（四）

認(rèn)知失調(diào)理論告訴我們：人是理由化（合理化）的動(dòng)物。人傾向于為自己的行為找到理由，即人總是在自我辯解、自我說服(self-persuasion)。

1973年，神經(jīng)外科醫(yī)生約瑟·德爾加多觀察一個(gè)大腦中控制頭部運(yùn)動(dòng)的區(qū)域被植入電極的病人喬治。當(dāng)他用遙控刺激電極時(shí)，喬治就會(huì)轉(zhuǎn)頭。喬治不知道這是遙控的結(jié)果，而是給他的轉(zhuǎn)頭做出了“合理”的解釋：“我在找拖鞋。”“我聽到了一種聲音。”“我閑不住。”等等。

認(rèn)知失調(diào)理論的一個(gè)預(yù)測(cè)是“不足理由”（insufficient justification）效應(yīng)——最少的理由能夠產(chǎn)生最大的效果。具體來(lái)說就是，最小的酬賞能夠激發(fā)最大的興趣（后來(lái)發(fā)現(xiàn)更有趣的是，最小的懲罰能夠最有效地抑制行為）。解釋就是：“如果外部刺激不足以證明我們行為的合理性，我們會(huì)通過內(nèi)部心理活動(dòng)證明自己行為的合理性以減少失調(diào)。”

費(fèi)斯汀格曾經(jīng)花了四年時(shí)間來(lái)研究“不足報(bào)酬”(insufficient reward)。在一個(gè)調(diào)查中，他發(fā)現(xiàn)，不足報(bào)酬或零報(bào)酬最后能導(dǎo)致個(gè)體對(duì)工作的極端喜愛。他認(rèn)為，作出了犧牲的感覺會(huì)讓個(gè)體更加喜歡這項(xiàng)工作。

費(fèi)斯汀格用白鼠做實(shí)驗(yàn)。他讓白鼠來(lái)回跑動(dòng)但只給很少的報(bào)酬或沒有報(bào)酬。“結(jié)果發(fā)現(xiàn)，只要不允許白鼠改變自己的行為，白鼠似乎表現(xiàn)出它對(duì)困難處境的喜愛，這種喜愛又成為白鼠繼續(xù)跑動(dòng)的附加動(dòng)力。”

費(fèi)斯汀格還發(fā)現(xiàn)，人在為一種不足報(bào)酬做出決斷后，認(rèn)知失調(diào)會(huì)讓其肯定自己的決策。這就是所謂“決策后失調(diào)”(post-decision dissonance)。簡(jiǎn)言之，選擇了就會(huì)欣賞。

在《不足報(bào)酬的心理效果》中，費(fèi)斯汀格寫到：“不足報(bào)酬的確會(huì)導(dǎo)致對(duì)工作的偏愛，這種現(xiàn)象至少在白鼠身上可以觀察到。這種偏愛似乎具有頗為溫和的特性，但是當(dāng)付給較少報(bào)酬或拖延報(bào)酬的償付后，這種偏愛效應(yīng)的程度足以解釋繼續(xù)從事這項(xiàng)工作的傾向。”

1962年，費(fèi)斯汀格和勞倫斯歸納整理了實(shí)驗(yàn)成果，寫成《制止和強(qiáng)化：不足報(bào)酬心理學(xué)》一書。在書中，他對(duì)這一理論做了如下概括：“當(dāng)個(gè)體所獲得的信息不利于活動(dòng)的繼續(xù)，而個(gè)體仍然堅(jiān)持這項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，個(gè)體則會(huì)產(chǎn)生一種對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)或活動(dòng)結(jié)果的偏愛，以便為自己繼續(xù)從事這一活動(dòng)提供附加的理由。”

（五）

認(rèn)知失調(diào)理論引發(fā)了成百上千的實(shí)驗(yàn)研究和現(xiàn)場(chǎng)研究，試圖檢測(cè)和修正這個(gè)理論。1999年的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，有2000多項(xiàng)研究是建立在此理論的基礎(chǔ)上的。這些研究證實(shí)了社會(huì)心理學(xué)上一個(gè)最重要的發(fā)現(xiàn)：行為可以改變態(tài)度。

阿瑟·科恩的一個(gè)實(shí)驗(yàn)證實(shí)了“說了就會(huì)相信”。那次實(shí)驗(yàn)是在一次學(xué)生暴亂之后。在暴亂中，紐黑文警察對(duì)學(xué)生做了野蠻的行為?？贫饕竽切﹫?jiān)信警察的行為是很壞的學(xué)生寫一篇有力的為警察辯護(hù)的文章，并在寫之前給學(xué)生不等的報(bào)酬：分別為10美元、5美元、1美元和50美分。寫完后再測(cè)量他們對(duì)警察行為的態(tài)度，結(jié)果呈現(xiàn)簡(jiǎn)單的線性：報(bào)酬越少，態(tài)度改變?cè)酱蟆?/p>

賈德森·米爾斯用六年級(jí)學(xué)生做實(shí)驗(yàn)，證實(shí)了“做了就會(huì)認(rèn)可”。他首先測(cè)量他們對(duì)作弊的態(tài)度，然后讓他們參加一個(gè)獲勝有獎(jiǎng)但不作弊就不可能獲勝的競(jìng)賽考試。一些學(xué)生作弊了，一些沒有。第二天再次測(cè)量他們對(duì)作弊的態(tài)度，發(fā)現(xiàn)作弊的學(xué)生對(duì)作弊的態(tài)度比昨天更寬容，而沒有作弊的學(xué)生恰好相反。

1956年，杰克·布雷姆做了一個(gè)簡(jiǎn)單而有趣的實(shí)驗(yàn)，證實(shí)了一個(gè)人“選擇了就會(huì)欣賞”。他給一些女大學(xué)生看8件不同的物品，請(qǐng)她們按照自己的喜好程度對(duì)它們排出等級(jí)。作為獎(jiǎng)勵(lì)，他從8件物品中拿出2件讓她們?nèi)芜x一件。幾分鐘后，讓她們?cè)俅闻判颍l(fā)現(xiàn)每個(gè)人都提高了自己選擇的物品的等級(jí)，而降低了那個(gè)自己沒有選擇的物品的等級(jí)。1968年兩位研究者研究那些賭徒，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)下注的人明顯比未下注的人更多地認(rèn)為自己會(huì)贏。當(dāng)一個(gè)人的決定不可挽回時(shí)，他會(huì)更加肯定自己的決定是正確的。

1959年，美國(guó)著名心理學(xué)家、加利福尼亞大學(xué)心理學(xué)教授埃里奧特·阿倫森和米爾斯證實(shí)了“付出了就會(huì)喜歡”。研究者讓自愿加入某個(gè)團(tuán)體的女大學(xué)生們經(jīng)歷一個(gè)入會(huì)程序：其中一組被要求大聲朗讀一些猥褻的詞語(yǔ)；另一組只要朗讀一些相對(duì)溫和的詞語(yǔ)；最后一組沒有經(jīng)過任何程序。然后，讓她們聽一個(gè)枯燥乏味的討論會(huì)并作出評(píng)價(jià)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：那些毫不費(fèi)力加入團(tuán)體的人認(rèn)為該討論會(huì)是枯燥乏味、浪費(fèi)時(shí)間的，而經(jīng)歷“嚴(yán)格考驗(yàn)”的被試則認(rèn)為它是有趣的和有價(jià)值的。哈羅德·杰勒德和格羅弗·馬修森的一個(gè)實(shí)驗(yàn)也得到了類似的結(jié)果，只不過他們讓被試付出的努力不是高聲朗讀猥褻詞語(yǔ)，而是經(jīng)受電擊。阿倫森說，如果一個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)經(jīng)受了一次困難或痛苦的體驗(yàn)，這個(gè)目標(biāo)會(huì)變得更有吸引力。人會(huì)為自己的努力辯解。

對(duì)邪惡和殘酷行為的研究證實(shí)了“傷害了就會(huì)討厭”：人們會(huì)為自己的殘酷行為辯解。“我們不僅傷害那些我們不喜歡的人，同時(shí)也不喜歡那些我們傷害的人。”認(rèn)知失調(diào)會(huì)導(dǎo)致攻擊者去貶損受害者。殘酷的行為會(huì)侵蝕行為者的良心。但有研究表明，如果攻擊者相信受害者會(huì)采取報(bào)復(fù)，就不會(huì)去貶低受害者。

1963年，阿倫森等在哈佛大學(xué)幼兒園做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，證實(shí)了輕微的懲罰比嚴(yán)厲的懲罰更能有效改變兒童的態(tài)度。他認(rèn)為，在輕微的懲罰之下，兒童行為的改變顯得“理由不足”，因此發(fā)生認(rèn)知失調(diào)，從而調(diào)整了自己內(nèi)心的態(tài)度。喬納森·弗里德曼在1965年的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)證明了這種效果可以持續(xù)幾星期之久。

1966年，弗里德曼和斯科特·弗雷澤證實(shí)了“登門坎效應(yīng)”(foot-in-the-door effect，又叫“得寸進(jìn)尺”效應(yīng)）。他們力勸一些人在自家門前豎一塊大而難看、寫著“小心駕駛”的牌子，只有17%的人照辦。后來(lái)，他們先請(qǐng)人們?cè)谝粋€(gè)安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻@是很容易的事——所有人都照辦了。幾周后再請(qǐng)這些居民豎牌子，成功率提高到55%。這和“認(rèn)知失調(diào)”有什么關(guān)系呢？研究者解釋說，幫助別人的行為會(huì)讓個(gè)體內(nèi)心產(chǎn)生一種信念（比如“我是一個(gè)善良的人”等等），為了保持前后一致以致無(wú)法拒絕更大的要求。

阿倫森對(duì)費(fèi)斯汀格的認(rèn)知失調(diào)理論進(jìn)行了修正，提出：在自我受到威脅的情況下，失調(diào)是最強(qiáng)的。在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，阿倫森讓被試錄制一部贊成使用大麻的講演錄像帶，同時(shí)給很少的報(bào)酬——按照費(fèi)斯汀格的理論，這些被試對(duì)大麻的態(tài)度應(yīng)該有較大的改變，但實(shí)驗(yàn)證明：當(dāng)被試相信這個(gè)錄像要放給對(duì)大麻態(tài)度不明確的觀眾看時(shí)，被試態(tài)度發(fā)生了較大改變；若被試得知這個(gè)錄像要放給堅(jiān)定地反對(duì)使用大麻的觀眾看時(shí)，他們的態(tài)度只有較小的改變。阿倫森認(rèn)為，當(dāng)被試相信自己的謊言會(huì)傷害他人時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生較大的認(rèn)知失調(diào)。

1979年的一項(xiàng)研究認(rèn)為，“可預(yù)見后果”是產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)的一個(gè)條件。但1974年的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，“對(duì)后果的責(zé)任感”是一個(gè)更重要的因素：如果個(gè)體感覺自己應(yīng)當(dāng)對(duì)后果負(fù)責(zé)，則無(wú)論這些后果是否可以預(yù)見，都會(huì)發(fā)生認(rèn)知失調(diào)。1989年有學(xué)者認(rèn)為，“對(duì)后果的責(zé)任感”甚至超過了“反態(tài)度行為”：如果個(gè)體的行為導(dǎo)致消極后果，而自己又必須對(duì)后果負(fù)責(zé)，則無(wú)論該行為是否是“反態(tài)度行為”，個(gè)體都會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)。1992年的一項(xiàng)研究表明，不可變更的承諾會(huì)引發(fā)認(rèn)知失調(diào)。還有研究認(rèn)為，認(rèn)知失調(diào)與個(gè)體的自尊水平有關(guān)。

認(rèn)知失調(diào)還會(huì)影響人的生理和動(dòng)機(jī)。布雷姆報(bào)告了一系列的實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)自愿經(jīng)受饑餓和干渴的被試，對(duì)饑渴的生理反應(yīng)變小了。他們找不出外部理由來(lái)解釋自己為什么要經(jīng)受這些痛苦，認(rèn)知失調(diào)成功地讓他們的身體相信自己并不那么痛苦。做了著名的斯坦福監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)的美國(guó)心理學(xué)家、《心理學(xué)與生活》的作者菲利普·津巴多的一個(gè)實(shí)驗(yàn)則是讓被試經(jīng)受電擊，發(fā)現(xiàn)高度失調(diào)的被試對(duì)疼痛的生理反應(yīng)變小了。

1984年，兩位學(xué)者庫(kù)珀和費(fèi)茲奧總結(jié)了各種修正意見，并提出從認(rèn)知失調(diào)到態(tài)度改變必經(jīng)的四個(gè)步驟：反態(tài)度行為必須導(dǎo)致讓個(gè)體不快的消極結(jié)果；個(gè)體必須對(duì)消極結(jié)果承擔(dān)責(zé)任；生理喚醒(physiological arousal)是認(rèn)知失調(diào)過程中必不可少的成分；個(gè)體必須意識(shí)到喚醒和行為的因果關(guān)系。

（六）

認(rèn)知失調(diào)理論直接挑戰(zhàn)了行為主義的強(qiáng)化理論。強(qiáng)化理論認(rèn)為，人的態(tài)度是由賞罰決定的，人更喜歡給他帶來(lái)更多酬賞的事物。但“不充分合理化實(shí)驗(yàn)”卻得出了相反的結(jié)果（較少的酬賞反而讓人更喜歡這個(gè)活動(dòng)）。“強(qiáng)化派”心理學(xué)家羅森伯格等人批評(píng)該實(shí)驗(yàn)在方法上有問題,并在1965年重新設(shè)計(jì)了一個(gè)與科恩實(shí)驗(yàn)類似的實(shí)驗(yàn)，得出了與費(fèi)斯汀格相反的結(jié)果：態(tài)度的改變與報(bào)酬的多少成正比。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果一度引起了混亂。后來(lái)學(xué)者達(dá)溫·林德等人發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)有一些細(xì)微的差別:科恩實(shí)驗(yàn)在一開始就告訴被試，如果不愿意可以不寫；而羅森伯格實(shí)驗(yàn)的被試在同意之前并不知道要做什么，直到任務(wù)開始時(shí)才知道要寫一篇與自己信念相反的文章，已經(jīng)無(wú)法反悔了——這是“被迫無(wú)奈”的，所以不會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)的效果。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)啟發(fā)了林德和他的同事們。他們?cè)?967年做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，在實(shí)驗(yàn)中系統(tǒng)地改變被試的選擇自由，證實(shí)了“有選擇自由”是產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)的必要條件。

對(duì)認(rèn)知失調(diào)理論的真正挑戰(zhàn)是1972年心理學(xué)家達(dá)賴爾·貝姆提出的“自我知覺理論”(self-perception theory)。這個(gè)理論認(rèn)為，人會(huì)像觀察別人一樣觀察自己的行為，通過對(duì)自己行為的感知來(lái)建立自己的態(tài)度。比如，對(duì)“被迫依從實(shí)驗(yàn)”的結(jié)果，可以這樣解釋：為什么只得到1美元的“我”會(huì)去做那些無(wú)聊的活動(dòng)呢？原因就是我喜歡這個(gè)活動(dòng)！通過觀察自己的行為來(lái)確定自己的信念和態(tài)度，貝姆稱之為“自我參考”或“自我判斷”的過程。

有一個(gè)流傳甚廣的小故事：一個(gè)老人的住處常被一群調(diào)皮的孩子騷擾，他們惡作劇地大喊大叫，老人屢禁不止。有一天老人告訴孩子們：我喜歡你們的聲音，請(qǐng)你們繼續(xù)大聲地喊叫，我可以付給你們25美分。于是他們賣力地喊叫著，而老人也兌現(xiàn)了承諾；下一次老人借口說經(jīng)濟(jì)拮據(jù)只能付10美分，他們感到不滿；最后老人把“薪水”降為零，孩子們從此再也沒有去打擾過老人。

這個(gè)故事的寓意是：附加的外在理由會(huì)取代人的內(nèi)部動(dòng)機(jī)而成為行為的動(dòng)力，使行為由內(nèi)控轉(zhuǎn)向外控。這就是“過度理由效應(yīng)”(overjustification effect)。有的學(xué)者認(rèn)為，這是認(rèn)知失調(diào)理論的一個(gè)預(yù)測(cè)。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)學(xué)者普遍把認(rèn)知失調(diào)理論看作是過度理由效應(yīng)的解釋，但心理學(xué)家戴維·邁爾斯則認(rèn)為，過度理由效應(yīng)是自我知覺理論的一個(gè)推論，并認(rèn)為認(rèn)知失調(diào)理論不能解釋它，“因?yàn)樵谟袌?bào)酬的情況下去做自己喜歡的事不應(yīng)喚起高度的緊張感”。

心理學(xué)家愛德華·德西做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，證實(shí)了過度理由效應(yīng)。他讓大學(xué)生們單獨(dú)解一些有趣的智力難題。在實(shí)驗(yàn)的第一階段，所有被試都沒有獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段，實(shí)驗(yàn)組的學(xué)生每完成一個(gè)難題就得1美元，對(duì)照組的學(xué)生依然沒有獎(jiǎng)勵(lì)；第三階段是休息時(shí)間，學(xué)生可以隨便做什么。德西發(fā)現(xiàn)，無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)組比獎(jiǎng)勵(lì)組花了更多的休息時(shí)間在解題。獎(jiǎng)勵(lì)組的學(xué)生在有獎(jiǎng)勵(lì)的階段十分努力地解題，在沒有獎(jiǎng)勵(lì)的休息時(shí)間則表現(xiàn)出解題興趣的衰退，但無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)組的學(xué)生的興趣反而有所增加。德西認(rèn)為，是外部獎(jiǎng)勵(lì)抑制了學(xué)生內(nèi)心本身的喜愛。

1979年，馬克·萊珀和戴維·格林用學(xué)齡前的兒童做實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了類似的結(jié)果。他們“勸誘”實(shí)驗(yàn)組的兒童玩一套玩具，獎(jiǎng)賞是答應(yīng)他們以后去玩一個(gè)更有趣的游戲；他們也讓對(duì)照組的兒童玩玩具，但未提起游戲的事情。玩了玩具后，允許所有的兒童去玩“更有趣的游戲”（請(qǐng)注意，只有實(shí)驗(yàn)組的兒童才認(rèn)為這是對(duì)玩玩具的一種獎(jiǎng)勵(lì)）。幾周后，再讓這些兒童自由玩玩具，結(jié)果發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)組的兒童對(duì)玩具的興趣小于對(duì)照組的兒童——對(duì)兒童玩玩具加以獎(jiǎng)勵(lì)反而使他們把這種游戲看成了工作。

自我知覺理論比認(rèn)知失調(diào)理論更簡(jiǎn)單，并且似乎同樣可以解釋后者能解釋的所有結(jié)果。在這個(gè)理論中，認(rèn)知失調(diào)機(jī)制被取消了。按照“奧卡姆剃刀”原則，這是一個(gè)更好的理論。有人認(rèn)為這個(gè)理論的疏忽在于：當(dāng)事人比旁觀者有更多的信息。因?yàn)楫?dāng)事人在行動(dòng)之前了解自己的態(tài)度，而旁觀者卻事先不了解當(dāng)事人的態(tài)度。貝姆則說，其實(shí)通常我們并不真正了解自己的態(tài)度，只有通過行為和情境來(lái)推斷。但有研究表明，當(dāng)旁觀者事先了解當(dāng)事人的態(tài)度時(shí)，貝姆的結(jié)果沒有被重復(fù)出來(lái)。同時(shí)，按照認(rèn)知失調(diào)理論，失調(diào)者經(jīng)受了內(nèi)心的不安狀態(tài)，而按照貝姆的理論，則不存在這個(gè)不安狀態(tài)——有研究表明前者更符合實(shí)際情形。

但認(rèn)知失調(diào)理論也非萬(wàn)能。它不能解釋所有的結(jié)果?，F(xiàn)在許多心理學(xué)家認(rèn)為，兩種理論都是正確的，但各自適用范圍不同：當(dāng)人的態(tài)度明確時(shí)，認(rèn)知失調(diào)理論更適用，它可以解釋態(tài)度的改變；當(dāng)人的態(tài)度不明確（還未完全形成）時(shí)，自我知覺理論更適用，它可以很好地解釋態(tài)度的形成。不管怎樣，認(rèn)知失調(diào)理論被稱為態(tài)度改變領(lǐng)域最有影響力的理論是當(dāng)之無(wú)愧的，正如心理學(xué)家理查德·佩蒂所說的：“其他任何理論都不能像失調(diào)理論那樣攫住社會(huì)心理學(xué)家的想象力，而且它還會(huì)繼續(xù)激發(fā)有趣的新研究。”