時間過的很快，轉眼間從學校出來已經有7年了，因為從小對財經類雜志的迷戀，加上寧波這個商業(yè)城市的整體創(chuàng)業(yè)氛圍，大學畢業(yè)我就選擇自我創(chuàng)業(yè)之路，創(chuàng)業(yè)的過程，有過太多的困苦和挫折，也體驗過成功的喜悅，一路走來，確實有很多感悟和人生啟示，我把這段創(chuàng)業(yè)的人生經歷寫出來，跟“在路上”的創(chuàng)業(yè)朋友們一起分享和共勉。從一個普通創(chuàng)業(yè)書生，到走出一條屬于自己的商業(yè)之路，這是一個真實的“堅持成就夢想”的故事

　　1.父親的教育理念

　　我出身在一個富裕家庭，父親是一個非常精明，傳統(tǒng)的企業(yè)主。作為新中國最早的一批創(chuàng)業(yè)者，80時代從國企下海以后，靠勤奮和堅韌完成了自己的財富夢想。當我大學畢業(yè)的時候，家族企業(yè)的發(fā)展已經非常有規(guī)模了。但跟很多人理解的不同，富裕的家庭對我的謀生和職業(yè)并沒有任何幫助，作為一個傳統(tǒng)的浙商，父親卻有著非常西方化的教育理念，父親的觀點：“子女18歲以后就應該獨立，因為是在中國，他已經額外承擔了我大學的費用，對于一個兒子他做的已經非常多了。

　　既然我從大學畢業(yè)了，就應該完全依靠自己的力量去謀生。”其實對父親的理念和想法我并不吃驚，因為大學時代父親給我的生活費控制在每個月400人民幣這樣的水準，在寧波這樣的高消費城市，400一個月僅僅夠吃飯，大學時代我就要靠自己吉他手彈唱技能，在課余賺錢補貼我的生活費。就像任何一個初入社會的大學生，我當時的心態(tài)是迷茫和無措的，踏入社會前我對自己的現(xiàn)狀做了一個簡單的評估：“最最普通的大學畢業(yè)，最普通的智力和最普通能力水平，最普通的長像，而且我認為我的人生也不可能遇到特別幸運的事情。”但是父親給我的一句話我始終記得，父親說“一個人只有真正自立，才能自強，最終走才能走向成功，他就是很好例子。”生活的經歷和家庭的教育確實讓我認同，人更多應該靠自己去把握人生和命運，就這樣我開始了自己了謀生和創(chuàng)業(yè)之路。

　　２.艱辛的求職經歷

　　寧波是一個外貿出口城市，在學校里的時候就經常聽到很多年輕的外貿人創(chuàng)富成功的故事，故事的內容大概是這樣“某個熱血的年輕外貿人，在外貿公司努力積累發(fā)展外商客戶資源，等客戶資源發(fā)展成熟，獨立出來自己開公司，短短幾年間，最終發(fā)了大財”。因為大學學習的是外貿專業(yè)，所以大學畢業(yè)我自然想到去成為一個外貿銷售員。其實對外貿業(yè)務員來說，他們的創(chuàng)業(yè)過程就是積累外商客戶資源的過程，我的夢想靠自己的努力積累外商客戶資源，經過幾年客戶積累，最終成就自己的外貿創(chuàng)業(yè)夢想。在這樣的“美好愿景”下，我開始了外貿業(yè)務員的工作求職歷程。

　　我具體也沒有算一共面試了多少家公司，但是20-30家怎么也有的吧，經歷過求職真會讓人體驗到謀生的艱辛，雖然寧波有非常多的外貿公司，但是應聘競爭卻非常激烈，記得第一次次進入人山人海的人才招聘會，手拈著薄薄的求職簡歷去投簡歷，最大的感覺是每個求職的人都比自己優(yōu)秀和出色，怯怯的交了一份又一份的簡歷書，簡單進行了幾次求職對話，就回家等消息，等待日子是非常苦悶的，每次聽到手機響都會莫名的興奮狀，每次收到面試電話都會全力以赴，但是更多的是一次次的拒絕。時間就這樣過去了大半年我的求職還沒任何進展，在生存壓力下，于是我不斷的放低了我的求職要求，最終在遠離市區(qū)一個工廠找到了一份外貿業(yè)務員的工作。

　　工廠是生產出口針織服裝的，規(guī)模不大，而且非常偏遠，公交車需要40分鐘才到達，工廠周圍是一篇荒蕪的水稻田，甚至沒有必要的商店和生活配套設施?？紤]到來回的車費成本，我平時就住在工廠的宿舍，宿舍4人一間，除了我一個業(yè)務員之外，其他3個是一線的車間農民工，都來之安徽，一來二去成為了很好的朋友。其實對于我第一份工作，最大收獲和感悟來源于跟民工兄弟成為朋友和交往。這段經歷也成為我人生的一筆很大財富，跟民工兄弟交往，讓我對人生和社會有很多真正理解，比如說在寧波這樣的經濟發(fā)達城市，當很多人城市在花紅酒綠的時候，民工兄弟每餐飯的花費僅僅3到4人民幣。因為他們需要把每個的工資寄回家鄉(xiāng)，承擔家庭的責任。當大量的城市人抱怨生活無聊的同時，這幫可愛的民工一天的工作時間超過12個小時。

　　當城市的人們日益感覺人情冷漠的時候，有工友遇到困難，農民工朋友可以給毫不相干的同鄉(xiāng)全力以赴的幫助。從他們身上我確實明白了很多人生的道理。對謀生，對財富，對人情有了非常真實，可貴的理解。記得2008年的時候我受一個媒體的邀請在一家大學做了一次演講，談到大學生就業(yè)難的問題時候，我就跟大學生們分享了我的這段經歷，其實對大學生來，先就業(yè)再擇業(yè)會是非常好的選擇，在就業(yè)過程中去學習和感悟，通過歷練讓自己更成熟和更有競爭力，最終走出成功之路。

　?。?失敗的“職場新人”

　　寧波的小外貿公司對業(yè)務員的合作一般有2個種模式。第一種：拿穩(wěn)定的崗位工資，客戶資源和業(yè)務利潤歸老板。第二種：屬于跟公司合作性質，公司一般給業(yè)務員3個月的期限，并且給予非常廉價的工資，業(yè)務員需要再3個月內完成銷售業(yè)績，業(yè)務員自己開發(fā)并且掌握客戶資源，完成業(yè)績拿出提成，完不成就被公司淘汰。因為自己的應聘條件并不突出，而且想在短時間內取得成功，于是我選擇第二種方式。我的第一份工作相當艱苦，因為缺乏經驗，又是試用期，一個月保底工資才600元，業(yè)務員主要靠業(yè)務提成生存，而且老板會天天催著要業(yè)務成績。

　　當時每天的工作都在12小時以上，雖然自己非常努力，但是本身就是一個外貿新人，沒有任何外商客戶資源，同時公司也沒給業(yè)務員任何的業(yè)務培訓，我勤勤懇懇的忙碌了近三個月卻業(yè)績平平，沒有任何進展。一天單位來了個新同事，第二天公司老總把我叫到他的辦公室非常直接說：“Harris ,因為你的業(yè)務水平比較差，從明天開始你，不需要來上班了……”從小到大都是好學生，這算是我的人生第一次真正被拒絕，那種臉上火辣辣的感覺，我現(xiàn)在都記憶猶新。其實現(xiàn)在公司的同事一直不理解，為什么我每天保持著工作12個小時習慣，每天的工作都全力以赴，其實這個被開的經歷讓我深刻的明白這樣一個道理。商業(yè)競爭是非常殘酷的，在這個社會生存和發(fā)展人靠全力以赴，并且不斷提升自己的核心競爭能力。不能滿足市場需要，一個企業(yè)和一個個人都應該會被淘汰。 

　　４.初識電子商務

　　大概又經歷了幾次艱難的就職經歷，我又找到份外貿業(yè)務員的工作，公司同樣非常小，待遇條件也類似，1000不到的工資，更多靠業(yè)務提成生存，同樣沒有任何的業(yè)務培訓，但是第二份外貿業(yè)務員唯一的好處就是，公司給了我一臺非常陳舊的電腦，同時這個電腦可以上網，那時候電子商務這個概念剛剛在中國興起， 我等于是在誤打誤撞的情況下，成為了中國電子商務第一批的應用者。

　　沒有外商客戶資源的外貿業(yè)務員是非?？鄲灥?，沒有實質性的業(yè)務，干坐在辦公桌前是經常的事情，因為在桌子上有一臺可以上網的電腦，有時候閑著沒事情就開始瀏覽起一些商業(yè)資訊，只到有一天在網絡上登陸了一個名字怪怪的電子商務網站，才讓我隱隱感到外貿業(yè)務也許可以通過這個網站去開拓，一開始我對這個電子商務網站印象并不好，頁面非常粗糙，而且名字很怪，更重要的是我看到他們CEO的照片，怎么看怎么像個江湖騙子，因為公司沒有任何業(yè)務培訓引導，同時經常有大量的時間坐板凳。

　　再加上這個電子商務網站，一開始都是免費策略。所以我就這樣注冊了一個免費賬號，但是從來沒想這個網站竟然影響和改變了我的一生，更沒想到這個當時頁面簡單的電子商務網站，到今天竟然在中國創(chuàng)造了一個網絡創(chuàng)業(yè)神話，這個電子商務商務就是現(xiàn)在紅的發(fā)紫的-阿里巴巴！其實我在想，我們在創(chuàng)業(yè)路，經常會遇到很多困難和挫折，其實人在遇到困難和挫折的時候，只要善于去發(fā)現(xiàn)，機遇和機會有時候往往在最不經意間產生。

　　慘痛的“網絡貿易”初體驗

　　現(xiàn)在電子商務在中國非常熱，我相信大家都聽過非常多的電子商務創(chuàng)業(yè)成功的傳奇故事。但是我的“網絡貿易初體驗”卻遭遇了非常慘痛的經歷，因為阿里巴巴注冊了免費的英文賬號，而且投入了大量的精力，經常去發(fā)產品消息。漸漸有了些“外商客戶”的商業(yè)信息反饋。

　　有一天我收到了一封來自香港的郵件，通過信的內容，我大概知道了這個香港客戶的基本情況，他是一個在香港從事雜貨出口貿易的英國人，已經有超過30多年的貿易經歷，并且專注于網絡貿易已經很多年了，他找到我的目的，他在阿里巴巴看到我經常發(fā)布商業(yè)信息，非常勤奮，同時有很多好的商業(yè)想法，所以他想給我這個網絡貿易新人一個“機會”。他說如果我愿意他跟我可以達成這樣一份在線工作的協(xié)議。

　　因為他有著30多年中間貿易商經歷，每天有大量的客戶“詢盤信”，同時每天都有大量的產品需求，如果我愿意他可以每天在線發(fā)“詢盤”信給我，我的工作只需要在線的找中國工廠，如果我工廠和產品找的好，他就把這個產品的定單下給我。我聽后很興奮，打心里高興，很珍惜這機會，覺得自己碰上了天使。同時他告訴我為了方便溝通，讓我去注冊一個叫MSN的在線即時溝通軟件，于是我就第一次使用了這個即時通訊軟件，也從來沒想過這個工具未來成為了我商業(yè)之路的主要特點和核心競爭力。

　　其實非常諷刺的事情是，我在公司沒經歷業(yè)務培訓，真正的業(yè)務培訓卻是這個香港客戶在線開始培訓的，英國老頭名叫ANDSON，在MSN通過在線方式對我進行培訓，比如說如何跟供應商談判，如何跟供應商壓低價格，甚至是如何制作規(guī)范的報價單等，在線溝通培訓的過程大概是經歷了2個星期，以后的日子“ANDSON”通過網絡每天給我發(fā)信，信中列出五花八門的商品，并要我在最短的時間內找到各種商品價格最低的產品供應商。

　　并且制作好標準的報價單發(fā)給他，價格單，要求非?？量?，有圖片，有價格，有工廠的聯(lián)系方式，有產品的毛重，凈重，有些甚至苛求到幾克。發(fā)過來的“詢盤”產品，也是形形色色，因為這個香港人是做雜貨貿易的，大到機械類產品，小到一把梳子，而且要求快速做出反應和回復，這給我?guī)砗艽蟮墓ぷ髁亢蛪毫?，但是我不愿意失去這個機會，我相信只要我好好工作，他會成為我一個很大而且穩(wěn)定的客戶，他是一個貿易經歷30年的老人，我非常信任他，于是每天不停的為香港人尋找供貨商，確定產品性能，查詢產品價格，并在最短時間內制作成標準格式的價格單回復給“香港客戶”。

　　但是這份努力最終換來的卻是非常慘痛的打擊，其實上那個香港人本質上是利用我的淺資歷，利用我做一個免費的中國大陸工廠信息收集者，一年多的時間里通過我的勞動成果，知道了相同產品在不同區(qū)域里的最低價格和生產廠商，而忙活了一年多的我卻沒有通過他做成一筆生意，甚至未獲取到任何客戶資源。因為長期時間業(yè)務成績不佳，同時幫香港人找供應商消耗了大量的公司資源成本，我又一次被老板趕出了公司。其實這件事情對一個貿易新人打擊非常大，我悶在出租房里整整3個月，甚至開始懷疑自己是不是應該從事外貿這個行業(yè)，這是人生最苦悶和困惑的階段，每天帶著頭痛在自己空洞的房子里，這種頭痛完全因為是，沮喪，煩惱，不平以起的。

　　而且入不敷出的日子，我的經濟非常窘迫。住的條件也越來越差，我至今還記得出租房墻上掛著幾條領帶，有一天早上，我伸手去拉一條領帶時，驚起四周流竄的蟑螂。幸運的事情，在困苦的日子，我一直保持著讀書的習慣，好書確實對我?guī)椭艽?，通過不斷的自我調整。最終慢慢的走出失敗的陰影，繼續(xù)外貿業(yè)務員的夢想。

　?。?“塞翁失馬　焉知非福”

　　又是經歷了一些困難和挫折，我找到了我人生中的第三份外貿銷售員，雖然在當?shù)厥且患抑耐赓Q公司，但是對于我這個外貿新人條件和待遇類似，而我也僅僅只是多了幾份成熟和堅韌，一開始我的業(yè)務同樣還是沒什么起色，只能頂著壓力堅持著，但是那時候我已經明顯感覺到我在做業(yè)務的時候已經有了一個優(yōu)勢，“香港老狐貍”免費工作了一年多時間，雖然未做成生意掙到錢，也沒得到任何客戶資源，但卻從中鍛煉了能力，積累了經驗，更重要的事情是，一年的魔鬼式的網絡找供應商，讓我有著非常豐富的工廠數(shù)據(jù)庫，為以后的工作中打下了堅實的基礎和發(fā)展空間。

　　一天，我在查看郵件時發(fā)現(xiàn)了一封意外的電子郵件，這是一印度客商發(fā)來的，信中內容是這樣“ 那個印度客戶是一個中間商，他的手上接到了一個定單，因為是出口到印度，所以對產品價格要求非常非常低，而且這是一款款式非常老套的露營燈，國內工廠大部分已經停產了，而如果找一個新工廠定做這款露營燈，印度客戶需要額外投入大概20萬的外形模具費用，如果真是這樣，他這單生意就要虧本了，這個印度客戶，通過各個渠道，在中國找這款露營燈的原始廠家，都被告知，這款產品因為過分老套，都已經停產，產品模具也廢棄了，印度人找了大概4個月都沒有任何結果，他通過網絡找我是想問問看，我能不能在中國找到這個產品的最原始工廠，同時避免產生模具費用。

　　而他僅僅能提供的是一張空白背景的產品樣品圖片，卻沒有任何產品廠家信息，如果你想接這個單子你就得拿著一張沒有任何產品信息的圖片去找到這個產品的原始生產廠家，價格也最便宜，而且避免重復開模具的20萬成本。這看上去好像是不可能完成的任務，看到這封陌生人的信，我雖不知對方情況，但還是想試試，想利用這個機會證明一下自己的能力。于是經過我的艱苦努力，靠著這一年多給“香港老狐貍”尋找供貨商積累的豐富的工廠數(shù)據(jù)庫，最終在一個老工廠師傅的幫助下，找到了這個產品原始的生產廠家，并成功拿下了這一單生意。這個工廠后來告訴我，如果再晚2個月，他們也打算把這個老套的燈具模具處理掉了，能完成這樣一筆交易確實是很意外。通過這樣一次合作，那個印度客戶對我的印象非常好，而且對我的能力非常佩服，大家合作了很多次，同時經過在線的合作相處，跟這位印度客戶成為了很好的朋友，依托這位印度客商的人際資源關系，我的業(yè)務慢慢有了些起色，我也終于在這家外貿公司站穩(wěn)了腳跟。

　　創(chuàng)新模式提升為公司副總

　　隨著外商客戶資源的大量積累，我給公司創(chuàng)造的經濟效益也越來越大，我清楚的記得有一年我一個人給公司創(chuàng)造了幾百萬美金的出口業(yè)績，所以在公司的發(fā)展也越來也順利，利用MSN等在線軟件積累客戶，不僅僅能幫助我最有效率的接到出口定單，而且廣泛的國際網商人脈資源，也讓我取得了很多意想不到的回報，也正是我利用在線國際客戶人脈資源的解決業(yè)務難題的事情，讓我真正達到外貿職業(yè)的頂峰，最終被提拔為成為這家著名外貿公司的最年輕的公司副總。

　　有一年公司老總，想去土耳其伊斯坦布爾做個商務考察，并且做一次比較大的項目投資，因為老總不懂英文和土耳其語，同時土耳其伊斯坦布爾有著獨特的外貿市場環(huán)境，所以這次商務考察需要翻譯和向導，而從中國帶過去2個人，不僅簽證費，差旅費費用等非常高，而且懂土耳其語的人很少，同時缺少土耳其的市場了解和當?shù)厝嗣}資源，公司通過很多方式和途徑找了很多地方，都沒找到合適的人選擇。所以集團老總非?？鄲?。

　　于是一個同事向老總推薦了我，同事告訴老總Harris的MSN在上有超乎想象的國際人脈資源，也許可以幫公司解決這個問題，集團老總抱著試試看的心態(tài)找到了我，把我叫到辦公室，說了這件事情的情況。我告訴老總我可以試試看，于是我上了我的MSN，一個一個問我的國際客戶朋友，問他們是不是有這樣的人選推薦：“一個土耳其商業(yè)向導，懂伊斯坦布爾語，懂中國話，熟悉土耳其當?shù)氐馁Q易市場環(huán)境，而且作為導向的費用合理”。問了大概一個月，大家都說沒有這樣合適的人選，因為同時符合這幾個條件的人真的非常少。

　　有一天我看到MSN一個荷蘭朋友在線，所以也問問了他，他給我的回答是，他沒有這樣合適的人推薦，但是他說可以問問他的一個印度朋友，這個印度朋友是做中國到土耳其的國際海洋運輸生意的，通過他的幫助我認識了那個印度人，再通過他的努力，最終經過1個星期溝通，終于找到了一個做中國和土耳其旅游團的一個導游。這個導游是土耳其伊斯坦布爾當?shù)厝?，他大學畢業(yè)于中國著名的同濟大學，中國話說的比我們還好。而且他最近正好要來到中國做個導游旅行，于是我們雙方進行和比較細致的協(xié)商溝通。

　　當老總去伊斯坦布爾的時候，這個導游先生，非常熱情的接待了我的集團老總，并且解決了吃住行，同時他也是非常精明的人，因為我們老總是帶著投資項目去的，而他在當?shù)厥袌龅挠泻芎玫馁Y源優(yōu)勢，最終他跟我老總也做成了生意。老總用最少的成本完成了一次非常成功的國際商務考察投資，回到公司對我說：HARRIS，那個土耳其導游說，懂中國話，英文，土耳其語，又懂國際貿易操作的人在在伊斯坦布爾總共不會超過10個人，結果你卻找到了2個人，你的國際人脈資源，實在太厲害了。”

　　還有一次公司通過網絡認識了一個俄羅斯的客商，采購禮品的，客人非常爽快，第一次合作就下了非常大額的美金的定單。雙方談定的付款方式如下：按電匯付款方式，客人在合同訂立后先付30%的訂金，貨好以后，我們送到港口，等貨出運以后我們憑著提單的復印件問客人收取余款。定單生產非常順利，貨好以后客人安排了個質量檢驗員檢驗貨物，貨物品質不錯，并且順利出運了。

　　出貨后的一個月內，公司不斷提醒客人，希望他可以盡快把余款給我們，因為從寧波到俄羅斯莫斯科一般一個月完全可以到了。但是我發(fā)現(xiàn)客人總是不斷推托，    時間就這樣飛快地過去，離貨物出運的時間已經超過一個月，集裝箱已經早就到莫斯科了，但是客人還是不付錢，我們又不斷的跟客人溝通和交流，希望他可以盡快付錢。直到有一天我收到那個客人的一份email，他告訴我去休長假去了，很長時間會聯(lián)系不上，希望我不要給他發(fā)信了。公司才感到事情的嚴重性，因為很有可能受騙了。

　　雖然公司手握正本提單，但是當時公司僅僅收進了整批貨款的30%，而走國際法律途徑的就意味著高額的法律成本和無限期的爭執(zhí)，貨從俄羅斯退回來也不現(xiàn)實，因為加上每天的港口費用和退回來的海運費用，這個成本已經遠遠高出原來的成本，更何況退回來的貨一下子也難以轉賣。

　　作為公司的業(yè)務主管，我被安排去處理了這事情，老總跟我說了，如果這次可以幫公司解決麻煩，公司必定有大的提拔。當我剛剛接手這事情的時候，也毫無頭緒，因為這事情真的非常棘手，當我?guī)缀跻艞壍臅r候，我忽然想到，我還認識另外一個俄羅斯客人，合作過幾年，大家關系不錯，于是我馬上通過msn 跟這個客人進行了溝通，我對她說了事情的前前后后，我對她說是不是可以幫我這樣的一個忙，有沒有辦法幫我要回余款或者她有什么其他辦法，我并且承諾我們可以在她的新定單上打折，她非常認真的聽了我的表述。但是她沒有馬上回答，她說她需要跟公司商量一下明天會回復。

　　第二天她就給我們回復了，她告訴我她們公司愿意幫助我，但是她不需要我給她的新定單打折，因為他們認為我們是個非?？煽康墓荆郧拔覀兏麄兊暮献?，給他們公司留下了非常好的印象，而且她也希望我相信俄羅斯更多的商人是講信用的，而且是有責任心的，同時她給了我2套方案；第一：她會盡可能跟這家公司取得聯(lián)系，最好是跟這家公司面談，通過更好的面對面的溝通，盡量讓他們付款；第二；如果第一個方法不行，她會盡量聯(lián)系當?shù)氐耐惍a品的采購商，以比較低的價格，處理給其他同類采購商。

　　幾天后她告訴我了關于這個公司的不幸消息。原來這是家中間商公司，公司不大，他的上家因為種種原因不要貨了，所以他也不得不放棄這批貨。公司很可能破產了，當然他也是有損失的，因為他畢竟付了30%的貨款和海運費用。

　　其實聽到這里大家完全應該明白，這單的余款是不是可以拿回，完全取決于她的幫忙了。在接下來的日子里，這位俄羅斯女士不斷的幫助我聯(lián)系當?shù)氐耐惍a品的采購商，讓我非常感動。萬幸的是經過她的努力，加上他們公司的層層關系，終于找到了個俄羅斯當?shù)赝惍a品的采購商，因為我們價格非常低，最后那個采購商買了這個定單的整批貨，事情終于完美解決……” “真的非常感謝這位俄羅斯女客人，這次雖然我們賣給那個新的采購商價格比較底，但是因為前個客人收了30%定金，結果算下來我們還有利潤。實在是太幸運了……”。

　　憑借這2個事情的處理，再加上我的勤奮努力，還有自己過硬的銷售業(yè)務能力，我最終成為了集團公司最年輕的業(yè)務副總，在接下來的日子我的外貿發(fā)展越來越順，公司也給予了我很多機會和資源，客戶積累越來越多，同時我也更用心的積累和經營著我的在線MSN客商資源，直到現(xiàn)在在線MSN的高質量的國際客戶資源已經積累到2000多人。一個人年出口業(yè)務量最高峰可以接近1000萬美金。

　　又過了幾年，我以客戶資源入股的方式，參與合作經營了一家中小企業(yè)，擔任公司的總經理，業(yè)務做的順風順水，這幾年又開拓了國內市場，創(chuàng)立自己的商業(yè)品牌，并且拿了中國電子商務領域的幾個重要獎項，得到了媒體的關注和肯定，在自己的努力和堅持下，真正的走出了一條屬于自己的商業(yè)之路。

　　《商界》雜志 邀稿文章