文 | 俞朝翎

編輯 | 王倩

• 工作中因為業(yè)績持續(xù)低迷而焦慮；
  

• 每天加班、熬夜也永遠都有做不完的工作內(nèi)容；

• 交給下屬的任務(wù)完成質(zhì)量總是打折扣；

• 任務(wù)完不成，只能自己親身上陣；

  ……

假如你已經(jīng)是一名管理者，那么多半你經(jīng)歷過上述這樣心力交瘁的時刻。但同時，這種時候也最考驗管理者心力的修煉，你是怎么樣處理的呢？

能力配不上位置，管理只能“累死”

2003年，我剛負(fù)責(zé)江蘇大區(qū)時，幾乎每天工作18個小時，但“累死”，也只是完成了公司的任務(wù)。那時江蘇大區(qū)作為一個新區(qū)，沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的爆發(fā)力，業(yè)績的增速低于浙江大區(qū)。

03年9月，我回杭州述職，李琪見到我就問：「每次看到你都那么疲憊，你到底是人累還是心累?」

「我只是身體上比較累，你給我?guī)滋煨菹⒁幌?。?/span>

李琪說：「我不覺得你是人累，你是心累。人累，是你的能力配得上位置，只是因為事情比較多，給你放幾天假就好了。」

「因為你的能力配不上位置，所以你會焦慮，會失眠。我給你放一個月的假，狀態(tài)也回不來?！?/span>

「你管一個小區(qū)域還是管得好。你干脆回老區(qū)域算了?！?/span>

就這樣，江蘇大區(qū)由呂廣渝接管，我又當(dāng)起了金華的區(qū)域經(jīng)理，雖然很快就重回全國第一區(qū)域經(jīng)理的位置。但任職區(qū)域經(jīng)理階段工作重復(fù)性高、缺乏挑戰(zhàn)，我過得并不開心。

那段時間，我的內(nèi)心是極為不服氣的，但既不知道問題出在哪里，又不好問他人，只能慢慢地在腦海里回放工作場景，慢慢琢磨自己到底哪兒出了問題。日積月累的思考后，我漸漸意識到李琪說的“心累”確實是能力不足——德不配位。

當(dāng)時我每天忙于解決當(dāng)天面臨的任務(wù)，整套管理動作是沒有體系的。

 

今天想好這三點，抓緊時間去做了；明天的任務(wù)是那三點，就又趕緊去做了。

 

明明很高效的一兩句話就能處理掉，但卻要陪著基層員工做很多瑣碎的事情。自己干得累死，別人還不討你好。

管理行為前后不搭、脫節(jié)、沒邏輯，完全是憑著感覺走。但手上沒有方法的時候，唯一可以拼的就是時間和體力。

那時候，完全可以說是憑借勇氣和信念做銷售，憑感覺做管理。

從基層業(yè)務(wù)員升至總經(jīng)理

在阿里13年，我從基層業(yè)務(wù)員出身，一步步升至主管、經(jīng)理、大區(qū)總到全國大政委，再到帶領(lǐng)6000多人的全國總經(jīng)理。

但其實，最初偉業(yè)被阿里收購時，我們偉業(yè)派并不被重視，名片上還印著阿里巴巴代理的Title,也并沒有給我主管的身份。當(dāng)時我就在想，一定要盡快提升業(yè)績，養(yǎng)活自己和團隊，同時用業(yè)績告訴“正規(guī)軍”我們有多厲害。

所以我覺得我要幫助大家提高業(yè)績。我們團隊也愿意分享，我常常無償陪著他們一起拜訪客戶，幫助 Close 單子，我陪訪的時候成功的概率會比較高，團隊的業(yè)績也就比較好。后來當(dāng)公司進入快速發(fā)展期時，缺少管理人才，我就再次做了主管。

在阿里的學(xué)習(xí)氛圍很濃，在做主管的階段我目睹了很多同事和上級的管理方法。我也能夠從之前瞎胡鬧的管理方式慢慢領(lǐng)悟到一些經(jīng)驗。

05年的時候我開始系統(tǒng)化總結(jié)過去的經(jīng)驗，和同事一起討論銷售員、主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)動作應(yīng)該是什么，它們之間的關(guān)系是什么。

我們開發(fā)出每一個崗位的標(biāo)準(zhǔn)化動作。銷售員、主管、經(jīng)理，每日、每周、每月必須要干的十幾件事情，全部標(biāo)準(zhǔn)化。我每日、每周、每月就是這樣檢查。

只要把這些標(biāo)準(zhǔn)動作做好，90%你是一個合格的管理者，很多事情就處理得比較到位了。

而當(dāng)上管理層之后，我把這種分享互助的文化發(fā)揚下去，所以團隊的業(yè)績、凝聚力也超強，再加上清晰的目標(biāo)與執(zhí)行方式，我所管理的區(qū)域業(yè)績也就一直是最好的，我就這樣一步步升到大區(qū)經(jīng)理、全國大政委、全國總經(jīng)理。

在很多人看來，阿里中供鐵軍的特點是講義氣，敢拼，思想比較單純，執(zhí)行力超高。但這背后其實是有其根本原因在的。

為什么阿里的人思想比較單純？

因為阿里有一張大“網(wǎng)”，把勾心斗角、辦公室政治等不好的東西全都過濾掉，只留下積極正面的東西在團隊里。所以，阿里的環(huán)境越來越單純，員工跟老板發(fā)飆、拍桌子也不用擔(dān)心被“穿小鞋”。我們會經(jīng)常吵架，但吵架的原則是關(guān)上門吵，出去以后必須開開心心的。

為什么阿里的人執(zhí)行力非常強？

所謂的執(zhí)行力就是抓住每一步過程，給予方法、邏輯、體系。“黑名單事件”發(fā)生后我接管團隊，很重要的任務(wù)是收人心。當(dāng)時，我就帶著公司高管在全國進行座談，采用各種方法讓大家行動起來。因為只有當(dāng)大家忙碌起來，才不會胡思亂想，才能保證前線具備強大的執(zhí)行力。

很多公司想要學(xué)習(xí)阿里的鐵軍文化都沒能成功，我以前一直以為是團隊文化的建設(shè)原因，但其實還有一個很重要的因素在于最開始選人的環(huán)節(jié)不夠重視。

北斗七星選人，搭建你的鐵軍團隊

阿里是1999年成立的，銷售團隊是2000年成立的，我們是從2006年開始總結(jié)所有當(dāng)時2000多名銷售中做的比較好的500名銷售共同的特點。最終我們總結(jié)出來一個北斗七星作為招聘銷售的重點參考因素。

▍01 誠信

銷售在外面可能會有過度承諾，夸大其詞的時候。但是我們要求銷售人員必須講誠信，不能過度承諾。

▍02 要性

無論是一個銷售人員還是是一個程序員，通常要有要性。要性就是內(nèi)在的驅(qū)動力。我們需要銷售人員不斷地進步，不斷地突破，勇攀高峰。

比如說當(dāng)初在阿里，我們有人一個月銷售過到200萬的時候，這時阿里已經(jīng)沒有他可以學(xué)習(xí)的榜樣了，我們就在業(yè)內(nèi)去給他找榜樣。他有時候會覺得做200萬可能是個天花板了，但當(dāng)他看到有人一個月銷售額能做到千萬的時候，他該知道，他該學(xué)的是方法了。

▍03 喜歡自己做的工作

做銷售有時候會遇到一些客戶，不認(rèn)同你、冷言冷語、不搭理你，你電話打過去說：“你好，我是……”什么公司還沒說的時候?qū)Ψ骄蛼鞌嚯娫捔?。這會打消我們工作的積極性，所以銷售最起碼要喜歡這個工作，而不以這個為累，不以這個為恥。

▍04 言出必踐

我們要培養(yǎng)他對目標(biāo)的承諾和追求，要培養(yǎng)他言出必踐的性格。如何解決呢？我們要問他：你設(shè)定的目標(biāo)是為什么？你這個目標(biāo)的內(nèi)在驅(qū)動力是什么？你是想地位比別人高一點呢？還是想多賺點呢？當(dāng)有這些了還不夠，還得要他公開承諾。

心里想的目標(biāo)和白紙黑字寫出來的目標(biāo)是不一樣的，白紙黑字寫出來的目標(biāo)跟你貼出來秀給別人看是不一樣的，這和舉辦個儀式，在所有人面前喊出來又是不一樣。同時這個目標(biāo)必須是可完成的。他加班是應(yīng)該的，他不加班也是應(yīng)該的。

但是他發(fā)出來的承諾，包括對團隊的承諾，對父母的承諾，對你身邊朋友的承諾不完成，那是不應(yīng)該的。所以在這個過程中你要幫助他，時時刻刻地提醒他，無論是正向之力也好，反向之力也好，咱得要告訴他這個目標(biāo)是你的。我作為 Leader，我是來幫你完成你的目標(biāo)的。

▍05 持久

個性特征當(dāng)中很重要的一條就是我們要看他是否是個可以用得持久的人。每一家公司根據(jù)你的壓力的不同，所銷售的產(chǎn)品的不同，一個人的銷售周期是完全不一樣的。

所以在這個過程當(dāng)中如何能做到用得持久，他必須要做到有韌性，必須還很勤奮。我覺得做銷售的話，聰明和勤奮兩個一定要選擇一個的話，我選勤奮的那個人。因為做這樣的一份工作，他需要的是跑馬拉松。所以他一定要體力均勻分配，同時要有很強的韌性。

▍06 Open

做銷售的要有親和力。這種 Open 不僅僅是外向，很多人說“我很外向，我適合做銷售?！钡俏矣X得除了親和力還要有安全感。什么是安全感？就是他愿意將自己在銷售過程中無論是丑陋的還是好的都分享出來。只有分享出來，我們才知道，他在這個過程當(dāng)中到底會出現(xiàn)什么問題。

只要你愿意分享，你暴露的越多，大家給你改進意見就越多，你的進步就越快。無論是外向還是內(nèi)向，只要有親和力和愿意分享的精神，這個人就會進步非?？臁?/span>

▍07 悟性

悟性中很重要的一點就是思維能力和學(xué)習(xí)能力。那么學(xué)習(xí)能力和思維能力怎么才能通過問問題的方法看出來呢？很簡單，你把你們公司的商業(yè)模式講給他聽，讓他用他所能理解的語言去描述。描述的越接近，說明他對這個事情的理解和學(xué)習(xí)的能力是比較強的。

由于創(chuàng)業(yè)公司的變化很快，產(chǎn)品的變化也很快，所以我們的這些銷售人員也要能夠及時快速地了解我們的產(chǎn)品。不懂現(xiàn)在的產(chǎn)品沒有關(guān)系，重要的是學(xué)習(xí)力要強。

“鐵軍文化”中最核心的那些內(nèi)容，那些本質(zhì)性的東西，無論時代如何變遷，或者說，至少在中國，在眼前這個“大眾創(chuàng)業(yè)”的時代，是仍然重要、稀缺的。在網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)新成為主流商業(yè)話題的今天，它能起到的作用，就像是太空時代里的“原力”。

“阿里鐵軍”的文化，本身就是創(chuàng)業(yè)的文化。作為一名銷售業(yè)務(wù)的管理者，不僅自己要進步，更要想著如何賦能整個團隊，讓團隊共同進步，這才是管理者的核心工作。

管理人和做事在很多情況下是相通的，謀事在人成事在天，如果你做好過程了，99%以上有可能拿到好的結(jié)果。你沒有100%的努力，就不可能會有1%的成功，我們就是搏這個1%的概率。（本文完）