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客戶尋找 發(fā)表日期：2007-9-9 19:39:00 標(biāo)簽：開拓新客戶的幾大技巧
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當(dāng)您擁有了豐富的客戶資料后，如何去開發(fā)呢？這里結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)提供一些技巧方面的意見，僅供參考。 1.結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。 而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：
一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力；二是客戶對(duì)原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對(duì)量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對(duì)幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去。同時(shí)選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級(jí)進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對(duì)”的。WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對(duì)供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。
2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。 千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。
3.聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對(duì)口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對(duì)您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì)回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進(jìn)行E-MAIL往來了。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù)。目前國外對(duì)垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。
4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費(fèi)用。 網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對(duì)產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。
5.對(duì)于一時(shí)沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^一定時(shí)期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。
六大方法擴(kuò)充你的人脈
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在美國，有一句流行語：“一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你認(rèn)識(shí)誰(whom you know)。”在當(dāng)前十倍速知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人脈已成為專業(yè)的支持體系。對(duì)于個(gè)人來說，專業(yè)是利刃，人脈是秘密武器，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個(gè)人競爭力就是一分耕耘，一分收獲，但若加上人脈，個(gè)人競爭力將是一分耕耘，數(shù)倍收獲。因此，開發(fā)和經(jīng)營人脈資源，不僅能為你雪中送炭，在“貴人”多助之下更能為事業(yè)發(fā)展錦上添花。 熟人介紹：擴(kuò)展人脈鏈條 根據(jù)美國人力資源管理協(xié)會(huì)與《華爾街日?qǐng)?bào)》共同針對(duì)人力資源主管與求職者所進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，95%的人力資源主管或求職者透過人脈關(guān)系找到了適合的人才或工作，而且61%的人力資源主管及78%的求職者認(rèn)為，這是最有效的方式。前程無憂網(wǎng)也曾經(jīng)做過“最有效的求職途徑”調(diào)查，其中“熟人介紹”被列為第二大有效方法。
所以，根據(jù)自己的人脈發(fā)展規(guī)劃，可以列出需要開發(fā)的人脈對(duì)象所在的領(lǐng)域，然后，就可以要求你現(xiàn)在的人脈支持者幫助尋找或介紹你所希望認(rèn)識(shí)的人脈目標(biāo)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)采取行動(dòng)。
參與社團(tuán)：走出自我封閉的小圈子
想要擴(kuò)展公司、單位以外的人脈，擴(kuò)大交友范圍，借助“虛擬團(tuán)隊(duì)”的力量很重要，即通過社團(tuán)活動(dòng)的開拓來經(jīng)營人際關(guān)系。在平常，太過主動(dòng)接近陌生人時(shí)，容易引起對(duì)方的反感，會(huì)遭到拒絕，但是通過參與社團(tuán)活動(dòng)，人與人的交往將更加順利，能在自然狀態(tài)下與他人建立互動(dòng)關(guān)系，擴(kuò)展自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。而且人與人的交往，在自然的情況下發(fā)生往往有助于建立情感和信任。
如果參加某個(gè)社團(tuán)組織，最好能謀到一個(gè)組織者的角色，理事長、會(huì)長、秘書長更好，這樣就得到了一個(gè)服務(wù)他人的機(jī)會(huì)，在為他人服務(wù)的過程中，自然就增加了與他人聯(lián)系、交流、了解的時(shí)間，人脈之路也就在自然而然中不斷延伸。
利用網(wǎng)絡(luò)：廉價(jià)的人脈通道
一位在一家中型企業(yè)做銷售部經(jīng)理的朋友，閑暇時(shí)間喜歡上網(wǎng)，而且建立了自己的博客，一有時(shí)間就將自己在商場打拼的體會(huì)、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、甘苦貼在網(wǎng)上。有一次，在瀏覽博客網(wǎng)頁時(shí)，他發(fā)現(xiàn)一篇很精彩的文章，讀完之后，發(fā)表了自己的讀后感以及對(duì)文章的肯定和贊美。這樣一來二去，他和作者建立了很好的“文緣”，四個(gè)月后，他們相約見面，交談甚歡，對(duì)方邀請(qǐng)他到他的企業(yè)去工作。原來，這位網(wǎng)友竟然是朋友所從事的行業(yè)中第二大企業(yè)的老板?，F(xiàn)在，他已是這家企業(yè)主管營銷的副總經(jīng)理。由于他們?cè)诰W(wǎng)上不設(shè)防的交流，對(duì)對(duì)方的價(jià)值觀、愛好興趣、處事能力等已經(jīng)有了比較透徹的了解，所以，他與老板相處得很融洽。他還利用網(wǎng)絡(luò)在全國十五六個(gè)城市結(jié)交了20多位知心的朋友，此舉大大促進(jìn)了他業(yè)務(wù)的開展，人脈資源的延伸取得突破性的進(jìn)展。
處處留心皆人脈：學(xué)會(huì)溝通和贊美
想為一名成功的人士，要善于學(xué)會(huì)把握機(jī)會(huì)，抓住一切機(jī)會(huì)去培育人脈資源與關(guān)系。
參加婚宴，你可以提早到現(xiàn)場，那是認(rèn)識(shí)更多陌生人的機(jī)會(huì)；參加活動(dòng)，要多與他人交換名片，利用休會(huì)的間隙多聊聊；在外出旅行過程中，善于主動(dòng)與他人溝通等。
美國鋼鐵大王卡內(nèi)基，在1921年以100萬美元的超高年薪聘請(qǐng)夏布(Schwab)出任CEO。許多記者問卡內(nèi)基為什么是他？卡內(nèi)基說：“他最會(huì)贊美別人，這是他最值錢的本事。”卡內(nèi)基為自己寫的墓志銘是這樣的：“這里躺著一個(gè)人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。”可見，贊美在人脈經(jīng)營中是多么重要。
在公司內(nèi)部，要珍惜與上司、老板、同事單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，比如陪同上司開會(huì)、出差等，這是上天賜予的強(qiáng)化人脈的絕佳良機(jī)，千萬不能錯(cuò)過，做好充分的準(zhǔn)備，適當(dāng)表現(xiàn)。
創(chuàng)造機(jī)會(huì)
A在合資公司做白領(lǐng)，覺得自己滿腔抱負(fù)沒得到上級(jí)的賞識(shí)，經(jīng)常想：要是有一天能見到老總，展示一下自己的才干就好了。同事B也有同樣的想法，他主動(dòng)打聽老總上下班的時(shí)間，算好他進(jìn)電梯的時(shí)間，刻意去守侯，希望有機(jī)會(huì)遇到老總，打個(gè)招呼。同事C更進(jìn)一步，他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程，弄清老總關(guān)心的問題，精心設(shè)計(jì)了簡單而有份量的開場白，算好時(shí)間乘坐電梯，跟老總碰過幾次面，交談了幾句，終于有一天有機(jī)會(huì)跟老總長談了一次，不久就爭取到更好的職位。
A、B、C各自的人脈經(jīng)營經(jīng)歷告訴我們，愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善抓機(jī)會(huì)，成功者創(chuàng)造機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)只給準(zhǔn)備好的人，“準(zhǔn)備”二字并非說說而已，更要的是要去“做”。據(jù)說，日月光半導(dǎo)體的總經(jīng)理劉英武當(dāng)初在美國IBM時(shí)，為了爭取與老板碰面的機(jī)會(huì)，每天都觀察老板上洗手間的時(shí)間，并且選擇在那時(shí)去上洗手間，創(chuàng)造與老板互動(dòng)的機(jī)會(huì)。
大數(shù)法則
“大數(shù)法則”的核心是：觀察的數(shù)量越大，預(yù)期損失率結(jié)果越穩(wěn)定。是保險(xiǎn)精算中確定費(fèi)率的主要原則。把大數(shù)法則用在人脈關(guān)系上，就是結(jié)識(shí)的人數(shù)越多，預(yù)期成為朋友的人數(shù)占所結(jié)識(shí)總?cè)藬?shù)的比例越穩(wěn)定。所以，在概率確定的情況下，要做的工作就是結(jié)識(shí)更多的人，廣泛收集人脈信息，有效運(yùn)用大數(shù)法則來推斷分析，評(píng)估人脈關(guān)系的進(jìn)展以及存在的問題，從而制訂相應(yīng)的對(duì)策，不斷改進(jìn)方法，廣結(jié)人緣。
法國億而富(Total Fina Elf)機(jī)油前總裁，每年都定下目標(biāo)，要與一千個(gè)人交換名片，并跟其中的兩百個(gè)人保持聯(lián)絡(luò)，跟其中的五十個(gè)人成為朋友。他遵循的就是大數(shù)法則。其實(shí)，職業(yè)和事業(yè)上的貴人就在身邊，關(guān)鍵是要有人脈資源經(jīng)營的意識(shí)，用心尋找，用心經(jīng)營。
四招搞定外地市場
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外地市場在直銷開放的時(shí)代里具備了全新的意義。 人的時(shí)間和精力有限，當(dāng)本地市場耗費(fèi)了經(jīng)銷商大量的時(shí)間精力后，一些分身之術(shù)的經(jīng)銷商就怠于外地市場。
事實(shí)上，如果能鞏固本地市場，同時(shí)又能開拓廣大的外地市場，這是值得理論和實(shí)踐界探索的話題?！?/div>
人必須勇于夢(mèng)想，敢于拼搏，主動(dòng)到外地謀求發(fā)展，面對(duì)外地市場，筆者竊以為有四招較實(shí)用的功夫?！?/div>
第一招：選擇大于努力
這里講的選擇是選擇異地開發(fā)的市場?！?/div>
在經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)后，結(jié)合公司制度特點(diǎn)，在老師的幫助下根據(jù)自己的實(shí)際情況做好自己的直銷行業(yè)職業(yè)規(guī)劃。有個(gè)原則是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人宜先以兼職學(xué)習(xí)為主，邊學(xué)邊做，提高自身職業(yè)素質(zhì)，積累沉淀自身的功底。市場應(yīng)先近后遠(yuǎn)。對(duì)直銷行業(yè)有深入了解，有條件全職運(yùn)作的內(nèi)行人則是走四方，路迢迢水長長了。所謂心有多大，舞臺(tái)就有多大?！?/div>
選擇一個(gè)市場，首先考慮的是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平，因?yàn)榻^大多數(shù)的直銷公司的產(chǎn)品都是偏中高的價(jià)位。雖說貧窮的地方也需要事業(yè)機(jī)會(huì)，也一樣可以運(yùn)作事業(yè)，但直銷之根基在于有一個(gè)龐大的可以重復(fù)消費(fèi)的群體，這是需要經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的。否則建立空殼管道，很容易就一朝崩潰。第二是察看公司業(yè)績分布。這個(gè)行業(yè)的人都明白，做一個(gè)市場的第一人將有什么樣的收獲。越是空白市場就越有無限空間。最后，這個(gè)地區(qū)的市場行業(yè)狀況、傳銷及其他公司發(fā)展情況如何？人們對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知度如何？這決定了展業(yè)的角度和方法?！?/div>
選對(duì)池塘釣大魚，我們對(duì)市場進(jìn)行了較為細(xì)致的分析。山東作為全國人口及經(jīng)濟(jì)大省，近些年經(jīng)濟(jì)的各項(xiàng)指標(biāo)都很喜人。另一方面，山東只有6家專賣店，從公司的業(yè)績及專營店分布來講，山東也是個(gè)非常好的選擇。第三，有部分正規(guī)的直銷公司業(yè)績不錯(cuò)，我們的產(chǎn)品又有很獨(dú)特的賣點(diǎn)等等。經(jīng)過比較分析，我們選擇了山東濰坊市場作為謀定外地直銷市場的第一陣地?！?/div>
第二招：啟動(dòng)市場 一鼓作氣
一鼓作氣，要擂得響亮！
外地市場的開發(fā)，最好的發(fā)展節(jié)奏是在短期內(nèi)找到幾位事業(yè)型的加盟者，組建最初的智囊團(tuán)，并且能由他們提供場地作為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)地址。這樣就能極大的節(jié)約成本，降低風(fēng)險(xiǎn)。比較優(yōu)秀的資源是傳統(tǒng)經(jīng)營保健品、化妝品、美容院的商人，搞營銷培訓(xùn)等服務(wù)的機(jī)構(gòu)，高檔小區(qū)、療養(yǎng)院、醫(yī)院等。到有魚的地方去釣魚總比撞大運(yùn)來得靠譜?！?/div>
會(huì)講公司的優(yōu)勢、產(chǎn)品的優(yōu)勢、系統(tǒng)的優(yōu)勢只是每個(gè)直銷商的基本功。而啟動(dòng)市場時(shí)，第一步工作是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展前景有一個(gè)非常清楚而客觀的預(yù)測，并把這個(gè)前景描繪出來。謀定市場之初，因?yàn)橛辛思?xì)致的分析，進(jìn)到一個(gè)地方市場時(shí)，自然是胸有成竹，信心百倍。帶著出征必勝的氣勢去描繪分析市場前景是吸引各類優(yōu)秀人才的首要因素。凝聚人才，讓別人看到前景并且自己身體力行去沖刺目標(biāo)，自然就能吸引有緣人。市場初期的搭建，一定要耐住寂寞。用業(yè)內(nèi)的話說，要找老鷹最起碼也是老鷹苗子的人發(fā)展。這時(shí)的結(jié)構(gòu)對(duì)以后的發(fā)展就會(huì)起重要的作用。我見過能力很強(qiáng)的人初做直銷時(shí)，遇見什么人就發(fā)展什么人。結(jié)果，自然是一些各方面水平都比較低的人更容易被吸引，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)首期層次就偏低，后來越走越低。整體帶動(dòng)、培訓(xùn)等后續(xù)工作就更累，消費(fèi)能力也低。他自己越做越累，最終帶不動(dòng)。費(fèi)了好長時(shí)間才緩過勁來調(diào)整。而結(jié)構(gòu)高一些，初期可能慢些，但將來會(huì)越走越快。因?yàn)檫@些人學(xué)習(xí)力、復(fù)制力、消費(fèi)力都強(qiáng)，以后也會(huì)更容易吸引優(yōu)秀人才。即使團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)能力偏弱些的，也不會(huì)對(duì)大環(huán)境產(chǎn)生不良影響?！?/div>
第三招：培訓(xùn)到位 組建核心
直銷行業(yè)的魅力之一在于這是個(gè)有人教的行業(yè)。不但免去了傳統(tǒng)行業(yè)獨(dú)自摸索的過程，而且可以借到許多力，給夢(mèng)想家以白手起家的契機(jī)。系統(tǒng)完善的公司，做起來就更加的得心應(yīng)手。所謂借力使力不費(fèi)力。推崇系統(tǒng)，遠(yuǎn)學(xué)近做，使大家納入系統(tǒng)的運(yùn)作流程，形成一個(gè)自動(dòng)化的流水線。帶動(dòng)新人等一系列的動(dòng)作，都可以交到系統(tǒng)完成，不再象過去一樣手把手的挨個(gè)教，批量復(fù)制以效率制勝，也不再推崇個(gè)人英雄。使大家納入系統(tǒng)環(huán)境，也免去因一人松動(dòng)整體脫節(jié)的狀況發(fā)生。如果現(xiàn)在直銷還是你一個(gè)人事必躬親的去帶動(dòng)培養(yǎng)新人，那這樣的直銷就做得太累了些?！?/div>
在這個(gè)過程中，要注意發(fā)現(xiàn)人才并著力培養(yǎng)推崇。圖謀大市場的精英們不可能只在一個(gè)地方呆著，在離開前要給這個(gè)市場培養(yǎng)出領(lǐng)導(dǎo)人，組建核心成員。操之過急有可能只是曇花一現(xiàn)，人一離開就產(chǎn)生不了業(yè)績。一般一個(gè)地區(qū)市場的培育，至少要半年的時(shí)間。至于具體時(shí)間長短，就取決于初期團(tuán)隊(duì)層次的搭建情況了。新市場要與老市場或者系統(tǒng)其他團(tuán)隊(duì)組織適當(dāng)?shù)幕?dòng)，一些領(lǐng)導(dǎo)人要主動(dòng)到新市場幫助帶動(dòng)和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，形成合力。待一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有10人左右的核心成員，一個(gè)陌生市場才算基本穩(wěn)定，日后做好后續(xù)的服務(wù)工作就可以了。
第四招：耐住寂寞 忍得誘惑
一路走來，甘苦自知。但親手把一個(gè)市場從無到有，慢慢建立起來，是充滿了喜悅和成就感的。期間，很重要的就是要耐住寂寞。到陌生市場開發(fā)，做一個(gè)市場的領(lǐng)頭人，沒有了學(xué)習(xí)充電的環(huán)境，所負(fù)壓力可想而知。成功的路沒有一帆風(fēng)順，總會(huì)遇到各種困難。當(dāng)各種困難接連到來，是否還能滿懷信心的分享產(chǎn)品，當(dāng)一個(gè)月、兩個(gè)月甚至三個(gè)月沒有大的突破時(shí)，是否還能主動(dòng)想辦法調(diào)整計(jì)劃，尋找別的成功之路。而這時(shí)也是面臨最多誘惑的時(shí)候，如一些地區(qū)市場各類小公司以做市場第一人賺快錢等等為誘餌。紛繁的誘惑就像成功女神玩的一個(gè)惡作劇，在你離她一步之遙的時(shí)候把你絆倒，然后拿出一個(gè)蘋果，問你：要達(dá)成目標(biāo)太難了，是要這個(gè)蘋果呢，還要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)呢？有的人要了蘋果，最終卻什么也沒有得到;有人選擇盯緊目標(biāo)，最終將得到他所想要的?！?/div>
陌生市場是片無限寬廣的夢(mèng)想天地，以智慧做明燈，用堅(jiān)韌執(zhí)著丈量夢(mèng)想的里程，天下沒有走不通的路！
開發(fā)客戶的十大傳世技巧 --------------------------------------------------------------------------------
成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。 以下 10 條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。
一、每天安排一小時(shí)。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
三、電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專注工作。
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
從事直銷事業(yè)要六個(gè)步驟調(diào)整自己的心態(tài) --------------------------------------------------------------------------------
改變的心理準(zhǔn)備第一個(gè)就是要在自己的心中破除“江山易改、本性難移”的迷思，有些人說改變是一件很困難的事，有另一種說法是“我愿意改變但是要給我時(shí)間讓我慢慢適應(yīng)”，這些想法及說法都落在江山易改本性難移的迷思當(dāng)中，如何走出這樣的迷思呢？ 每個(gè)人的生活當(dāng)中都會(huì)有很多的習(xí)慣，有好的習(xí)慣當(dāng)然也有壞的習(xí)慣，而且每個(gè)人對(duì)于自己習(xí)慣會(huì)有相當(dāng)?shù)囊蕾囆裕淖冎岳щy就是因?yàn)檫@樣的依賴性存在。 不過我們也看過很多人成功的改變了自己，但是大部分曾經(jīng)改變過自己的人之所以會(huì)愿意改變自己，常常是在因?yàn)閴牧?xí)慣已經(jīng)造成了自己重大的損失于是痛定思痛下定決心去改變自己，因?yàn)槿绻^續(xù)下去，可能會(huì)付出更大的代價(jià)，幾經(jīng)評(píng)估之后還是改變吧！
為什么還沒有付出代價(jià)之前改變很困難？這其中有幾個(gè)原因:
一、不知道或是不相信真的會(huì)造成付出慘痛代價(jià)的結(jié)果，這是受到自己心中的主觀意識(shí)的影響，覺得改變與不改變之間的差距不大，或是根本就忽略了嚴(yán)重性;
二、自己覺得不改變對(duì)于目前的影響不大，所以將改變的時(shí)間無限期的往后拖延，直至事件發(fā)生付出代價(jià)為止，這就是拖延所造成的結(jié)果，因?yàn)槊慨?dāng)面臨改變的時(shí)候，最不容易做的就是下決心說：“我馬上改”，最容易的就是下決心：“以后再說”;
三、投機(jī)的心態(tài)，這樣的結(jié)果真的會(huì)發(fā)生在我的身上嗎？我的運(yùn)氣不會(huì)這么差吧？就算會(huì)有影響應(yīng)該也不會(huì)是現(xiàn)在吧？所以在沒有付出代價(jià)之前都可以繼續(xù)賭下去，直到付出代價(jià)的時(shí)候來臨。
所以根本的問題不是在改變難不難，也不是改變需要多少時(shí)間，而是在自己的心中必須清楚事情的嚴(yán)重性以及自己可能付出的代價(jià)，去除自己投機(jī)的想法以及拖延的壞習(xí)慣，明確的下定決心：我從現(xiàn)在馬上就改，從下一秒鐘開始就是嶄新的人生了！
以下這步驟是我的老師教給我的，也是我個(gè)人面對(duì)改變時(shí)所運(yùn)用的步驟，結(jié)果確實(shí)在我的生活或是事業(yè)上真正讓我受用無窮，提出來給大家作為參考：
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