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17.企業(yè)收購與并購 理解并購目標 財務(wù)并購：1.公司重組。2.杠桿收購 并購價值的來源：1、原來的所有者.2、下一批所有者.3.政府.4.債權(quán)人 戰(zhàn)略并購中的價值創(chuàng)造： 戰(zhàn)略并購有三種類型：領(lǐng)域滲透、領(lǐng)域擴張、領(lǐng)域擴展。
1. 資源共享。 資源共享意味著業(yè)務(wù)流程合理化，以及增強公司實力 2. 專業(yè)技能轉(zhuǎn)移 3. 管理技術(shù)的轉(zhuǎn)移 4. 并購自動效益（例如風險分擔，財務(wù)實力增強） 并購的決策程序：確定并購目標、搜索選擇目標、戰(zhàn)略評估、財務(wù)評估、報價談判、并購整合。 戰(zhàn)略評估：a.潛在整合價值.b.組織結(jié)構(gòu)條件.c.成功的概率。 財務(wù)評估的方法：1、會計評估法（a.賬面價值 b.清算價值 c.實際重置成本） 2、市場評估法（a.市場價格 b.可比的價格/收益比） 3、經(jīng)濟效果評估法（現(xiàn)金流量折現(xiàn)法） 現(xiàn)金流量折現(xiàn)法的五個步鄹：1、確定持續(xù)經(jīng)營行為 2、制定未來標準 3、進行財務(wù)分析 4、計算現(xiàn)值 5、加上公司最終價值 出價：1、目標公司價值 2、賣主期望價值 3、競爭者的出價 并購過程中的問題： 1、 分散的觀點 2、 過于迫切的動力 3、 多種動機 解決并購難題： 并購 商業(yè)計劃組成部分 永久性信息交流 并購評估的質(zhì)量 。 。 。 。 18.企業(yè)銷售管理 銷售經(jīng)理的使命與工作任務(wù)： 專業(yè)知識領(lǐng)域：1、計劃 2、管理和監(jiān)督 3、執(zhí)行主要銷售任務(wù) 4、溝通渠道 計劃：1、銷售預(yù)測 2、目標 3、使公司的營銷政策適合自身區(qū)域的情況結(jié)構(gòu)調(diào)整 4、預(yù)算 5、 建立和引用相應(yīng)的機制 管理和監(jiān)督： 1、 招聘：如何招聘銷售人員？ 2、 培訓：怎樣進行培訓工作？ 3、 評估：銷售業(yè)績的評估方法？ 評估過程：1、必要的工作方法的改變 2、這些改變是切實可行的 3、提供具體方案 指導方針和方法 4、 薪酬：銷售團隊的薪酬制度 5、 區(qū)域組織：銷售區(qū)域的劃分標準 區(qū)域組織：1、劃分銷售區(qū)域的最佳標準 2、徹底了解銷售團隊的全部工作量或銷售區(qū)域的全部銷售潛力 3、公平對待銷售人員 4、決定每個區(qū)域的最佳大小 6、 激勵：激勵手段 每日激勵：1、制定清楚的工作標準和優(yōu)先權(quán) 2、時常給出反饋 3、明確回答相關(guān)問題：（銷售經(jīng)理對我的工作滿意嗎？我的表現(xiàn)與其他同時相比如何？怎么提高自己的工作業(yè)績？在這個公司里，我的升遷機會在哪兒？公司對市場宣布的革新進展如何？ 激勵的基礎(chǔ)：1、各區(qū)域必須公平進行分配 2、仔細選擇銷售人員 3、有效、適當、持續(xù)的培訓 4、清晰、合理的薪酬制度 如何組織成功的銷售競賽：實際的目標、激勵源泉、獎勵、專業(yè)的組織 失敗的管理風格： 1、 風格的不一致 2、 沒有把銷售人員的意見轉(zhuǎn)達給高層經(jīng)理 3、 猶豫不決 沒有決策的能力 4、 沒有建立運營規(guī)則 5、 應(yīng)成為團隊的榜樣 成功銷售經(jīng)理的基本條件： 建立一支真正的銷售團隊的正式條件： 1、 目的和任務(wù)的明確性 2、 系統(tǒng)性的信息傳播 3、 將銷售人員的部分薪水和團隊的整體目標成果相掛鉤 4、 銷售經(jīng)理的工作任務(wù) 主要的銷售任務(wù)： 1、 直接銷售責任：主要客戶 2、 協(xié)助銷售人員：（1、參加主要銷售談判的最后環(huán)節(jié) 2、復雜的銷售協(xié)議談判 3、處理客戶投訴 溝通渠道 區(qū)域一、廣告 二、通知和影響生產(chǎn)經(jīng)理和改善產(chǎn)品 三、市場調(diào)查和商品銷售研究的主要信息員 四、在公司的公共關(guān)系中的領(lǐng)導作用 五、在銷售部門和產(chǎn)品實際配送部門之間協(xié)調(diào) 六、公司的后勤限制 七、對生產(chǎn)的印象 八、和財務(wù)工作的關(guān)系 九、與人力資源部在招聘、培訓、業(yè)績評估、以及對銷售人員的激勵要素方面保持緊密合作 。 。 。 。 19 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 營銷的組成部分： 4P：產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷（廣告、宣傳、個人銷售、促銷） 營銷的規(guī)劃過程： 相關(guān)產(chǎn)品部分與競爭的分析—>市場細分與產(chǎn)品定位—>營銷規(guī)劃與營銷組合—>實施—>評價與修改—>相關(guān)產(chǎn)品部分與競爭的分析（接著形成循環(huán)） 市場細分：品牌印象細分市場 效果細分市場 多用途 市場定位： 1、 產(chǎn)品質(zhì)量和更優(yōu)質(zhì) 2、 3、 技術(shù)和營銷 。 。 。 。 20.企業(yè)整合管理 企業(yè)整合管理A 理解整合過程： 戰(zhàn)略能力 轉(zhuǎn)移能力：資源共享、部門能力轉(zhuǎn)移、綜合管理能力轉(zhuǎn)移、自動獲益 過程的問題：1理想和現(xiàn)實的差異 2、價值破壞 3、領(lǐng)導人空缺 整合方法：（并存 共生 吸納） 互相依賴的戰(zhàn)略需要 組織自治需求 一、預(yù)先籌備階段： 預(yù)先籌備階段的要點： 1、 設(shè)立協(xié)調(diào)管理層 2、 在平穩(wěn)的情況下進行操作 3、 形成新的目標 4、 摸清情況，建立控制 5、 加強被收購單位的實力 6、 形成互相的理解 7、 在上下級之間建立信賴感 二、整合階段： 通過吸納整合創(chuàng)造價值： 1、 兼并的藍圖 2、 管理雙方之間的關(guān)系 3、 處于最好的狀態(tài) 4、 利用兩個組織的互補性 企業(yè)整合管理B 通過并存整合來創(chuàng)造價值： 1、 持續(xù)的邊界保護 2、 培育并促進被被購方的業(yè)務(wù)發(fā)展。 3、 積累業(yè)務(wù)知識 4、 組織上的支持 通過共生來創(chuàng)造價值 1、 從并存做起 2、 由內(nèi)及外而不是由外及內(nèi) 3、 用戰(zhàn)略控制來代替經(jīng)營責任 4、 合并組織 超越收購整合 戰(zhàn)略重組的管理傳統(tǒng) 前進動力的聽通知 重組到整體管理 復雜的協(xié)調(diào) 組織上的挑戰(zhàn)： 傳統(tǒng)方式 替代方案 管理收購過程： 1、 指導 2、 內(nèi)容提供 3、 能力和態(tài)度 .
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21 如何制定營銷計劃 第一部分：市場導向 市場導向：一個公司通過組織及其自身資源，比其競爭者更有效的滿足目標顧客的需求，最終獲得成功。 四個方面的問題概括這個差別：成功、組織、顧客需求、競爭（02：35、9:45） 核心競爭力 認知價值=效用-價格 第二部分：營銷規(guī)劃 營銷規(guī)劃： 1、 營銷分析： 我們現(xiàn)在的位置是什么？ 我們是怎么到這個位置的？ 我們的方向是什么？ 我們該做什么？ SWOT（強勢、弱勢、機會、威脅） 2、 營銷任務(wù) 業(yè)務(wù)范圍：我們想服務(wù)的顧客是誰？ 我們努力想滿足他們的什么需求？ 業(yè)務(wù)目標：（營業(yè)目標、革新目標、資源目標、生產(chǎn)力目標、社會目標、利潤目標） 3戰(zhàn)略優(yōu)勢： 產(chǎn)品種類： （明天贏得面包的人-今天的業(yè)務(wù)）、（中間類別）、（昨天之業(yè)務(wù)，仍然運轉(zhuǎn)，失?。?/span> 麥肯瑟矩陣 1、 營銷戰(zhàn)略：細分、定位 細分：1、分類標準：按顧客不同的需求分類 2、改變產(chǎn)品的性能及服務(wù) 3、改變產(chǎn)品的價格 定位： 1、研究階段： 目標市場：誰是我們想取悅的顧客？ 最有吸引力的市場細分應(yīng)該針對什么？ 競爭對手：目標消費者經(jīng)常選擇那些品牌？ 我們必須擊敗那些品牌？ 顧客的評價：顧客如何評價你的品牌和競爭對手的？ 2戰(zhàn)略階段： 實際定位：給予制造目標，可量化差異 心理定位：基于影響人們對產(chǎn)品的感覺，如要改變客戶而不是產(chǎn)品 實際定位： 做第一個 創(chuàng)造新的產(chǎn)品特性 加強現(xiàn)在的定位 尋找新的定位 心理定位：轉(zhuǎn)變對于品牌的觀念 改變重要的屬性 打破對手的品牌 2、 營銷組合：4P：產(chǎn)品、服務(wù)、價格和地點 產(chǎn)品/品牌 服務(wù) 價格 核心競爭力 促銷 分銷：（確定目標市場、表明產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的復雜度、對分銷商的選擇） 3、 行動計劃：該做什么？什么時候做？誰為此負責？ 4、 預(yù)算 5、 組織 有關(guān)營銷計劃的內(nèi)容概括 誰是目標顧客？ 他們想要什么？ 我們怎樣增加價值？ 。 。 。 。 22.雙贏管理模式 戰(zhàn)略適應(yīng)的概念 增值合作案例分析 從隔離到互助 制造、購買還是合作？ 保護無形投資 成功周期 步步為營法 信譽 平衡合作與競爭 合作關(guān)系動態(tài)模型 .
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23.網(wǎng)絡(luò)化的商務(wù)與管理 四個關(guān)鍵議題：全球化、減少中間商、中間商調(diào)整、新型的價值增值服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)的一些基礎(chǔ)知識： 互聯(lián)網(wǎng)的基本服務(wù)：電子郵件、文件傳輸、用戶組和新聞組、即時交流、互聯(lián)服務(wù) 通過互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略提高績效 - - - -計算機時代的管理 ICDT模型：虛擬信息空間、虛擬交流空間、虛擬配送空間、虛擬交易空間 ICDT模型的外部功能 ICDT模型的內(nèi)部用途 互聯(lián)網(wǎng)是改變的催化劑 。 。 。 。 24.現(xiàn)代雇傭關(guān)系 新的雇傭關(guān)系產(chǎn)生的原因？勞動力市場的供求關(guān)系。 如何根據(jù)變化調(diào)整雇傭關(guān)系？ 二種關(guān)鍵利益： 雇主便于對員工培訓進行投資 雇員忠誠于組織并投入地工作 提供了強大的工作動力，而組織卻只需花費極小的成本 發(fā)展侵蝕著雇傭關(guān)系帶來的利益 更富競爭性的產(chǎn)品市場 信息技術(shù) 自由市場的若干法則被引進到企業(yè)中來 增加股東價值的壓力 工會的角色發(fā)生了變化 勞動力市場的變化給雇傭關(guān)系帶來的后果 勞動力市場主導的結(jié)果： 1、 降低對員工培訓的投資 2、 技術(shù)勞動力短缺現(xiàn)象就上升 3、 企業(yè)更熱衷于外部招聘，并競相給出高工資 4、 工資的漲落，對經(jīng)濟的總體需求水平變得非常敏感 面對勞動力市場的變化應(yīng)采取的措施： 適應(yīng)市場驅(qū)動的勞動力隊伍 徹底否定 訂立明確的合同 調(diào)整 閉門思變 讓員工擁有項目 不同的技能的報酬 薪酬戰(zhàn)略反映雇傭關(guān)系中更大的偶然性 在單個員工的層次上評估其工作績效 選擇網(wǎng)絡(luò) 新的雇傭關(guān)系的管理方法 。 。 。 。 25.項目管理 項目的定義：一個有計劃的任務(wù) 項目的相同點：1、確定的目標 -- -技術(shù)性工作 2、確定的期限 3、資源預(yù)算 項目管理和普通管理的差異：1、新的人員小組和資源 2、依靠其他組織 3、特定的任務(wù) 項目的差別：規(guī)模、技術(shù)復雜程度、技術(shù)不確定性 項目管理基本設(shè)想： 項目管理中常見的錯誤觀點： 1、 只有一種方法或者模式 2、 計劃是項目管理的關(guān)鍵 項目管理方式：企業(yè)型、管理型 成功項目管理的基礎(chǔ)條件： 1、 明確的 沒有爭議的目標 2、 明確的責任人 3、 限制條件的性質(zhì) 4、 實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略 項目管理的結(jié)構(gòu)： 1、 管理的基本要素 2、 學習框架結(jié)構(gòu) 3、 組織框架結(jié)構(gòu) 項目生命周期：項目立項期、項目啟動期、項目發(fā)展期、項目完成期 項目管理矩陣： 基本行為：結(jié)構(gòu)設(shè)計、流程、溝通、評估、控制 基本范圍：主顧、專業(yè)人員、開拓者、人員、合作方 立項期：明確項目的概念和制定計劃 運作計劃：1、工作細分及產(chǎn)出 2、工作任務(wù)排序 3、確定任務(wù)所需資源 管理建議：1、明確的目標 2、標準化 確切無誤 3、簡單化 4、在一起工作 啟動期： 管理重點：1、整體目標和理念的傳達 2、運營計劃的傳達 3、角色分工 責任和匯報關(guān)系的 傳達 4、與團隊成員和合作方簽約 管理建議：1、認清自身局限 2、建立備用資源 3、盡量減少管理層次和協(xié)調(diào)單位 4、以人為核心 5、建立適當?shù)捻椖课幕?/span> 發(fā)展期：持續(xù)保持發(fā)展的動力以及管理正在發(fā)展著的項目 管理重點：1、工作流程 2、關(guān)鍵路徑 3、相互關(guān)系 4、關(guān)鍵節(jié)點評估 5、溝通渠道 6、對失敗的管理 7、表彰 管理建議：1、保持行為導向 2、階段性評估每項工作 3、關(guān)注決策過程 完成期： 管理挑戰(zhàn)：1、確保每項關(guān)鍵工作正常完成 2、避免項目擴展 3、幫助相關(guān)人員正常退出 4、傳遞學習經(jīng)驗 5、全力關(guān)注項目完成階段 6、認真關(guān)注項目細節(jié) 。 。 。 。 26.信息化與業(yè)務(wù)流程再造 如何利用信息技術(shù)提高競爭力 信息技術(shù)與企業(yè)重構(gòu) 信息技術(shù)在企業(yè)重構(gòu)中的任務(wù) 影響戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、過程、人力、技術(shù)的三個因素： 行業(yè)走向、技術(shù)環(huán)境、企業(yè)文化 1、 高層對信息技術(shù)的看法 2、 重新設(shè)計操作和支持流程 3、 管理流程的再設(shè)計 4、 信息技術(shù)使用過程中的線性領(lǐng)導 5、 能干的業(yè)務(wù)導向性的首席信息官 6、 承諾對信息技術(shù)進行投資 7、 變革的有效管理 信息技術(shù)在未來發(fā)展中的重要領(lǐng)域： 1、 通訊領(lǐng)域 2、 信息的收集和儲存領(lǐng)域 3、 通訊以及人員之間的協(xié)作 未來企業(yè)的運作形式及信息技術(shù)發(fā)揮的作用 網(wǎng)絡(luò)化的公司 虛擬企業(yè) 如何了解商業(yè)的未來 。 。 。 。 27.壓力管理的兩重性 壓力及預(yù)防性壓力管理 如何理解壓力 成功的壓力管理 壓力管理的三個部分：自身壓力的管理、工作環(huán)境的管理、下屬壓力的管理 平衡壓力的方法： 壓力的主要來源 讓壓力激發(fā)你的本能 2A 成功地實施壓力管理 個人導向的預(yù)防壓力管理 一、 提高員工的適應(yīng)力： 1、 提供做好工作所需的知識和技能 2、 提高整體適應(yīng)力 3、 給予支持 二、管理需求： 1、制定理想的工作量 2、平衡控制力和預(yù)測力 3、優(yōu)化混合品格 組織導向壓力管理： 自然方面：法律規(guī)定的 法律未規(guī)定的（辦公室綜合癥 ） 社會方面：高層人事管理，預(yù)防性個人導向管理 公司壓力管理項目： 1、 收集有利的數(shù)據(jù) 2、 測試 3、 實施： a. 準確的數(shù)據(jù) 壓力調(diào)查 壓力周期 b. 反饋 c. 干預(yù) 全公司范圍 4、 評價 2B成功地實施壓力管理 壓力管理是一項公司責任嗎？ 工作壓力的增加 競爭的需要 法律義務(wù) 人道主義因素 壓力管理提高生產(chǎn)力 個人導向的預(yù)防壓力管理 二、 提高員工的適應(yīng)力： 1、提供做好工作所需的知識和技能 2、提高整體適應(yīng)力 3、給予支持：管理支持（人際交流、成功的因素、正面的支持、考慮人際環(huán)境、鼓勵合作、 關(guān)注壓力信號） 增加個人壓力的必要條件 1、 他們還沒有被加壓 2、 明智地加壓 3、 增加壓力是成功預(yù)防壓力管理的一部分 。 。 。 。 28.亞洲市場的特點 亞洲區(qū)域的七個文化實體：中國、日本、海外華僑、（馬來西亞、印度尼西亞、菲律賓）、東盟、印度、俄羅斯 亞洲區(qū)域五個不同的發(fā)展水平： 1、 日本 2、 臺灣、韓國 3、 新加坡、香港 4、 中國、印尼、泰國、馬來西亞、菲律賓 5、 越南、老撾、緬甸、柬埔寨 亞洲市場的優(yōu)勢與潛力 亞洲價值觀： 1、 個人在社區(qū)中所起的作用 2、 強有力的家庭紐帶 3、 對培訓和教育的尊重 4、 認為努力工作是一件好事情 5、 亞洲人往往生活節(jié)儉，不會永遠依靠貸款生活 6、 政府、行業(yè)和上會之間的合作 7、 人民和國家之間的社會契約 8、 在整個社會和福利中包括個人的財務(wù)狀況 9、 道德沒有被污染的清潔世界 10、 不能因為言論自由，而榮然有關(guān)色情和褻瀆神明的行為 日本管理方法成功背后的因素： 首先，勤奮工作 其次，更大程度上的通用化 第三，無以倫比的合作精神 進入亞洲市場的三條規(guī)律： 1、 永遠不要低估競爭 2、 在你的戰(zhàn)略中，把亞洲視為一個整體 3、 永遠不要依賴政府 進入亞洲市場應(yīng)作的準備： 1、 你關(guān)于亞洲的看法和戰(zhàn)略是什么？ 2、 以何種姿態(tài)出現(xiàn)的亞洲市場。 要不要進行合資？ 市場細分？ 在亞洲市場成功的關(guān)鍵因素： 1、 可靠的市場信息 2、 關(guān)系網(wǎng) 3、 長遠的眼光 亞洲戰(zhàn)略的三個支柱： 1、 可靠的市場信息――＞信息系統(tǒng) 2、 關(guān)系網(wǎng)――＞網(wǎng)狀管理 3、 更長遠的眼光――＞耐心 當?shù)氐慕M織結(jié)構(gòu)： 1、 有經(jīng)驗的 稱職的經(jīng)理人 2、 能夠提供之后的地區(qū)結(jié)構(gòu) 3、 當?shù)氐娜瞬?/span> 4、 與總部的運作相結(jié)合 成功的人力資源管理 1、 文化差異 2、 包括當?shù)亟?jīng)理人在內(nèi)的管理結(jié)構(gòu) 3、 挖掘具有企業(yè)家精神的經(jīng)理人 4、 支持體系 聯(lián)合體的管理： 目標：1、互補性 2、員工之間的學習（明確的計劃、人員的輪換、技能和激勵） 生命周期 知識轉(zhuǎn)移的系統(tǒng)性：1、知識存檔 2、逐漸吸收新的團隊 |
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