做自己的CEO—探析直銷商的自我管理

直銷商自我管理具有非常重要的特殊意義，這是因?yàn)椋?br>其一，每位直銷商的身份都是獨(dú)立的商人，直銷公司并非直銷商的老板；
其二，事業(yè)推薦人及上級(jí)直銷商只是本直銷商的伙伴與支 持者，并非本直銷商的上司；
其三，直銷商的直銷行為全憑自愿與自覺，沒有任何硬性的指令。

工業(yè)社會(huì)是人類極其缺乏自我管理的時(shí)代，工業(yè)社會(huì)只強(qiáng)調(diào)規(guī)章、制度、指令，完全忽視人的自律性，使制度的紀(jì)律性越來越強(qiáng)，但人的自律性卻越來越差。甚至一旦離開制度的約束，人便不知道應(yīng)該做些什么，不知道應(yīng)該怎樣管理自己。如此一來，直銷商的直銷活動(dòng)能否收到良好的成效，很大程度上取決于直銷商有無良好的自我管理能力。“今天是你新生命的開始” 。

直銷是一個(gè)極富挑戰(zhàn)性的事業(yè)。直銷商在開始新事業(yè)之前，總會(huì)因?yàn)榭謶指卸房s不前。但這種情況在開始之后并沒有消失，而是時(shí)時(shí)會(huì)再次對(duì)人產(chǎn)生影響。因此，直銷商每天都要面臨新的開始，從而也就每天都要面臨新的挑戰(zhàn)。

這種心理并非只有直銷商才有，我們可以用以下生活中常常發(fā)生的問題做一個(gè)自我測(cè)驗(yàn)：
你有沒有嘗試過當(dāng)鬧鐘響起時(shí)把它按住，然后轉(zhuǎn)頭再睡？
你有沒有嘗試過在寒冷的清晨該起床時(shí)，把一只腳伸出又縮進(jìn)被窩之內(nèi)？
雖然每天起床對(duì)于你來說早已并不陌生，但每次起床你都會(huì)再次恐懼，每次都需要再度挑戰(zhàn)。這種現(xiàn)象叫做起床效應(yīng)，這種起床效應(yīng)影響到人的各種行為。很多現(xiàn)象都表明，每一天乃至每一次開始的時(shí)候，人們所碰到的并不是別人的抗拒，而是自我的抗拒： “我不喜歡”、“我不愿意”、“我擔(dān)心”，而每一次的抗拒都足以令人動(dòng)搖甚至放棄。

對(duì)比起來，直銷商所發(fā)生的自我抗拒更大也更普遍，因?yàn)橹变N商沒有老板的管制。
今天該向客戶或邀約對(duì)象打的電話，推到明天；
被人拒絕后的再次跟進(jìn)，往往一再拖延；
下班后還要參加組織活動(dòng)，下次再說吧；
無論大事小事都可以作為借口排在直銷事業(yè)之前。
諸如上述的做法，最主要的理由就是：“反正又不會(huì)被扣薪水”、“反正又不會(huì)被炒魷魚”。
直銷商所發(fā)生的這些現(xiàn)象，證明了人性一個(gè)重要弱點(diǎn)：當(dāng)失去了外力控制的時(shí)候，人們面臨最大的難題就是每日每時(shí)刻的自我管理。

隨著工業(yè)時(shí)代的結(jié)束，從21世紀(jì)開始，人類將開始逐步走向自我管理的時(shí)代。因此，直銷商的自我管理的實(shí)踐，不單對(duì)自我成功至關(guān)重要，而且還可以為人類進(jìn)步提供經(jīng)驗(yàn)。

從“紙令”到“指令”
提起自我管理，很容易令人感到就是擬訂計(jì)劃、排表格，其實(shí)，最重要的自我管理并不是寫在紙上的，而是隨時(shí)隨地的行動(dòng)。很多國(guó)外的直銷商都有過同樣的經(jīng)驗(yàn)，每日打出的第一個(gè)電話都是最難的，甚至拿起聽筒心里卻在祈禱： “最好沒人聽！”有的人竟然聽了三聲響過馬上收線，然后松了一口氣：“總算沒人聽！”

所以，成功的直銷商都有這樣的機(jī)會(huì)，最重要的并不是前一天晚上寫下的計(jì)劃表，而是當(dāng)天早晨的激活。早上不是用來做計(jì)劃、定目標(biāo)的時(shí)間，而是用來行動(dòng)的時(shí)間。古代的皇帝天不亮就上早朝，是從小培養(yǎng)的自控力，皇子小時(shí)候，每逢雞鳴，太監(jiān)就在門外高唱：“凌晨即起，灑掃庭院。”催促他起來做早課。中國(guó)人主張“一日之計(jì)在于晨”、“聞雞起舞”，都是強(qiáng)調(diào)迎接每天開始的挑戰(zhàn)。

許多講述成功學(xué)的學(xué)說，大多強(qiáng)調(diào)“思想支配行動(dòng)”、“心態(tài)支配行動(dòng)”。實(shí)際上，真正成功的直銷商都知道，光靠思想或心態(tài)是不夠的，在很多情況下是行動(dòng)支配行動(dòng)。連很多經(jīng)驗(yàn)老到的演員每次上臺(tái)前都會(huì)有舞臺(tái)恐懼癥，惟一的良藥就是立刻上臺(tái)，進(jìn)入狀態(tài)。

對(duì)于一個(gè)好的直銷商來說，每天的第一個(gè)行動(dòng)最重要的并不是結(jié)果，而是行動(dòng)本身。當(dāng)有了第一個(gè)行動(dòng)，不論成功與否，跟著而來的第二個(gè)行動(dòng)都會(huì)比第一個(gè)行動(dòng)來得輕松。所以，在第一個(gè)行動(dòng)之后千萬不要停頓，不需要停下來反省和總結(jié)，而是緊接著開始第二個(gè)、第三個(gè)、第N個(gè)行動(dòng)。在下一個(gè)行動(dòng)中自然會(huì)有對(duì)于上一個(gè)行動(dòng)的反省和總結(jié)，而且是最有成效的反省和總結(jié)。在行動(dòng)中反省與總結(jié)，行動(dòng)支配更大的行動(dòng)，是直銷商自我管理的重要一環(huán)。

沒有行動(dòng)，任何計(jì)劃、目標(biāo)都等于零，因此，行動(dòng)是直銷商自我管理的第一步。

“1天等于25小時(shí)”
有了行動(dòng)，接下來就是時(shí)間管理。因?yàn)橹变N商大多是當(dāng)兼職的，所以時(shí)間管理尤其重要。很多優(yōu)秀的直銷商都明白一個(gè)道理：自己可以管理的時(shí)間并不多，而只有可管理時(shí)間才最有價(jià)值。那么，什么是可管理時(shí)間呢？

直銷商（兼職者）的時(shí)間都一般可以分為三部分，1/3是睡眠時(shí)間，被先天生理所控制；1/3是工作時(shí)間，被他人所控制；只有余下的1/3時(shí)間可以自己控制。所以，可管理時(shí)間只有1/3。

因?yàn)榈谌糠謺r(shí)間可以被自己所控制，所以國(guó)外很多成功直銷商把它看做是機(jī)會(huì)時(shí)間，并充分加以控制利用，改變?nèi)松５胀ㄈ藚s把它看作是休閑時(shí)間，白白消磨掉。所以，成功直銷商的時(shí)間管理并無秘訣，只不過知道在可管理時(shí)間內(nèi)，自己應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。

并非所有直銷商都懂得可管理時(shí)間的意義。這些人雖然參加了直銷，但心態(tài)卻與普通人一樣，把可管理時(shí)間視為消閑時(shí)間，有一點(diǎn)小事便不參加直銷活動(dòng)，但直銷做不成功時(shí)又要抱怨：“為何做了三年還不成功？”從不檢查自己真正投入了多少時(shí)間。

與此相反，越是成功的直銷商越覺得可管理時(shí)間不夠。日本的一位直銷商長(zhǎng)年每日只睡4個(gè)小時(shí)！即使踏上了成功的巔峰仍然如此。

輕重緩急的節(jié)奏
如果只控制時(shí)間但不能控制注意力會(huì)是怎樣呢？只要看看同一時(shí)間上課的學(xué)生，有人注意力集中，有人注意力分散，其成績(jī)會(huì)是一樣嗎？

既然可以控制的時(shí)間并不多，那么如何控制注意力的分配，控制注意力的方向，控制注意力的集中點(diǎn)，就顯得至關(guān)重要。<BR> 注意力的分配，大致表現(xiàn)在四類事務(wù)上：
（1）重要又緊急之事；
（2）重要但不緊急之事；
（3）不重要但緊急之事；
（4）不重要又不緊急之事。

那么，在這四類的事情中，應(yīng)該把注意力集中在哪里呢？在此，最好是運(yùn)用排除法。
正如孟子所說：“人有不為也，而后可以有為。”先來明確哪些是不可為的事情，將注意力從這些事情上移走。

很顯然，第四類事情在排除之列。
第三類事情好像緊急，人來了不可以不接待，電話響了不可以不接，朋友有約不可以不去，所以容易被誤認(rèn)為重要。但實(shí)際上，經(jīng)常這樣做的大多是一些缺乏自制力的人，做事無計(jì)劃、無定力，隨時(shí)受眼前事情影響，人云亦云，人際關(guān)系浮于表面，甚至很差。第三類事情消耗人的注意力最多，而且還好像理由充分，通常愛講“我很忙”的都是這種不知為何而忙的人。
第一類事情雖然既重要又緊急，但是也要盡量“不為”。不是這類事情不需要處理，而是要盡量避免這類事情發(fā)生。如果重要的事情變得很緊急，通常都是因?yàn)槭孪葲]做好，或者沒有充分的準(zhǔn)備，或者缺乏計(jì)劃性，或者行動(dòng)不足，或者時(shí)間拖延等等。
有些直銷商自稱救火隊(duì)，整日疲于奔命，但越做問題越多，往往火未滅掉卻引火燒身。
以上三類事情還有一個(gè)共同特點(diǎn)，都是人被事情牽著鼻子走，事情控制人，而不是人控制事情。這樣一來，不但直銷做不好,命運(yùn)也無法自己掌握。因此，要將注意力從這三類事情上轉(zhuǎn)移。

直銷商應(yīng)把注意力集中在第二類事情上，未雨綢繆、增進(jìn)效率、改善人際、規(guī)劃目標(biāo)。這些事雖然表面上看起來不是那么緊急，但都是應(yīng)該之事，可為之事和重要之事。但很多人卻又遲遲不去做就是因?yàn)檎J(rèn)為不緊急，所以一拖再拖，一直拖到燃眉之急才肯動(dòng)一動(dòng)。

由此可見，把注意力集中于第二類事情，并且視為不但重要而且緊急之事，果斷地著手施行，就會(huì)成為一個(gè)有遠(yuǎn)見、有行動(dòng)力、有自制力的人。下面是將注意力集中在重點(diǎn)工作的表現(xiàn)。提前半個(gè)月或至少一個(gè)星期約人是對(duì)人的尊重。有的直銷商時(shí)間表上排滿了二個(gè)星期甚至一個(gè)月已經(jīng)約好的邀約對(duì)象。

有的直銷商上半月重點(diǎn)完成個(gè)人業(yè)績(jī)，下半月全力支持下層完成業(yè)績(jī)、發(fā)展組織。
有的直銷商在從容地做好現(xiàn)有業(yè)績(jī)及組織工作之后，還有余暇擴(kuò)大社交圈子，改善人際關(guān)系，為進(jìn)一步發(fā)展組織網(wǎng)絡(luò)做準(zhǔn)備。
如果像以上的直銷商這樣工作，不但可以成事，而且還會(huì)得到真正的閑暇。如明代呂坤所言：“果決人似忙，心中常有余閑；因循人似閑，心中常有余累。”

目標(biāo)管理
目標(biāo)管理在直銷商的自我管理中具有特殊意義，因?yàn)橹变N商的事業(yè)是以一個(gè)又一個(gè)的目標(biāo)為標(biāo)志的。直銷商的目標(biāo)大致可包括以下幾方面：
（一） 職級(jí)目標(biāo)
根據(jù)海外直銷制度的規(guī)定，直銷商分為不同的職級(jí)，每個(gè)職級(jí)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，如果達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，就可以促使直銷商按照職級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)去努力，提升業(yè)績(jī)，發(fā)展組織，培養(yǎng)人才。
其二，職級(jí)是一種榮耀，直銷公司會(huì)定期表彰榮升職級(jí)的直銷商，屆時(shí)榮升職級(jí)的直銷商都會(huì)登臺(tái)接受嘉許。這種榮耀對(duì)直銷商很有吸引力，以這種榮耀為目標(biāo)，是對(duì)直銷商很好的激勵(lì)。
因此，直銷商不斷以新的更高的職級(jí)為目標(biāo)不斷突破，直至達(dá)到最高目標(biāo)。

（二）業(yè)績(jī)目標(biāo)
業(yè)績(jī)目標(biāo)是最直接最實(shí)在的目標(biāo)，而且大多數(shù)直銷公司的業(yè)績(jī)都是以每月計(jì)算的。因此，直銷商以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，有助于將目標(biāo)與計(jì)劃直接落實(shí)到眼下的行動(dòng)。而且，每月都有更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)，會(huì)激勵(lì)直銷商不停頓地再創(chuàng)高峰。在直銷公司或直銷組織的表彰大會(huì)上，也都有表彰最佳業(yè)績(jī)及高業(yè)績(jī)的項(xiàng)目，很有激勵(lì)性。

（三）收入目標(biāo)
直銷商也可以將收入設(shè)立為目標(biāo)，希望到什么時(shí)候達(dá)到多少收入。因?yàn)橹变N商的收入是根據(jù)業(yè)績(jī)來計(jì)算的，所以，當(dāng)直銷商以收入為目標(biāo)，就會(huì)根據(jù)這個(gè)目標(biāo)制定相應(yīng)計(jì)劃，創(chuàng)造相應(yīng)的業(yè)績(jī)。
美國(guó)有一對(duì)成功的直銷商S太太與S博士，最初做直銷是因?yàn)榇蛩阗I新居，目標(biāo)是增加一些收入，可以供款。后來直銷的收入不但可以供款，還大大超出太太做計(jì)算機(jī)工程師的收入，于是太太便全職做直銷。之后，他們又訂立新的收入目標(biāo)：如果直銷一個(gè)月的收入超過做律師的先生一年的收入，先生就全職做直銷。結(jié)果他們的收入目標(biāo)一一實(shí)現(xiàn)。
以上的三種目標(biāo)有一個(gè)共同特點(diǎn)，每種目標(biāo)的高低大小都沒有限定，職級(jí)沒有限額，業(yè)績(jī)沒有限度，收入沒有上限，任由直銷商自我發(fā)揮，這樣的目標(biāo)有利于發(fā)揮直銷商的最大潛力。而且，不論以何為目標(biāo)，最后的結(jié)果都是殊途同歸——成功。

（四）大目標(biāo)與小目標(biāo)
直銷商目標(biāo)管理的另一個(gè)環(huán)節(jié)是大目標(biāo)與小目標(biāo)配合。目標(biāo)要有大有小，缺一不可。在所有關(guān)于目標(biāo)的言論中，列夫· 托爾斯泰的主張最精彩，他主張：“要有生活目標(biāo)：一輩子的目標(biāo)、一個(gè)月的目標(biāo)、一個(gè)星期的目標(biāo)、一天的目標(biāo)、一個(gè)小時(shí)的目標(biāo)和一分鐘的目標(biāo)，還有為大目標(biāo)而犧牲的小目標(biāo)。”

為什么目標(biāo)需要有大有小？因?yàn)榇竽繕?biāo)可以增強(qiáng)意志力，小目標(biāo)可以增強(qiáng)行動(dòng)力。目標(biāo)越大，人就會(huì)越堅(jiān)強(qiáng)越有耐力，所有的艱難困苦與大目標(biāo)相比，都會(huì)變得很小。目標(biāo)越小，人就會(huì)越勤奮越細(xì)心，在勤奮和細(xì)心中積累經(jīng)驗(yàn)、取得成果，并在已取得的經(jīng)驗(yàn)和成果的基礎(chǔ)上，向下一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。

在直銷中經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象，有些人只有大目標(biāo)，但缺乏小目標(biāo)。這種人開口不乏雄心壯志，說起來慷慨激昂，做起來卻無聲無息，久而久之，就會(huì)變成一個(gè)空談家，最終變得連自己也不會(huì)相信自己的話，對(duì)大目標(biāo)也產(chǎn)生懷疑。

另外一些直銷商只有小目標(biāo)，沒有大目標(biāo)，或者不相信大目標(biāo)。不要以為這種人雖然大目標(biāo)做不來，但小目標(biāo)一定會(huì)做好，實(shí)際上，一有小事便向上層叫苦的就是這種人。這種直銷商不相信大目標(biāo)，認(rèn)為那是白日夢(mèng)。因?yàn)椴幌嘈糯竽繕?biāo)，所以也不會(huì)想到有必要提升自己的能力；又因?yàn)樽约旱哪芰Σ蛔?，而更加懷疑大目?biāo)，甚至對(duì)想要達(dá)成大目標(biāo)的人給予打擊。

由此可見，要想成為一個(gè)成功的直銷商，只有把大目標(biāo)和小目標(biāo)有效地統(tǒng)一起來，這樣的目標(biāo)才是真正可以控制、可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。