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導(dǎo)讀]所謂顧問式銷售就是要求我們的美容師掌握更多的美容以及相關(guān)知識，能依據(jù)產(chǎn)品本身的特性，結(jié)合顧客的自身狀況，從專業(yè)的角度為顧客制定個(gè)人消費(fèi)（美麗）計(jì)劃。
美，因人而異，其內(nèi)涵及外延都隨社會(huì)的發(fā)展而不斷充實(shí)并擴(kuò)展，因此顧客對專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)也就越來越高了。所謂顧問式銷售就是要求我們的美容師掌握更多的美容以及相關(guān)知識，能依據(jù)產(chǎn)品本身的特性，結(jié)合顧客的自身狀況，從專業(yè)的角度為顧客制定個(gè)人消費(fèi)（美麗）計(jì)劃。同樣是面部，可能就有美白、淡斑、去皺、緊致、紋眉、色彩的不同而需要相應(yīng)的專業(yè)措施并必然會(huì)對等的消費(fèi)，問題是我們在這方面主動(dòng)開發(fā)了多少業(yè)務(wù)，又給了顧客多少這樣的專業(yè)指導(dǎo)，并讓她們感受到我們的專業(yè)水平（能力）所帶給她們的美麗。
我們有沒有真正理解了以客戶為中心的意義，同時(shí)自始至終貫徹于我們的每一天及每一次行動(dòng)中呢？因此客戶的流失一定是有其必然原因的，而成因絕大多數(shù)在我們自己身上。而也只要做到上述的顧問式服務(wù)銷售，才能不斷擴(kuò)大顧客的消費(fèi)幅度，徹底轉(zhuǎn)變她們的觀念--即把原本對美容僅僅認(rèn)為是一種消費(fèi)行為，演進(jìn)成為了美麗而投資的計(jì)劃。 不是市場沒有增長點(diǎn)，也不是客戶沒有消費(fèi)需求，不要一遇到困難就把注意力焦點(diǎn)放到外部，認(rèn)為是市場、環(huán)境、競爭對手、客戶、產(chǎn)品的原因，而因把目光向內(nèi)，更多地從自身（內(nèi)部/主觀）方面找原因，這才是問題所在。客觀世界并不因我們的牢騷滿腹而朝向我們想象的方向改變，它有其自身的發(fā)展規(guī)律，我們唯一能做的就是改變我們自己，改變我們對問題的認(rèn)識，改變我們對現(xiàn)狀的態(tài)度。 美容師要想做好針對顧客的顧問式銷售，首先必須知道顧客的需求，并以此感動(dòng)顧客。 客戶需求分析 1、顧客需要什么，顧客喜歡什么 作為一家專業(yè)美容院，必須充分掌握客戶資訊，建立詳細(xì)的客戶檔案，進(jìn)行周密的客戶分析，以便知道不同的客戶她們分別需要的是什么，各自美的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)她想要的出現(xiàn)在面前的時(shí)候，此時(shí)的注意力通常不在是價(jià)格或要不要等方面的問題了，而變成了一種占有的欲望或擁有的行動(dòng)了。同時(shí)這也是溝通的基本法則，是改善與客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。 第 2 頁
2、引導(dǎo)并制造需求（溝通觀念，引領(lǐng)時(shí)尚，創(chuàng)造新的需求）
在當(dāng)今社會(huì)，銷售不再是一種被動(dòng)的行為結(jié)果，它已更多地演變?yōu)橛^念的溝通，主動(dòng)色彩越來越多，是你傳遞給客戶一個(gè)什么樣的信息，告訴她一個(gè)什么樣的概念，展示給她一幅什么樣的美麗圖象，這樣的圖象對她產(chǎn)生的誘惑及影響力有多大？這樣我們就能引導(dǎo)一個(gè)新的需求，這種需求就能引發(fā)一次消費(fèi)，時(shí)尚就是這樣來的。美是充滿動(dòng)感元素的，它隨時(shí)代的進(jìn)步而變化。 感動(dòng)客戶（情感交流，心靈互動(dòng)） 美容院之所以能留住客戶，并吸引客人經(jīng)常來消費(fèi)，很大程度上取決于客戶的滿意度，一是產(chǎn)品或項(xiàng)目本身的實(shí)際效果，二是對你的員工及其服務(wù)等的印象。當(dāng)這兩者綜合程度越高，就意味著你的美容院的吸引力越強(qiáng)。客戶與美容師一對一的經(jīng)常接觸，必然會(huì)產(chǎn)生情感的交流與心靈的互動(dòng)。這本身就是很好的連接顧客的紐帶，并且會(huì)因此而改進(jìn)我們與客人的關(guān)系。 除了有一些客人因?yàn)樯硇奶貏e疲憊的狀態(tài)下，需要安靜安寧外，她在美容院將近兩小時(shí)，難道就讓她在寂寞中“熬”過嗎？換成是你愿意嗎？ 同樣地，你又是怎樣和她交流的呢？你留給她的還是那個(gè)少不更事的印象嗎？你與她的溝通還是那樣地粗淺嗎？你還是除了和客人談產(chǎn)品之外很少有其他話題嗎？比如SPA，在英語中的意思是“在水中享受寧靜”，SPA之所以昂貴，產(chǎn)品占的比例少之又少，更多的是一種感覺，是一種心境的感應(yīng)。寧靜并不是沉默寡言，而是“恰倒好處”的心靈關(guān)懷，由此而給客人留下深刻的印象。因此，美容師在為顧客服務(wù)的過程中，需要多和顧客去溝通交流，自己去創(chuàng)造話題，增強(qiáng)和顧客之間的聯(lián)系。 |
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