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• 誰(shuí)最需要（最感興趣）我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)？
  
• 這項(xiàng)產(chǎn)品可以幫助他們得到什么或避免什么不便？
  
• 我的開(kāi)場(chǎng)白如何才能引起客戶的好奇？

  　　當(dāng)你回答完這幾個(gè)問(wèn)題后，你就已經(jīng)掌握了如何開(kāi)始一個(gè)成功的電話訪談。試想一下，想要客戶放下手中的事情接受你的電話訪談，你必須激發(fā)他的興趣，使他想要和你交談。在完成開(kāi)場(chǎng)白之后，轉(zhuǎn)換為聽(tīng)眾角色去讀你的開(kāi)場(chǎng)白，如果它不能激發(fā)起你的興趣，那么把它撕掉，重新開(kāi)始。
  
  　　 在今后的針對(duì)電話訪談開(kāi)場(chǎng)白的專題講座里，我們還將對(duì)跟蹤型電話訪談、固定客戶電話訪談、調(diào)研型電話訪談等不同類(lèi)型訪談的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行介紹，并對(duì)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該注意的問(wèn)題加以討論。
  
  如何介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)
  
  　　 產(chǎn)品及服務(wù)介紹也是必須寫(xiě)訪談腳本的部分。 在很多情況下，座席員往往會(huì)滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品而沒(méi)有注意到客戶是否愿意聽(tīng)，這樣的訪談效果可想而知。客戶為什么會(huì)選用您的產(chǎn)品或服務(wù)？因?yàn)檫@可以使他們得益或減少工作中的麻煩。明確這一點(diǎn)后，將客戶目前面臨的問(wèn)題和需求、使用您的產(chǎn)品后的收益和幫助以及您的產(chǎn)品和相類(lèi)似產(chǎn)品的異同制作成一張清晰的客戶得益表格，在與客戶進(jìn)行交流時(shí)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)這張表格對(duì)你大有幫助。
  
  　　 如果客戶對(duì)您的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣，他們就會(huì)與您對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行討論。此時(shí)一個(gè)精心準(zhǔn)備的產(chǎn)品細(xì)分表格就會(huì)很有幫助。例如您的產(chǎn)品具有多種顏色和圖案，在只有語(yǔ)言的電話訪談中，顏色是很難進(jìn)行描述的，您可以事先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，用感性的語(yǔ)言加以介紹。例如"它是紫蘿蘭的顏色，明快而高貴，很適合您這個(gè)年齡的成熟女性穿著。"
  
  如何對(duì)付異議
  
  　　 電話訪談并不總是按照您的安排順利地進(jìn)行下去。客戶突然提出的異議可能會(huì)使您的訪談陷入僵局。如果事先對(duì)客戶可能提出的異議進(jìn)行準(zhǔn)備，你不但能夠應(yīng)答自如而且還可能帶來(lái)意想不到的收獲。
  
  　　 你可以針對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題及異議制作FAQ（Frequently Asked Questions）列表，并進(jìn)行技巧性的應(yīng)答。例如客戶對(duì)你說(shuō)"我很忙，沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你的介紹。"你就可以回答："沒(méi)關(guān)系，這個(gè)簡(jiǎn)單的介紹只占用您5分鐘的時(shí)間，而且會(huì)對(duì)您的____帶來(lái)很大幫助。明天如果您有時(shí)間的話，我在上午10點(diǎn)鐘再打給您，好嗎？"如果客戶說(shuō)"我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)你們的____產(chǎn)品了。"你可以回答："許多買(mǎi)過(guò)____產(chǎn)品的客戶同時(shí)還購(gòu)買(mǎi)了____產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品配合使用能夠更好地______，您看我可以向您介紹一下______產(chǎn)品嗎？"
  
  　　 沒(méi)有一份優(yōu)秀的訪談腳本是一次就完成的，你需要對(duì)它進(jìn)行不斷地完善。別人成功的腳本對(duì)于你來(lái)說(shuō)也許就很不成功，你不得不對(duì)它進(jìn)行加工，使之符合你的習(xí)慣，成為你的風(fēng)格，否則你的訪談就會(huì)機(jī)械呆板，無(wú)法打動(dòng)客戶。善于總結(jié)，將訪談中發(fā)現(xiàn)的竅門(mén)和心得及時(shí)的記下來(lái)，這不僅便于日后總結(jié)，還可以增加自己的信心。在一連串的成功之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功的訪談都有其相似的過(guò)程，這時(shí)，你就已經(jīng)掌握了電話訪談的訣竅了。
  
  作者簡(jiǎn)介
  
  員杰先生為北京創(chuàng)新時(shí)代信息系統(tǒng)有限責(zé)任公司市場(chǎng)部經(jīng)理