在100個(gè)準(zhǔn)客戶中有幾位會(huì)投保？人壽保險(xiǎn)研究公會(huì)作了一個(gè)權(quán)威性的統(tǒng)計(jì)，100位里面只有四位投保。
世界上90%的營(yíng)銷(xiāo)員在面對(duì)客戶時(shí)不知道說(shuō)什么，做什么。這是因?yàn)槲覀儾欢脝l(fā)性的面談方式。
最高層次的“賣(mài)藥”，就是醫(yī)生的賣(mài)法——對(duì)癥下藥，如果營(yíng)銷(xiāo)員把保險(xiǎn)“保險(xiǎn)化”這是最低的賣(mài)法，應(yīng)該把保險(xiǎn)生活化。
有多大信心，就能解決多大問(wèn)題，就能取得多大成就。來(lái)此學(xué)習(xí)的目的，是為了改良現(xiàn)狀，要改良現(xiàn)狀首要改良行為。公司要求營(yíng)銷(xiāo)員每日六訪。99年已過(guò)166天，理論上應(yīng)已見(jiàn)1000人以上，但這絕對(duì)只有少數(shù)人，最普遍的是每天只有1訪、2訪，故須改良自己的行為。改良行為，須先改良思想。
假如你對(duì)壽險(xiǎn)前途信心不大的話，假如你認(rèn)為因?yàn)槔实恼{(diào)整使得保費(fèi)增加，以致認(rèn)為壽險(xiǎn)行業(yè)前途暗談，那么對(duì)你而言，壽險(xiǎn)就不可能做。你的思想會(huì)是消極的，行為上會(huì)懶散，那么你的現(xiàn)狀一定不好。所以最重要的是從信念的調(diào)整開(kāi)始而達(dá)致更高的啟示。
錢(qián)是人見(jiàn)人愛(ài)，既然人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)也應(yīng)是“人見(jiàn)人愛(ài)”，但實(shí)際并非如此。為什么推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員“人見(jiàn)人怕”？主要是我們不了解自己的工作崗位，不明白我們的工作是為別人提供大量的急用現(xiàn)金，所以過(guò)去我們總是“跪”在地上賣(mài)保險(xiǎn)。
人壽保險(xiǎn)是“錢(qián)”，而每個(gè)人都需錢(qián)，故每人都需人壽保險(xiǎn)；因每人都需大量的錢(qián)，故每個(gè)人都需大量的人壽保險(xiǎn)。
人壽保險(xiǎn)不是產(chǎn)品，它是無(wú)形的東西，是急用的現(xiàn)金，不能把人壽保險(xiǎn)當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)，如果以此觀念推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)，既會(huì)給自己增加壓力，也會(huì)給客戶增加壓力，客戶自然避之唯恐不及。
“一個(gè)人離開(kāi)人間什么都沒(méi)帶走”，這句話對(duì)不對(duì)？其實(shí)一個(gè)成功人士死后會(huì)帶走他的賺錢(qián)能力也即是他的生命價(jià)值。在向有錢(qián)人推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，假如客戶的思想是負(fù)面的，營(yíng)銷(xiāo)員也應(yīng)給以負(fù)面回答。
例1：“我有億萬(wàn)資產(chǎn)，你看我需要買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？”回答：“既然你不想買(mǎi)保險(xiǎn)，我也不想讓你買(mǎi)保險(xiǎn)”。這樣的回答就可能勾起客戶的興趣。營(yíng)銷(xiāo)員最大的難題是保戶不想聽(tīng)，以致我們不知道怎么說(shuō)。所以營(yíng)銷(xiāo)員要克服的難題是讓他想聽(tīng)：“準(zhǔn)客戶先生，我肯定可以給你一個(gè)理由，我不需要你買(mǎi)保險(xiǎn)”，“那你要我做什么？”“我要送你一份禮物”，“什么禮物？”“送你一份體檢”。賣(mài)大保單的重要一點(diǎn)是客戶須接受體檢，讓客戶接受免費(fèi)體檢，則十有八、九會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)。
例3：收入對(duì)個(gè)人很重要，這是為了自己與家人。這一觀念體現(xiàn)了客戶的愛(ài)心與責(zé)任感，為自己與家人負(fù)起愛(ài)心與責(zé)任感很重要，既然重要，就需要有保障。假如你有自己的方法，不需要聽(tīng)我的；假如你暫時(shí)沒(méi)有自己的方法，我有最簡(jiǎn)單、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法，你想聽(tīng)不想聽(tīng)？想聽(tīng)！我就呈現(xiàn)啦！
現(xiàn)在你給我10元錢(qián)，我馬上給你準(zhǔn)備好了300元錢(qián)，我隨時(shí)等著你，你和我一樣希望這件事情不會(huì)發(fā)生。但是人生無(wú)常，假如不幸的事情發(fā)生了，我們之間的交換是我拿你10元錢(qián)，你拿我300元（示范時(shí)要生動(dòng)，有震撼性）。
有一天我們會(huì)老，老會(huì)死，死因病，病需醫(yī)，醫(yī)需錢(qián)。那么醫(yī)療費(fèi)免得了嗎？這是我們每個(gè)人將來(lái)要面對(duì)的問(wèn)題，那么將來(lái)假如你需要三元的醫(yī)藥費(fèi)，一元錢(qián)是你自己支出的，二元錢(qián)是我們公司免費(fèi)送給你的，這么好的利益，你要不要，要！請(qǐng)把身份證給我！
在這個(gè)世界上公公多還是婆婆多？婆婆多！這也就是說(shuō)大多數(shù)女性在最后一段日子里需要自己照顧自己。女人最怕的就是又老又窮，在未來(lái)的日子里，你也許擁有三樣?xùn)|西，1.年老的丈夫；2.已經(jīng)長(zhǎng)大的子女；3。自己擁有一大筆錢(qián)。這三樣?xùn)|西真正給你安全感的是什么？錢(qián)！過(guò)去的日子里你怎樣存錢(qián)？?jī)?chǔ)蓄在銀行里，結(jié)果往往存不夠錢(qián)，銀行儲(chǔ)蓄無(wú)效，那么唯一有效的存錢(qián)方法是系統(tǒng)性、硬性的儲(chǔ)蓄方法，就是人壽保險(xiǎn)，請(qǐng)你把身份證給我……
4．最近老百姓關(guān)心的是國(guó)家政策不斷變化，尤其是利率再次下調(diào)，保費(fèi)上漲，業(yè)務(wù)員感到茫然?？蛻魮?dān)心以后保險(xiǎn)公司能否還錢(qián)。所以已買(mǎi)的想退保，未買(mǎi)的不想買(mǎi)。如何解決這個(gè)問(wèn)題？
例：請(qǐng)問(wèn)你是不相信國(guó)家的政策，還是不相信不斷的變化？不斷的改變！但是我們生活在不斷的變化之中，請(qǐng)你了解一件事情，今天我來(lái)到這里沒(méi)有想說(shuō)服你的用意，因?yàn)槟氵@一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有條，你沒(méi)有必要聽(tīng)從別人的勸告，今天不是說(shuō)服你，也不是賣(mài)這個(gè)給你。我不過(guò)是想與你探討我們共同的思想、信念，看看我們能否達(dá)到更高層次的領(lǐng)悟。
準(zhǔn)客戶先生，你說(shuō)我們不能接受不斷的變化，但是我們每天都生活在變化中，天氣每天都在變化，身體的健康每天都在變化，夫妻的感情每天在變化，我們的經(jīng)濟(jì)每天都在變化，我們的事業(yè)每天都在變化，孩子在成長(zhǎng)每天都在變化。所以我不明白，你可以接受生命中所有的變化，為什么不能接受?chē)?guó)家政策的變化？
準(zhǔn)客戶先生，你說(shuō)你不相信國(guó)家政策、制度，但是我們就生活在國(guó)家政策、制度中。明天早上你起床時(shí)，打開(kāi)水龍頭，你相信不相信水會(huì)流下來(lái)？相信！你按電視的時(shí)候，你相信不相信電流會(huì)來(lái)到你家里？相信！假如你需要乘火車(chē)去青島的話，你相信不相信火車(chē)會(huì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)？相信！明天你到銀行，你相信不相信你的錢(qián)還在銀行里面？相信！十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子會(huì)上學(xué)？相信！假如你相信這一切，你已經(jīng)相信了國(guó)家制度，因?yàn)槲覀兪巧钤趪?guó)家制度當(dāng)中！
準(zhǔn)客戶先生，假如七天內(nèi)你的姐夫故世了，你今天會(huì)怎么做？千萬(wàn)不要告訴我你敢保證你的姐夫七天內(nèi)無(wú)事，因?yàn)橐馔膺€沒(méi)有發(fā)生前的七秒種，沒(méi)有任何人知道自己會(huì)有事，假如他知道的話，七秒是很長(zhǎng)的時(shí)間，他躲得開(kāi)。所以，假如你知道七天內(nèi)你的姐夫肯定有事，你會(huì)叫他買(mǎi)保險(xiǎn)。假如老天爺打個(gè)電話告訴你，說(shuō)你七天內(nèi)肯定有事，你現(xiàn)在會(huì)怎么做？今天我來(lái)見(jiàn)你，很有可能就是老天爺?shù)碾娫挕?/div>
準(zhǔn)客戶先生，其實(shí)你不是不相信國(guó)家政策，也不是不相信國(guó)家制度，更不是不能接受不斷的變化，你只不過(guò)是想試試我，看我是否是一位特殊的營(yíng)銷(xiāo)員。對(duì)您的探試，我相信我已經(jīng)合格了。請(qǐng)你把身份證拿給我！
5.為什么利率一調(diào)低，保費(fèi)就要增高？
現(xiàn)活期利率0.9%；一年期2.25%。
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司有40%的保費(fèi)投資在銀行，有的高達(dá)70%，為了投資的穩(wěn)固，所以要放在銀行，而銀行利率調(diào)低，保險(xiǎn)公司的收益就低，所以就要把保費(fèi)調(diào)高。
保費(fèi)分四塊，一是股東的錢(qián)，股東要賺錢(qián)否則就會(huì)撤股，二是公司內(nèi)部管理費(fèi)用；三、保戶的利益，四、營(yíng)銷(xiāo)員的收益。
（四）國(guó)家政策分析：
1、 國(guó)家在三年內(nèi)有三個(gè)確保：
（1）確保經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)保持在8%;
（2）確保通脹率低于3%;
（3）確保人民幣不貶值。
①如果貶值，東南亞經(jīng)濟(jì)會(huì)雪上加霜，經(jīng)濟(jì)崩潰；
②會(huì)影響香港的金融地位；
③人民幣貶值會(huì)刺激出口而得罪歐美。
2、三個(gè)到位。
（1）國(guó)企改革三年到位；
（2）金融改革三年到位;
（3）國(guó)務(wù)院精減機(jī)構(gòu)三年到位。
3、五大改革：
（1）糧食流通體制改革；
（2）投資、融資改革;
（3）住房改革;
（4）醫(yī)療改革;
（5）財(cái)政稅收改革。
98年中國(guó)外匯儲(chǔ)備1400億美元，排世界第二；80年代外匯儲(chǔ)備只有20多億美元。本次利息調(diào)低的目的是使現(xiàn)金的流動(dòng)性更大，從而刺激消費(fèi)，使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)能夠繼續(xù)保持在8%左右，而不影響通脹率，這么做是對(duì)還是錯(cuò)？這么做是應(yīng)該還是不應(yīng)該？這么做需支持還是反對(duì)？而且沒(méi)有一個(gè)國(guó)家會(huì)永遠(yuǎn)地把利息調(diào)得那么低，所以這個(gè)情況是暫時(shí)性的，可以預(yù)言，在未來(lái)五年中，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)會(huì)成為全世界的榜樣。
我們國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人有十二億人的問(wèn)題要處理，所以不要隨便批評(píng)他們,他們的確做了了不起的領(lǐng)導(dǎo)工作。
壽險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)主要有兩個(gè)：
1．注重利益，
2．注重意義。
在無(wú)利益的情況下就應(yīng)注重意義?，F(xiàn)在保單利息不高的話就應(yīng)想辦法賣(mài)意義。
（五）什么因素決定你的失??？
營(yíng)銷(xiāo)員最害怕的是什么？拒絕！導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員失敗最重要的原因是什么？
導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員失敗的原因不是拒絕而是缺乏本身的立場(chǎng)，缺乏本身的原則，缺乏本身的哲學(xué)。
天底下沒(méi)有拒絕這回事，只有放不下自己的面子以及無(wú)謂的自我。只要放下面子和無(wú)謂的自我，對(duì)方的拒絕我們根本不會(huì)在意。我們的社會(huì)還存在著許多危險(xiǎn)因素，報(bào)紙大量報(bào)道惡性事件就是例證。所以人壽保險(xiǎn)是必需品而不是奢侈品，為什么不能把它賣(mài)給親朋好友？你害怕的是什么？拒絕！因?yàn)槟惆丫芙^看得比人壽保險(xiǎn)的意義更加重大，顯然問(wèn)題在我們自己而不是對(duì)方。
我的立場(chǎng)：
1．人壽保險(xiǎn)是必需品，是每個(gè)人都需要的；
2．今天我決定放下無(wú)謂的自我和面子，因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)的意義太
偉大了；
3．今天我決定全力以赴把人壽保險(xiǎn)的意義和利益說(shuō)給對(duì)方聽(tīng)；
4．我不把成敗放在心上，我只求無(wú)愧我心；
5．我決定不要把自己的前途放在別人的嘴巴里，我更決定不要
把自己的前途放在別人的眼神里。我決定：自己掌握自己的前途。
（六）營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該擁有幾個(gè)準(zhǔn)客戶名字？應(yīng)該擁有300個(gè)！
但大多數(shù)只擁有三個(gè)名字（準(zhǔn)客戶），如果是這樣，只要其中一位不想見(jiàn)你，你就會(huì)擔(dān)心失業(yè)了；如果擁用三百個(gè)名字，就會(huì)心安理得、頂天立地去賣(mài)保險(xiǎn)。
1.營(yíng)銷(xiāo)員有兩種，一種很快樂(lè)，一種不快樂(lè)。一位快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)員往往有良好的業(yè)績(jī)使他感到快樂(lè)，而一位不快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)員有很多使他成為籍口的故事。
2.賺錢(qián)并不難，難的是什么？大家的誤解是來(lái)到這個(gè)行業(yè)主要是賺錢(qián)。但我們知道有95%的人在潛意識(shí)中是抗拒錢(qián)的，因?yàn)槿藦男【陀羞@樣的例子，父母爭(zhēng)吵是為錢(qián)，因?yàn)闆](méi)錢(qián)被別人看不起，父母為掙錢(qián)而疏忽對(duì)子女的教育；父母給子女錢(qián)時(shí)，往往會(huì)說(shuō)這是“血汗錢(qián)”，如此不好的印象，皆為錢(qián)。因此使得我們對(duì)錢(qián)有本能的抗拒性。這也就是為什么手里有錢(qián)不花光不痛快的原因，也是為什么許多營(yíng)銷(xiāo)員未能完成每日六訪的原因，這是靠錢(qián)推動(dòng)的結(jié)果！營(yíng)銷(xiāo)員本身對(duì)錢(qián)具有抗拒感。
（七）從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)真正的目的應(yīng)是什么？正確的目的是全面化的自我提升：
1．在肉體上是健康的人；
2．在情緒上是快樂(lè)的人；
3．在思想上是有使命感的人；
4．在精神上是有個(gè)性的人。
如果具備了這四點(diǎn)，你就可以自由選擇：事業(yè)穩(wěn)固、很多朋友、經(jīng)濟(jì)富裕，社區(qū)肯定……
先學(xué)會(huì)做人，才有資格談選擇，素質(zhì)沒(méi)有提升，如何能賺錢(qián)？
（八）如何賺首年傭金10萬(wàn)？
收入=（見(jiàn)客次數(shù)）*（成交平均率）*（平均傭金）
10萬(wàn)=[（每天見(jiàn)客次數(shù)）*25*9 ] *30% *（1200 * 40%）
每天見(jiàn)客次數(shù)=
每月工作時(shí)間：25天，一年工作月數(shù)：9個(gè)月，成交率：30%，件均保費(fèi)：1200元，傭金率：40%。也就是說(shuō)，如果想每年賺取10萬(wàn)傭金，那么營(yíng)銷(xiāo)員必須實(shí)實(shí)在在地每天做到3訪。
1.假如為了孩子，要你每天見(jiàn)3個(gè)人，尤其這10萬(wàn)元對(duì)孩子的前途有很大影響的話，會(huì)不會(huì)做？只要每天見(jiàn)三個(gè)人，就能獲得FYC10萬(wàn)。
2.真正難的是什么？K—知識(shí)？A—態(tài)度？S—技巧？H—習(xí)慣？
金屬不會(huì)飛，但飛機(jī)會(huì)飛。關(guān)鍵是動(dòng)力，人的成就要大，必須要有動(dòng)力。難的是：1.正確的出發(fā)點(diǎn)，一顆施予的心；
2.正確的使命感，有原則的做人立場(chǎng)。
大多數(shù)人的出發(fā)點(diǎn)是攝?。汉锰?、利益、金錢(qián)、名譽(yù)、地位。“人不為己、天殊地滅”這一信念誤導(dǎo)了我們。攝取的心使我們感到憂慮、恐懼、擔(dān)心、害怕，感到永遠(yuǎn)的無(wú)助，所以不快樂(lè)。
成功要長(zhǎng)、要久、要穩(wěn)，但以攝取的心得到的成功往往令我們擔(dān)心，不快樂(lè)、沉悶、恐懼。
（互動(dòng)）輕輕閉上眼睛，注意力放在心的部位，感覺(jué)一下你的心動(dòng)。大多數(shù)人有不安，恐懼，不平衡。主要的是攝取心在起作用,使得別人討厭你、不尊重你、不相信你。假如營(yíng)銷(xiāo)員的出發(fā)點(diǎn)是賺對(duì)方的錢(qián)，對(duì)方會(huì)看得出，感覺(jué)得到。因此其正的保險(xiǎn)訓(xùn)練是人格的訓(xùn)練。
從事人壽保險(xiǎn)事業(yè)要先學(xué)會(huì)做人，在任何場(chǎng)合以一顆施予的心為出發(fā)點(diǎn)，給大家：愛(ài)心、信心、快樂(lè)、方便（這也是人壽保險(xiǎn)的意義）
3.我們?cè)谶@世界上所得到的所有經(jīng)驗(yàn)，都是自己給出去的信息。比如你給別人快樂(lè)的信息，得到的是快樂(lè)的經(jīng)驗(yàn)；給出去的是痛苦的信息，得到的是痛苦的經(jīng)驗(yàn)。
你唯一想得到的而還沒(méi)有得到的東西都是你自己不愿意給出去的。為什么你缺錢(qián)，因?yàn)槟悴辉敢饨o別人更多的急用現(xiàn)金——人壽保險(xiǎn)；為什么你缺乏信心，因?yàn)槟悴唤o別人鼓勵(lì)；為什么你不快樂(lè)，因?yàn)槟悴辉敢鈱⒖鞓?lè)與別人分享。一個(gè)真正聰明的人是做大公無(wú)私的人，而不是專(zhuān)門(mén)利己的人，而真正得到多的是大公無(wú)私的人。
一顆施予的心，散發(fā)出（1）大公無(wú)私（2）關(guān)懷性（3）充滿信心的信息;這會(huì)使得對(duì)方（1）喜歡你（2）尊重你（3）相信你.
（九）真正的保險(xiǎn)訓(xùn)練是人格的訓(xùn)練，內(nèi)在心態(tài)、境界的訓(xùn)練，最不象“營(yíng)銷(xiāo)員”的才是最好的營(yíng)銷(xiāo)員。因?yàn)轭櫩唾I(mǎi)保險(xiǎn)的決定因素是人格排第一，產(chǎn)品服務(wù)排第二。
例：前幾天有的業(yè)務(wù)員一天做16單，大多數(shù)顧客并不知道自己在買(mǎi)什么。實(shí)際上他買(mǎi)的是你的人格，顧客并不知道自己購(gòu)買(mǎi)的利益。只要顧客認(rèn)可你的人格，你賣(mài)什么都可以成功，這才是真正的功夫，一種超越技巧的境界。
所以要注重的不是表面功夫，而是1、真正為對(duì)方設(shè)想的正確出發(fā)點(diǎn)，2、一顆無(wú)時(shí)無(wú)刻施予的心。
1.如何培養(yǎng)施予的心？從使命感和做人原則開(kāi)始。
使命感和做人原則是我們以不變應(yīng)萬(wàn)變的中心點(diǎn)。比如一個(gè)風(fēng)扇在轉(zhuǎn)，但只有中心點(diǎn)不轉(zhuǎn)。一個(gè)沒(méi)有原則的人是“壞人”，不可能教別人有愛(ài)心、責(zé)任心。
使命感強(qiáng)調(diào)的是（1）我是誰(shuí)；（2）我的貢獻(xiàn)是什么？（3）我的成就是什么？（4）我處世的價(jià)值觀是什么？（5）我的做人原則是什么？（如果原則不堅(jiān)定，立場(chǎng)就會(huì)動(dòng)搖）懷疑這個(gè)行業(yè)就是原則、立場(chǎng)的不堅(jiān)定。
使命感：
●我是誰(shuí)：我這一生的使命是成為一位施予者；
●我的貢獻(xiàn)是什么？是無(wú)時(shí)無(wú)刻為人類(lèi)帶來(lái)：
愛(ài)心 、信心 、快樂(lè) 、方便
例：在我們的生活中，有兩類(lèi)生活方式：一類(lèi)生活在永遠(yuǎn)的愛(ài)心與自在中；另一類(lèi)永遠(yuǎn)活在擔(dān)心和恐懼中。其中不同只是一份保單。你擁有一份保單，你就永遠(yuǎn)地活在愛(ài)心與自在中；你沒(méi)有保單的話，你會(huì)活在擔(dān)心和恐懼中。你根本沒(méi)有理由為5%的收入而永遠(yuǎn)地活在擔(dān)心和恐懼中。請(qǐng)你把5%的收入交給我，我讓你活在永遠(yuǎn)的愛(ài)心和自在中。
這個(gè)世界上只有兩種人不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，一種是無(wú)知的人，一種是自私的人，對(duì)無(wú)知的人我們有責(zé)任讓他了解保險(xiǎn)的意義和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，可以放棄。
●我的成就是什么？
我深明先舍而后得的原理，通過(guò)施予心，我的成就將是……1.健康的體魄2.幸福的家庭3.快樂(lè)的情緒4.成功的事業(yè)5.富裕的經(jīng)濟(jì)6.社群的肯定7.完美的心靈8.透徹的覺(jué)悟。
要把注意力放在自己“要達(dá)成”的成就，而不要想自己“不要”的，比如，講師提示大家不要想一樣?xùn)|西，自己腦子會(huì)總想這樣?xùn)|西。
●我的價(jià)值觀是基于做人的原則：
（1）慈悲（2）素質(zhì)（3）貢獻(xiàn)（4）誠(chéng)實(shí)（5）承諾（6）勇敢
★不同的價(jià)值觀決定不同的人生觀。
★“假如沒(méi)有好話說(shuō)，那就一句話都不說(shuō)”。
★“有所不為，有所必為”
●通過(guò)我的使命感和做人原則，我決定引領(lǐng)大家，一起前進(jìn)。
2.你是否向你遇到的每個(gè)人推銷(xiāo)保險(xiǎn)？
其實(shí)LIMRA研究表明，在百人中只有4人準(zhǔn)備投保，故營(yíng)銷(xiāo)員的工作職責(zé)不是銷(xiāo)售工作而是發(fā)掘工作，見(jiàn)到每一個(gè)人應(yīng)是與他分享人壽保險(xiǎn)的意義和利益而不是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售與分享的區(qū)別在于：“分享”是我讓你知道，“銷(xiāo)售”是我讓你得到。
3.營(yíng)銷(xiāo)的八大步驟：（1）搜集名字（找出三百個(gè)名字），（2）找出他們是否可以被接觸；（3）預(yù)約（4）進(jìn)行訪問(wèn)（5）找出需求和預(yù)算（6）準(zhǔn)備成交（7）呈現(xiàn)與成交（8）獲取推薦準(zhǔn)客戶的名字（一份保單就是一個(gè)龐大的市場(chǎng)）
4.準(zhǔn)保戶的五個(gè)特點(diǎn)：
1.可謁見(jiàn)的2.有責(zé)任感的3.經(jīng)濟(jì)上付得起保費(fèi)的4.有需要
的5.可以投保的（身體健康）
只有同時(shí)符合以上五個(gè)條件才是我們的準(zhǔn)客戶。因此一百個(gè)人中只有4個(gè)會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，也就是25個(gè)聲音中有24個(gè)“NO”，只有一個(gè)“YES”。所以從事這個(gè)行業(yè)要愛(ài)上這24個(gè)“NO”。每個(gè)“NO”后面可能就有一個(gè)“YES”。為了調(diào)整心態(tài)，當(dāng)遇到NO時(shí)你可以說(shuō)“我身體健康”，當(dāng)?shù)玫結(jié)ES時(shí)，你可以說(shuō)“我福星高照”。
5.思想有四個(gè)層面：最低層的是零度思想，表示你根本不知
道什么，第二層是明潦思想，第三層是應(yīng)用思想，第四層是徹悟思想。
以零度思想看待保險(xiǎn)，可把保險(xiǎn)看成產(chǎn)品；以明了思想看保險(xiǎn)，可把保險(xiǎn)看成急用的現(xiàn)金；以應(yīng)用思想看保險(xiǎn)，可把保險(xiǎn)看成是財(cái)務(wù)計(jì)劃，最高層次的人壽保險(xiǎn)理解是愛(ài)心與責(zé)任感。
(十)人壽保險(xiǎn)很難推銷(xiāo)嗎？
不難推銷(xiāo)，但你必須：
1．心存善念，以對(duì)方的需要為出發(fā)點(diǎn)（施予心）；
2．樂(lè)意接受事實(shí)，把拒絕當(dāng)作成交的前奏曲；
3．多見(jiàn)客戶，對(duì)癥下藥。
三、何為正確態(tài)度：
★對(duì)自己;
★對(duì)人壽保險(xiǎn);
★對(duì)人壽保險(xiǎn)事業(yè);
★對(duì)銷(xiāo)售的心態(tài);
★對(duì)你的公司;
★對(duì)上司。
（一）正確態(tài)度
1、對(duì)自己：天生我材必有用。不要希望明天會(huì)更好，人生沒(méi)有
希望，只有創(chuàng)造。不要希望更好的將來(lái)，創(chuàng)造更好的將來(lái)；不要希望幸福的家庭，創(chuàng)造幸福的家庭；不要希望將來(lái)孩子成才，創(chuàng)造一個(gè)成才的孩子；要把有限的精力，放在無(wú)限的創(chuàng)造上。
釋放別人，才會(huì)寬恕自己，[互動(dòng)：打開(kāi)心門(mén)]
2、對(duì)人壽保險(xiǎn)：（1）產(chǎn)品（2）急用的現(xiàn)金（3）財(cái)務(wù)計(jì)劃（4）愛(ài)心與責(zé)任感。要把保險(xiǎn)賣(mài)得好，一定要從第四層次的認(rèn)識(shí)開(kāi)始去賣(mài)。因?yàn)閻?ài)心無(wú)價(jià)，責(zé)任感無(wú)可抗拒。
例：假如準(zhǔn)客戶說(shuō)沒(méi)錢(qián)，如何推銷(xiāo)保險(xiǎn)？
準(zhǔn)客戶先生，請(qǐng)問(wèn)你每個(gè)月賺的錢(qián)有沒(méi)有交給你的家人？你沒(méi)有必要這么做，因?yàn)槟阗嵉腻X(qián)不多，留給自己用不是更好？為什么要給你的家人呢？你要把錢(qián)給他們，主要的是支持他們的生活費(fèi)用，主要的是為你的家人付出愛(ài)心與責(zé)任感。為你家人付出愛(ài)心與責(zé)任感，這件事重要嗎？假如重要的話，需要不需要被保護(hù)？我不知道你每個(gè)月給你家人多少錢(qián)，但這點(diǎn)并不重要。假如你一分錢(qián)都不給他們，他們是否有能力繼續(xù)生存下去？肯定沒(méi)有！假如你少給他們10%的話，他們有沒(méi)有能力繼續(xù)生存下去，肯定可以！那么請(qǐng)你把這10%交給我，讓我為你和你的家人做一個(gè)非常重要、非常有意義的事，那就是永遠(yuǎn)為他們付出愛(ài)心和責(zé)任感。
3、對(duì)人壽保險(xiǎn)事業(yè)：
為什么還留在這個(gè)行業(yè)？因?yàn)闆](méi)有比這更好的事業(yè)，所以人壽保險(xiǎn)是終身的事業(yè)。（1）工作意義重大，它能減少人間無(wú)謂的痛苦。（2）人性會(huì)被提升。世界上有五種人，而營(yíng)銷(xiāo)員是第六種人，在幫助別人的時(shí)候得不到別人的理解、支持、認(rèn)同，但還要去做；（3）有很大的選擇（4）能得到很大的利益。
4、對(duì)銷(xiāo)售的心態(tài)：銷(xiāo)售就是幫助別人解決問(wèn)題。
5、對(duì)公司：應(yīng)給公司更大的空間，更多的時(shí)間，更良好的建議與更大的耐心，讓公司搞得更好。
6、對(duì)上司：很多營(yíng)銷(xiāo)員妒忌上司的利益，而實(shí)際上是公司給予了上司的利益，因此沒(méi)必要妒忌。上司給予我們壽險(xiǎn)事業(yè)生命。上司能力差，應(yīng)是自己的福氣，可為我們創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。因此對(duì)上司要有感恩的心。
（二）良好的工作習(xí)慣：9.3.6.8原理
即：早上9：00早會(huì)完后準(zhǔn)點(diǎn)工作，與準(zhǔn)保戶、現(xiàn)有的保戶、推薦人這三種人在一起；每天做三個(gè)有效的訪問(wèn)；每天工作12小時(shí)，其中6小時(shí)與三種人在一起；每月成交8單，每周二單。
（三）營(yíng)銷(xiāo)員的兩大任務(wù)
1.經(jīng)理（自我管理的經(jīng)理） 2.做營(yíng)銷(xiāo)的工作
自我管理是一門(mén)科學(xué)，必須具備自律的精神。營(yíng)銷(xiāo)員的失敗主要在自我管理而非別的。
（四）百丈高樓從地起，先把事業(yè)基礎(chǔ)打好。事業(yè)基礎(chǔ)：
K知識(shí)，A態(tài)度 S技巧H習(xí)慣
“好的時(shí)候不要看得太好，壞的時(shí)候不要想得太壞，最重要的是平時(shí)把自己的基礎(chǔ)打好”——李嘉誠(chéng)
（五）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四大要訣是什么？
1． 明確的欲望與構(gòu)想。天下只怕有心人，把目標(biāo)與理想明確地
寫(xiě)下來(lái)。
2． 不屈不撓，有信心、有耐心、有恒心地堅(jiān)持到底，把目標(biāo)早
晚各抄一遍。
3． 期望目標(biāo)和理想的完成。要思想積極。
4． 處之泰然。深信目標(biāo)會(huì)達(dá)到，事業(yè)會(huì)成功。
十八、發(fā)掘你預(yù)料不到的市場(chǎng)。
名字就是金錢(qián)。25個(gè)名字里能得到一份保單，每單傭金500元，那么一個(gè)名字就是20元。要培養(yǎng)對(duì)名字的敏感度，營(yíng)銷(xiāo)員的習(xí)慣是每天收集10個(gè)名字，如果沒(méi)有收集名字的工具——筆記本，說(shuō)明我們還沒(méi)有這種行為習(xí)慣。
名單的來(lái)源：
（1）只要我們是對(duì)方的顧客，就一定要讓對(duì)方成為我們的顧客。
（1）不要忽略你的另一半；
（2）生意來(lái)往的人；
（3）個(gè)人的朋友和親戚；
（4）電話薄中的黃頁(yè)；
（5）各種雜志、刊物；
（6）個(gè)人的觀察。
┅┅
五、有效的電話溝通技巧
打電話是自我管理的一門(mén)功夫，要注意；
1．做好準(zhǔn)備工作；
2．注意交談的方法；
3．注意交談的內(nèi)容。
打電話唯一的目的是約準(zhǔn)客戶在哪里見(jiàn)面,何時(shí)見(jiàn)面。打電話時(shí)應(yīng)放松心情,不要緊張,降低聲調(diào),善用電話語(yǔ)言。不管你經(jīng)過(guò)多少年,一定要按電話稿方法來(lái)行動(dòng),面帶笑容,語(yǔ)調(diào)平和,給對(duì)方感覺(jué)是一個(gè)快樂(lè)的人,最好的方法是在電話面前放一面鏡子，你對(duì)著鏡子,充滿笑容地打電話,并嚴(yán)格地按程序進(jìn)行。這些看起來(lái)簡(jiǎn)單,但能真正做到的沒(méi)有幾個(gè)人。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。
（一）通過(guò)秘書(shū)這一關(guān)
例：營(yíng)銷(xiāo)員打電話見(jiàn)某先生,首先打到秘書(shū)那里,“喂你好,請(qǐng)你給我接林先生”,秘書(shū)問(wèn)你是從哪個(gè)公司打來(lái)的？您是誰(shuí)？我們回答：“剛才我已說(shuō)過(guò)，我是林先生的朋友，請(qǐng)你把電話接給他,謝謝”！從我剛才的語(yǔ)調(diào)中你們聽(tīng)到我給秘書(shū)帶來(lái)的壓力嗎?秘書(shū)的一項(xiàng)工作是對(duì)那些太客氣的人不客氣,秘書(shū)是受過(guò)訓(xùn)練的,工作職責(zé)之一是幫助老板阻擋那些營(yíng)銷(xiāo)員，所以你不能告訴他你是從哪打來(lái)的,否則就會(huì)遭到她阻擋。
例2：假如你遇到林先生并同他約好星期一上午10點(diǎn)打電話,星期一你要準(zhǔn)時(shí)打電話,秘書(shū)問(wèn)你是哪里,你說(shuō)“我是某某,林先生知道我在這個(gè)時(shí)候給他打電話,他在等著我,請(qǐng)你趕快把電話接給他”。在這里，我們給秘書(shū)一些壓力。
例3:假如林先生不在,那么你打電話給秘書(shū)時(shí),她說(shuō)“林先生不在，請(qǐng)問(wèn)你有什么事情？”以往我們會(huì)說(shuō)：“那好，我回頭再和他聯(lián)系”，萬(wàn)萬(wàn)不能這么說(shuō)！你要這樣說(shuō)：“我是某某,我和林先生約好這個(gè)時(shí)候通話,請(qǐng)你轉(zhuǎn)告林先生,我會(huì)在1個(gè)小時(shí)之后和他通話”。林先生回來(lái)后秘書(shū)會(huì)告訴他,他會(huì)說(shuō)我忘記了剛才的約會(huì),他會(huì)問(wèn)秘書(shū)我說(shuō)過(guò)沒(méi)有幾時(shí)再來(lái)電話,秘書(shū)會(huì)說(shuō)他說(shuō)一個(gè)小時(shí)后打電話來(lái)。這樣，再打電話有兩個(gè)結(jié)果：一是秘書(shū)已知道你,二是林先生接電話時(shí)會(huì)說(shuō)對(duì)不起。一個(gè)說(shuō)對(duì)不起的準(zhǔn)客戶，我們約他是會(huì)容易和他見(jiàn)面的。
例4：準(zhǔn)保戶對(duì)你并不了解。你有一位推薦人,他是黃先生,當(dāng)秘書(shū)問(wèn)你哪里時(shí),你說(shuō)林先生知道我在這時(shí)打電話,林先生的朋友黃先生推薦我找他,那么當(dāng)秘書(shū)把電話轉(zhuǎn)給林先生時(shí),他極有可能接這個(gè)電話。
（二）電話溝通的內(nèi)容和技巧：
假如你已通過(guò)秘書(shū)這關(guān)，接下來(lái)是預(yù)約進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
1．準(zhǔn)客戶對(duì)你相當(dāng)熟悉，約定一個(gè)時(shí)間，占用他15分鐘，之后說(shuō)明你的意思、目的。
例5：我們的目的是促使顧客對(duì)我們提供的服務(wù)滿意；
可是我并沒(méi)有在貴公司買(mǎi)保單；
那沒(méi)關(guān)系，我相信你的看法和意見(jiàn)非常重要，一定能協(xié)助我們改進(jìn)服務(wù)；
什么調(diào)查？
是幫助我們公司改進(jìn)服務(wù)的調(diào)查；
你不是在向我推銷(xiāo)壽險(xiǎn)吧？
對(duì)不起，我想見(jiàn)你的目的就是占你幾分鐘，請(qǐng)你幫助完成一項(xiàng)調(diào)查以改進(jìn)我們公司的服務(wù)。我很重視你的看法，所以需要你的協(xié)助。林先生，我想明天約您見(jiàn)面，您覺(jué)得明天上午10：15或下午2：45會(huì)見(jiàn)這個(gè)時(shí)間合適嗎？（這給他一個(gè)選擇，同時(shí)給他一個(gè)印象，你不會(huì)在他辦公室停留多長(zhǎng)時(shí)間，也許15分鐘，最多45分鐘，同時(shí)讓他感覺(jué)你很忙，這個(gè)約會(huì)他一般會(huì)記住，因?yàn)楹苌儆腥思s定時(shí)間是這樣，大多數(shù)人都是約整點(diǎn)的時(shí)間如10點(diǎn)鐘、2點(diǎn)鐘等等。）
預(yù)約的肯定：“謝謝你林先生，讓我把約定的時(shí)間記日記薄里”。有的準(zhǔn)客戶的確很忙，沒(méi)有時(shí)間，他可能改在下午，你一定記住，不管他說(shuō)什么，你都說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，“您看什么時(shí)間合適，下星期二怎樣？幾點(diǎn)比較方便呢？11：30？那么就11：30吧！再見(jiàn)，林先生，謝謝你。”記住，一定要確認(rèn)約見(jiàn)的準(zhǔn)確時(shí)間。
2．準(zhǔn)保戶對(duì)你個(gè)人并不熟悉。通話時(shí)可說(shuō)：“林先生，您對(duì)我不熟悉，但您的好朋友黃先生竭力向我推薦您，說(shuō)您是個(gè)很好的人”。為什么這么說(shuō)？第一，假如他不是好人的話，黃先生不會(huì)把他介紹給我們，除非黃先生有惡毒的用意。第二，告訴他是很好的人，他一定很開(kāi)心，同時(shí)也就要求他對(duì)你要好一些。但記住，有時(shí)他會(huì)問(wèn)：“是嗎？黃先生說(shuō)我什么好話了”？這時(shí)你一定要準(zhǔn)備一兩句好話說(shuō)給他聽(tīng)，然后把上面說(shuō)過(guò)的話對(duì)他說(shuō)一遍，“林先生，我很重視你的意見(jiàn)，請(qǐng)你幫助完成一項(xiàng)調(diào)查以改進(jìn)我們公司的服務(wù)。”然后再與他預(yù)約時(shí)間。
（三）幾個(gè)重點(diǎn)：
（1）面帶笑容；
（2）一定要提出會(huì)見(jiàn)要求，但不要提出某個(gè)正點(diǎn)約會(huì)時(shí)間；
（3）再三肯定日期、時(shí)間、地點(diǎn)；
（4）最后不管怎樣，都要友善地結(jié)束交談。假如準(zhǔn)客戶對(duì)我們不很友好，說(shuō)一些攻擊我們的話，請(qǐng)你記住，你可對(duì)他說(shuō)：“林先生，看來(lái)今天不是我們會(huì)談的適當(dāng)時(shí)間，我的確很渴望和你見(jiàn)面，無(wú)論如何，和你交談我都覺(jué)得很有意思。謝謝你為我抽出您的寶貴時(shí)間，那的確是我的榮幸，謝謝，再會(huì)。”
六、無(wú)侵略性且具啟發(fā)性的面談方式
1、發(fā)揮雙向式溝通的作用；
2、知道自己該問(wèn)些什么；
3、談笑用兵，銷(xiāo)售保單于無(wú)形之中；
4、如何準(zhǔn)確地確定準(zhǔn)保戶的需求和預(yù)算。
首先應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)查方式來(lái)發(fā)揮雙向溝通的作用，通過(guò)調(diào)查知道準(zhǔn)保戶的需求、預(yù)算。
（一）雙向溝通的步驟有三個(gè)：
第一、 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵性問(wèn)題，完整地了解對(duì)方；
第二、 專(zhuān)心傾聽(tīng)，用心構(gòu)思；
第三、 提供完整的解決方案。
（二）賣(mài)保險(xiǎn)有四個(gè)過(guò)程，首先是如何說(shuō)，其次是如何問(wèn)，第三是學(xué)會(huì)如何“空”，你自己不要有任何觀點(diǎn)，完全進(jìn)入準(zhǔn)客戶的思想，然后把他帶出來(lái)；第四學(xué)會(huì)如何震憾他。賣(mài)保險(xiǎn)有幾個(gè)層次，最低的層次是不停地說(shuō)，甚至胡說(shuō)八道。銷(xiāo)售高手不在于他如何會(huì)說(shuō)，而是在他如何會(huì)問(wèn)，問(wèn)關(guān)鍵性的問(wèn)題，了解對(duì)方心愿、需求、處境、傾向、看法等等。
（三）如何進(jìn)行市場(chǎng)服務(wù)調(diào)查。給大家出示一張調(diào)查表，這上面寫(xiě)著：“這項(xiàng)調(diào)查主要是為了提高本公司的服務(wù)水平，我們珍惜您的意見(jiàn)，同時(shí)希望得到你的協(xié)助。如果您愿意花費(fèi)幾分鐘回答以下幾個(gè)問(wèn)題，我們將衷心地感激，這項(xiàng)調(diào)查表可以說(shuō)是我們這行業(yè)的一個(gè)突破，它是我和我的營(yíng)業(yè)員花了兩年的時(shí)間設(shè)計(jì)出來(lái)的……”
第一個(gè)問(wèn)題：你是否聽(tīng)過(guò)本公司的名字？
第二個(gè)問(wèn)題：你是否知道本公司提供些什么服務(wù)？
第三個(gè)問(wèn)題：你對(duì)本公司營(yíng)銷(xiāo)員有何印象？如果回答是好印象，請(qǐng)讓客戶回答兩個(gè)附加問(wèn)題，一是為什么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有好印象，二是你對(duì)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員有何要求，對(duì)方回答時(shí)要求你一定要認(rèn)真記下，以表示尊重。如果客戶說(shuō)是壞印象，同樣讓他回答兩個(gè)附加題，只是第一變成為什么有壞印象，有時(shí)對(duì)方甚至?xí)R，那你就讓他罵，罵足三分鐘，讓他出氣，罵完后讓他回答上面的第二個(gè)附加問(wèn)題；如果客戶回答沒(méi)有印象，那就問(wèn)他“難道你從來(lái)就沒(méi)有接觸過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員”？這第三個(gè)問(wèn)題是最重要的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)員能夠從這些回答中知道保險(xiǎn)做得成還是做不成，能了解準(zhǔn)客戶的心態(tài)，以往的經(jīng)驗(yàn)，也了解他的人格和作風(fēng)。
第四個(gè)問(wèn)題：您曾向哪家人壽保險(xiǎn)公司投保？
第五個(gè)問(wèn)題：你最近投保人壽保險(xiǎn)是在什么時(shí)候？
第六個(gè)問(wèn)題：它是否是你唯一的保單？
第七個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你是否可讓我知道保單的一些資料？
假如他認(rèn)為這是個(gè)人問(wèn)題，不愿回答，請(qǐng)你這樣對(duì)他說(shuō)：“我們的公司希望能夠了解，依你這樣身份的人，喜歡或樂(lè)意接受的是哪些品種，希望您能告訴我們，好讓我為您提供更好的服務(wù)。”
第八個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)是何原因促使你購(gòu)買(mǎi)以上保單？
在他回答后一定要稱(chēng)贊他，至少稱(chēng)贊他三次，學(xué)會(huì)如何贊美客戶這也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
第九個(gè)問(wèn)題：依你的看法，人壽保險(xiǎn)是否重要？
第十個(gè)問(wèn)題：你是否了解人壽保險(xiǎn)的利益或意義？當(dāng)他說(shuō)否的時(shí)候你就可以介紹保險(xiǎn)的意義，使銷(xiāo)售保單于無(wú)形之中。
第十一個(gè)問(wèn)題：你是否可以告訴我你儲(chǔ)蓄的預(yù)算？
準(zhǔn)客戶先生，假如每個(gè)月你儲(chǔ)蓄100元錢(qián)，我能夠?yàn)槟銊?chuàng)造3萬(wàn)元的急用現(xiàn)金。您需要財(cái)產(chǎn)的保障還是生命價(jià)值的保障？讓他把答案告訴你。然后讓他回答兩個(gè)附加問(wèn)題：依你目前的經(jīng)濟(jì)情況，你每個(gè)月儲(chǔ)蓄100元是多還是少？這個(gè)問(wèn)題要看準(zhǔn)主顧的收入情況而定，假如他是高收入者，你可以讓他多儲(chǔ)蓄。第二個(gè)問(wèn)題，三、五年后假如你要考慮另一份保單，你的主要目的是什么？這個(gè)問(wèn)題是找出他要說(shuō)出的話，這樣可以知道他的心愿是什么。
第十二個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你每個(gè)月家庭消費(fèi)是多少？通過(guò)他的支出就可大體推出他的收入。
第十三個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)您推薦三個(gè)朋友，幫我完成這項(xiàng)調(diào)查好嗎？
這個(gè)調(diào)查是我們整個(gè)業(yè)務(wù)的一個(gè)突破性系統(tǒng)，我的那些年傭金收入在百萬(wàn)元的從事保險(xiǎn)的朋友照樣使用這個(gè)調(diào)查表，這是一個(gè)系統(tǒng)。但這個(gè)調(diào)查表不能改變這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是25個(gè)人中只有一人買(mǎi)保險(xiǎn)，所以千萬(wàn)不要拿這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查表去調(diào)查幾個(gè)人就說(shuō)他沒(méi)用。
我對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)員只用一小時(shí)來(lái)完成最初的教導(dǎo)，15分鐘講保險(xiǎn)的意義，45分鐘講市場(chǎng)調(diào)查表，以后的七天中我要讓他完成100個(gè)客戶的調(diào)查，平均每天完成15個(gè)，困難大，如果他完成了調(diào)查任務(wù)，說(shuō)明他有心從事保險(xiǎn)行業(yè)，世上只怕有心人。我的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員頂別人10個(gè)，在他完成調(diào)查后，他會(huì)對(duì)個(gè)人的情況和準(zhǔn)客戶的情況都有所不解，這樣做是在教育他有目的去學(xué)，有針對(duì)性地去學(xué)。
七、對(duì)癥下藥，達(dá)致成交
（一）把握僅此一次的成交機(jī)會(huì)：
1．做好充分準(zhǔn)備；
2．以付出和服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)；
3．先說(shuō)服自己；
4．腦海中進(jìn)行預(yù)演；
5．先置于死地而后生，敢于面對(duì)失敗才可成功。
（二）銷(xiāo)售保單有五個(gè)重要的步驟：
1．銷(xiāo)售自己。充分表達(dá)自己，了解對(duì)方的情況，還要介紹本身
的優(yōu)點(diǎn)；
2．銷(xiāo)售公司。強(qiáng)調(diào)公司的穩(wěn)健，加強(qiáng)對(duì)公司的信心；
3．銷(xiāo)售觀念。對(duì)癥下藥，符合需求；
4．銷(xiāo)售利益。強(qiáng)調(diào)好處，避免反對(duì)問(wèn)題；
5．見(jiàn)好就收。嘗試成交，付諸行動(dòng)。
八、了解身體語(yǔ)言。
了解身體語(yǔ)言就是從對(duì)方的眼神、表情、動(dòng)作準(zhǔn)確猜透他的心意。身體語(yǔ)言的重要性在于無(wú)聲勝有聲。人與人之間的溝通三成是語(yǔ)言表達(dá)，七成是身體語(yǔ)言表達(dá)，而且無(wú)聲的語(yǔ)言更為真實(shí)。
四個(gè)非常重要的成交信號(hào)：
第一，雙手向外開(kāi)展；
第二，用手觸摸投保書(shū)；
第三，用手輕托下巴或鼻梁；
第四，精神輕松愉快。表現(xiàn)友善的態(tài)度潛意識(shí)里表達(dá)他已擁有這
份保單。
所以我們要培養(yǎng)自己敏銳的觀察力，絕不可用過(guò)時(shí)的技巧來(lái)應(yīng)對(duì)明天的挑戰(zhàn)，每天追求進(jìn)步是我們的原則之一。
九、克服異議。
（一）如何克服異議？
第一是聽(tīng)而不聞；第二是視而不見(jiàn)；第三避重就輕。
產(chǎn)生異議的四大原因首先是他不了解什么是人壽保險(xiǎn)，這需要我們繼續(xù)努力；其次是他告訴我們他心中有所不服，讓我們繼續(xù)說(shuō)服他；第三是說(shuō)他對(duì)我們?nèi)烁裼兴鶓岩?；第四是他說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)。
人壽保險(xiǎn)是必需品，假如一個(gè)人說(shuō)他不喜歡保險(xiǎn)，不需要保險(xiǎn)，這些人不是自私就是無(wú)知的人，自私的人和無(wú)知的人是在胡說(shuō)八道，假如一個(gè)人決定胡說(shuō)八道，我們就不要太認(rèn)真。
（二）如何與準(zhǔn)保戶做個(gè)好朋友？我們可以這樣說(shuō)：“我是你的朋友你承認(rèn)嗎？今天我們談?wù)勅绾巫龊门笥眩偃缥矣惺拢枰阏疹櫸业募胰艘惶欤阕龅玫絾幔啃枰阏疹櫼恍瞧谀阕龅玫絾?？一年你做得到嗎？也許你做不到，十年你做得到嗎？根本免談，一輩子呢？想都不要想。你是那一類(lèi)的朋友，我不是。假如你有事，我照顧你的家人不是一天，一星期、一個(gè)月、一年、不是十年而是一輩子。但你讓我負(fù)起100%的責(zé)任，這公平嗎？一點(diǎn)都不公平，我負(fù)起95%責(zé)任，你只不過(guò)是負(fù)起5%的責(zé)任，對(duì)你來(lái)說(shuō)是公平的話，請(qǐng)將5%的保費(fèi)交來(lái)吧”！
有的準(zhǔn)保戶當(dāng)你提到“死”的時(shí)候他就不開(kāi)心，這時(shí)應(yīng)這樣對(duì)他說(shuō)：“準(zhǔn)客戶先生，我每天見(jiàn)五個(gè)人，每見(jiàn)一個(gè)人我都提“死”這個(gè)字，每天要談“死”50次，一年要談到“死”一萬(wàn)八千次，我從事保險(xiǎn)工作三年了！三年中我共談“死”五萬(wàn)四千次，但沒(méi)有一個(gè)人死，和我談“死”肯定不會(huì)“死”，不談很難說(shuō)，還是讓我繼續(xù)談吧？”
如果有準(zhǔn)客戶說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利，那我們這么說(shuō)：假如是不吉利的話，那所有的保險(xiǎn)公司都倒閉了，但事實(shí)卻不是這樣，保險(xiǎn)公司越做越大，而且事實(shí)已證明，買(mǎi)了一份保單后能活在愛(ài)心和自在中，心情也開(kāi)朗了，做事也順暢了，買(mǎi)了保險(xiǎn)才是大吉大利。
如果客戶說(shuō)：“買(mǎi)保險(xiǎn)收錢(qián)快，理賠慢，”我們對(duì)他說(shuō)：那當(dāng)然，很多人買(mǎi)保險(xiǎn)目的象你一樣，希望得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，而不是想得到理賠，為了保護(hù)你的利益，保險(xiǎn)公司處理理賠就要特別小心。整個(gè)過(guò)程給人感覺(jué)也許比較慢，因?yàn)槲覀儽容^小心。它的目的是為了保障你的利益，我們這樣做有錯(cuò)嗎？
十、采取有效的行動(dòng)。
首先，在我們呈現(xiàn)的時(shí)候，應(yīng)將投保書(shū)放在桌子上，做好隨時(shí)成交的準(zhǔn)備。在你的投保書(shū)中應(yīng)準(zhǔn)備兩張白紙，一張交給他，讓他將一些個(gè)人資料寫(xiě)在白紙上，然后我們回去填寫(xiě)好；
其次，在一些健康問(wèn)題上，你要請(qǐng)準(zhǔn)保戶大聲讀出來(lái)，回答是還是否，這樣會(huì)分清責(zé)任，不會(huì)日后反口；
第三，一定要問(wèn)受益人，問(wèn)他這筆錢(qián)將來(lái)給誰(shuí)，一定要填寫(xiě)受益人的名字，然后讓他簽名。
現(xiàn)在我們談收取保費(fèi)的妙方。假如準(zhǔn)客戶告訴你過(guò)后再給錢(qián)，那你就站起來(lái)，給他走的感覺(jué)。但其實(shí)我們不走，對(duì)他做個(gè)比喻，對(duì)他說(shuō)：“假如今天你和你的家人外出吃飯，遇到壞人，他們對(duì)你的愛(ài)人和孩人要施暴你一定會(huì)拼命保護(hù)，甚至不惜自己生命，你生命都不惜，那保費(fèi)不是小兒科嗎？不如現(xiàn)在就交吧。”聽(tīng)了這個(gè)比喻，他很可能會(huì)動(dòng)心，會(huì)把錢(qián)交給我們。
十一、增強(qiáng)信心、多見(jiàn)客戶。
1．成交了我們說(shuō)“福星高照”，不成交，我們說(shuō)“身體健康”，以平常心面對(duì)一切挑戰(zhàn)。我們不要把工作當(dāng)負(fù)擔(dān)，而要養(yǎng)成一種嗜好，這個(gè)嗜好就是一天見(jiàn)六個(gè)人，每天做三個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，把這些當(dāng)成生命中很自然的部分。
2．無(wú)私就是以客戶的利益為利益；以客戶的需求為依據(jù)；在說(shuō)服客戶時(shí)，先說(shuō)服自己。高尚就是不欺騙、不妄語(yǔ)，守承諾，以愛(ài)心為出發(fā)點(diǎn)，以真心付諸行動(dòng)，以歡心為一切的目的。
3．要養(yǎng)成多見(jiàn)客戶的習(xí)慣。現(xiàn)在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)員平均每人每周成交1.4單，可見(jiàn)我們見(jiàn)的客戶太少了，要實(shí)實(shí)在在的做事，不要空喊口號(hào)，一定要保證一天至少見(jiàn)3個(gè)人。
每天見(jiàn)2個(gè)人，你會(huì)豐衣足食，見(jiàn)3個(gè)人，你會(huì)榮華富貴，如果每天見(jiàn)6個(gè)人，你會(huì)在三年里大富大貴。
十二、享受充實(shí)快樂(lè)的人生。
1、萬(wàn)象由心生。宋朝的蘇東坡與他的好友佛印時(shí)常爭(zhēng)論一些問(wèn)題，可總是佛印占上峰。有一次兩人看一幅畫(huà)，蘇東坡說(shuō)象一堆牛糞，佛印說(shuō)像一尊佛，去問(wèn)畫(huà)家，畫(huà)家說(shuō)畫(huà)的是牛糞，蘇東坡認(rèn)為自己大勝，故非常高興。蘇東坡的妹妹事后告訴蘇東坡說(shuō)，哥哥你又輸了，輸?shù)暮脩K！蘇東坡問(wèn)何故，蘇小妹說(shuō)：“禪師心中有佛，所以他說(shuō)象佛，哥哥心中有牛糞，所以才看成牛糞”。這個(gè)故事告訴我們?nèi)f象由心生。你的快樂(lè)、你的悲傷都是你內(nèi)心制造出的，都是自己給出的。心支配我們的一切，我們要讓這個(gè)世界美好，首先要讓我們的心美好。調(diào)整外在的行為，不調(diào)內(nèi)心世界最后仍然是失敗，真正的培訓(xùn)是的人格的培訓(xùn)，內(nèi)在心態(tài)的調(diào)整。
第二個(gè)故事，讓我們闡明站穩(wěn)立場(chǎng)：蘇東坡曾寫(xiě)了一首詩(shī)：“蹺首天中天，毫光照大千，八風(fēng)吹不動(dòng)，端坐紫金蓮”。寫(xiě)好后他讓書(shū)童送給江對(duì)面的佛印禪師，期待著他的贊美。書(shū)童回來(lái)后給蘇東坡看佛印禪師的批語(yǔ)，就兩個(gè)字“放屁”，蘇東坡看罷，拍案大怒，劃船過(guò)江找佛印評(píng)理，當(dāng)他到禪師門(mén)前，見(jiàn)上面貼著一幅對(duì)聯(lián)“八風(fēng)吹不動(dòng)，一屁打過(guò)江”。
如果有人攻擊我們的工作立場(chǎng)，那你對(duì)他說(shuō)“放屁”是沒(méi)有意義的。假如從今天開(kāi)始有人告訴你保險(xiǎn)這一行業(yè)是乞丐行業(yè)，是沒(méi)有前途的行業(yè)，你應(yīng)該把一切泄氣、不良信息都當(dāng)作——“放屁”，不要把自己的前途放在別人的嘴巴里，更不要把自己的前途放在別人的眼神里，事實(shí)是，在五年里面中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)會(huì)已成為企業(yè)里的榜樣，在未來(lái)的1200個(gè)日子里面，你們會(huì)證明我這句話。將來(lái)你們會(huì)在國(guó)外、海外教導(dǎo)別人從事保險(xiǎn)行業(yè)，所以目前你們經(jīng)歷的是一個(gè)短暫過(guò)程，請(qǐng)對(duì)自己的國(guó)家、對(duì)自己的行業(yè)、對(duì)自己的公司充滿信心。
2、站穩(wěn)立場(chǎng)，充分發(fā)揮：保險(xiǎn)心一條心，保險(xiǎn)路——寶貴路。
你的立場(chǎng)代表你生命的意義，在年輕的時(shí)候，我問(wèn)我的師傅，我不斷尋找我生命的意義，卻始終找不到，請(qǐng)你告訴我，我生命的意義是什么？我的師傅問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：“你的生命是停頓的生命，還是不斷成長(zhǎng)、不斷轉(zhuǎn)化的生命？在一個(gè)不斷成長(zhǎng)、不斷轉(zhuǎn)化的生命里，有沒(méi)有停頓意義？”我說(shuō)：“沒(méi)有。”“所以你的立場(chǎng)代表你生命的意義，一定要站穩(wěn)你的立場(chǎng)。”
心門(mén)打開(kāi)，把我們心中的靈魂導(dǎo)師放走，要拿出我們有限的精力，來(lái)創(chuàng)造我們無(wú)限的未來(lái)，我們一定要充分發(fā)揮我們的潛能、我們的抱負(fù)、我們的才華，活出我們的價(jià)值。
3、取之社會(huì)，回饋社會(huì)。
今天我們?nèi)≈鐣?huì)，將來(lái)我們一定要回饋社會(huì)，今生我們有幸從事保險(xiǎn)事業(yè)，的確是要用感恩的心，感謝我們的命運(yùn)。因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)事業(yè)是終身的事業(yè)。首先，我們的工作非常有意義，我們的工作減少人間無(wú)謂的痛苦；第二，我們的事業(yè)給我們很多很多自我提升的機(jī)會(huì)；第三，我們的事業(yè)給我們很多、很大的選擇；第四，把工作做得好，工作也帶給我們很大的利益，所以今生我們有幸從事人壽保險(xiǎn)事業(yè)，一定要感謝上天厚我，深信不負(fù)此生。
[互動(dòng)]大家站起來(lái)，一起做一個(gè)儀式。這簡(jiǎn)單的儀式就是：我們的立場(chǎng)，代表我們生命的意義。大家同我一起重復(fù)幾句話：“這是我的立場(chǎng)，第一，人壽保險(xiǎn)是必需的，是每個(gè)人都需要的；第二，今天我決定放下無(wú)謂的自我和面子，因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)的意義太偉大了；第三，今天我決定全力以赴把人壽保險(xiǎn)的意義說(shuō)給別人聽(tīng)；第四，我不把成敗放在心上，我只求無(wú)愧我心；第五，我決定不把自己的前途放在別人的嘴巴里，更決定不把自己的前途放在別人眼神里，我決定自己掌握自己的前途。”
對(duì)癥下藥
今天講授的主題：
第一，人壽保險(xiǎn)代理人，代理組長(zhǎng)的遭受的困境及如突破這些困境？身為營(yíng)銷(xiāo)員或營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)，我們的確面對(duì)很多的困難，我們?nèi)绾瓮黄七@些困難；
第二，傳授最偉大的壽險(xiǎn)大師費(fèi)德文的秘訣。假如學(xué)習(xí)的話，我們要向最好的人物學(xué)習(xí)，因?yàn)橐粋€(gè)真正好的老師，他們能在最短的時(shí)間里讓我們大徹大悟，在最短的時(shí)間里讓我們掌握最好的方法，若不然我們學(xué)習(xí)很多年，還不知什么是人壽保險(xiǎn)，也不知道什么叫銷(xiāo)售。今天我們這套功夫是向全世界最偉大的銷(xiāo)售大師費(fèi)德文老先生學(xué)習(xí)來(lái)的。這位最偉大的銷(xiāo)售大師已于兩年前去世了，他成功的秘訣就是系列銷(xiāo)售法的原理。
一個(gè)人的大腦分成左右兩邊，右腦是用來(lái)感受，左腦是用來(lái)思考，今天我們學(xué)習(xí)如何賣(mài)給右腦，然后再賣(mài)給左腦，這個(gè)全腦銷(xiāo)售法一共有六大系列：
一、 概念系列，解析如何呈現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的概念；
二、 邏輯系列，用來(lái)應(yīng)付所有常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題；
三、 個(gè)人系列，如何把人壽保險(xiǎn)賣(mài)給沒(méi)有家室的人；
四、 家庭系列，如何把保險(xiǎn)賣(mài)給有家室的人；
五、 醫(yī)療系列，如何賣(mài)醫(yī)療保險(xiǎn)；
六、 專(zhuān)業(yè)人士系列，如何把保險(xiǎn)賣(mài)給專(zhuān)業(yè)人士。
這六個(gè)系列將在未來(lái)的12個(gè)月里輕而易舉地為大家賺取超過(guò)5
萬(wàn)元的首年傭金。
為什么我們?cè)谏钌稀⒐ぷ魃弦欢ㄒ到y(tǒng)化？假如不系統(tǒng)化會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果？系列銷(xiāo)售法應(yīng)用的第二集也有六個(gè)系列：
一、通貨膨脹系列。應(yīng)用通貨膨脹的理念來(lái)說(shuō)服準(zhǔn)保戶買(mǎi)保險(xiǎn)，準(zhǔn)保戶往往應(yīng)用通貨膨脹理念來(lái)反擊我們，現(xiàn)在我們用通貨膨脹理念來(lái)說(shuō)服他們買(mǎi)保險(xiǎn)；
二、兒童系列。如何賣(mài)兒童保險(xiǎn)。
三、女性系列。最重要的系列是女性系列，如何把保險(xiǎn)賣(mài)給女性；
四、度假旅游系列。如何利用人壽保險(xiǎn)做個(gè)度假旅游；
五、退休系列；
六、未來(lái)計(jì)劃系列。
同樣的這六個(gè)系列在短短的12個(gè)月里也會(huì)為大家輕而易舉地賺取一年5萬(wàn)元的首年傭金。5加5是10萬(wàn)元，那么學(xué)習(xí)后，你會(huì)賺取10萬(wàn)元首年傭金。
我要告訴你一個(gè)壞消息，保險(xiǎn)界面對(duì)的最大難題是缺乏系統(tǒng)。這才是我們行業(yè)里真正最大的難題。
1．組長(zhǎng)缺乏培訓(xùn)的系統(tǒng)。普遍地大多數(shù)組長(zhǎng)缺乏系統(tǒng)性培訓(xùn)，結(jié)果招了100個(gè)新人進(jìn)來(lái)，兩年后還剩下幾個(gè)人，80%在兩年內(nèi)被淘汰，主要的原因是缺乏訓(xùn)練系統(tǒng)。很多主任、經(jīng)理有一種錯(cuò)誤觀念，他們認(rèn)為招募人員是困難的工作，其實(shí)不然。招募人在整個(gè)工作中只占了他們2%的工作，所以你感到很困難。現(xiàn)在有很多人下崗，找工作那么難，要把人招進(jìn)保險(xiǎn)公司是很容易的事。
真正困難的是栽培別人成材，從知識(shí)、心態(tài)、習(xí)慣、態(tài)度等培訓(xùn)，那才是真正的難題。全世界也是一樣，90%的營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)準(zhǔn)保戶不知說(shuō)些什么，做些什么，營(yíng)銷(xiāo)員出去做生意時(shí)，大多不是做生意，而是碰碰運(yùn)氣，失敗了不知為什么失敗，成功也不知為什么成功。主要的原因是因?yàn)槿鄙黉N(xiāo)售的系統(tǒng)。所以我今天問(wèn)七、八個(gè)朋友，什么是人壽保險(xiǎn)，得到七、八個(gè)回答，這就說(shuō)明沒(méi)有把銷(xiāo)售系統(tǒng)化。
不同的營(yíng)銷(xiāo)員找同一個(gè)準(zhǔn)保戶，所呈現(xiàn)的觀念、理念都不同，結(jié)果我們的準(zhǔn)保戶讓我們弄糊涂了。
我們?cè)谌狈ο到y(tǒng)的情況下掙扎，往往當(dāng)保險(xiǎn)公司操作產(chǎn)生問(wèn)題時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)怪罪操作人員，但很多操作人員是無(wú)辜的，真正產(chǎn)生問(wèn)題的是缺乏系統(tǒng)。只要我們把操作系統(tǒng)化，我們的操作就能順暢，真正要解決的地方是系統(tǒng)而不是人員。
但有趣的是保險(xiǎn)行業(yè)可用八字箴言作個(gè)總結(jié)。當(dāng)13年前我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，所遇到的每一個(gè)人都告訴我，人壽保險(xiǎn)是世界上最難做的行業(yè)。我不了解，假如我們的行業(yè)是那么的困難，為什么我們的行業(yè)可以用8字箴言做個(gè)總結(jié)？那八字箴言就是：“多見(jiàn)客戶，對(duì)癥下藥”。假如在座的每個(gè)朋友都掌握了多見(jiàn)客戶的方法，對(duì)癥下藥的系統(tǒng)，那么我們就不需要參加那么多的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀円寻压ぷ飨到y(tǒng)化了。
13年前我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我寫(xiě)下心愿，在我有生之年，我一定要把保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售系統(tǒng)化，一定要整理一套“多見(jiàn)客戶，對(duì)癥下藥”的系統(tǒng)，讓全世界所有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都有機(jī)會(huì)成功。經(jīng)過(guò)半年的實(shí)踐，突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)：一是多見(jiàn)客戶系列，二是對(duì)癥下藥系列終于創(chuàng)作而成，其中，對(duì)癥下藥系列是根據(jù)費(fèi)德文系列銷(xiāo)售法而創(chuàng)作的。這位全世界公認(rèn)的最偉大的銷(xiāo)售大師的秘訣如下：不要銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)，而要銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)的功用；這位大師告訴我們千萬(wàn)不要把保險(xiǎn)“保險(xiǎn)化”，千萬(wàn)不要問(wèn)別人“你買(mǎi)保險(xiǎn)了沒(méi)有”，這句話是全世界最愚蠢的一句話，因?yàn)槟惆驯ｋU(xiǎn)“保險(xiǎn)化”了。人們對(duì)“保險(xiǎn)”這兩個(gè)字完全沒(méi)有興趣，他們有興趣的是人壽保險(xiǎn)的功用。人壽保險(xiǎn)的三大功用就是：收入的保障、財(cái)產(chǎn)的保障、生命價(jià)值的保障。
2．人壽保險(xiǎn)就是解決老百姓生活中的問(wèn)題。我們一定要把保險(xiǎn)生活化，而不是把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化，準(zhǔn)保戶是一位有問(wèn)題需要解決的人物，當(dāng)我們賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，不要只想到我們自己缺乏收入的問(wèn)題，而是要看到準(zhǔn)保戶的切身問(wèn)題。準(zhǔn)保戶若是普通人的話，那就去保障他的收入；是小康之家的話，他的問(wèn)題是解決收入的保障和財(cái)產(chǎn)的保障；假如他是有錢(qián)人或成功人士的話，他需要解決的是生命價(jià)值保障的問(wèn)題。當(dāng)我們賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，看到每一類(lèi)人而能為他們解決問(wèn)題的話，那么這個(gè)對(duì)象就是我們的準(zhǔn)保戶。但是營(yíng)銷(xiāo)員賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，往往把問(wèn)題看在自己缺乏收入的問(wèn)題上，給別人一種恐懼的感覺(jué)，給別人一種患得患失的感覺(jué)，缺乏信心的感覺(jué)。
3、為每個(gè)問(wèn)題創(chuàng)造解決的概念。因?yàn)槊總€(gè)人的問(wèn)題性質(zhì)不同，比如小孩和大人的問(wèn)題不同，單身漢與有家室人的問(wèn)題不同，女人與男人的問(wèn)題不同，專(zhuān)業(yè)人士同做生意人的問(wèn)題不同，我們一定要為每個(gè)問(wèn)題創(chuàng)造解決的概念，然后把概念系列化，概念創(chuàng)造完畢后，整理好系列，就可以一勞永逸地把所有不同人士的問(wèn)題的概念都準(zhǔn)備好，然后把系列簡(jiǎn)單化。
為什么要把概念系列化、簡(jiǎn)單化？因?yàn)閺?fù)雜的東西別人不了解，別人不明白的東西他肯定不會(huì)買(mǎi)。把一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題弄復(fù)雜太不容易了，而把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化的確需要很多的智慧。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單，平凡就是不平凡。
比如我需賣(mài)女性系列。先把女性系列準(zhǔn)備好，然后把所有認(rèn)識(shí)的女性都寫(xiě)下來(lái)編列準(zhǔn)保戶，接下來(lái)采取簡(jiǎn)單又有效的行動(dòng)。這位銷(xiāo)售大師的秘決很簡(jiǎn)單，他每星期規(guī)定自己成交三個(gè)保單，就是這個(gè)簡(jiǎn)單的行動(dòng)使他成為全世界級(jí)銷(xiāo)售大師。
擴(kuò)大思想領(lǐng)域，先自買(mǎi)大保單，然后成交大生意。全世界有個(gè)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員擁有10萬(wàn)元的保額，他每個(gè)月的銷(xiāo)量就是10萬(wàn)元，擁有100萬(wàn)元的保額，他每月的銷(xiāo)售是100萬(wàn)元，這是個(gè)非常奇怪的情況。因?yàn)槲覀冏再I(mǎi)大保單，使我們自己信心、思想都積極了，我們才有資格成交大生意。
總而言之，系列銷(xiāo)售新原理如下：從概念開(kāi)始，然后把概念組成系列，而且系列必須簡(jiǎn)易清晰，把這些準(zhǔn)備好了，再編列準(zhǔn)保戶的名單，然后，系列銷(xiāo)售法是先想好方法然后再找人。
如果一套方法有效，我們不必再重新想別的方法。比如全腦銷(xiāo)售法，右腦用來(lái)感受，構(gòu)想、概念、感情、想象，右腦是感性的腦；左腦是理性的腦，左腦是用來(lái)思考、數(shù)字、邏輯。80%的決定是右腦做出的，因?yàn)槿耸歉行缘膭?dòng)物，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中我們先要感動(dòng)對(duì)方，然后再與他說(shuō)道理。他要先感受，然后才轉(zhuǎn)到邏輯的那方面。例如，一位女性到鞋店，這個(gè)鞋的樣子你不喜歡，你會(huì)不會(huì)對(duì)它的價(jià)錢(qián)感興趣，不會(huì)，這是右腦在作決定。
一、 人壽保險(xiǎn)概念系列。所有系列都從這一系列開(kāi)始。
例1：收入的保障。準(zhǔn)保戶先生、（小姐）：很多人沒(méi)有認(rèn)識(shí)人壽保
險(xiǎn)是什么，很多人都認(rèn)為人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)儲(chǔ)蓄或者保障。無(wú)論如何，人壽保險(xiǎn)在您最需要的時(shí)候轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，它分擔(dān)三大任務(wù)，首先是收入的保障。我們這個(gè)社會(huì)分三個(gè)層面，一個(gè)層面是承接施舍，另一個(gè)層面是維持基本生活，再高一個(gè)層面是生活舒服。今天你為什么能享受舒服的生活，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟阌惺杖搿Ｄ愕氖杖胫Ц赌愕囊磺虚_(kāi)銷(xiāo)；但意外事件可能隨時(shí)發(fā)生，當(dāng)你沒(méi)有收入時(shí)，你的生活水準(zhǔn)肯定會(huì)下降，所以你有權(quán)利支配你的生活尊嚴(yán)。今天當(dāng)你平安無(wú)事的時(shí)候，請(qǐng)你買(mǎi)一份保險(xiǎn)，再加一個(gè)支柱，它能確保你的收入；假如你哪天沒(méi)有收入，人壽保險(xiǎn)能代替你的收入，讓你繼續(xù)過(guò)舒服的生活。
我的75%的保單就是應(yīng)用這簡(jiǎn)單的概念來(lái)銷(xiāo)售的，世界各地的保單主要就是用兩個(gè)目的，一個(gè)是儲(chǔ)蓄，一個(gè)是家庭收入的保障。但營(yíng)銷(xiāo)員往往把問(wèn)題復(fù)雜化了。
例2：財(cái)產(chǎn)的保障。我們用貸款買(mǎi)的產(chǎn)業(yè)是我們自己的嗎？是，也不是，因?yàn)橛心阄礆w還銀行的負(fù)債。當(dāng)你買(mǎi)來(lái)房子，你的家人住在里面，你是住在屋子下面，托著這個(gè)房。“花無(wú)百日紅，人無(wú)百日好”，假如有一天你的一雙手托不住了，你的家人會(huì)失去你給他們的財(cái)產(chǎn)。人壽保險(xiǎn)會(huì)讓你全無(wú)后顧之憂。
例3：生命價(jià)值的保障。
你的生命價(jià)值是你最大的財(cái)產(chǎn)，假如在座的每一位營(yíng)銷(xiāo)員、組長(zhǎng)，你的平均年收入是10萬(wàn)元的話，而且你想工作20年，那么，你的生命價(jià)值是200萬(wàn)元。所以每位營(yíng)銷(xiāo)員都有很高的生命價(jià)值。如果你萬(wàn)一遭到不幸，你的家人將在一夜之間失去價(jià)值連城的你。對(duì)你的家人來(lái)說(shuō)你是最珍貴的、最重要的，請(qǐng)為你自己投保，保障你個(gè)人及家庭的生活。這就是如何呈現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的基本概念。
今天假如我出去銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)，我只需要這個(gè)系列就夠了，因?yàn)槲宜枷敕e極、信念堅(jiān)定，能夠使準(zhǔn)保戶感到我對(duì)保險(xiǎn)公司的信任，對(duì)事業(yè)的信心，以此來(lái)感染他，使他接受保險(xiǎn)。
二、 人壽保險(xiǎn)的真諦系列。
這個(gè)系列的目的是協(xié)助我們克服所有常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題。
1．我們對(duì)人說(shuō)，人壽保險(xiǎn)是生命中的一部分，如果他不信，我們可問(wèn)他：為什么晴天你拿雨傘？提防下雨；為什么家里、辦公室里有滅火器？提防火災(zāi)；為什么每個(gè)車(chē)后都有備用輪胎？防止爆胎。提防萬(wàn)一就是保險(xiǎn)！人壽保險(xiǎn)是我們生活中的一部分，你信與不信，這都是事實(shí)。
在人類(lèi)歷史上，保險(xiǎn)的理念存在了近500年，假如準(zhǔn)保戶不相信你，你可告訴他保險(xiǎn)500年的歷史，500年前人們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，今天你不相信，說(shuō)明他的思想落后了500年。
2．人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃。假如有人告訴我，他有錢(qián)放在銀行里，會(huì)用于投資而決不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，我會(huì)告訴他，人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃之一，是金錢(qián)運(yùn)用的不同方式。有的人有錢(qián)放入銀行而不買(mǎi)保險(xiǎn)，他認(rèn)為銀行的回報(bào)高于保險(xiǎn)，這個(gè)世界觀是錯(cuò)誤的。因?yàn)槎邿o(wú)法比較，他們功用不同，就好比空氣和水哪個(gè)比較重要，都重要！它們之間無(wú)法比較，有很多東西他們之間無(wú)法比較，如果你能證明這一點(diǎn)，你就能解決這個(gè)問(wèn)題。
例：準(zhǔn)客戶先生（小姐）：假如你想把錢(qián)放入銀行投資，盡管這樣做好了，但你只需拿出10%放到保險(xiǎn)里，因?yàn)槿松鸁o(wú)常，投資也好，放入銀行也好，他們是金錢(qián)運(yùn)用的不同方式，意義也有所不同，只要你有完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃，就非有保險(xiǎn)不可。因?yàn)橹挥斜ｋU(xiǎn)才讓你永遠(yuǎn)活在愛(ài)心和自在中，只有保險(xiǎn)能保障你未來(lái)的收入。把錢(qián)放入銀行里是為了利息和周轉(zhuǎn)，把錢(qián)用來(lái)投資是為了增加收入。但是投資也有風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)不但不能增加收入，還會(huì)帶來(lái)?yè)p失。只有人壽保險(xiǎn)能夠保障我們未來(lái)的收入。
有人說(shuō)他會(huì)把錢(qián)放入銀行，問(wèn)他知道銀行儲(chǔ)蓄的理念有多長(zhǎng)時(shí)間了，回答是從小就知道。那么從小時(shí)候開(kāi)始一年存5000元，20年后應(yīng)該是不少了？往往銀行里沒(méi)能存幾個(gè)錢(qián)，這種方法是沒(méi)有效果的。所以只有人壽保險(xiǎn)才能保障你的未來(lái)收入。
3．人壽保險(xiǎn)是最簡(jiǎn)單、最容易制造現(xiàn)金的方法。假如有人用錢(qián)買(mǎi)股票、投資那是錢(qián)賺錢(qián)，你用10萬(wàn)元賺取2萬(wàn)元，這是以多取少；人壽保險(xiǎn)是你給我現(xiàn)金200元，我給你1萬(wàn)元貨幣現(xiàn)金；你給我2萬(wàn)元，我能為你制100萬(wàn)元的貨幣現(xiàn)金。如果你買(mǎi)股票，繼續(xù)買(mǎi)好了，你只需拿出利潤(rùn)的一小部分給我，讓我為你制造大量的貨幣現(xiàn)金。（我們對(duì)他的思想不要造成沖突）。
4．人壽保險(xiǎn)是協(xié)助你先儲(chǔ)蓄后開(kāi)銷(xiāo)。世界上有兩種人，95%的人是錢(qián)到手他開(kāi)銷(xiāo)，剩下多少再儲(chǔ)蓄，這種人多數(shù)是貧窮；5%的人是錢(qián)到手先儲(chǔ)蓄，然后再開(kāi)銷(xiāo)，這種人變成富裕了。貧窮的人都是給富裕人的打工。問(wèn)題的關(guān)健是把錢(qián)儲(chǔ)蓄在哪里？人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)有系統(tǒng)性的儲(chǔ)蓄方法，讓我們?cè)椒e越多。在我的國(guó)家、在海外，假如你有6年的保單，它的現(xiàn)金價(jià)值肯定比你在銀行儲(chǔ)蓄的價(jià)值還多，這種現(xiàn)象很快會(huì)發(fā)生在中國(guó)，因?yàn)檫@是社會(huì)的進(jìn)步、國(guó)家的趨向。真正要儲(chǔ)蓄錢(qián)，要有系統(tǒng)性的儲(chǔ)蓄，對(duì)普遍人來(lái)說(shuō)是人壽保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)是你最需要時(shí)的現(xiàn)金，當(dāng)你急需錢(qián)，能為你提供最多的現(xiàn)金。那些生意人告訴我，“人壽保險(xiǎn)的錢(qián)太慢了，我要的是快錢(qián)”，我告訴他，“你最需要的錢(qián)是能為你提供最多最快的現(xiàn)金，那才是真正的快錢(qián)”。
5．人壽保險(xiǎn)是解決人生兩大問(wèn)題的最佳方法。一個(gè)人的壽命有長(zhǎng)有短，短的話，人壽保險(xiǎn)能為你繼續(xù)完成未來(lái)的計(jì)劃；假如你壽命長(zhǎng)，我們會(huì)提供你最多的退休金。人壽保險(xiǎn)的功用是解決人生兩大問(wèn)題的最佳方法，為不可捉摸的未來(lái)帶來(lái)明確的保障。
死亡是人生必經(jīng)之道，但會(huì)在何時(shí)發(fā)生卻無(wú)法預(yù)測(cè)。人人都有生存的權(quán)利，但能活的多久是你所不能支配的。人壽保險(xiǎn)雖不能為你避免死亡，但卻能保障你的計(jì)劃，不會(huì)因你的離去而煙消云散。
6．人壽保險(xiǎn)反映你的生命價(jià)值。一個(gè)人和一頭牛在馬路中間，被車(chē)撞死，牛還可用來(lái)做牛排，人呢？假如沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)他都不如一頭牛，確切地說(shuō)不如一頭死牛，你的生命價(jià)值是根據(jù)你投保的總額而決定的。
有一天，我的部下到我家說(shuō)請(qǐng)我到一個(gè)很高級(jí)的咖啡廳，我當(dāng)時(shí)很感動(dòng)，因?yàn)橥ǔ６际墙?jīng)理請(qǐng)部下，今天卻是兩個(gè)主任請(qǐng)我。晚上我如約前往，兩個(gè)人對(duì)我說(shuō)，其實(shí)他們有事想請(qǐng)我?guī)兔?，我簽?yīng)了。他們說(shuō)，這家咖啡廳主人留洋回來(lái)，很開(kāi)放，就是不肯買(mǎi)保險(xiǎn)，請(qǐng)我說(shuō)服他，這個(gè)老板出來(lái)后問(wèn)我是做什么的，我說(shuō)“你最好不要問(wèn)，因?yàn)橹篮缶筒婚_(kāi)心了”，他開(kāi)玩笑說(shuō)：“你是賣(mài)棺材的”？我說(shuō)，“比這個(gè)更糟糕，我是賣(mài)保險(xiǎn)的”。營(yíng)銷(xiāo)員第一要學(xué)會(huì)保護(hù)自己，他聽(tīng)后，馬上不悅了。我說(shuō)“今天我到這來(lái)是你的客人，你不能沒(méi)有禮貌”，接下來(lái)我說(shuō)，“我想同你分享一個(gè)想象，如果在馬路中間一頭牛被撞死，那么你可以把它拿來(lái)做牛排，如果是你的話呢？什么也做不成，你的價(jià)值還比不上一頭牛”。結(jié)果很遺憾，他那天的選擇依然是連“死牛”也不如。
在這里大家要明白，營(yíng)銷(xiāo)員要備好三把棍，一把直徑一寸的棍子，當(dāng)對(duì)方胡說(shuō)八道的時(shí)候，射進(jìn)他嘴巴里，讓他說(shuō)不出話來(lái)。昨天我們?cè)诰毩?xí)應(yīng)付反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候是用直徑一寸的棍。比如他說(shuō)，假如你的公司倒閉了怎么辦？我的應(yīng)付方法是問(wèn)他，我的公司歷史已11年了，超過(guò)1000萬(wàn)的人買(mǎi)我們的保險(xiǎn)，今天你買(mǎi)了我們就倒閉，你是不是覺(jué)得自己很了不起？這句話就是直徑一寸的棍，射進(jìn)他嘴巴里讓他說(shuō)不出話來(lái)；第二把棍直徑兩寸，在他執(zhí)迷不悟的時(shí)候敲醒他；第三把是掃把，剛才我用的是第三把。做營(yíng)銷(xiāo)員一定要頂天立地賣(mài)保險(xiǎn)，不要跪在地上求人買(mǎi)保險(xiǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)員要記?。喝绻阏?qǐng)你的主任、組長(zhǎng)幫忙，他們不是神仙，他們也不能幫你促成每一個(gè)保單，你一定要有這種諒解；
所有的主任也應(yīng)該明白這一點(diǎn)，我們營(yíng)銷(xiāo)員100%會(huì)得罪人，但是你要有自己的立場(chǎng)，有勇氣做第六種人。昨天我們說(shuō)過(guò)有六種人，第六種人是他看到你的問(wèn)題不幫你，你死定；他幫你，你誤會(huì)他，你會(huì)認(rèn)為他無(wú)恥。營(yíng)銷(xiāo)員就是第六種人。我們看到準(zhǔn)保戶的收入問(wèn)題、財(cái)產(chǎn)問(wèn)題、生命價(jià)值問(wèn)題，不幫他，他死定，幫他的話他誤以為賺他的錢(qián)，以為我們心術(shù)不正，以為我們欺騙他，但是你要站穩(wěn)立場(chǎng)有勇氣做第六種人。做好保險(xiǎn)，要有勇氣把真理告訴他。
我們要做一個(gè)讓別人喜歡的人，受人尊敬的人，讓人尊敬的人一定要有自己的立場(chǎng)，以愛(ài)心為出發(fā)點(diǎn)，以真心付諸行動(dòng)。
那天晚上我和兩個(gè)主任非常歡心。在人類(lèi)歷史上，對(duì)人類(lèi)有貢獻(xiàn)的是貪生怕死的人還是有勇氣說(shuō)真理、說(shuō)真話的人？如果我說(shuō)的同你的思想有沖突，不要緊，先放下來(lái)，等你在高層次有領(lǐng)悟時(shí)也許你會(huì)明白，我們應(yīng)該這么做。
7．人壽保險(xiǎn)是充滿愛(ài)心、責(zé)任感的最高層次的保險(xiǎn)，是維護(hù)個(gè)人尊嚴(yán)的最高行為準(zhǔn)則。人壽保險(xiǎn)不是因?yàn)槟橙艘x開(kāi)人間而買(mǎi)，而是要某些人繼續(xù)生活下去而要負(fù)起責(zé)任；
例：人壽保險(xiǎn)是人生旅途中最穩(wěn)固最安全的安全網(wǎng)。我們?nèi)松拖笞咪撍鳎绻麤](méi)有安全網(wǎng)你還會(huì)走嗎？人壽保險(xiǎn)的網(wǎng)有大小，如果只有意外險(xiǎn)你會(huì)跌到網(wǎng)外，照樣會(huì)摔得半死，如果沒(méi)有醫(yī)療網(wǎng)你也會(huì)跌跤的。請(qǐng)問(wèn)你的保險(xiǎn)網(wǎng)夠大嗎？夠厚嗎？據(jù)馬來(lái)西亞的醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，100個(gè)死亡者中只有8.8%的人死于意外，那么只買(mǎi)意外險(xiǎn)就象一個(gè)人穿衣服只遮住身體的8。8%，你有勇氣只穿底褲滿街亂跑嗎？
以上系列是對(duì)付反對(duì)問(wèn)題的.客戶反對(duì)問(wèn)題的意思就是有很多不愿意聽(tīng)、不肯聽(tīng)、不想聽(tīng)的話，我們硬性說(shuō)給他聽(tīng)，說(shuō)出來(lái)讓客戶不開(kāi)心，我們可用下面這句話說(shuō)給他聽(tīng)：“我們尊重你的看法，非常珍視你所發(fā)表的意見(jiàn)，希望你也很開(kāi)明，隨時(shí)打開(kāi)你的心扉，樂(lè)意接受新的概念，留得青山在，不怕沒(méi)柴燒”。
三、個(gè)人系列：
這個(gè)系列是個(gè)人財(cái)務(wù)安全保障絕對(duì)不可錯(cuò)過(guò)的計(jì)劃，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)那些沒(méi)有成家的人士。
例：在人生的旅途中，你會(huì)遭遇三個(gè)不同事件：失業(yè)、死亡、殘廢。哪個(gè)更可怕？殘廢！殘廢使你收入降為零，支付卻增加，你是否為最壞的情況做出過(guò)準(zhǔn)備？每一位未成家的人士，殘廢是我們遇到的最殘酷、最不幸的事件。而大多數(shù)的人都沒(méi)有做這方面的準(zhǔn)備。在你失去工作能力的時(shí)候收入只依靠四種來(lái)源：第一是靠福利部，第二是靠朋友，第三靠家人，第四是人壽保險(xiǎn)。假如要你選擇，你靠什么？你會(huì)選人壽保險(xiǎn)！因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)是自己的，代表自己的尊嚴(yán)，無(wú)論發(fā)生什么事，一個(gè)人不可失去尊嚴(yán)。
我的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員有個(gè)朋友，是個(gè)律師，她父親很有錢(qián)，這位小姐就是不買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)員請(qǐng)我?guī)兔Α＿@小姐對(duì)我說(shuō)，她的父親很有錢(qián)，要多少給多少，因此不需要人壽保險(xiǎn)，請(qǐng)我不要浪費(fèi)時(shí)間。我說(shuō)：“我認(rèn)同你也許不需要人壽保險(xiǎn)，從你的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)哪些人需要呢”？她說(shuō)“人壽保險(xiǎn)是對(duì)那些需要收入的人。我工作不是為了錢(qián)”，我贊美她說(shuō)，“你的確很有性格，你工作不是為了錢(qián)，而是花自己的錢(qián)比較開(kāi)心，這是你的尊嚴(yán)。請(qǐng)問(wèn)假如你殘廢了怎么辦”？她說(shuō)，她的父親會(huì)承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任，給她錢(qián)；我說(shuō)這與主題無(wú)關(guān)，關(guān)鍵是你要不要自己的尊嚴(yán)而不是你父親有沒(méi)有錢(qián)，你這樣有性格的人要不要保留你的尊嚴(yán)，請(qǐng)問(wèn)每個(gè)月你給我100元你會(huì)貧窮？她說(shuō)不會(huì)，我說(shuō)，好！請(qǐng)你每月給我100元，我會(huì)給你永久的個(gè)人尊嚴(yán)。
在賣(mài)保險(xiǎn)的過(guò)程要有“空”，賣(mài)保險(xiǎn)有三個(gè)過(guò)程，第一個(gè)是如何說(shuō)，第二條如何問(wèn)，第三條如何“空”，用“空”來(lái)聽(tīng)你的信念、看法，然后用你的思想把他帶出來(lái)。這種賣(mài)法，準(zhǔn)保戶看不到我的立場(chǎng)，看不到我的思想而不會(huì)產(chǎn)生對(duì)立的立場(chǎng)，我講這個(gè)故事是告訴你賣(mài)保險(xiǎn)不是那么難，做保險(xiǎn)天外有天人外有人，我們內(nèi)在謙虛的話，我們學(xué)習(xí)的東西就很多。
例：假如我們不幸殘廢，收入下降為零，生活會(huì)發(fā)生很大改變。你不再是家庭的支柱，而是家庭負(fù)擔(dān)，你的床要調(diào)整，你殘疾了，你的父母會(huì)怎樣？你可能還未盡到子女的責(zé)任，而由你的父母支付你的生活費(fèi)用，你那時(shí)會(huì)怎樣感覺(jué)？
例：五年過(guò)后你要有更多的投資，十年之后你要給孩子高等教育，十五年之后你要過(guò)著富裕的生活，二十年之后你要過(guò)著舒服的退休生活，但是半途中死亡，一切理想全部破滅，半途而廢的計(jì)劃。
到此為止，我們銷(xiāo)售的是他的右腦，你現(xiàn)在的感受也是你準(zhǔn)客戶的感受。現(xiàn)在你的第一步工作完畢了，開(kāi)始銷(xiāo)售給左腦：個(gè)人財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，年齡30歲，每個(gè)月儲(chǔ)蓄100元，所創(chuàng)造的保障是5.3萬(wàn)元，總共儲(chǔ)蓄1.8萬(wàn)元，60歲的時(shí)候假如你平安無(wú)事，可拿回6萬(wàn)元錢(qián)；今天你儲(chǔ)蓄1萬(wàn)元錢(qián)，將來(lái)會(huì)拿到3.2萬(wàn)元，60歲的時(shí)候假如你有事，你會(huì)留下10萬(wàn)元。
銷(xiāo)售利益的方法如下：人壽保險(xiǎn)是你的一項(xiàng)財(cái)務(wù)計(jì)劃，所有的難題都會(huì)在任何惡劣的情況下迎刃而解，如果失去了收入能力，人壽保險(xiǎn)會(huì)永遠(yuǎn)保持你的生活水平。人生無(wú)常，不幸的事往往始料不及，殘廢隨時(shí)可能，人壽保險(xiǎn)是你完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃一部分……千萬(wàn)不要錯(cuò)失，我們已經(jīng)賣(mài)給右腦也賣(mài)給左腦，現(xiàn)在一招是“見(jiàn)好就收”，在座的朋友你會(huì)介意回答幾個(gè)問(wèn)題嗎？剛才我們分享的概念對(duì)你有幫助嗎？有幫助！好，當(dāng)機(jī)立斷采取行動(dòng)，我來(lái)為你服務(wù)，“請(qǐng)把身份證交給我”。這就是見(jiàn)好就收的效果。
見(jiàn)好就收是營(yíng)銷(xiāo)員最大的問(wèn)題之一。有些營(yíng)銷(xiāo)員只會(huì)講保險(xiǎn)不會(huì)成交，要學(xué)會(huì)見(jiàn)好就成交的系統(tǒng)。
四、家庭系列：為至愛(ài)的家人提供最好的一切。
例：有家室的朋友，你每天辛苦的工作為了什么？是為至愛(ài)的家庭提供最好的一切。當(dāng)你的收入突然中斷，家里的帳單由誰(shuí)償還？你是一家之主，扮演非常重要的角色。一位有責(zé)任感的人士懂得分辨輕重，死亡或殘廢降臨時(shí)誰(shuí)應(yīng)優(yōu)先考慮？是你的家人還是其他的人？肯定是家人。
投保人壽保險(xiǎn)，并不是因?yàn)槟橙艘x開(kāi)人間，但卻是要充分保障那些要繼續(xù)生活下去的人。你的家人享有繼續(xù)生存下去的權(quán)力，他們每月花銷(xiāo)多少？你有沒(méi)有為他們生活好而設(shè)計(jì)方案？如果你殘廢使你的收入喪失，輪為施舍，你忍心讓你的家人受苦嗎？你難道不想讓他們繼續(xù)過(guò)著舒服的生活嗎？你舍得讓家庭面對(duì)黯談的前途嗎？你愛(ài)你的家人，愛(ài)沒(méi)有帶來(lái)任何保障，就好像一張空頭支票，人壽保險(xiǎn)保障你一切的承諾。在家庭里愛(ài)的基礎(chǔ)是什么？人壽保險(xiǎn)！沒(méi)有人壽保險(xiǎn)的愛(ài)就象空頭支票，只有希望而沒(méi)有實(shí)在。人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)重要而有效的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃。你家人應(yīng)享有的最佳生活水平，固定的收入計(jì)劃。年齡30歲，準(zhǔn)備的現(xiàn)金10萬(wàn)元，每個(gè)月儲(chǔ)蓄190元，每年儲(chǔ)蓄2200元，總共15年儲(chǔ)蓄3.3萬(wàn)元，65歲的時(shí)候如你平安無(wú)事，你得回12.7萬(wàn)元，你每?jī)?chǔ)蓄1元，將來(lái)得回4元，或者你有事的話，你得回20.3萬(wàn)元，你儲(chǔ)蓄1元將來(lái)留下6元錢(qián)!
家庭特別保障計(jì)劃特點(diǎn)：
1、短期及伸縮性的儲(chǔ)蓄，為期大約多少年；
2、可觀的現(xiàn)金回收或更高；
3、極大比率的保障；
4、在您萬(wàn)一不幸失去工作能力時(shí)或死亡時(shí)，它能為您家庭提供一筆可觀的現(xiàn)金；
5、在緊急的時(shí)候能為您提供一筆緊急的儲(chǔ)蓄金。
例：這個(gè)保單的利益：一是協(xié)助您及您的家庭有計(jì)劃地儲(chǔ)蓄，如果您的一生一帆風(fēng)順，萬(wàn)一發(fā)生不幸事故時(shí)，它就是您整個(gè)家庭的保障。在不幸事故發(fā)生時(shí)，銀行只能歸還您所有儲(chǔ)蓄的款額，但我們卻付給你所需要的幾倍于儲(chǔ)蓄的款額。二是保全性命。在您萬(wàn)一失去工作能力時(shí)，它能立刻為您提供一筆現(xiàn)金以作為應(yīng)急之用，而在您不幸死亡時(shí)，它能協(xié)助您的至愛(ài)維持一定生活水平；三是為您的家庭創(chuàng)造更多的現(xiàn)金。這項(xiàng)計(jì)劃能立刻為您的家庭創(chuàng)造一筆準(zhǔn)備金，當(dāng)您不能繼續(xù)撫養(yǎng)您的至愛(ài)時(shí)，這筆準(zhǔn)備金就會(huì)替您代勞。四是給您的家庭安全感，使您的家庭享有繼續(xù)生存下去的能力和權(quán)利。在完善的財(cái)務(wù)計(jì)劃下，他們能按照您的希望繼續(xù)生活。五是使您全無(wú)后顧之憂，這項(xiàng)計(jì)劃將協(xié)助您落實(shí)將要保障的家人的責(zé)任，他們將繼續(xù)擁有住所、食物及孩子的教育經(jīng)費(fèi)。六是使您感覺(jué)美好。無(wú)論您遭遇什么變故，您的家人都會(huì)在毫無(wú)壓力的情況，無(wú)憂地生活。即使當(dāng)您不在時(shí)，他們也一樣能無(wú)償?shù)刂Ц渡钯M(fèi)用，這么美好的安排您覺(jué)得滿意嗎？
假如在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)準(zhǔn)客戶給你的預(yù)算是200元錢(qián)，第一個(gè)選擇是超過(guò)200還是低于200的選擇， 假如這樣的話我建議你選擇他提供數(shù)字的50%就是100元，讓對(duì)方知道我們不貪心，量力而為；第二個(gè)選擇依照你的意愿，第三個(gè)選擇表示我看得起你。整個(gè)呈現(xiàn)過(guò)程他注重的也許不是特點(diǎn)，也許不是利益。以這種方式呈現(xiàn)，會(huì)對(duì)你有信心。如果在選擇時(shí)你沒(méi)有很好的工具，那么這本書(shū)會(huì)對(duì)你有很大的幫助。
人壽保險(xiǎn)是向至愛(ài)的人表達(dá)真情的最佳情書(shū)。今天就寄給你的至愛(ài)一封“情書(shū)”，去讓你實(shí)現(xiàn)你的承諾，去消除你的煩惱，去增進(jìn)至親的安全感，這難道不是你向往的最大心愿嗎？
五、醫(yī)藥系列：未來(lái)昂貴醫(yī)藥費(fèi)負(fù)荷的最有效的解決方法。
生老病死是每個(gè)人都逃不過(guò)的，有一天我們會(huì)不會(huì)老？老了會(huì)不會(huì)死？死之前我們會(huì)不會(huì)?。坎∫灰t(yī)？醫(yī)要不要錢(qián)？醫(yī)藥費(fèi)是免不了的。如果生活費(fèi)用逐年提高，那么醫(yī)藥費(fèi)也隨著提高，你是否有能力繼續(xù)生存呢？你想一勞永逸解決醫(yī)療費(fèi)的煩惱嗎？醫(yī)藥保險(xiǎn)為我們提供這個(gè)保障。
隨著科技的進(jìn)步，人的壽命也會(huì)增長(zhǎng)，而女人的壽命要比男人長(zhǎng)，因?yàn)榕吮饶腥说膲毫π?，你們同意嗎?/div>
當(dāng)你病重的時(shí)候你有否能力繼續(xù)支持下去。目前全世界主要的致命疾病癌癥占21%，心臟病占36%，中風(fēng)占9%，66%的人死于上述疾病，每三個(gè)人中就有一人死于心臟病?，F(xiàn)在科技非常進(jìn)步，你有50%的可能挽救你的生命，但你必須有錢(qián)，你可能已投保了，但你為你的昂貴醫(yī)藥費(fèi)做出準(zhǔn)備了嗎？當(dāng)你在30—45歲時(shí)你有50%的可能患上致命的疾病，你所擁有的一切將隨之逝去，就如在坐的各位的年齡，壓力大，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不穩(wěn)，孩子還小，家庭的基礎(chǔ)還很弱。人身體中有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)細(xì)胞，有一個(gè)細(xì)胞不正常就會(huì)演變?yōu)榘┌Y，難道你不擔(dān)心嗎？如果我們能提供超過(guò)50%的醫(yī)藥費(fèi)，你是否有興趣加以考慮？
你給我一元錢(qián)儲(chǔ)蓄，我們提供你二元錢(qián)醫(yī)藥費(fèi)，你同意嗎？如果保險(xiǎn)年齡30歲，所需準(zhǔn)備金10萬(wàn)元，每個(gè)月儲(chǔ)蓄230元，總共15年，共4.1萬(wàn)元，65歲時(shí)你平安無(wú)事,我給回你12.4萬(wàn)元。你給我一元錢(qián)，我給你3元錢(qián)！假如你需要醫(yī)藥費(fèi)的話，我為你準(zhǔn)備了27.3萬(wàn)元,你給我一元錢(qián)，我為你準(zhǔn)備了6元錢(qián)！有兩個(gè)選擇，一個(gè)是將你一生辛勞積存下來(lái)的錢(qián)用于支付醫(yī)療費(fèi)，你有能力支付，但值得嗎？第二個(gè)選擇是你只需每月儲(chǔ)蓄幾百元購(gòu)買(mǎi)醫(yī)藥保險(xiǎn)，就能替你解決一切問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)哪一項(xiàng)是明智的選擇？
我有個(gè)朋友是賣(mài)電腦的，我向他賣(mài)保險(xiǎn)，他將保險(xiǎn)和銀行利益輸入電腦計(jì)算，然后說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)不值得。有一天他給我打電話說(shuō)要買(mǎi)醫(yī)藥保險(xiǎn)，我問(wèn)他為什么，他說(shuō)這次去加拿大，因病急于動(dòng)手術(shù)，結(jié)果花了8萬(wàn)元。他說(shuō)疼的不是那一刀，而是那8萬(wàn)元。如果早花幾百元，那就省掉了幾萬(wàn)元。我告訴他現(xiàn)在不能賣(mài)給他，因?yàn)榘凑毡ｋU(xiǎn)公司規(guī)定，手術(shù)后6個(gè)月才能買(mǎi)保險(xiǎn)。
醫(yī)藥保險(xiǎn)是一個(gè)降落傘，如果需要的時(shí)候你沒(méi)有，那你就永遠(yuǎn)不需要他了。當(dāng)我們的準(zhǔn)保戶對(duì)我們說(shuō)現(xiàn)在年輕，不需要醫(yī)藥保險(xiǎn)時(shí)，那你就給他這個(gè)比喻，只有當(dāng)你最不需要時(shí)才能買(mǎi)到它，今天就為籌備醫(yī)藥費(fèi)而開(kāi)始儲(chǔ)蓄，這樣才會(huì)高枕無(wú)憂。
在這里，我要提醒大家，我不能把思想放入這杯子里，因?yàn)樗枷胧菬o(wú)形的，無(wú)形的思想存在于這個(gè)廣闊的空間里，這里有我的思想，也有你的思想。所以當(dāng)我們進(jìn)入銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，我們的信念一定要堅(jiān)定，思想一定要積極。假如我們有負(fù)面的思想，我們的準(zhǔn)保戶是會(huì)感受得到，他就會(huì)給我們很多麻煩。假如你平時(shí)賣(mài)保單時(shí)有很多麻煩，我肯定你是一個(gè)很麻煩的人，因?yàn)槟闫綍r(shí)做人麻煩。
六、專(zhuān)業(yè)人士系列：特別的保險(xiǎn)計(jì)劃給特別的你。
專(zhuān)業(yè)人士用的是右腦還是左腦？左腦！我們不容易將保險(xiǎn)賣(mài)給他們，因?yàn)樗麄兿氲锰啵愕拇鬁?zhǔn)，而且看不起我們。他們自認(rèn)為比我們聰明，知道的也比我們多，所以賣(mài)給專(zhuān)業(yè)人士遇到的麻煩也很多很多。
例：現(xiàn)在想象你是一位專(zhuān)業(yè)人士，而且是位醫(yī)生。身為專(zhuān)業(yè)人士，你身有兩大資產(chǎn)：第一是你的頭腦，第二是你的時(shí)間，這兩者是賺錢(qián)的最佳武器，只要你提供專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)，你就有收入，可是你一旦停止工作，你的收入也隨之中斷。
我們輕輕地將這些話告訴他，其中含意是告訴他你沒(méi)有什么了不起，你需要連續(xù)工作才有收入，而你最大的資產(chǎn)是賺取未來(lái)收入的潛在能力。（在馬來(lái)西亞，專(zhuān)業(yè)人士的收入是非常的高，假如他年收入是20萬(wàn)，工作15年，那么他總收入是300萬(wàn)元）你的頭腦和身體是你的賺錢(qián)機(jī)器，一但機(jī)器出了問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你可曾領(lǐng)悟到，當(dāng)你離開(kāi)社會(huì)時(shí)，你的頭腦和身體是否還有價(jià)值？除非你投人壽保險(xiǎn)，否則它們一文不值！人壽保險(xiǎn)就是創(chuàng)造從無(wú)到有，給你第二生命，在死亡的時(shí)刻為你創(chuàng)造大量的現(xiàn)金，這項(xiàng)計(jì)劃就是你的第二生命。
創(chuàng)造現(xiàn)金20萬(wàn)元：年齡40歲，每月儲(chǔ)蓄500元，15年總共儲(chǔ)蓄9萬(wàn)元，65歲的時(shí)候現(xiàn)金價(jià)值是20.4萬(wàn)元，今天你給我一元錢(qián)，將來(lái)我給你2元錢(qián)!假如你有事的話，你會(huì)留下34.4萬(wàn)元，今天儲(chǔ)蓄一元錢(qián),將來(lái)為他人留下3.5元錢(qián)!如果你一生一帆風(fēng)順,它是一筆儲(chǔ)蓄;萬(wàn)一不幸,這是你的保障.所以有百利而無(wú)一害。
我們呈現(xiàn)給專(zhuān)業(yè)人士時(shí)，一定不要停留在左腦，要馬上把他拉回右腦，讓他感受、想象。
人壽保險(xiǎn)就是時(shí)間，這或許是你無(wú)法享有的時(shí)間，沒(méi)有任何一位專(zhuān)業(yè)人士死于恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，更甚的是你的健康每天都在變化，你寶貴的時(shí)間是否有足夠的保障，死亡和殘廢都會(huì)造成很多的問(wèn)題。不管一位專(zhuān)業(yè)人士有多大本事，當(dāng)他離開(kāi)人間時(shí)，他的家人會(huì)失去一切，你不會(huì)擁有退休金，除非你現(xiàn)在開(kāi)始儲(chǔ)蓄。身為專(zhuān)業(yè)人士，你每天都在做出很多明智的決定，今天請(qǐng)你再做一個(gè)專(zhuān)業(yè)性的決定吧！
七、通貨膨脹系列。許多準(zhǔn)客戶認(rèn)為，由于通貨膨脹，將來(lái)拿回的錢(qián)就不值錢(qián)，所以不買(mǎi)人壽保險(xiǎn)。對(duì)此，我們可以用理念說(shuō)服他們比如說(shuō)通膨率是4.8%，那么每15年用72除以4.8%生活費(fèi)用將增加2倍;假如是7.2%的話,72除以7.2%，我們10年的生活費(fèi)將上升2倍，這就是為什么國(guó)家要保持8%的成長(zhǎng)而通膨率低于3%。要不然將來(lái)會(huì)帶來(lái)痛苦。其實(shí)目前中國(guó)通膨率已是負(fù)的了，物價(jià)已穩(wěn)定下來(lái)。生活費(fèi)每十年上升2倍，現(xiàn)在假如你的生活費(fèi)是2。5萬(wàn)元，十五年過(guò)后你的生活費(fèi)需要5萬(wàn)元，來(lái)維持現(xiàn)在2。5萬(wàn)元的生活。通貨膨脹所帶來(lái)的負(fù)面影響是降低你的生活水準(zhǔn)，既然將來(lái)我們需要的錢(qián)很多，那就從現(xiàn)在開(kāi)始儲(chǔ)蓄吧！問(wèn)題是在哪里儲(chǔ)蓄，在銀行還是人壽保險(xiǎn)？人壽保險(xiǎn)是眾所周知的最具系統(tǒng)化的儲(chǔ)蓄，銀行的儲(chǔ)蓄由于外在引誘大，加之提款方便所以最后總是所剩無(wú)幾，你最終還是要在人壽保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄一大筆現(xiàn)金。
八、兒童系列：給您的孩子最珍貴的禮物。
我們先談?wù)勅绾谓甜B(yǎng)孩子。在中國(guó)，一個(gè)小孩子有6個(gè)大人照顧他，讓6個(gè)大人照顧得糊里糊涂。我有3個(gè)兒子，最大的14歲，最小的10歲。由于在家時(shí)間少，所以我教育孩子是用內(nèi)在價(jià)值觀，如果孩子不知我們的價(jià)值觀，那他就不知道該怎樣做才符合大人的心愿。我給孩子的價(jià)值觀，第一是你很有責(zé)任感，傷害別人的事不要做；第二是你非常聰明；讓孩子學(xué)會(huì)自信；第三，你是非常仁慈的，要讓他成為有愛(ài)心的人；第四，孩子你是勇敢的，否則會(huì)太懦弱；第五是孩子你很有信心，你有多大信心就有多大成就；最后是孩子你是非常健康的。我給了孩子這些價(jià)值觀，他就會(huì)按照這些要求去成長(zhǎng)，所以不能只是打孩子、罵孩子，而沒(méi)有給他們正確價(jià)值觀，要讓他們知道你需要什么，要讓孩子快樂(lè)。這個(gè)世上只有無(wú)能的父母，沒(méi)有無(wú)能的孩子。
對(duì)你的孩子來(lái)說(shuō)，人壽保險(xiǎn)是一份珍貴的禮物。它包含了教育、儲(chǔ)蓄、保障和愛(ài)心。孩子1—5歲我們提倡教育的理念；5—10歲我們談的是儲(chǔ)蓄的理念；10—15歲我們說(shuō)的是保障的理念；超過(guò)15歲，我們談的是愛(ài)心的理念。不管一個(gè)孩子多大我們都能把保險(xiǎn)賣(mài)給他。
最佳禮物之一是教育。養(yǎng)兒不教父之過(guò)，當(dāng)你的孩子接受高等教育時(shí)是否具備了足夠的資金費(fèi)用？你現(xiàn)在就可用14年的時(shí)間輕易儲(chǔ)蓄。例：孩子年齡4歲，每個(gè)月儲(chǔ)蓄100元，18歲時(shí)他的教育基金是2.1萬(wàn)元.
最佳禮物之二是保障你孩子在事業(yè)上有個(gè)美好的開(kāi)始。高等教育和創(chuàng)業(yè)都需要錢(qián)，現(xiàn)在就為孩子儲(chǔ)蓄，讓他們有個(gè)良好的開(kāi)始，確保他們有個(gè)美好的將來(lái)。以前我們是望子成龍，現(xiàn)在是孩子望父成龍。
例：孩子年齡10歲，每月儲(chǔ)蓄129元，11年儲(chǔ)蓄1.6萬(wàn)元,20年過(guò)后他得回3.7萬(wàn)元，25年后可得回4.6萬(wàn)，到55歲時(shí)得回11.2萬(wàn).
最佳禮物之三是保障。輪椅有時(shí)不僅僅是給成人設(shè)計(jì)的，小孩子也有可能坐在上面,請(qǐng)確保你孩子的生命價(jià)值.
最佳禮物之四是愛(ài)的禮物。如果你在55歲時(shí)收到父母給你的紅包，你有何感受？假如55歲時(shí)，你突然收到父母給你的紅包10萬(wàn)元，你定受寵若驚，感懷父母！
孩子年齡24歲每個(gè)月儲(chǔ)蓄166元，14年共儲(chǔ)蓄2.7萬(wàn)元，孩子55歲時(shí)可得回10.5萬(wàn)元的紅包，這就是最佳禮物。
這份計(jì)劃不需要花太多的錢(qián)，真正花錢(qián)的是為了造就一個(gè)有用的人才。今天就儲(chǔ)蓄吧，你孩子的前途就在你的手中。
九、女性系列：女性經(jīng)濟(jì)保障安全計(jì)劃。
現(xiàn)在的女性越來(lái)越富有，越來(lái)越有能力。在韓國(guó)、日本營(yíng)銷(xiāo)員中女性比例很高，而且效果好，因?yàn)樗麄兏行砸残愿校行宰鼋?jīng)理比較出色。
事實(shí)之一：女性的平均年齡高于男性。因?yàn)榕员饶行愿冒l(fā)泄，哭和說(shuō)都是渲泄的渠道，而男性則不然。所以女性在年老時(shí)，大多數(shù)是自己獨(dú)自一人照顧自己；而男性則先走一步。
事實(shí)之二：身為女性必須為現(xiàn)在的你和將來(lái)的你做個(gè)周全的計(jì)劃。今天你賺的錢(qián)有兩人在用，一個(gè)是現(xiàn)在的你，一個(gè)是將來(lái)的你。
事實(shí)之三：經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立才能使你具有安全感，讓你全無(wú)后顧之憂。所以現(xiàn)在就行動(dòng)。堅(jiān)持每天拜訪3個(gè)客戶，對(duì)癥下藥，這樣你會(huì)擁有超過(guò)10萬(wàn)元的首年傭金，然后每月儲(chǔ)蓄3000元，老的時(shí)候手中就能擁有200萬(wàn)元。現(xiàn)在開(kāi)始儲(chǔ)蓄吧！讓你安享晚年。
人壽保險(xiǎn)事業(yè)是女人最好的事業(yè)，在海外已被證明了，80%的營(yíng)銷(xiāo)員是女性，一是讓你把事業(yè)和家庭兼顧，二是這個(gè)事業(yè)能讓女人經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，思想獨(dú)立，這才是女人真正的獨(dú)立。
十、度假旅游系列：環(huán)游世界、舒暢身心、生活愉快。
生命是個(gè)旅程，你可曾善待自己？應(yīng)給美好的人生計(jì)劃一下。很多人都喜歡旅游，但大多數(shù)人因?yàn)闆](méi)有錢(qián)而只好放棄這一美好愿望，你是否知道每天儲(chǔ)蓄2—3元就能實(shí)現(xiàn)度假計(jì)劃呢？每天儲(chǔ)蓄2元，三年存1000元，我們?yōu)楣ぷ鞲冻隽四敲炊鄷r(shí)間，該是為自己計(jì)劃一下了，生命價(jià)值在于如何利用和分配給你的時(shí)間，一些妥善的計(jì)劃是保證將來(lái)有個(gè)美好人生，只工作無(wú)消遣，人生的意義何在？
例：這是你完善的度假計(jì)劃：每個(gè)月儲(chǔ)蓄107元，一年1250元，你所得到的保障是1.5萬(wàn)元，每三年得到1500元，做個(gè)短暫的旅游計(jì)劃，15年過(guò)后還可得回1.7萬(wàn)元，這樣你過(guò)去的四次旅游是保險(xiǎn)公司免費(fèi)送給你的。15年后，你未做旅游的話你可得回2.7萬(wàn)元。有很多人年老時(shí)才知道旅游，生命的意義不在于活的多久，而在于活的瀟灑而有意義。現(xiàn)在就儲(chǔ)蓄，只需幾元錢(qián)，就能讓你度過(guò)美好人生，讓你的理想實(shí)現(xiàn)，這是我欣賞的人生哲學(xué)：在世要擁幾分愛(ài)心，擁有幾分耐心，擁有幾分瀟灑，擁有幾分浪漫，美好的人生是需要精心策劃的，這份保單將為你點(diǎn)綴人生。
十一、退休系列：為您的黃金歲月儲(chǔ)蓄。
你是否知道究竟有多少人安度晚年？在100個(gè)25歲的青年中，30年過(guò)后，有4個(gè)生活富裕，4個(gè)人生活舒適，15個(gè)人繼續(xù)勞作，26個(gè)人已經(jīng)死亡，15個(gè)人生活貧窮。
沒(méi)有人計(jì)劃失敗，但有很多人失敗于沒(méi)有計(jì)劃。你是為兩個(gè)你工作，一個(gè)是年輕的你，只剩下15年左右；一個(gè)是年老的你，退休后會(huì)生活20年左右，而且需要很多的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等等。有時(shí)候年青的你自私，把錢(qián)花完，沒(méi)有給年老的你留下分文。真正富裕的生活是擁有一筆可觀的現(xiàn)金，而不只是管理資產(chǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)金比資產(chǎn)更重要。年老退休的你需要很多的錢(qián)，通貨膨脹使將來(lái)的10萬(wàn)元只相當(dāng)于現(xiàn)在的2萬(wàn)元，要想生活好就得有200萬(wàn)元，才能維持20年。所以現(xiàn)在一定要努力，每天見(jiàn)3個(gè)客戶，對(duì)癥下藥，每年首年傭金達(dá)到10萬(wàn)元，老了才能過(guò)著舒服的生活，否則你會(huì)飽嘗老來(lái)凄涼貧窮的生活。
十二、未來(lái)計(jì)劃系列：確保你一一實(shí)現(xiàn)未來(lái)計(jì)劃。
這個(gè)計(jì)劃是適合讓每個(gè)人看的。首先，周全的的計(jì)劃使你對(duì)未來(lái)更有把握，主宰人的一生，統(tǒng)治未來(lái)，避免日后的困難。但人生變化無(wú)常，你怎能肯定你去完成所有的計(jì)劃呢？死亡是每個(gè)人都無(wú)法避免的，但何時(shí)發(fā)生卻無(wú)法預(yù)測(cè)；生存是你的權(quán)利，但能活的多久不是你能所支配的，你是否正在為未來(lái)而做出有效的計(jì)劃呢？人壽保險(xiǎn)雖不能為你避免死亡，但卻你的計(jì)劃不致于因你的早逝而煙消云散；人壽保險(xiǎn)將代你完成所有的計(jì)劃，保證你的資產(chǎn)、孩子的教育、收入等，這個(gè)系列是可以呈現(xiàn)給每個(gè)人的，我們有10萬(wàn)的例子也有20萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)元的例子。如果你需要時(shí)間，就更需要人壽保險(xiǎn)，任何有價(jià)值的策劃，都值得加以完成。人壽保險(xiǎn)對(duì)不可預(yù)測(cè)的未來(lái)提供保障，保證你的計(jì)劃——實(shí)現(xiàn)。
突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)的目的：
第一是解除代理人銷(xiāo)售的痛苦；
第二解除組長(zhǎng)訓(xùn)練的痛苦；
第三增強(qiáng)準(zhǔn)?？偷馁?gòu)買(mǎi)意愿；
在農(nóng)業(yè)時(shí)代，我們要擁要很多土地，地越大，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)；工業(yè)時(shí)代要擁有資本，資本雄厚我們競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)；現(xiàn)在是資訊時(shí)代，全世界每三年資訊就增加一倍，所以大學(xué)生所學(xué)的東西往往是淘汰的東西，畢業(yè)后一定要謙虛。在資訊時(shí)代強(qiáng)調(diào)的是速度，在這個(gè)特殊時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)員要面對(duì)這種挑戰(zhàn)。從今天起，我們?cè)谒俣壬媳葎e人更快地吸收學(xué)習(xí)了系統(tǒng)應(yīng)用和各種技巧，當(dāng)你離開(kāi)這個(gè)會(huì)場(chǎng)時(shí)，千萬(wàn)不要使學(xué)習(xí)的過(guò)程停留的太久、太久。學(xué)以致用，學(xué)習(xí)利用別人的時(shí)間，學(xué)習(xí)利用別人的金錢(qián)來(lái)增進(jìn)我們的速度，最后我勉勵(lì)大家即刻應(yīng)用突破性人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)來(lái)達(dá)到你的目標(biāo)。
補(bǔ)充專(zhuān)題：如何在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下完成我們的目標(biāo)。
分八個(gè)小題：
第一、影響目標(biāo)的因素；
第二、從兩個(gè)角度探討目標(biāo)的完成；
第三、經(jīng)濟(jì)不景氣的影響；
第四、經(jīng)濟(jì)景氣和不景氣的區(qū)別；
第五、經(jīng)濟(jì)不景氣對(duì)保險(xiǎn)的需求是大還是小；
第六、如何克服經(jīng)濟(jì)不景氣對(duì)保險(xiǎn)的影響；
第七、如何克服內(nèi)心的恐懼；
第八、完成我們的目標(biāo)。
首先，我們今年目標(biāo)的完成受兩大因素的影響，即環(huán)境的影響和人為的影響，環(huán)境因素不僅是指經(jīng)濟(jì)，還包括政治、政策、教育程度，資訊，科技、文化、傳統(tǒng)、宗教等等。比如在馬來(lái)西亞，75%的人口是馬來(lái)人，他們信回教，認(rèn)為生命無(wú)價(jià)，所以人不應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)，因此將保險(xiǎn)賣(mài)給他們極不容易，這說(shuō)明環(huán)境影響不只包括經(jīng)濟(jì)。人為的影響包括人性、理性、靈性。人性包括一切的外在行為、外在習(xí)慣、態(tài)度；理性包括內(nèi)在的思想、理念和分析，思考。但更高層次的是靈性；它超越思想，包括我們的信念，領(lǐng)悟和感應(yīng)，靈性決定要還是不要，敢還是不敢，信還是不信。
我的人性、理性決定想還是不想，能還是不能，肯還是不肯。假如你不要，肯定你不想；假如你不敢，肯定你不肯；假如你不信，肯定你不能。人的外在的習(xí)慣、態(tài)度決定何時(shí)、何處、何人、何法。
一個(gè)人的意識(shí)境界就是他的理性、靈性控制的一切。兩天的培訓(xùn)就是提升我們的意識(shí)境界，讓我們達(dá)到更高層次的啟示。今天和昨天你已成為不同的人，在很多方面已達(dá)到很高層次的啟示和領(lǐng)悟，真正的訓(xùn)練是意識(shí)境界的提升，而不是外在行為技巧的轉(zhuǎn)化，靈性的影響超越理性的影響，信念的影響超越思想的影響、靈性和理性的組合代表一個(gè)人的意識(shí)境界。
做營(yíng)銷(xiāo)員一定要謙虛，因?yàn)槿送庥腥?，天外有天，不要以為這兩天學(xué)到一些東西就看不起別人，這樣做是很大的致命傷。兩個(gè)大師坐在一起是不說(shuō)話的。因?yàn)檎l(shuí)一開(kāi)口就知道對(duì)方的意識(shí)境界程度。所以營(yíng)銷(xiāo)員不要隨便說(shuō)話，應(yīng)學(xué)會(huì)多問(wèn)、多聽(tīng)、多了解，說(shuō)話越多的人往往是越愚蠢的人，要注重內(nèi)涵的修養(yǎng)，意識(shí)境界的提升。人性的提升必須從靈性、理性開(kāi)始，從意識(shí)境界和內(nèi)心世界開(kāi)始，如果只調(diào)整外在行為而不調(diào)整內(nèi)在思想、意識(shí)，結(jié)果還是失敗，因?yàn)槿f(wàn)象內(nèi)心生。
第二，探討如何完成今年的目標(biāo)?，F(xiàn)在全球尤其是亞洲受到經(jīng)濟(jì)不景氣的影響。經(jīng)濟(jì)景氣與不景氣的區(qū)別是：經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)生意容易做，不景氣時(shí)不容易做；經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，現(xiàn)金流動(dòng)得快；不景氣時(shí)流動(dòng)得慢。這里需要了解的是不景氣時(shí)現(xiàn)金沒(méi)有減少或消失，只是流動(dòng)慢了下來(lái)，停頓了下來(lái)。為什么政府要降低利息，就是為了刺激銀行的現(xiàn)金投向市場(chǎng)，加快流動(dòng)。經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)人們不在意花錢(qián)，不景氣時(shí)消費(fèi)受到抑制，因?yàn)殄X(qián)不容易賺，只好縮減消費(fèi)。經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)有錢(qián)人會(huì)增加投資希望，增加資產(chǎn)，他會(huì)把所有的錢(qián)都投入進(jìn)去，這時(shí)你讓他買(mǎi)保單他肯定沒(méi)有興趣，他會(huì)對(duì)你說(shuō)現(xiàn)在錢(qián)那么容易賺，我何必把錢(qián)放到保險(xiǎn)公司；而經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，他無(wú)處投資，而且擔(dān)心財(cái)產(chǎn)的損失，他會(huì)要更多的現(xiàn)金以防萬(wàn)一，這時(shí)你找他買(mǎi)大保單是個(gè)好機(jī)會(huì)。因?yàn)樗麤](méi)有更好的的投資。
經(jīng)濟(jì)越不景氣，人們?cè)叫枰F(xiàn)金，尤其是急用的現(xiàn)金。人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金，所以經(jīng)濟(jì)越不景氣，人們對(duì)人壽保險(xiǎn)需求越大。那些認(rèn)為經(jīng)濟(jì)不景氣，保險(xiǎn)不好賣(mài)的思想是錯(cuò)誤的。
例：你的意思是說(shuō)，不買(mǎi)保險(xiǎn)，就能解決經(jīng)濟(jì)不景氣問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)不然。在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，每個(gè)人都缺乏現(xiàn)金，尤其是急用的現(xiàn)金，人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金。經(jīng)濟(jì)越不景氣，對(duì)保險(xiǎn)的需求就越大，因?yàn)橐粋€(gè)人缺乏現(xiàn)金，有事的時(shí)候又沒(méi)有保險(xiǎn)，他會(huì)遇到很大很大的麻煩。經(jīng)濟(jì)越不景氣，保險(xiǎn)越重要。我不知你每個(gè)月給家人多少錢(qián)，假如你不給他們，他們能否繼續(xù)生存？肯定不能！假如你少給10%，他們有沒(méi)有能力繼續(xù)生存下去？肯定可以！請(qǐng)你把那10%交給我，讓我在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，為你做一件非常重要非常有意義的事，就是為你的家人付出你的愛(ài)心和責(zé)任感。
我們的問(wèn)題是如何提高人們的靈性，使人們認(rèn)識(shí)到要買(mǎi)保險(xiǎn)，敢買(mǎi)保險(xiǎn)、相信保險(xiǎn)，理性上想買(mǎi)、肯買(mǎi)、能夠買(mǎi)人壽保險(xiǎn)；在人性上此時(shí)此地向你認(rèn)同保險(xiǎn)的重要性。假如我們能解決這一問(wèn)題，我們事業(yè)上的難題也就解決了。
和其它國(guó)家相比，在整個(gè)東南亞國(guó)家經(jīng)濟(jì)負(fù)增長(zhǎng)時(shí)，只有一個(gè)國(guó)家呈現(xiàn)正增長(zhǎng)，那就是中國(guó)而且達(dá)到7。8%。香港電視臺(tái)在一次采訪李嘉誠(chéng)先生時(shí)問(wèn)，為什么在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況，別人退縮而您卻投資100億？這位企業(yè)家的回答令我震動(dòng)，他說(shuō)“壞的時(shí)候不要悲觀，把一切看的那么壞，好的時(shí)候也不要盲目樂(lè)觀，把一切看的那么好。重要的是平時(shí)要把自己的生意基礎(chǔ)打好。”在此我要問(wèn)大家，中國(guó)是第一次面對(duì)經(jīng)濟(jì)不景氣嗎？不是！那是不是最后一次？也不是，所以一切是暫時(shí)的，人的潛能是無(wú)限的，只要下定決心，不放棄，人定勝天，一定能克服面前暫時(shí)的困難。
在我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有失敗，唯一失敗是你的放棄。李嘉誠(chéng)有一個(gè)應(yīng)付經(jīng)濟(jì)不景氣的良方，那就是要投入，然后要?jiǎng)?chuàng)新，要勤奮，要有信心，堅(jiān)持到底，這才是應(yīng)付經(jīng)濟(jì)不景氣的良方。為什么李嘉誠(chéng)先生將他的公司命名為長(zhǎng)江事業(yè)集團(tuán)，因?yàn)殚L(zhǎng)江不擇細(xì)流，故能就其深。在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下只要我們投入、創(chuàng)新、勤奮，不擇保單的大小，充滿信心的堅(jiān)持下去，不但不受影響而且還能做的更好，這才是解決問(wèn)題的方法。
三、克服內(nèi)心的恐懼。把我們的心愿都專(zhuān)注在那六個(gè)字上：“愛(ài)
心、真心、歡心”。以愛(ài)心為一切的出發(fā)點(diǎn)我們就無(wú)恐懼。做保險(xiǎn)的時(shí)候不要把成敗放在心上，成敗放在心上是以恐懼為出發(fā)點(diǎn)。以真心付諸行動(dòng)，說(shuō)真話辦真事；以歡心為最終的目的，使自己、別人、大家都?xì)g心歡樂(lè)是每個(gè)人追求的目標(biāo)，為什么你要身體健康，為什么你要經(jīng)濟(jì)富裕，為什么你要家庭幸福，因?yàn)檫@一切都使你快樂(lè)歡心。
愛(ài)心發(fā)揮慈悲的力量，真心發(fā)揮真理的功能，歡心發(fā)揮快樂(lè)的影響。
四、創(chuàng)造就是完成今年的目標(biāo)。人生沒(méi)有希望只有創(chuàng)造。創(chuàng)造的五大步驟是：第一站穩(wěn)你的立場(chǎng)；第二宣布你的目標(biāo)；第三采取行動(dòng)；第四定期反??；第五接受事實(shí)。站穩(wěn)立場(chǎng)就是下定決心，肯做不肯做，是繼續(xù)下去還是放棄，許多失敗的營(yíng)銷(xiāo)員最大的因素是缺乏自己的立場(chǎng)，缺乏自己的哲學(xué)，原則。所以做保險(xiǎn)首要原則是站穩(wěn)立場(chǎng)。然后，宣布你的目標(biāo)，讓所有人都知道你要達(dá)到的目標(biāo)是什么，讓別人有機(jī)會(huì)協(xié)助你完成目標(biāo)，我們要讓客戶、同事、朋友，公司的領(lǐng)導(dǎo)層等等知道你的目標(biāo)。采取行動(dòng)，全力以赴，置于死地而后生。這就是敢于面對(duì)失敗，敢于接受失敗，這樣才能達(dá)到成功。定期反省，每天晚上8點(diǎn)到11點(diǎn)自我反省，對(duì)自己的知識(shí)、技巧、習(xí)慣、態(tài)度進(jìn)行反省，不斷提升自己。接受事實(shí)，我們盡力而為之后再接受事實(shí)，謀事在人，成事在天。不管事實(shí)是怎樣，我們都面對(duì)現(xiàn)實(shí)然后重新再來(lái)。
豈能盡如人意，但求無(wú)愧我心。
