是能掌握方法堅(jiān)持永不放棄的人。

1、什么樣的容器，都能進(jìn)入。

2、高溫下變成氣無處不在。

3、低溫下化成冰堅(jiān)硬無比。

4、在《老子》七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”。

5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。

6、水無定性，但有原則。

（四）顧客

1 詳細(xì)檔案       2 地址、生日、教育、人生目標(biāo)等、與顧客長期建立關(guān)系              

心得體會(huì)及感受：即使客人今天與我未達(dá)成交易，下次仍有機(jī)會(huì)，或者轉(zhuǎn)介紹朋友來。                                        

（一）準(zhǔn)客戶的必備條件

1準(zhǔn)客戶的必備條件  2誰是我的客戶   3他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

市場：

1我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？2為什么我的客戶不買？3誰與我搶顧客？（競爭對(duì)手）

特點(diǎn)：1、一開始沒有客戶，不會(huì)開以、就要開發(fā)。

2、會(huì)開發(fā)、會(huì)介紹，無需開發(fā)。

（二）誰是我的客戶？

答：選擇顧客群：店周圍1500m以內(nèi)，18歲-38歲的女生，優(yōu)化顧客群，把自己的行業(yè)做專、做精（燙、染、剪）

（三）他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

  答：出現(xiàn)在三湘大市場，南湖市場、馬王堆陶瓷市場、居民區(qū)商鋪、銀行、飯店、超市。

（四）我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？

答：一年的營銷計(jì)劃上半年5月份、十月份、十二月份三個(gè)燙染高峰，上半年培育員工，培育顧客戶，十月份、十二月份收獲，再大量地宣傳，大量地預(yù)約，抓客。

（五）為什么我的客戶不買？

答：1、店的知名度不夠大；2、員工的隊(duì)伍建設(shè)。3、技術(shù)、溝通能力。

（六）誰跟我搶客戶？

  答：周圍的競爭對(duì)手：靚點(diǎn)、飄亮一族、親親寶貝、平頭皇后、聚星，隊(duì)友的技術(shù)與規(guī)模、價(jià)格、品質(zhì)。

（七）不良客戶的七種特質(zhì)

1、凡事持否定態(tài)度，極度自悲、消極、抱怨。

2、打電話時(shí)，借口在美國、香港，其實(shí)在公司內(nèi)部，不約會(huì)見地點(diǎn)。

3、沒有大單的可能“入不敷出”無后續(xù)（小單→開支還大）

4、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值（本身不是業(yè)界影響力的人）

5、面臨關(guān)閉，誠信有問題，付款卻一拖再拖（他生意做的很不好）

6、行業(yè)內(nèi)無影響力，“離辦公點(diǎn)太遙遠(yuǎn)”

（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)

1對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（趕緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低）

2與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系（開源節(jié)流）（降低成本）（計(jì)算成本）

3對(duì)你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。

4有給大訂單的可能，（選對(duì)池塘、釣大魚）

5是影響力的核心（行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)）

6財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。

7客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。

良好的業(yè)績因?yàn)槟阕銐蛴眯摹?/span>

開戶客戶的步驟

一、收集名單      二、分類（A、B、C、D類）

三、制定計(jì)劃      四、大量行動(dòng)

心得體會(huì)及感受：沒有計(jì)劃將迎來一生的失敗。

銷售：走出去，說對(duì)話，把錢收回來，大量的行動(dòng)。

三、如何建立信賴感：沒有建立信賴感之前不談產(chǎn)品，沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，不談價(jià)格。

1形象看起來，像此行業(yè)的專家人，（發(fā)型師注重個(gè)人穿著）讓自己看上去是個(gè)好產(chǎn)品！

2要注意基本的商業(yè)禮儀。（點(diǎn)頭 、鞠躬、請(qǐng)、謝）

3問話注意建立信賴感。（溝通、聆聽技巧）

4聆聽建立信賴感。

5身邊的物體建立信賴感。

6使用顧客見證。

7名人見證（與名人合影）

8媒體見證（剪下媒體片段）

9權(quán)威見證（行業(yè)鑒定）

10一大堆名單見證（你看我們很多客人都買了倒膜，真的很多人都不用考慮了，再考慮就沒有了。）

11熟人顧客的見證（從眾心理）你們同事都買了哦！快買吧！

12環(huán)境和氣氛，好的環(huán)境才會(huì)放松。

心得體會(huì)及感受：跟對(duì)手合作后，合影（與公司老板）留念，顧客見證。

四、了解顧客需求

N現(xiàn)在             F家庭：組織成員

E滿意             O事業(yè)：精神目的是什么

A不滿意：“價(jià)格或品質(zhì)”  R 休閑：工作外活動(dòng)，娛樂

D決策者：找到?jīng)Q策者請(qǐng)問你可做決策或者要與公司其他老總一起做決策。  M金錢：經(jīng)濟(jì)能力

S解決方案：帶來好處？

1、現(xiàn)在用什么？

2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品？

3、用了多久了？

4、以前用什么？

5、你來公司多久了？

6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場？

7、換用之前是否做過了解與研究？

8、換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？

9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？

答：請(qǐng)問您一般習(xí)慣在哪洗頭？很滿意那里的服務(wù)嗎？在那消費(fèi)了多久了？以前在哪剪發(fā)？你住這邊多久了？請(qǐng)問您一般多久修剪一次發(fā)型？多久燙染一次呢？燙染大概做什么價(jià)格的呢？喜歡的發(fā)型是流行的或是適合自己的，喜歡自我主張或聽發(fā)型師的意見呢？

心得體會(huì)及感受：您喜歡一個(gè)人剪發(fā)或喜歡二個(gè)人一起來剪發(fā)呢？您的工作性質(zhì)對(duì)發(fā)型有特別的限制嗎？

五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1金錢是價(jià)值的交換，好貴好貴只有好才貴，產(chǎn)品值多少就賣多少價(jià)！

2配合對(duì)方的需求價(jià)值觀（人的身價(jià)不一樣，品味不同）對(duì)方的自身經(jīng)濟(jì)狀況決定她消費(fèi)能力。

3一開始介紹最重要最大的好處（核心價(jià)值是什么 ）

4盡量讓對(duì)方參與（調(diào)動(dòng)客人的情緒，你說對(duì)嗎？是嗎？）

5產(chǎn)品可以帶給她什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦。

6把發(fā)型做好了，形象是不是很好了，老公（男朋友）是不是更愛你了。

7孩子是不是因?yàn)橛幸粋€(gè)漂亮的媽媽而驕傲，老公是否因有一個(gè)漂亮的老婆而自豪呢，如果不做發(fā)型，就算衣服打扮再好！整體形象還是不協(xié)調(diào)，老公與你一上街盯著穿得越好，頭發(fā)做得越卷的美女看，你站在旁邊，舒服嗎？

六、做競爭對(duì)手比較             

1不要貶低競爭對(duì)手

2自己的三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)；用自己的公司三大優(yōu)勢(shì)與競爭對(duì)手弱點(diǎn)作比較。（口才訓(xùn)練與人際關(guān)系）卡耐基訓(xùn)練中心。

3USP獨(dú)特賣點(diǎn)，（只有你公司獨(dú)有，優(yōu)勢(shì)）（制造店內(nèi)的獨(dú)特賣點(diǎn)）

心得體會(huì)及感受：員工學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

七、解除顧客的反對(duì)意見

（一）解除反對(duì)意見四種策略：

1當(dāng)客人要反對(duì)時(shí)？問比較容易，（幾種發(fā)問？）問比說更容易！

2講故事比講道理更容易。

3太極拳打法比西洋拳法容易（借力使力）推來推去。

4反對(duì)比較容易還是配合邊容易呢？認(rèn)同開始，是——可是……

（二）兩大忌

1直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤。

2發(fā)生爭吵，（顧客只有13歲半，隔行如隔山）吵贏了，她不買你的。吵輸了，她也不會(huì)買你的。

（三）六大抗拒原理

1價(jià)格（永恒的矛盾） 2產(chǎn)品功能表現(xiàn)（讓別人說話）

3售后服務(wù)（15天內(nèi)不滿可重新修）4競爭對(duì)手是否和你一樣

5支援（有無培訓(xùn)及促銷）  6保證保障，你買回去有任何不滿意拿回來退款。

（四）疑難雜癥遍天下，可能有解或無解

有解就去找解答，無解就別去管它。

（五）解除抗拒的套路

1價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？

2太貴了是口頭禪（隨便你說多少？客人都會(huì)說，是你移駕來還是我登門拜訪，是明天還是上午或下午，具體幾點(diǎn)你比較方便呢？）

3了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法。

4談到錢的問題，是我倆彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，最重要的部份留到后面再說吧！

5以高襯低法（快樂痛苦來自如“比較”）（心理學(xué)）：人比人氣死人。用高價(jià)錢來襯低價(jià)錢！

6大數(shù)怕算法（啫喱水可用一年，一天才一毛錢）大數(shù)化小法，分解到年 月 日，那你說價(jià)格還要嗎？

7為什么覺得太貴了

8通過從韓國學(xué)習(xí)回來的目前處于頂級(jí)的。塑造產(chǎn)品來源于塑造價(jià)值

太貴了

1是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？

2有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了回家使用后悔的經(jīng)歷呢？

3你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)格，但我們可以給你最合理的（整套系統(tǒng)）價(jià)格！

4分析法：富蘭克林對(duì)比法，（將好處與壞處作對(duì)比教客人對(duì)比，引導(dǎo)客人多提示說好處，讓客人說壞處）作對(duì)比（好處多就成交吧?。?/span>

5你覺得什么價(jià)錢比較合適？

6你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要。

7生產(chǎn)流程來之不易法，（訓(xùn)練燙染師兩人為你幾小時(shí)服務(wù)，我們每天都要練習(xí)到晚上十二點(diǎn)半）

8你只在乎價(jià)錢的高低嗎？

9價(jià)格不等于成本

10其實(shí)價(jià)格是感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全理解你的感覺，我們很多顧客第一次看我們的價(jià)格也這樣覺得，但他們后來發(fā)現(xiàn)。（還是買了哦）

11太貴了，是口頭禪，人人都想以最低的價(jià)格來買最好的產(chǎn)品，最好是不要錢還可終生服務(wù)。

心得體會(huì)及感受：   百分之百顧客滿意是句假話。                                     

八、成交：關(guān)鍵時(shí)要保持鎮(zhèn)定。

成交關(guān)健用語

簽單遞單、簽名、用袋子裝好、放在客人身邊

購買                 花錢                    

提成傭金               合同合約協(xié)議書               

首期款                 問題                   

成交前

1）信念：反正不會(huì)死，反正不會(huì)虧。

1、成交關(guān)鍵敢于成交。

2、成交總在五次拒絕后。

3、只有成交才能幫助顧客。

4、不成交是她的損失。

2）工具

1收據(jù)    2發(fā)票    3計(jì)算機(jī)

2、場合環(huán)境：場合不對(duì)不談，環(huán)境不對(duì)不談，情緒不對(duì)不談，時(shí)機(jī)不對(duì)不談

3、成交關(guān)鍵在于成交：該出手時(shí)就出手。

4、成交中

  大膽成交     問成交    遞單：請(qǐng)?jiān)诳ㄉ虾灻ù_認(rèn)）謝謝

   點(diǎn)頭         微笑      閉嘴

5、成交后：握手恭喜你成為我們的最幸運(yùn)的貴賓了

恭喜      轉(zhuǎn)介紹      轉(zhuǎn)換話題     走人

心得體會(huì)及感受：一定要告訴您的朋友哦！真的很好的哦，我再給您加一杯茉莉花茶吧！再送客、取物品、送再見，下次帶朋友來哦。

九、轉(zhuǎn)介紹

1確認(rèn)產(chǎn)品的好處

2轉(zhuǎn)介紹等級(jí)客戶

3轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4、了解新客戶的情景

5、要求電話號(hào)碼，當(dāng)場打電話，在電話中肯定贊美對(duì)方，約時(shí)間地點(diǎn)。

6、不成交客戶同樣要求轉(zhuǎn)介紹

心得體會(huì)及感受：轉(zhuǎn)介紹中增加客源的又一重要利器，一定要新客戶的電話及資料

十、顧客服務(wù)（售后服務(wù)當(dāng)成下次服務(wù)的售前服務(wù)，）成交（購務(wù)）

  我是一個(gè)提供服務(wù)的人！

  人提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！

  假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對(duì)手樂意代勞！

  我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！要么不做，要做就做得最好！

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

1主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

2誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

3做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

顧客服務(wù)三種層次

1、份內(nèi)的服務(wù)      2、邊緣服務(wù)      3、與銷售無關(guān)的服務(wù)

心得體會(huì)及感受：銷售，七分做人，三分做事。