銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃和工作職責(zé)： 銷(xiāo)售主管管什么？

有一天，我和一個(gè)朋友，一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，在茶館里喝茶聊天。當(dāng)我們談到“銷(xiāo)售主管‘管’什么”這個(gè)話題的時(shí)候，他給我講述了這樣一個(gè)案例：
?+R(_ p P 　　他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷(xiāo)售，這三種風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)理給長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷(xiāo)售也帶來(lái)了三種不同的命運(yùn)。 　　第一任是一個(gè)40多歲的老經(jīng)理，其對(duì)下屬要求嚴(yán)格，管理風(fēng)格屬于家長(zhǎng)式的管理，所有下屬一律按他的思路運(yùn)作市場(chǎng)，如果那位下屬?zèng)]有按照他的要求去完成各項(xiàng)銷(xiāo)售工作，就會(huì)對(duì)這個(gè)下屬狠狠的罵一頓，沒(méi)有哪個(gè)下屬敢向他說(shuō)不，整個(gè)這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有任何凝聚力和激情。不到一年，這位經(jīng)理因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有起色，銷(xiāo)售員對(duì)其意見(jiàn)很大，而最終下課。
2a&Idu%L ~g f:S 　　第二任是一個(gè)剛提拔上來(lái)的年齡25歲左右的新經(jīng)理。這位經(jīng)理確實(shí)很敬業(yè)，當(dāng)銷(xiāo)售員回賓館休息時(shí)，他可能還在客戶(hù)的家里。也為長(zhǎng)沙市場(chǎng)做了很多工作，如開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，走進(jìn)村，串入戶(hù)做終端，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的該公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量還是有一定的增長(zhǎng)。但由于這位經(jīng)理缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，還是將自己定位在以前的銷(xiāo)售員角色上，對(duì)片區(qū)整體的目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)運(yùn)作的主要問(wèn)題、銷(xiāo)售員的心態(tài)變化等基本上沒(méi)有管理，加之很多資深的銷(xiāo)售員對(duì)他還不是很認(rèn)同，整體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝成一股繩，最終銷(xiāo)售達(dá)成距離公司下達(dá)的任務(wù)還有很大的差距，最終其命運(yùn)也在年終述職中下課。 "T@ MM8mU-r9V
　　第三任是從其它區(qū)域調(diào)過(guò)來(lái)的資深銷(xiāo)售經(jīng)理。這位經(jīng)理善于抓重點(diǎn)，其上任的第一件事是抓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，每月召開(kāi)一次區(qū)域例會(huì)，會(huì)上大家相互交流與探討市場(chǎng)銷(xiāo)售的得失，單獨(dú)與每個(gè)銷(xiāo)售員談心，及時(shí)關(guān)注和把握銷(xiāo)售員的思想動(dòng)態(tài)，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市場(chǎng)分析與規(guī)劃，他會(huì)一個(gè)一個(gè)找銷(xiāo)售員，與他回顧和分析上月銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成及偏差的原因，共同探討和研究下月的銷(xiāo)售計(jì)劃及確保銷(xiāo)售達(dá)成增長(zhǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售策略。第三件事是抓市場(chǎng)短板，每月他會(huì)抽60%以上的時(shí)間，深入到相對(duì)能力比較差，業(yè)績(jī)不是很好的銷(xiāo)售員所管區(qū)域，指導(dǎo)并幫助銷(xiāo)售員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售能力。不到1年的時(shí)間，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷(xiāo)售已成長(zhǎng)為公司的第一大片區(qū)。這位經(jīng)理也因業(yè)績(jī)突出，而提升為該公司的營(yíng)銷(xiāo)副總。
XL'c{!k%_t 　　以上案例，告訴了我們這樣一個(gè)道理：同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷(xiāo)售員隊(duì)伍，不同的銷(xiāo)售主管將會(huì)帶來(lái)不同的銷(xiāo)售結(jié)果。 m6mj.y f*C
　　為什么不同的銷(xiāo)售主管會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？
1UA'K0NG0U F&^@.o 　　銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來(lái)說(shuō)，衡量這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷(xiāo)售主管是否有激情。衡量這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷(xiāo)售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷(xiāo)售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。我曾在火車(chē)上遇到了一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的銷(xiāo)售經(jīng)理，他說(shuō)他在保健品行業(yè)干了10年，他的最大財(cái)富是擁有一批忠誠(chéng)于自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他說(shuō)他帶著他的這支隊(duì)伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我暫且不評(píng)價(jià)這位銷(xiāo)售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他個(gè)人的人格魅力和核心作用我們不得不承認(rèn)。
r {c0tS Z0^u 　　銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。銷(xiāo)售主管對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括目標(biāo)銷(xiāo)量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售員規(guī)劃等。如果銷(xiāo)售主管沒(méi)有一個(gè)清晰的市場(chǎng)發(fā)展思路或者銷(xiāo)售規(guī)劃，就別指望銷(xiāo)售員有多高的市場(chǎng)銷(xiāo)售效率，就別指望銷(xiāo)售員能給你承擔(dān)多大的壓力。 1PU$wTJ q!} k
　　銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售員的良師益友。銷(xiāo)售主管與銷(xiāo)售員在職責(zé)分工上是上下級(jí)的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷(xiāo)售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷(xiāo)售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無(wú)從談起。一支沒(méi)有凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出來(lái)的。
7Oo\/B`3V 　　總之，銷(xiāo)售主管始終要不斷反省自己是誰(shuí)，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 /_X CTQ y
　銷(xiāo)售主管“管”什么？ A/O5K!vtB
　　一、 管好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍
U0ua d2ifCwv 　　無(wú)論在銷(xiāo)售主管述職、競(jìng)聘和匯報(bào)工作過(guò)程中，我們都會(huì)經(jīng)常談到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而且將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷(xiāo)售主管重中之重的工作。如果沒(méi)有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，縱使銷(xiāo)售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，銷(xiāo)售主管應(yīng)該將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？我們可以歸納為十二字。“關(guān)愛(ài)下屬，以身作則，樹(shù)標(biāo)立桿”。 L5h5h6n.Lc
　　關(guān)愛(ài)下屬，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過(guò)生日，銷(xiāo)售主管應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時(shí)，銷(xiāo)售主管應(yīng)該去醫(yī)院慰問(wèn)一下；下屬對(duì)工作和前途感到很渺茫時(shí)，銷(xiāo)售主管應(yīng)該找專(zhuān)門(mén)的時(shí)間去安慰和開(kāi)導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能不足時(shí)，應(yīng)針對(duì)下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場(chǎng)的能力。
.k*wu1z'G&U3ow 　　以身作則，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。銷(xiāo)售主管巡視市場(chǎng)時(shí)，與下屬同吃同??；銷(xiāo)售主管與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售例會(huì)不能遲到，開(kāi)會(huì)時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)，違反時(shí)，銷(xiāo)售主管主動(dòng)接受處罰，營(yíng)造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷(xiāo)售主管在困難和問(wèn)題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場(chǎng)出現(xiàn)棘首問(wèn)題時(shí)，如市場(chǎng)客戶(hù)格局重大調(diào)整，主動(dòng)深入一線，與下屬一道解決問(wèn)題； !SO.?8TF X
　　樹(shù)標(biāo)立桿，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該在片區(qū)內(nèi)培育和樹(shù)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷(xiāo)售例會(huì)上和其他場(chǎng)合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗(yàn)。 $z}/UA,G^/B+_Y
　　二、 管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行
&G2pK x,k9VX%n 　　一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵。衡量銷(xiāo)售主管有沒(méi)有水平，看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略。一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷(xiāo)售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷(xiāo)售主管制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行到位。 $IU"{.k2])v%@gt
　　三、 管好重點(diǎn)問(wèn)題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理工作整體推進(jìn)
D(Tq1c#JoM5L Sx 　　一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每天，每月將面臨很多需要解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、市場(chǎng)串貨、客戶(hù)心態(tài)不穩(wěn)定、客戶(hù)引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷(xiāo)售主管，面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)千頭萬(wàn)緒，不知從何下手。因此，要求銷(xiāo)售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問(wèn)題的問(wèn)題是什么，確定哪些問(wèn)題是重點(diǎn)的根本的需要馬上去解決的問(wèn)題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問(wèn)題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，但實(shí)質(zhì)上可能是公司沒(méi)有制定市場(chǎng)規(guī)范或者下屬銷(xiāo)售布點(diǎn)不合理，這時(shí)銷(xiāo)售主管不是去處理一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)的沖突上，而是應(yīng)將精力放在制定市場(chǎng)規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷(xiāo)售布點(diǎn)上，從根本上防范市場(chǎng)沖突。
DK.Rztv t&o 　　四、 管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體提升 9Q w:Hu+Fl-o-{g
　　一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績(jī)好的，有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人——銷(xiāo)售主管應(yīng)該主動(dòng)的站出來(lái)，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是如此，將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的水平，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然提升。 /S%}5N n0\] O:[&O
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　　五、 管好重點(diǎn)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)
UBI9Ml 　　根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶(hù)銷(xiāo)售了公司80%的銷(xiāo)量。銷(xiāo)售主管應(yīng)該明確誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶(hù)，并牢牢掌握與控制這20%的客戶(hù)。銷(xiāo)售主管經(jīng)常性親自登門(mén)拜訪或者電話聯(lián)系重點(diǎn)客戶(hù)，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶(hù)生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶(hù)的心態(tài)，確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。
La@/}8nR+V+j 　　六、 管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)
%z;`&J!F'c1?r:n 　　銷(xiāo)售激勵(lì)政策好象一樣無(wú)形的指揮棒，銷(xiāo)售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀的評(píng)價(jià)下屬的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，充分的激勵(lì)下屬，不讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。