構(gòu)建關(guān)系的17種人脈資源
　　
　　
　　做成關(guān)系必須具備三大要件：
　　第一， 具備以下17種現(xiàn)成人脈資源，至少一種，越多越好；
　　第二， 具備面對面相處履歷和雙方互動歷史，俗稱“處”；
　　第三， 啟動人情交換程序，發(fā)生人情債務(wù)互易紀(jì)錄。
　　這里逐一講述，先說第一。

　　人來到世界天生擁有自己的親屬，卻不天生擁有關(guān)系。關(guān)系非一日所生，一日所成，一口氣不能吃成胖子，要靠個人生活履歷的有心搭建、緩慢積累。具體看，在中國社會中，許多具體人際關(guān)系都可以自發(fā)地衍生可以搞關(guān)系的“關(guān)系”。經(jīng)初步匯總，大抵有以下17種：
　　親戚、朋友、同學(xué)、校友、街坊、鄰居、同事、師生、師徒、戰(zhàn)友、領(lǐng)導(dǎo)、部下、同鄉(xiāng)、同黨、干親、結(jié)拜、世交。
　　
　　搞關(guān)系的能人大多主動構(gòu)建且擁有當(dāng)中的大部分資源，而一般普通人僅僅擁有其中一部分。這17種人際關(guān)系可以分成兩類：一類屬后天經(jīng)歷，一類屬天生淵源。天生的，即來到世上即命定擁有的淵源有3種：親戚、同鄉(xiāng)和世交。除此之外，都是后天所得。
　　
　　 親戚
　　“親”即血親，“戚”即姻親，合稱親戚。不論親或戚，都是因家族而來。親戚之間，要么發(fā)小，耳鬢廝磨，相互之間熟悉，因而有感情；要么有家族稱謂關(guān)系作依托，經(jīng)長輩親戚引薦從事交往。
　　同鄉(xiāng)
　　 同鄉(xiāng)是個貌似清楚卻不能認(rèn)真定義的模糊概念，有大同鄉(xiāng)小同鄉(xiāng)之分，依賴雙方對原籍地理范圍和方言文化的認(rèn)同。原籍歸屬地小到一鄉(xiāng)，大到一省，都被稱之為同鄉(xiāng)，地方越大則越模糊。至于同村，則不叫同鄉(xiāng)，而叫同村，類似城市鄰居。同鄉(xiāng)與同村不同，同村原本認(rèn)識，同鄉(xiāng)原本不認(rèn)識，在外地碰到相互攀認(rèn)，因而帶有移民性質(zhì)。同鄉(xiāng)是一個移民文化概念。由于“鄉(xiāng)”的范圍模糊，——它僅僅是一個有背后訴求而被故意操作的符號而已，它的地理范圍可以撐得很大，演變成一個方言語系亞文化概念，譬如東北三省和江浙兩省是公認(rèn)的“大同鄉(xiāng)””。此外還有套近乎的“半同鄉(xiāng)”，即配偶家、外家的同鄉(xiāng)，譬如自己祖母、母親、妻子的同鄉(xiāng)。在南方，潮汕人與閩南人講同一種方言，也算作“半個老鄉(xiāng)”。在概念的邊緣，同鄉(xiāng)的定義取決于某種亞文化的認(rèn)同，譬如方言或者家族主義。
　　同鄉(xiāng)作為一個符號，它是天然淵源。真正要讓同鄉(xiāng)轉(zhuǎn)變成可以利用的關(guān)系，還需增添一道啟動程序，即人情往來。
　　讀者認(rèn)真觀察周圍社會，可以發(fā)現(xiàn)同鄉(xiāng)是關(guān)系網(wǎng)中積極活躍的因素，各種正式或非正式同鄉(xiāng)聚會擁有經(jīng)久不衰的生命力。事實(shí)上，嘴上的“同鄉(xiāng)”并不等同于客觀的同鄉(xiāng)，在關(guān)系學(xué)里這是兩個概念。嘴上“同鄉(xiāng)”，僅僅屬于同鄉(xiāng)當(dāng)中能夠相互幫忙的那一撥。那些幫不上忙、或者沒本事沒資源幫忙的同鄉(xiāng)，雖是真正同鄉(xiāng)，卻不進(jìn)入關(guān)系的視野。這是隱藏的功利主義背景。
　　
　　世交
　　家族中，直系長輩的朋友稱為世交，具體說是父母、祖父母、外祖父母的朋友和他們的后代，這是真正的“關(guān)系戶”。世交是家族留給自己的資源，這種關(guān)系出自天然，生而擁有。
　　世交從長輩的朋友關(guān)系遺傳下來，但世交與自己的朋友并不同，差別是沒有親身經(jīng)歷的交往，只靠一個習(xí)俗符號維系上輩的資源。因此，要把世交轉(zhuǎn)變成自己可以利用的關(guān)系，還必須用親身的交往激活它，把它轉(zhuǎn)變成后輩自己的關(guān)系。
　　
　　
　　
　　朋友
　　近代以前，中國人尚不知“關(guān)系”為何物時，就已經(jīng)擁有豐富的朋友文化。古時的朋友是真朋友，現(xiàn)在的朋友歧義紛雜，有些說不清了。朋友變成關(guān)系，是近代以后的事情，在江湖社會、關(guān)系社會興起之后泛濫成災(zāi)。時常有人說：他在社會上有很多“朋友”，這里所謂“朋友”并非傳統(tǒng)意義上的朋友，只不過熟人關(guān)系而已。他實(shí)際上在說：我有很多關(guān)系，可以辦很多事情。只不過不愿直說，似乎“朋友”是對“關(guān)系”的美容和修飾。除了假朋友外，真朋友自然也可以充作關(guān)系。友誼與功利，在沒有二人利害關(guān)系時并沒有矛盾，反而因幫忙加深友誼。對關(guān)系來說，在利益的側(cè)面，真假朋友并沒有差別。
　　
　　同學(xué)
　　所有相處過的人都有可能成為“關(guān)系”，也有可能不成為關(guān)系，同學(xué)自不例外。相互幫忙是內(nèi)容，找個理由是形式。凡是曾經(jīng)在同一個學(xué)校上過學(xué)，曾經(jīng)朝夕相處過，都可能成為日后的關(guān)系，同窗經(jīng)歷是日后成為關(guān)系的依據(jù)。私交良好，日后自然可以直接進(jìn)入關(guān)系利用。如私交平淡，但畢業(yè)后進(jìn)入同一生活圈，客觀上產(chǎn)生相互關(guān)照需要，則一般都會以“老同學(xué)”相稱，加深“感情”，鞏固關(guān)系。
　　
　　校友
　　校友與同學(xué)似而不同。同學(xué)原來相識，有交往基礎(chǔ)。稱校友的，讀書時大多不認(rèn)識，或者不熟悉，這就比同學(xué)關(guān)系淺。盡管淺，關(guān)系學(xué)的技術(shù)體系同樣有辦法套近乎，深交往，最后比同學(xué)還親熱也有可能。原本不熟悉的校友，變成熟的、活的校友，重要在于兩人日后湊巧生活在同一圈子，客觀產(chǎn)生通過人際關(guān)系渠道相互幫忙的需要，屬于潛在的人脈資源。物質(zhì)生活匱乏時，公共資源緊缺時，人脈變得尤其重要，人脈的開拓自然延及校友。校友身份，被關(guān)系網(wǎng)充作一個可供拓展的關(guān)系資源，這是它的潛在價值。反之，如果公共資源運(yùn)作恰當(dāng)，物質(zhì)生活豐富，百姓就不會關(guān)心關(guān)系網(wǎng)這樣一種“二渠道”制度，一般校友就不會進(jìn)入話語中心，也就無所謂校友不校友。校友僅僅是一種校藉緣分，而不是日常生活中相互利用的關(guān)系。不認(rèn)識的校友變成熟悉的校友，母校必然成為兩人的談資和共同的話題，但關(guān)鍵還要看兩人的利益合作。不能合作或不能互惠，這樣的校友毫無實(shí)際價值。
　　
　　街坊鄰居
　　比鄰而居叫做鄰居，同一街巷稱作街坊。
　　坊，曾是古代城市社區(qū)的單位，今天泛指住址附近的居民。這兩種人雖相差不大，但有親疏之分。中國人來往講地緣地利，家里挨得近，相互串門多，照應(yīng)就多。鄰里之間兩家越近，交往機(jī)會就越多，就越容易親密，當(dāng)然吵架交惡的要除外。此外中國人還講緣分，住得稍遠(yuǎn)，如兩家人投緣，關(guān)系也可以親密。反而若住得近，但不投緣，長短是非也很多。所以，關(guān)鍵看交往這個行為中心，這是關(guān)系的要點(diǎn)。在城里人尚未搬進(jìn)公寓樓之前，中國人普遍有串門習(xí)慣，串門是交往的一部分，是無事時候的交往，特別被人看重，因為你想著他們，而不是有事的時候才想起他們。因為串門是無事時候的情份，它的心理效果十分顯著。無事串門，待到有時的時候求助，便十分自然，就著那股熱火勁兒對方也不好回絕。假如有事才登三寶殿，那肯定為時晚矣，不光要送重禮，追加人情，還推三諉四效果難說。
　　在農(nóng)村，街坊就不叫街坊，叫做“同村”。常常，同村家庭是堂親或者遠(yuǎn)親。中國村莊多由同姓宗族構(gòu)成，有些村莊有兩姓或更多姓，但很少有百家姓。至少在改革開放以前，村莊還是宗族的載體。這種情況，至今除開大都會的城鄉(xiāng)結(jié)合部因聚集移民，而種姓復(fù)雜外，基本格局沒有大改變，大多數(shù)內(nèi)陸村莊仍然是宗族的載體。
　　
　　同事
　　曾經(jīng)的或者正在的同事，只要私交良好就可以當(dāng)作關(guān)系，以便將來辦私事。在關(guān)系網(wǎng)的語境里，同事已經(jīng)是私交不錯的對象，這與會議、文件上介紹的“同事”含義已經(jīng)不同。同事之間哪怕私交一般，只要沒有過節(jié)的，凡有事相托，抹不開面子，相互幫忙難以回絕。
　　
　　同伙
　　同伙與同事近似。同事在同一機(jī)構(gòu)中共事，而同伙帶有合伙的意思，通常是生意或者某項社會活動合伙。有合伙，就有人情，有人情，就會相互幫忙。
　　
　　戰(zhàn)友
　　戰(zhàn)友，是一種很微妙的稱謂。
　　當(dāng)年，在作者新交“朋友”當(dāng)中，區(qū)委書記、外經(jīng)委主任、建行行長三人是公認(rèn)的“戰(zhàn)友”，酒桌上到處都這么說，仨人相互之間也這般介紹，大家信以為真。所以，眾人一直當(dāng)他們當(dāng)年在一塊摸爬滾打，生死與共。若干年后，一次閑聊，才知道他們原本并不相識，只不過先后不同時間在福建前線同一番號軍隊中服役，時間和地點(diǎn)都不相同。這就很有趣了，服役的時間和地點(diǎn)都不同，還能普遍被當(dāng)作“老戰(zhàn)友”，這就是關(guān)系學(xué)的學(xué)問了。事實(shí)上，恰恰是不成文的關(guān)系網(wǎng)規(guī)矩，將他們算在“戰(zhàn)友”帳上。
　　戰(zhàn)友可以看作是曾經(jīng)在軍隊里的同事。從關(guān)系學(xué)的語境說“戰(zhàn)友”，并非現(xiàn)役軍隊里的戰(zhàn)友，而是專業(yè)、復(fù)員以后的戰(zhàn)友，通常稱“老戰(zhàn)友”，意思是不是新戰(zhàn)友，不是現(xiàn)在的戰(zhàn)友，而是過去的戰(zhàn)友。若是現(xiàn)在的戰(zhàn)友，那就沒意思了，營房里沒多少關(guān)系好搞，比不得轉(zhuǎn)業(yè)到地方，那是長袖善舞的大舞臺。戰(zhàn)友轉(zhuǎn)變?yōu)橛袘?zhàn)略意義的合作關(guān)系，通常在復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)以后，在地方工作環(huán)境，不同行業(yè)擁有各自不同資源和便利，相互之間更具有互助的訴求，也具備特權(quán)優(yōu)惠的便利。
　　正如上面的故事一般，就作者觀察，戰(zhàn)友關(guān)系的成分略有些模糊。有些戰(zhàn)友確實(shí)是朝夕相處的親密同伴，一起摸爬滾打；另一些戰(zhàn)友僅僅是當(dāng)時的同事，隸屬同一部門或駐扎同一軍營，而經(jīng)常見面。這些人原本不親密，轉(zhuǎn)業(yè)復(fù)員后反倒因利害關(guān)系變得親密了，整天“老戰(zhàn)友”叫個不停；還有一些戰(zhàn)友，其實(shí)服役期間根本不相識，只不過隸屬同一軍隊番號而已，就憑這點(diǎn)瓜葛，他們在復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)之后，因相互依存的需要，于是在酒桌應(yīng)酬上開始互稱“戰(zhàn)友”，外人也逐漸認(rèn)同這種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。這種關(guān)系與同鄉(xiāng)的說法頗有幾分相像，先是從某個共同隸屬的抽象符號出發(fā)，然后相互套近乎，越走越近，變成跟那些一塊兒摸爬滾打的真戰(zhàn)友無異。就作者觀察的一些關(guān)系網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)這種硬攀的“番號戰(zhàn)友”比真正的戰(zhàn)友更加活躍。假戰(zhàn)友就因為假，更需要積極的串聯(lián)和活絡(luò)。

沒有人情，便沒有關(guān)系
　　
　　
　　
　　
　　從某種意義說，敢于欠人情是一種勇氣，表明你敢承擔(dān)義務(wù)，不怕還不起；敢于欠人情也是一種態(tài)度，表明認(rèn)同對方，愿意與其交往。義務(wù)和認(rèn)同這兩條，是搞好私人“關(guān)系”的要訣，如果這兩條都不擁有，就妄談講人情了。人情與關(guān)系二位一體，它們是一個大制度里不可或缺的兩個方面，這個大制度就是關(guān)系網(wǎng)，是一種體制外的體制，是一種不黑不白的灰色江湖。
　　按民間習(xí)俗，有人給你恩惠，你須記住人家好處，這叫人情債，欠人情的心態(tài)就仿佛欠金銀債，不想被人稱作“白眼狼”，不想被人拋棄，就須尋求償還。這一欠一還，這一來一去，就叫人情來往。
　　說到人情，日常生活隨處都是例子，送禮、幫忙、借錢、救急、托事、賞臉、開后門、送特權(quán)……，都是人情制度運(yùn)作的表征，其中暗含玄機(jī)有時深不可測，不按常理走，只按暗理走，唯可意會不可言傳。人情是近代中國社會，尤其關(guān)系社會運(yùn)作的精髓。人情是維護(hù)關(guān)系網(wǎng)運(yùn)作，并管理“網(wǎng)”民們進(jìn)行利益交換的不成文制度，——從未有人明文頒布過的“制度”，但無人不知無人不曉，它靠關(guān)系“網(wǎng)”民心口相傳，在生活、成長中學(xué)習(xí)。其中，核心是利益交換，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)因交換而得以凝聚，關(guān)系秩序因交換而得以維護(hù)。假若交換不對等，譬如人情有來無去，亦即來而無往，便纏上“不會做人”的壞名聲，屬于人際關(guān)系違規(guī)。違規(guī)自然受罰，第一道是遭輿論非議，第二道是遭熟人冷落——沒人跟你來往。
　　
　　換一個說法。搞關(guān)系就等于做人情，關(guān)系往來實(shí)際上等于人情往來，人情往來就是“酬”與“酢”，即給予和償還。一件事，兩個說法。人情背后，則是交換；交換背后，則是利益。人情與金錢之間，既相通也不相同
　　
　　
　　
　　人情老話
　　
　　
　　參透人情，最要緊是進(jìn)入人情語境，要借用人情老詞兒、老說法，老詞兒說的代表人情的正宗含義。然后，老詞兒背后帶出老規(guī)矩，才見著老人情，即傳統(tǒng)人情的完整意象。不過要深入理解老詞兒的含義，光看字面兒沒用，還得結(jié)合背后的習(xí)俗元素，也就是老規(guī)矩。所以咱們分兩步，先看老詞兒，下節(jié)再說當(dāng)中的規(guī)矩。
　　作者統(tǒng)計，最常用的傳統(tǒng)人情術(shù)語主要有以下10種：做人情、講人情、送人情、求人情、托人情、欠人情、還人情、賣人情、留人情、走人情。這10項都以“人情”二字作賓語，只有第一字不同，分別代表一個動作，一個態(tài)度，一個狀態(tài)。再簡化，這組術(shù)語的核心就是10個字：做、講、送、求、托、欠、還、賣、留、走。它們上勾勒了傳統(tǒng)人情生活貌似紛繁、實(shí)則簡單的輪廓線。所以人情老詞兒，關(guān)鍵看前面附著那個字兒。
　　
　　做，也寫作“作”，既是制造又是當(dāng)作，有兩層意思。首要意思是制造，即制造人情，產(chǎn)生我的人情債權(quán)狀態(tài)，導(dǎo)致主動。比如，送人一瓶酒、一件精美禮物，對方高興之余將念叨你的好，這就產(chǎn)生了一個適度人情債權(quán)債務(wù)狀態(tài)，把別人套進(jìn)去，對方是欠債人，你是債主。往后過一陣，萬一你有求于對方，由于人情債務(wù)關(guān)系的存在，你使喚對方就比較主動、方便。這種規(guī)律被老于世故的人運(yùn)用了，就拿來當(dāng)作使喚人的工具。
　　作者在觀察中發(fā)現(xiàn)這樣一類人有典型意義，“樂善好施”幾近濫施人情地步。今天請你吃飯，明天送他東西，來往酬酢之間縱橫捭闔，把甲送他的東西轉(zhuǎn)送乙，又把來自丙的禮物轉(zhuǎn)送丁。與此同時不值錢小玩意兒，他先當(dāng)你的面兒吹噓一通，然后送給你，讓你受寵若驚，驚訝不已。這樣的交際方式被當(dāng)作一種策略，不僅廣結(jié)善緣，人脈貫通，更關(guān)鍵是在同所有人打交道時自己都處在人情債權(quán)的主動地位。操縱此道，債權(quán)人可以在需要時隨時利用規(guī)人情壓力使喚他人，以利達(dá)到目的。
　　另一面，做也有當(dāng)作的意思，即當(dāng)作人情。有些人，家里有好煙好酒不舍得消費(fèi)，以備一旦有求于人可以當(dāng)作人情，要把好酒當(dāng)禮物去求人情，或者去還人情。這是“做”的另一層意思。
　　
　　講，就是講究。講人情并沒有具體操作內(nèi)容，只是強(qiáng)調(diào)認(rèn)同人情游戲的態(tài)度。講究人情，就是重視用人情去解決問題，重視人際交往中人情的往來和平衡，注重維系私人關(guān)系。不言自明，這也很重要，只有同講人情的人打交道，人情游戲才做得起來，才可以建立和發(fā)展私人關(guān)系。不講人情，也無所謂私人關(guān)系。人情和關(guān)系乃一體兩面。
　　
　　送，就是送人情給人。至于為什么送，沒有明說，與具體生活背景有關(guān)?？赡苁亲鋈饲?，也可能是還人情。
　　
　　求，就是請求、央求。求人情就是求人幫忙辦事，然后以人情方式予以酬謝。“以人情方式”很重要，它就是人情規(guī)矩，換言之維系私人關(guān)系的規(guī)矩。求人情之要點(diǎn)是以人情規(guī)矩處理將來的酬謝。酬謝什么當(dāng)由自己拿捏，只要符合人情規(guī)矩即可。20世紀(jì)以后，平民酬謝人情的首選方式是實(shí)物方式送禮，官場則是紅包送錢。除了送禮其他方式也可選用，譬如幫助或恩惠。經(jīng)常聽一人對另一人說：“哥兒們夠義氣，以后有事盡管找我！”今天你幫我，日后我?guī)湍?，這種方式在稱兄道弟的人們中盛行。
　　
　　還，說到酬謝就引伸出還人情，還人情就是酬謝。還人情，源于被人“做”過，或者送過人情，所以依“來往規(guī)則”必定要還。但是如何還有學(xué)問，按老規(guī)矩，只要可以掂量出價格，還人情要過量，即比欠的多，這叫做“過償原則”，下節(jié)細(xì)談。
　　
　　欠。為什么要還人情？是因為欠人情。 欠，表明一種債務(wù)狀態(tài)，——別人曾經(jīng)幫助，或者“送”或者“做”過自己，導(dǎo)致在兩人人情平衡表上己方債務(wù)赤字。按人情游戲像一場戲，不僅有劇本和規(guī)則，還有角色規(guī)定情景，做人要入戲。欠人情是一種消極心理狀態(tài)，心里擱件事兒，不舒服，總想找機(jī)會把人情債還上。這欠人情就和還人情掛上了。
　　
　　賣。賣人情是做人情的另一種世故玩法。說它世故是因為耍賴，利用而并不信奉傳統(tǒng)人情規(guī)則，利用對方默守陳規(guī)之機(jī)，大玩有利于自己利益的游戲。下節(jié)，我們將討論人情的一個首要規(guī)則，就是義務(wù)原則，它源自儒家文化的義務(wù)倫理，體現(xiàn)在古典人情中就是個人主動為他人盡義務(wù)，不必計較得失，俗話說“講義氣”。這樣豈不是吃虧？如何長久堅持？傳統(tǒng)習(xí)俗保障人際交換對等平衡的辦法是雙方都互盡義務(wù)，都主動清除自身債務(wù)赤字，不賴賬。對盡義務(wù)者宣揚(yáng)“只問耕耘不問收獲”，不計得失；對受益者教誨主動報答，人情重于泰山，人情緊過債。報答的后果是達(dá)致人情債務(wù)平衡，這是刻意模糊化的權(quán)利義務(wù)平衡，和市場交易的結(jié)算旨趣相異。
　　而所謂賣人情，就是根本不信奉“義氣”（主動義務(wù)原則）卻要求回報，假裝講義氣，“項莊舞劍意在沛公”，想要對方還人情而且就是那個想要的東西，而做個假人情，這就是“賣”出一項人情。其意在別人“埋單”，就仿佛富人覬覦窮人鄰居的古董，不直說，而是借錢給窮人買米開鍋，先買人情讓鄰居欠自己的。要深入理解這點(diǎn)，還須下節(jié)細(xì)研人情規(guī)矩。
　　
　　留。與賣相近，有一個留字。留人情與賣人情意思相通，只不過話語背景或習(xí)慣略有差異。比方說，甲托乙辦成一件事，乙主動還人情，請甲吃飯。而甲對吃飯毫無興趣，聲稱以后再說罷，這就叫做留人情。留人情不是勾銷，而是賒賬，以后要還，其效果與賣人情近似，但沒有賣人情那么故意，功于心計，直指目標(biāo)。
　　
　　托、走。這兩字都與求人情相通，只不過行為的特征有差異，顯示了中國語言感性化特點(diǎn)。托，即委托和任務(wù)傳遞，表示求人情要輾轉(zhuǎn)委托；走，即行走，表示事情有難度，費(fèi)工夫，要四處走動、尋覓。走字，把求人情的辛苦生動刻畫出來，十分貼切。托和走，盡管行為形態(tài)不同，都在側(cè)面描繪求人情。

在中國，人際關(guān)系有一個很好的粘合劑，那就是酒！