前言

高端酒店行業(yè)愈發(fā)內(nèi)卷，尤其在淡季，市場供過于求的問題更加凸顯，導(dǎo)致去庫存的壓力持續(xù)增加。

銀發(fā)浪潮下，圍繞中老年客群開發(fā)旅聚酒店產(chǎn)品，成為行業(yè)尋找第二增長曲線、提升盈利水平的重要途徑。

站在行業(yè)風(fēng)口，泊心灣以中老年旅游、社交、聚會的剛需為出發(fā)點，通過甄選高端度假酒店為合作伙伴，承接傳統(tǒng)旅行社產(chǎn)品轉(zhuǎn)型需求，為中老年客戶打造兼顧生活、社交、娛樂和旅游等多重屬性的一站式旅聚酒店產(chǎn)品。

截至目前，泊心灣覆蓋了江浙滬4000余家旅行社及專業(yè)渠道，加盟酒店數(shù)量超20家，年服務(wù)用戶達40萬人次。

2025年1月14-15日，AgeClub將于上海舉辦《ABI2025·第十屆中國銀發(fā)產(chǎn)業(yè)商業(yè)創(chuàng)新大會》。

會前，AgeClub對大會演講嘉賓泊心灣總裁李春光進行了專訪，他向我們分享了泊心灣在旅聚酒店板塊的業(yè)務(wù)模式和布局情況，并從資源整合、渠道運營等方面介紹如何打造中老年旅聚生活的行業(yè)標桿。

演講嘉賓李春光

泊心灣旅聚總裁

演講主題《全賦能引領(lǐng)熟齡人群品質(zhì)生活》

個人介紹

李春光，上海午后旅程網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司董事長&總經(jīng)理，蘇州泊心灣旅聚旅行社有限公司董事長，上海泊心灣酒店管理有限公司董事長，無錫旅合居旅行社有限公司董事長。

公司介紹

泊心灣旅聚酒店 = 高端（五星）度假酒店 + 【泊心灣旅聚CLUB】。泊心灣旅聚CLUB，是泊心灣為（50—70歲）熟齡人群，在五星酒店內(nèi)打造的生活、娛樂和社交的空間及場景。包括對酒店的產(chǎn)品賦能和運營賦能。

以下是訪談內(nèi)容：

PART 01

從產(chǎn)品到生活方式： 

構(gòu)建中老年旅聚生態(tài)新模式

1. AgeClub：請您詳細介紹下泊心灣的市場定位與業(yè)務(wù)模式。

李春光：泊心灣的業(yè)務(wù)核心是以五星度假酒店為載體，同時服務(wù)于酒店和中老年用戶，我們以產(chǎn)品為標準，以S2B2C為核心模式，致力于解決中老年用戶在吃、住、玩、游、娛、交通等方面的一站式需求。

在線下場景方面，泊心灣依托五星旅聚度假酒店，為中老年用戶提供生活、娛樂和社交空間。這些服務(wù)以酒店為核心，輔以配套旅游產(chǎn)品，突出生活屬性和社交屬性。

在B端業(yè)務(wù)上，我們?yōu)閭鹘y(tǒng)旅行社和五星度假酒店提供賦能：

· 對旅行社：幫助傳統(tǒng)旅行社實現(xiàn)產(chǎn)品升級換代，滿足市場新需求。

· 對五星酒店：為其提供產(chǎn)品賦能、運營賦能和流量賦能。通過這些賦能措施，我們協(xié)助酒店實現(xiàn)產(chǎn)品和運營的雙重升級。

在C端，我們專注服務(wù)50到75歲左右的中老年人群，為他們提供高品質(zhì)的旅聚生活體驗。

(圖源：泊心灣)

2. AgeClub：泊心灣與B端客戶具體的合作模式是怎樣的？

李春光：我們合作的B端客戶類型主要包括傳統(tǒng)旅行社以及其他私域公司。

首先是與旅行社的合作模式：

· 重新定義服務(wù)方式：針對傳統(tǒng)旅行社通常采用授課式服務(wù)，為他們提供新的C端服務(wù)模式，通過線下培訓(xùn)，為旅行社團隊詳細講解泊心灣的業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品內(nèi)容以及服務(wù)標準。

· 統(tǒng)一化管理：對旅行社進行標準化培訓(xùn)，包括產(chǎn)品價格的統(tǒng)一、服務(wù)流程的規(guī)范，以及線上線下推廣策略的統(tǒng)一。我們借助內(nèi)部系統(tǒng)進行統(tǒng)一管理，形成交易閉環(huán)，為旅行社提供明確的傭金機制。

· 電商化打法：我們借鑒了電商模式，不僅推廣泊心灣的品牌，還為旅行社引入現(xiàn)代化的營銷工具和運營模式，提升其整體效率。

· 覆蓋范圍廣泛：目前泊心灣已經(jīng)在華東地區(qū)實現(xiàn)全覆蓋，共計合作了4000多家旅行社。

其次，除了旅行社外，越來越多的私域公司也成為我們的合作伙伴，這部分客戶占到整體份額的40%左右。

無論是旅行社還是私域公司，我們對其都采用相同的合作邏輯：統(tǒng)一價格、推廣方式及服務(wù)流程，確保與C端用戶的連接更加順暢。

通過這種高度規(guī)范化的合作模式，我們不僅幫助傳統(tǒng)旅行社升級轉(zhuǎn)型，也進一步開拓了私域流量市場，為中老年用戶提供更便捷和高質(zhì)量的服務(wù)。

3. AgeClub：泊心灣如何甄選合作伙伴，有哪些標準？

李春光：在選擇旅行社或酒店等合作伙伴時，我們的標準相對靈活，會根據(jù)用戶需求和產(chǎn)品類型進行區(qū)分。

首先是以用戶需求為核心：

· 用戶定位：我們首要關(guān)注合作伙伴的用戶群體是否符合我們的目標人群，即50-75歲的中老年群體。

· 用戶規(guī)模：我們對合作伙伴的用戶數(shù)量沒有嚴格限制，但會根據(jù)項目類型進行相應(yīng)評估。

另外我們會根據(jù)產(chǎn)品類型進行劃分：

· 標準化產(chǎn)品：對于標準產(chǎn)品，我們要求合作伙伴能夠執(zhí)行泊心灣制定的服務(wù)和運營規(guī)范。

· 定制化產(chǎn)品：如果合作伙伴需要定制化服務(wù)，我們會設(shè)置更高的標準。這類需求通常由我們的大客戶部負責(zé)，專門為客戶量身定制產(chǎn)品方案。

例如，一些合作伙伴可能需要為特定團體提供定制服務(wù)，包含會議室、演藝中心等功能。這類非標產(chǎn)品需要我們在線下搭建特定場景，并額外投入資源。對于定制項目，泊心灣的大客戶部會全程負責(zé)與合作伙伴對接，確保產(chǎn)品和服務(wù)的高質(zhì)量交付。

4. AgeClub：旅聚酒店的盈利模式主要依賴哪些核心指標？如何保持穩(wěn)定的增長？

李春光：泊心灣的旅聚酒店盈利模式與傳統(tǒng)酒店類似，但我們對原有模式進行了改良。

1.盈利模式核心

· 整合資源、提升效能：我們將酒店的所有資源進行整合，以最大化發(fā)揮其效能和價值。例如，五星級酒店以往提供單一的客房或娛樂服務(wù)，而我們通過整合，將其轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足中老年用戶生活方式需求的綜合服務(wù)平臺。

· 生活方式產(chǎn)品：旅聚酒店不再僅僅是一個旅游或娛樂場所，而是成為中老年人群的一種高頻次生活方式。通過將價格調(diào)整到具有競爭力的“生活成本價”，我們把以往中老年用戶可能因“昂貴”而不敢涉足的高端酒店變成他們常態(tài)化的消費選擇。

2.保持營業(yè)增長的策略

· 提升性價比：將價格打到最低，讓五星級酒店的設(shè)施和服務(wù)更加親民，讓中老年用戶能夠頻繁光顧。

· 透明價格：所有產(chǎn)品價格統(tǒng)一，無折扣也無隱性收費。這種透明化策略不僅解決了用戶對價格的擔(dān)憂，還增強了用戶信任，帶動口碑傳播。

· 高頻消費：推出2-4天的短期旅聚產(chǎn)品，滿足不同用戶的需求，通過頻次的提升增加整體收入。

· 規(guī)?；鷳B(tài)：目前泊心灣已經(jīng)開設(shè)了20家旅聚酒店，另有4家正在裝修中。這種規(guī)?；季质沟糜脩裟軌蜢`活選擇不同地點進行短期旅聚，例如北京、天津的長線產(chǎn)品也在推廣中，實現(xiàn)了區(qū)域擴展與用戶粘性的雙重保障。

泊心灣采用的這種模式，不僅有效解決了高端酒店資源浪費的問題，緩解酒店淡季空置壓力，還實現(xiàn)讓中老年用戶以平價享受優(yōu)質(zhì)生活方式，創(chuàng)造了企業(yè)與用戶雙贏的局面。

（圖源：泊心灣）

PART 02

滿足中老年用戶多重需求，

打造個性化旅聚服務(wù)新標桿

5. AgeClub：旅聚酒店與傳統(tǒng)中老年旅游產(chǎn)品相比有哪些獨特之處？核心優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？

李春光：泊心灣的旅聚酒店與傳統(tǒng)五星級酒店相比，主要的差異化體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.功能性差異

傳統(tǒng)五星級酒店側(cè)重于提供標準的住宿餐飲，附帶有會議室、游泳池等配套服務(wù)設(shè)施，其娛樂功能相對單一，通常缺乏針對中老年群體的特定需求。

相比之下，泊心灣的旅聚酒店將重點放在中老年用戶的生活方式和社交需求上，提供更多符合他們需求的共享娛樂空間和服務(wù)。

2.專屬娛樂與社交設(shè)施

傳統(tǒng)五星級酒店一般沒有專為中老年人群設(shè)計的棋牌室或KTV，而旅聚酒店會在設(shè)計中加入這些設(shè)施。例如，我們的旅聚酒店提供棋牌暢打服務(wù)，六人一組即可享受免費的棋牌娛樂。

此外我們還特別打造了咖啡廳和午后社交空間等，這些空間不僅為中老年用戶提供了休閑和打卡的場所，還能滿足他們在社交方面的需求。

3.個性化定制服務(wù)

旅聚酒店為每個客人提供專屬管家服務(wù)，確保中老年用戶能夠享受個性化的關(guān)懷和活動安排。

同時每家旅聚酒店配備固定的大巴車，專門為中老年用戶提供定制的旅游路線安排，方便用戶輕松享受周邊景點。

總體而言，旅聚酒店的核心優(yōu)勢不僅在于酒店本身完善的設(shè)施，更體現(xiàn)在為中老年用戶提供全面、細致的生活方式體驗。通過這些專屬的娛樂、社交空間及旅游配套服務(wù)，旅聚酒店能夠解決傳統(tǒng)酒店在面對中老年群體時可能出現(xiàn)的功能性不足和服務(wù)不夠細致的問題，滿足他們對舒適、社交及高頻次消費的多重需求。

（圖源：泊心灣）

6. AgeClub：泊心灣合作運營的酒店中，中老年用戶畫像是怎樣的？

李春光：我們的用戶群體是50-70歲左右的中老年，核心用戶的平均年齡大約在62歲至65歲之間，具體的用戶畫像包括多個維度。

首先是地區(qū)分布：

目前泊心灣的客群主要集中在上海、江蘇和浙江三個地區(qū)，其中上海占比最大，約為60%，江蘇占比約為20%，主要來自蘇南地區(qū)，浙江約占10%，以浙北地區(qū)為主。

以上三地為主要市場，其他地區(qū)的用戶占比相對較少，但泊心灣的業(yè)務(wù)正在向外擴展，尤其是核心城市的客群正在增加。

其次是在性別和興趣偏好上：

泊心灣服務(wù)的女性用戶稍多一些，占比約為60%，男性用戶占40%。

用戶群體普遍喜歡拍照、打卡，熱衷于唱歌、棋牌競技等集體娛樂活動，聚會和娛樂是他們主要的社交方式。

總體來講，泊心灣的用戶傾向于將旅行、社交、娛樂等元素融合成一種新的生活方式。

7. AgeClub：泊心灣現(xiàn)在的用戶規(guī)模是怎樣的？客單價處于怎樣的水平？

李春光：目前泊心灣服務(wù)的年用戶規(guī)模約為40萬人次。隨著市場推廣和業(yè)務(wù)擴展，用戶規(guī)模將進一步增長，預(yù)計明年用戶數(shù)量將突破100萬。

客單價方面，以三天兩夜的產(chǎn)品為例，客單價大概在500元左右，兩天一夜的產(chǎn)品客單價在200-300元不等。

因為我們是一價全包的模式，吃住玩游娛等一站式解決。我們在設(shè)計產(chǎn)品的時候，要求一定做到極致性價比，要與用戶平時的生活成本無限接近。

8. AgeClub：在用戶運營上您有哪些心得可以分享，怎樣有效獲客及提升復(fù)購率？

李春光：在用戶運營方面，我們主要采取以下策略：

首先是以品牌和產(chǎn)品獲客。

通過強化品牌形象和口碑，吸引潛在用戶的關(guān)注。我們的產(chǎn)品本身具有很強的吸引力，特別是針對中老年人群體的定制化服務(wù)。

其次是渠道推廣與口碑傳播。

除了傳統(tǒng)的線下渠道外，泊心灣還通過抖音、視頻號等社交平臺進行線上宣傳，增加品牌曝光度。

與此同時，中老年用戶群體的口碑傳播效應(yīng)強烈，他們通常會通過親朋好友等方式進行推薦，這些流量最終都會匯集到我們這里來。

PART 03

迭代旅聚酒店5.0版本

探索精細化生活方式解決方案

9. AgeClub：目前泊心灣的產(chǎn)品迭代至哪個階段，與最初的產(chǎn)品相比有哪些主要的變化？

李春光：我們的產(chǎn)品經(jīng)歷了不斷的更新迭代，目前已經(jīng)進入到5.0版本。與最初的產(chǎn)品相比，現(xiàn)階段的產(chǎn)品在多個方面進行了提升和優(yōu)化，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

• 社交空間的提升

原先社交空間的功能性較為基礎(chǔ)，主要滿足最基本的需求?，F(xiàn)階段的社交空間不僅要具備功能性，還要求有打卡屬性和滿足多樣化的社交需求，具備更高的品質(zhì)和場景化設(shè)計。

• 產(chǎn)品質(zhì)量的提升

現(xiàn)階段的產(chǎn)品質(zhì)量要求顯著提高，例如下午茶標準和社交空間的質(zhì)量都有提升，確保能夠滿足中老年用戶群體更高的需求。

• 硬性設(shè)施要求

相比4.0產(chǎn)品，5.0產(chǎn)品對硬性設(shè)施的要求更高，要求酒店不僅要具備基礎(chǔ)的功能，還必須自帶景區(qū)、溫泉、游泳池等設(shè)施。比如，夏季要求有冷水池，冬季則需要溫泉池。

此外，接下來泊心灣會升級做七星旅聚產(chǎn)品，我們已經(jīng)開出了兩家擁有1000多間房的七星旅聚酒店，這樣一來對社交空間的要求會更高，每家酒店的社交空間要求達到600-1000平米。

（圖源：泊心灣）

10. AgeClub：未來泊心灣制定了哪些長短期規(guī)劃？是否有計劃向華東以外的地區(qū)進行拓展？

李春光：短期內(nèi)公司依然會專注于加強華東市場。華東地區(qū)擁有4000萬中老年用戶，泊心灣計劃在這一市場先行做強，以確保產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和規(guī)?；\作。并在此基礎(chǔ)上逐步擴展，成為該地區(qū)中老年市場最大的資源方和產(chǎn)品公司。

未來泊心灣的目標是在華東地區(qū)的每個縣城開設(shè)一家酒店，從而建立一個更完善的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)。

為了推動這一戰(zhàn)略，我們計劃通過開設(shè)分公司來加速布局。例如，南京分公司已經(jīng)開設(shè)，杭州分公司也計劃在明年開設(shè)。

隨著這些分公司的開設(shè)，泊心灣將重新規(guī)劃布局，以南京和杭州為新的發(fā)展中心，未來幾年內(nèi)，泊心灣計劃在華東每個省份都有自己的酒店或產(chǎn)品，同時逐步擴展至京津冀等地區(qū)，進一步提升品牌影響力。

11. AgeClub：您如何看待旅聚酒店的市場潛力？未來針對整個銀發(fā)產(chǎn)業(yè)您制定了哪些發(fā)展規(guī)劃？

李春光：未來旅聚酒店不僅僅是一個旅游住宿的解決方案，它將發(fā)展成一種更具生活屬性的酒店，重點在于如何解決用戶的時間規(guī)劃和情緒管理，并滿足他們的日常生活需求。

未來所有行業(yè)，尤其是與中老年群體相關(guān)的行業(yè)，都需要在生活方式的解決方案上做更精細的劃分。

旅聚酒店只是這一大趨勢的起點，以及這一長遠規(guī)劃的入口，泊心灣希望未來能夠解決用戶從退休到晚年生活的全方位需求。

目前我們已經(jīng)在規(guī)劃如何為那些身體機能下降或需要照護的老人提供相應(yīng)的服務(wù)，逐步擴展到養(yǎng)老社區(qū)、居家照護等領(lǐng)域，構(gòu)建一個完整的閉環(huán)。

比如我們已經(jīng)開始與養(yǎng)老社區(qū)和居家照護等領(lǐng)域探索合作，特別是針對中老年群體的流量資源，這些領(lǐng)域的企業(yè)看到了泊心灣在用戶資源上的優(yōu)勢，都在尋求與泊心灣對接合作。

當(dāng)然，目前這些合作仍處于初步階段，尚未全面展開，隨著接下來相關(guān)事業(yè)部的成立，以及系統(tǒng)功能逐步完善，我們會全面開放與銀發(fā)領(lǐng)域的合作資源。