昨天我們談到客戶流失的十個門店硬件管理隱因，今天我們來談談軟管理的十個注意要點：
1、導購員的隨意穿著與打扮
顧客一進門正所謂“佛靠金裝，人靠衣裝”，門店的裝修與銷售與導購人員的穿著，是客戶的第一個印象，尤其是人員的穿著與打扮，一般人會想，越是裝修的越豪華的店，肯定價格高，因為成本附加值同樣也高；穿著差、沒品位的銷售與導購人員，一定也不夠?qū)I(yè)或者賺錢少（客戶不滿意），絕對不會有好的服務與專業(yè)；導購員尤其是女孩子，記住化淡妝等于沒化妝，衣著最好是正裝或者門店的職業(yè)裝，帶好您的工牌，得罪客戶的時候，讓他們能夠清楚地記住您的名字。
2、導購員的油條與忽悠表現(xiàn)
我們都很討厭太過油條與吹噓的銷售人員或?qū)з弳T，他們的獎金都是吹噓與忽悠出來的，話術(shù)就像背書一樣，倒背如流絕不打螺絲也不NG，簡直是職業(yè)的播報員，越是說的過
于流利，客戶越會懷疑，客戶是會有感受的，只是不說出來而已，面對客戶只要有問必答，附帶注意事項就可以啦，千萬別太過于油條與忽悠的表現(xiàn)。
3、導購員的嫌貧愛富
有的導購員看見客戶進門，就先掂量一下顧客，在決定是否進行導購與推銷，甚至有的主管培訓的時候，竟告訴導購員有一些是同行冒充客戶，不必給與理會，往往那一些顧
客有的都是貨問三家不吃虧的準客戶，千萬別裝作行家，還是本分一點；記住”進門就是客“的道理，做好接待的工作才是，說不定是總公司派來的新督導與神秘客人也不一定。往往客戶委托的設計師與代為咨詢的專家都是其貌不揚，還有就是問的特別多，千萬別以為是同行。
4、導購員沒事不要亂用“總監(jiān)打折法”
很多門店推銷的時候，喜歡用“總監(jiān)打折法”吸引客戶，吊吊客戶的胃口，現(xiàn)在客戶都知道這個方法啦，千萬別耍那一套，不管用，效果奇差，演不好變成客戶看笑話，適可而止；最好還是老老實實解答客戶的問題與解答、產(chǎn)品試驗與感受示范。
5、導購員專業(yè)水平不夠一問三不知
導購員的產(chǎn)品專業(yè)水平和銷售技巧不夠，往往給客戶一種不信任的感覺，尤其是太過與不及都不好，您會說啥叫太過？啥叫不及？其實很簡單；有空到各個同行門店假裝客戶，看看別家門店導購人員如何銷售產(chǎn)品？那些是您認為專業(yè)可信的，哪些是您嗤之以鼻，那您就知道哪些該說？哪些不該說了！不吹噓以客戶消費心理需求為主導那才是最好的銷售話術(shù)與導購技巧。一問三不知》》那就是告訴您回家喝西北風。
6、導購員接待打招呼 不是太過就是冷漠
很多高檔的產(chǎn)品，產(chǎn)品高檔但是銷售人員與導購員不高檔，客戶進門好像欠他500萬一樣，愛理不理，連打招呼搭理一下也不會，我一般都是扭頭就走，別生悶氣；當然還有一種就是，用那種“您買的起嗎？“或”您會買嗎“眼神看著您的導購員，我恨不得一拳打過去，算了吧！產(chǎn)品高貴，人不高貴且傲氣，準讓顧客跑掉的不變原則。還有一種剛好相反，拉著您像離別多年的鄉(xiāng)親一樣，讓人想起”老鄉(xiāng)，老鄉(xiāng)，背后一槍的感覺“還是快跑為妙。
7、沒人打招呼 客人隨意逛逛就走了
有些門店在培訓的時候，告訴導購員別太過于熱情跟顧客打招呼，讓客戶自己選購慢慢逛，不要打擾客戶；其實那是不對的，熱情打招呼與適當?shù)貙з徶敢?，是專業(yè)的導購員必備的專業(yè)技巧與基本禮貌，也是一種對客戶的尊重表現(xiàn)，讓客戶賓至如歸的感受，才是客戶需求的也是我們想要達到的目的。
8、客戶抱怨處理能力與技巧差
客戶抱怨處理的不佳或者不及時，同是趕走顧客沒兩樣，客戶抱怨技巧跟銷售技巧一樣的重要，記住培訓的時候一樣要重視，每一次產(chǎn)品銷售客戶都會有異議提出與抱怨處理情況發(fā)生，如果不信的話，仔細看看就知道，所以客戶異議與抱怨處理培訓一定要上的，各位店長與培訓主管千萬要記住，抓住一個抱怨的客戶，贏得十個轉(zhuǎn)介紹的客戶；失去一個抱怨的客戶，同樣的您會增加十個幫您做負面信息的宣傳員。
9、打包票銷售話術(shù)太過火
打包票與輕率的承諾都是不負責任的做法，專業(yè)、負責的說法與態(tài)度，客戶是看得到、聽得到、感受得到的，千萬別把客戶當傻瓜或者冤大頭，別以為客戶都不懂行，現(xiàn)在的客戶有的是錢和時間，人家可是貨比三家過來您們家的，還是把專業(yè)的產(chǎn)品知識與服務做好，忽悠與過分的吹噓和打包票現(xiàn)在不流行那一套了，正規(guī)、老實的服務態(tài)度與說法才是客戶喜歡的表現(xiàn)。
10、不懂客戶消費心理
了解客戶的需求滿足客戶的需要是客戶的所需，而不是您的”老王賣瓜，自賣自夸“的銷售話術(shù)與導購技巧。
百分百的準確銷售法就是以客戶需求與消費心理為基礎(chǔ)的銷售方法。
所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解客戶的需求，再找出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)的導購技巧滿足客戶的需求，才是百分百的準確銷售法。
白開水已經(jīng)不能夠滿足客戶的需求了，您有綠茶嗎？奶茶？可樂？果汁？人家有的我也有，人家沒有的，我家也有，記住話術(shù)與銷售技巧同樣的道理，您的銷售話術(shù)與導購技巧也需要貨比三家才行！
