很多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)里都有不同程度的問題員工存在，這些員工分布在團(tuán)隊(duì)的各個層面，雖然數(shù)量不多，但對于團(tuán)隊(duì)管理者來說，也足夠鬧心的了，他們的存在，令管理者如梗在喉，不得不拿出更多的時間來對付這些問題員工，他們的管理方法也很簡單，要么是專政，即將這些難纏的問題員工或工作禁閉或淘汰出局；要么就是委曲求全、網(wǎng)開一面，即對這些問題員工掙一只眼閉一只眼，甚至有時太歲爺頭上動土也姑且忍讓。但筆者認(rèn)為，以上的兩種管理方式都不是理想而有效的管理方法，作為管理者，應(yīng)該有責(zé)任、有義務(wù)去深入探討這些問題員工所存在問題的深刻根源，從而及時做出診斷，開出藥方，實(shí)施方向正確、手段和效果良好的管理模式。

　　探究問題出在哪

　　問題員工之所以會成為有問題的員工，一般來說，肯定是有某些問題或癥結(jié)在里面的。因此，針對員工存在的不同問題，深入挖掘，探其實(shí)質(zhì)，是有效解決這些問題的關(guān)鍵所在。

　　問題員工的形成原因一般不外乎兩個方面，一是自身原因造成的問題，二是外部環(huán)境改變造成的問題。我們分以上兩種情況來進(jìn)行剖析。

　　一、自身原因使自己成為問題員工。即由于自身的素質(zhì)局限而使自己的心理、行為出現(xiàn)異變而產(chǎn)生的問題。1、心理失衡型。即由于對身邊與自己類似的事或物的比較而產(chǎn)生的心理不平衡，而表現(xiàn)出來的心理失常。比如，有的業(yè)務(wù)員在看到原來同一級別的同事成為了自己的上司后，心中就存在不平衡心理，因此，在工作中經(jīng)常給予不配合或搗亂，要么就是散布一些上司在某些方面不如自己的貶損言論等，從而成為上司眼中的問題員工。2、習(xí)慣使然型。即由于個性因素造成的自身問題。比如，有些員工由于自身原有的習(xí)慣，平時工作作風(fēng)懶散、拖拉、玩世不恭等，也是問題員工形成的一個主要原因。3、倚老賣老型。比如，有的下級業(yè)務(wù)員由于做市場的時間較長，因此，在銷售業(yè)績非常優(yōu)秀后，就開始沾沾自喜，對誰都不屑一顧，加之企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對其的偏愛，便把上司不放在眼里，從而也成為問題員工了。4、有恃無恐型。即有的員工，感覺朝里有人好做官，依仗自己的朋友、親戚在企業(yè)或本部門擔(dān)任要職，因此，對上司不理不睬，對工作不冷不熱，從而也成為難以管理的問題員工一族。

　　二、外部環(huán)境改變使自己變成問題員工。由于外在環(huán)境改變而導(dǎo)致一些員工蛻變而成為問題員工的案例在實(shí)際的管理當(dāng)中也較為常見。它又分為以下幾種類型：1、工作失寵型。即由于上司變遷或撤換，或自己工作不力而被降職、降級而使自己成為心理有問題的人。比如，筆者曾經(jīng)任職的一家飲料公司的某區(qū)域經(jīng)理，由于業(yè)績一直下滑，公司將其降職使用，面對新上任的上司，曾經(jīng)風(fēng)光無限的該區(qū)域經(jīng)理情緒低落，以致在工作中處處與上司作對，從而成為問題員工。2、家庭變故型。即個別員工由于家庭遭遇不測或離異等，而使自己心理失常，以致心事重重，心疾感染上了工作。比如，有的業(yè)務(wù)員由于家庭失和，鬧離婚，家里遭遇變故等，而情緒不穩(wěn)，工作起來沒有積極性，易怒、暴躁等，從而使銷量下滑，工作出現(xiàn)問題等。3、壓力過大型。即由于銷售目標(biāo)制定過高，或下達(dá)的指標(biāo)超出自己的實(shí)際承受能力而造成自己心理負(fù)擔(dān)過大，因而工作起來憂心忡忡，煩躁焦慮，思想消極，讓人感覺有問題。4、以牙還牙型。即由于誤解上司不公平、對自己有偏見，而積怨頗深，在一些場合故意頂撞上司，以出自己心頭怨氣等。比如有的業(yè)務(wù)員認(rèn)為給自己制定的銷售目標(biāo)不合理，給自己提供的晉升機(jī)會少等等，對上司一直都是橫眉冷對，從而給自己戴上了問題員工的帽子。

　　作為管理者，只有探清了問題員工問題產(chǎn)生的根源，才能根據(jù)以上的八種問題類型，圍繞問題找方法，從而將各種矛盾消滅在萌芽狀態(tài)，防患于未然，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的合力，從而取得更大的戰(zhàn)績。

　　圍繞問題找方法

　　銷售經(jīng)理作為基層管理者，其工作的一半時間要用于做事，即運(yùn)作市場；而另一半的時間則應(yīng)用于管理，即管人理事。而對于這些問題員工的管理，最忌不分青紅皂白而一棍子打死，從而激化矛盾，也使自己作為管理者的權(quán)威一掃而光，甚至讓整個銷售團(tuán)隊(duì)變得內(nèi)訌四起而最終一盤散沙，而作為一名優(yōu)秀的管理者，應(yīng)是一個能夠及時化解團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾，圍繞問題尋找方法的人，不僅能夠堅(jiān)持原則性，更能突現(xiàn)靈活性。

　　1、心理失衡型。嫉妒之心，人皆有之。對于此類的問題員工，一定要能夠放下架子，先做哥們，從而讓失衡的下屬找到平衡的感覺。絕不能在其面前以領(lǐng)導(dǎo)自居。只有對其先交朋友，后做上級，經(jīng)常在公開場合對其恰如其分地給予表揚(yáng)或提及，尤其是其不在現(xiàn)場時，能夠傳到其耳朵里效果會更好，通過這種敬與疏的方式，有時要比直接采取堵即調(diào)離或殺掉的方式，更讓人心服口服，更讓人感到可親與可敬。

　　2、習(xí)慣使然型。對于有惡習(xí)，但在業(yè)務(wù)上有一套的問題員工，作為管理者，就必須發(fā)揚(yáng)傳幫帶的作風(fēng)，使其遠(yuǎn)離陋習(xí)，從而使其保持與團(tuán)隊(duì)的合拍與步調(diào)一致。而其主要采用的有效手段，便是動用家法，即制度與規(guī)范約束，當(dāng)然，這需要管理者首先要身正，正己才能正人。通過殺雞儆猴，從而起到鞭策后進(jìn)及有不良習(xí)慣的員工。對于沒有潛力，但又惡貫滿盈的員工，那就需要快刀斬亂麻，一個殺字了得。只有這樣，才能起到警示他人、凈化團(tuán)隊(duì)之目的。

　　3、倚老賣老型。對于此類員工，需要慎重而為之，因?yàn)榇祟悊栴}員工，由于城府往往較深，有時甚至?xí)恳话l(fā)而動全身，因此，需要采取一定的策略與技巧。首先，要懂得先揚(yáng)后抑，即經(jīng)常要通過看似表揚(yáng)，實(shí)則話中有話的方式，給予其身份提醒；其次，通過加壓驅(qū)動的方式，拔高其銷售指標(biāo)，努力讓其做的更好，給其更大的挑戰(zhàn)空間，給予更多的提升機(jī)會。最后，給其提供更大的展示平臺，滿足其表現(xiàn)欲。比如，利用給團(tuán)隊(duì)員工做培訓(xùn)的機(jī)會，讓其現(xiàn)身說法，即能滿足其表現(xiàn)欲，又表示了你對其的尊重與厚望。當(dāng)然，對于敢挑戰(zhàn)制度與規(guī)定的業(yè)務(wù)老油子，絕不能放任自流，聽之任之，而應(yīng)勇敢的拿起制度的鞭子，狠狠地給予懲戒。

　　 4、有恃無恐型。此類問題員工在民營或私營企業(yè)里較為多見，需要好好診治，以對癥下猛藥，治療這種無知癥。常用的診治方法是：首先要向其傳道，即講述做人的基本道理與原則，闡明謙遜與崇尚禮儀是做人的美德，放棄固執(zhí)與無知。其次，要通過工作之便引導(dǎo)其樹立中、長、短期工作目標(biāo)，激發(fā)其工作的熱情，讓其養(yǎng)成獨(dú)立自主的工作與生活風(fēng)格，而不是依賴他人。通過以上兩種方式，從而治愈這類問題員工的有恃無恐癥。

　　 5、工作失寵型。工作失寵，是造成部分問題員工產(chǎn)生的關(guān)鍵因素，對于這一類的員工如果處置不當(dāng)，將有可能導(dǎo)致其借機(jī)跳槽的可能。那么，如何來管理這類員工呢？筆者認(rèn)為，作為管理者，對于此類員工要能學(xué)會與其談心，即能與其推心置腹地進(jìn)行交流與溝通。要先指出其以前的輝煌戰(zhàn)績，以及給企業(yè)帶來的貢獻(xiàn)，然后適時給其指出其失寵的原因，分析其操作中的失誤，最后，幫其修正工作計劃，告訴他從哪里跌倒，就從哪里爬起來，鼓勵他重新樹立再創(chuàng)輝煌的勇氣。

　　6、家庭變故型。由于家庭的原因，而使自己的工作受到影響而成為問題員工的事情在工作中比比皆是，作為一個好的管理者，一定要能夠體恤民情，明察秋毫，及時發(fā)現(xiàn)員工這細(xì)微的變化，從而急他們所急，想他們所想，真正做他們的知心人、貼心人，盡其所能地幫助他們。對于自己幫不了的，比如，由于經(jīng)濟(jì)等因素而自己無能為力的，可以及時向企業(yè)或上司匯報，從而商量一個好的對策，幫助他們度過難關(guān)，讓他們從內(nèi)心里感激你，從而不僅可以讓他們跟著團(tuán)隊(duì)走，而且還可以增強(qiáng)他們對企業(yè)的凝聚力、向心力，以及對企業(yè)的忠誠度。

　　7、壓力過大型。對下屬的期望值越高，下屬的壓力往往也就越大。比如，在日常銷售管理當(dāng)中，有時銷售目標(biāo)制定的過高，會導(dǎo)致物極必反的效果，從而讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生逆反心理，而給管理者帶來諸多難題，比如，軟抵抗、消極怠工，破罐子破摔等。作為好的管理者，不僅會加壓，而且還一定要能夠適時給下屬解壓，其方式有二點(diǎn)，一是授業(yè)，即傳授給下屬完成目標(biāo)的方法、技巧、策略，提供必要的支持，從而讓其更好地達(dá)成目標(biāo)，借此給其緩解壓力。其二是解惑，即根據(jù)其心理癥結(jié)，解除其心理的困惑，讓其得到精神與智慧上的支持，以此來鼓舞下屬信心，緩解其內(nèi)在的緊迫感與壓力。

　　8、以牙還牙型。由于下屬對自己的誤解而造成的問題員工，作為管理者，一定要能夠以寬廣的胸懷，給予下屬以寬容與包容，一定要能夠以老大哥的身份，敞開心扉，真正傾聽下屬的心聲，感受他們的工作與生活，從而給予他們更多的理解與支持，而不是真的以牙還牙，對下屬進(jìn)行報復(fù)與瘋狂鎮(zhèn)壓，作為管理者只有與下屬實(shí)現(xiàn)了心與心的溝通，問題才能浮出水面，才能使問題員工心理上沒有問題。

　　管理的要義就是通過別人的工作來達(dá)成自己與組織的目標(biāo)。因此，管理好自己的團(tuán)隊(duì)，是自己達(dá)成目標(biāo)的核心所在。管理者只有把自己當(dāng)成下屬的朋友、老師與親人，而不僅僅是管理者與上司，問題員工才能真的不會成為難以解決的問題，問題員工才能在企業(yè)制度的規(guī)范下，與企業(yè)精誠團(tuán)結(jié)，與上司通力合作，從而共同打造事業(yè)發(fā)展的顛峰。