對生意人、業(yè)務員而言，最怕的就是別人和他競爭同一個單子。但是，在現(xiàn)實商業(yè)活動中，幾乎沒有什么生意不存在競爭。競爭對手的存在會削弱己方的談判實力和地位。有的競爭真實而激烈，這可能是你的談判對手有意安排，讓你的同行和你競爭，他從中漁利。有的競爭卻是虛構(gòu)的，是你的談判對手為謀取對自己有利的地位而編造出競爭對手來嚇唬你。
如果你的某個遇到競爭對手甚至可能是很多競爭對手，你該怎么辦呢？
《談判大贏家》一書指出：談判中要擺脫“被競爭”的被動局面主要依賴于談判之前的準備工作。談判前一定要收集對方及競爭對手的有關信息和情報，做到“知己”、“知彼”、“知他”。針對不同的競爭情況，其解決辦法如下：
一、真實的競爭——“知他”
真實的競爭是指來自實際存在的競爭對手的競爭。一筆單子可能有幾個競爭對手和你爭奪。應對的主要方法是“知他”。“知他”是指在談判之前盡可能收集最可能出現(xiàn)的同行競爭對手的相關信息。了解各競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量、技術水平、供貨能力、服務及價格等方面的信息，并對照己方的情況進行“SWOT”分析。“S”是指競爭對手的優(yōu)勢，“W”是指競爭對手的弱勢，“O”是指談判所面臨的機遇，“T”是指談判所面臨的挑戰(zhàn)和困難。在此基礎上預測對方可能采取的競爭策略和行動，制定己方相應的對策去擊敗他，搶下單子。
了解競爭對手要求對被己方確定為競爭對手的企業(yè)進行持續(xù)地跟蹤，建立一個能夠收集和記錄競爭對手信息并能隨時調(diào)用的體系——競爭對手信息系統(tǒng)，用以指導己方的談判。
二、虛構(gòu)的競爭——“知彼”
虛構(gòu)的競爭是指你的談判對手為迫使你讓步而有意編造的競爭。應對的主要方法是“知彼”。“知彼”是指在談判之前要收集你的談判對手的相關信息。你的談判對手究竟有沒有和你的同行競爭者接觸？如果沒有任何接觸，你當然不用擔心。如果有接觸，對方所說的己方競爭對手的報價是否屬實？如果不屬實，你當然也不用擔心，佯裝不知情就好了。那業(yè)務員如何能知道這些信息呢？這就要看各業(yè)務員自收集信息和情報的能力了。
我本月初在安徽黃山市某化工企業(yè)講課，在講到如何破解競爭對手時，有兩位學員的情報收集能力讓我記憶深刻。一個是客戶的采購經(jīng)理要求他今年的供貨合同降價，理由是他的競爭對手（另一個供應商）今年調(diào)低了價格。他當時沒有立即答應調(diào)價，而是潛入客戶的生產(chǎn)車間，混熟了車間主任，從車間主任哪里獲得了競爭對手根本沒有降價的情報。另一個老業(yè)務更絕，他說客戶工廠60%以上的人都認識，尤其是各車間主任、辦公室主任、倉儲管理人員更是混得不能再熟了。哪個同行公司的業(yè)務員來過、見了誰、談判的情況怎么樣、競爭對手出了什么差錯、倉庫里還有多少己方和競爭對手的貨，都有人向他報告。所以，他從來不怕采購經(jīng)理利用競爭對手來“唬”他。我想那些簽了合同就溜之大吉、不愿意在客戶那里多花時間的業(yè)務員是永遠做不到這樣子的。
三、難以斷定的競爭——“知己”
難以斷定的競爭是指你確實很難斷定對方所說的競爭對手及價格是否真實。應對的方法是“知己”。“知己”是指談判者要明白自己的需求、時限、目標、防御點、談判計劃和策略等。比如，對方神秘地告訴你某個供應商愿意以某個比你優(yōu)惠的價格供貨。但是這個供應商是誰，以什么價格卻無從考證。在這種情況下，也不必驚慌失措，談判者應該在“知己”的基礎上，堅持自己談判前制定的策略、原則和計劃，按部就班地應對。該報的價仍然報，該堅守的防御點仍然堅守。
四、不要把價格作為競爭的唯一策略
作為業(yè)務人員，只要掌握了前面幾種應對之法就可以算是基本稱職了。但是在談判實戰(zhàn)中，要完全破解“利用競爭對手策略”還是遠遠不夠的。真正完全破解這一策略，有賴于企業(yè)的最高層從競爭戰(zhàn)略上進行調(diào)整，不能把價格戰(zhàn)作為競爭的唯一策略。不以成本領先戰(zhàn)略為基礎的價格戰(zhàn)必定是傷人傷己，競爭激烈時甚至導致全行業(yè)所有企業(yè)都虧損。
按照美國哈弗商學院教授、競爭戰(zhàn)略學家邁克爾·波特的觀點，企業(yè)有三種基本戰(zhàn)略：即成本領先、標岐立異、目標聚集。成本領先戰(zhàn)略是指企業(yè)力求創(chuàng)造和維持競爭中全面的成本領先地位，成為產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)商，從而獲得競爭優(yōu)勢；標岐立異戰(zhàn)略是指企業(yè)力求就客戶廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)中獨樹一幟，并借此獲得溢價的報酬。差異化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略都是這種戰(zhàn)略的體現(xiàn)；目標聚集戰(zhàn)略則著眼于在產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹小的空間內(nèi)作出選擇，致力于在產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細分市場獲得競爭優(yōu)勢。歐洲工商管理管理學院W.錢·金和勒妮·莫博涅教授則提出了一種頗有新意的競爭戰(zhàn)略——藍海戰(zhàn)略。標岐立異、目標聚集、藍海戰(zhàn)略的實施都有助于我們破解“利用競爭對手策略”。特別是藍海戰(zhàn)略實施成功的企業(yè)可以將競爭對手遠遠地拋在后面，徹底擺脫“被競爭”的局面。
