中醫(yī)館的流量之爭已經(jīng)不知不覺從線下轉(zhuǎn)移到了線上，扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)思維，重拳出擊打造新媒體流量生態(tài)是新時(shí)代給予中醫(yī)館行業(yè)的考驗(yàn)和機(jī)遇，這場流量大戰(zhàn)中，敗者泯然大眾，成者功成名就。

“蒙古大夫”曾讓很多人感覺陌生甚至?xí)е┰S神秘色彩，而一個(gè)攜帶著上億流量視頻的出圈讓它躍進(jìn)了大眾的視野里，由此被廣為熟知和追捧，“蒙古大夫”所在的醫(yī)館——蒙一堂也以迅雷之勢爆火，三天便創(chuàng)收150w粉絲，自此，來自全國各地患者的涌入讓這400平的醫(yī)館熙熙攘攘成了常態(tài)。

上億的流量給了蒙一堂極大的曝光，也讓視頻的創(chuàng)作者李博跨界由此進(jìn)入中醫(yī)館行業(yè)，潛心操盤中醫(yī)館新媒體流量運(yùn)營。

從“不信中醫(yī)”到“中醫(yī)的擁躉”，跨界中醫(yī)前已經(jīng)是百萬大V且已經(jīng)是擁有二十多年經(jīng)驗(yàn)的電商運(yùn)營精英的他為什么會(huì)選擇跨行進(jìn)入中醫(yī)館行業(yè)？從他的角度又是如何看待中醫(yī)館的新媒體流量打造的呢？

李博表示蒙一堂的爆火事件是他人生重新洗牌的一個(gè)契機(jī)，讓他發(fā)生了從不信中醫(yī)到堅(jiān)信中醫(yī)的巨變，而與不同中醫(yī)的接觸則更加堅(jiān)定了他在中醫(yī)行業(yè)深耕的決心。

當(dāng)被問及其他行業(yè)與中醫(yī)行業(yè)的區(qū)別與共通之處時(shí)，李博表示雖然電商與中醫(yī)在邏輯上是有關(guān)聯(lián)的，但最大的區(qū)別是情感層面，電商是生意，但中醫(yī)是事業(yè)，是摻夾著人性的，給他帶來了強(qiáng)烈的榮辱感，他經(jīng)常和患者共情，情緒總是被患者的療效好壞牽引著，這是以前從事電商沒有經(jīng)歷過的。

而論及流量運(yùn)作方面，兩者也是有差別的，他從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)解析了中醫(yī)新媒體運(yùn)營的要點(diǎn)并表示平臺(tái)的流量變遷就像“三十年河?xùn)|，三十年河西再三十年河?xùn)|”一樣詭譎弄人。

比如電商平臺(tái)的早期流量來源于客戶的主動(dòng)搜索，新媒體出現(xiàn)后，電商平臺(tái)的流量邏輯由客戶的主動(dòng)搜索變成了被動(dòng)的觸發(fā)，但抖音等新媒體平臺(tái)卻沿用了電商的早期流量邏輯，如蒙一堂事件廣為傳播的起因雖是基于流量矩陣，但是沉淀后仍然是客戶的主動(dòng)需求和搜索去推進(jìn)的。

因此，中醫(yī)館新媒體流量打造的本質(zhì)是通過中醫(yī)館擅長的產(chǎn)品和項(xiàng)目去匹配特定的客戶，這是很多中醫(yī)館目前比較薄弱的板塊。

在深刻地研究了整個(gè)醫(yī)療體系DRG后，李博表示中醫(yī)的前景很大，在分級(jí)診療下，不同的病種會(huì)被分級(jí)推進(jìn)治療，相應(yīng)的價(jià)格也會(huì)被壓縮，高價(jià)的西醫(yī)治療在這樣的體系下會(huì)被削弱優(yōu)勢，現(xiàn)在西醫(yī)給中醫(yī)推的病人越來越多，趨勢越來越明顯，這給中醫(yī)打開了一個(gè)很好的發(fā)展通路。

現(xiàn)在是最好的時(shí)代但也是最壞的時(shí)代，因?yàn)樵谛滦枨笮滦蝿菹?，如果中醫(yī)館行業(yè)仍不做改變，還深陷在口口相傳的引流思維定勢中，不僅不利于自身，于行業(yè)的發(fā)展也會(huì)形成很大的阻礙，有足夠的客流才能保證生存與發(fā)展，才能真正發(fā)揮出中醫(yī)的價(jià)值，讓中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)得到持續(xù)的迭代，薪火傳承千秋萬代。

但是因?yàn)橹嗅t(yī)涉及到產(chǎn)品、技術(shù)、醫(yī)療規(guī)則、人等多方問題，屬于“黑五類”之一，是流量管控最嚴(yán)的一個(gè)板塊，故不像一般只涉及到買方和產(chǎn)品方的其他行業(yè)，只要資金充足就能解決很多問題。

因此中醫(yī)新媒體的流量運(yùn)營更為復(fù)雜，沒法直接復(fù)制其他行業(yè)的打法，而且中醫(yī)本身的非標(biāo)準(zhǔn)化也導(dǎo)致了它的特殊性，中醫(yī)新媒體運(yùn)營需要面對(duì)的考驗(yàn)重重。

平臺(tái)的選擇在新媒體運(yùn)營中至關(guān)重要，不同的新媒體平臺(tái)適用對(duì)象不一樣，平臺(tái)規(guī)則也不盡相同，新媒體沒有永恒的打法，因?yàn)橐?guī)則和玩法總在發(fā)生迭代，需要因地制宜，因時(shí)制宜進(jìn)行調(diào)整。

應(yīng)該具備什么樣的能力、該如何匹配合適的平臺(tái)、該如何搭建賬號(hào)等等問題難住了很多中醫(yī)人，對(duì)于這些問題，李博基于多年經(jīng)驗(yàn)向我們娓娓道來他的經(jīng)驗(yàn)與見解。

如果將各個(gè)平臺(tái)入口劃分，可分為短視頻入口、直播入口、內(nèi)容電商入口、數(shù)字營銷入口（如百度搜索等）、私域入口、傳播入口。

如果一個(gè)醫(yī)館的體量不大，李博建議以短視頻入口、直播入口、內(nèi)容電商入口為重，因?yàn)閿?shù)字營銷入口、私域入口、傳播入口屬于現(xiàn)象級(jí)入口和裂變?nèi)肟冢饕撬接蜻\(yùn)營的方向，而私域運(yùn)營是建立在足夠的公域流量基礎(chǔ)上的。

眾多平臺(tái)中，李博認(rèn)為首當(dāng)其沖的當(dāng)屬短視頻平臺(tái)，包括IP號(hào)、白號(hào)、矩陣號(hào)的運(yùn)營，這是最起碼要具備的基礎(chǔ)流量，是所有醫(yī)療行業(yè)都要具備的，因?yàn)橹灰プ鼍蜁?huì)有成效，而且投入相對(duì)最低，最容易復(fù)制和裂變。

其次，中醫(yī)館人還應(yīng)掌握的是直播能力，直播能力的要求比短視頻的更高，因?yàn)樯婕暗街鞑サ倪x擇，還要考慮到直播的主要客群，如果有相應(yīng)的產(chǎn)品，那直播就是獲取客資和利潤的一個(gè)主要通路。

第三重要的是內(nèi)容平臺(tái)，小紅書和內(nèi)容電商板塊相對(duì)有難度，需要有較高的硬件投入，比如需要有海量的手機(jī)號(hào)。

此外，私域板塊也很重要，但這涉及到傳播，難度較大，不僅需要很強(qiáng)的基礎(chǔ)，而且得合規(guī)合法且事實(shí)清晰，否則就容易出事。

如果已經(jīng)有了不錯(cuò)的私域沉淀，可以先從視頻號(hào)開始，如果從事的是養(yǎng)生或者康養(yǎng)領(lǐng)域可以從視頻號(hào)和抖音開始，如果是專注于某一特定病種且需要發(fā)展跨省客源的建議先做快手，因?yàn)榭焓值墓芸刈钏桑m合做專業(yè)病種，但是快手的客戶多居于非主流區(qū)域的4、5線城市且消費(fèi)能力相對(duì)較低。

如果產(chǎn)品和服務(wù)偏向于女性客戶、本地化或者業(yè)務(wù)輻射范圍在周邊15公里內(nèi)的，建議先做小紅書，特別是長江以南的小紅書客戶底蘊(yùn)很強(qiáng)的。

抖音是所有平臺(tái)中難度最大的，因?yàn)槎兑糇铍y通過的其實(shí)是規(guī)則，哪怕是黃V號(hào)想要運(yùn)營得很好也很難，因?yàn)樗叫乓龑?dǎo)等行為都可能會(huì)觸發(fā)抖音的處罰，因此，不僅需要運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的班底很強(qiáng)，還需要能持續(xù)跟平臺(tái)規(guī)則“斗智斗勇”。

如果醫(yī)館想打造本地流量必然要做抖音和快手，比如抖音對(duì)中醫(yī)行業(yè)管控最松的就是本地話，而快手的核心流量在本地，所有的流量分發(fā)都是以本地為基礎(chǔ)的。

這需要根據(jù)產(chǎn)業(yè)形態(tài)來定，如果醫(yī)館的醫(yī)生都可以通過黃V認(rèn)證且有一定的知名度，那做醫(yī)生IP比較合適，如果是民間中醫(yī)人，則做素人矩陣比較合適。

但是需要注意的是，黃V賬號(hào)的運(yùn)營是比較辛苦的，因?yàn)樯婕暗綄ⅫSV號(hào)的流量線索導(dǎo)到醫(yī)館的環(huán)節(jié)，這個(gè)實(shí)現(xiàn)的前提是該醫(yī)生在公立醫(yī)院的名氣及患者基礎(chǔ)比較大，這樣才能衍生出能分到醫(yī)館私域的流量，否則，轉(zhuǎn)化的過程不僅艱難而且效率很低。

一般情況下，素人IP矩陣其實(shí)比黃V號(hào)的效率高，且不說黃V號(hào)的規(guī)則太多了，而且患者一般會(huì)直接去醫(yī)生所在的三甲醫(yī)院求診，但是如果醫(yī)館的品牌化程度高，在患者中已經(jīng)有口皆碑了，那也可以使用黃V號(hào)運(yùn)營。

中醫(yī)館如果要著手布局新媒體，首先要弄清楚自己是產(chǎn)品為王還是營銷為王，因?yàn)楹芏噌t(yī)館都無法兼顧好產(chǎn)品和營銷，要么產(chǎn)品好但營銷能力弱，要么就是營銷能力強(qiáng)但產(chǎn)品比較一般。

從自身的角度出發(fā)，李博表示他是希望以產(chǎn)品為王的，因?yàn)閮?yōu)秀的醫(yī)療人才本來就匱乏，如果不基于醫(yī)館的實(shí)際情況，只是一味保持醫(yī)生獲客的引流模式是難以支撐醫(yī)館的長期發(fā)展的。

每個(gè)中醫(yī)館的情況不同，需要因地制宜做定義，比如如果是擁有大基數(shù)患者的頭部中醫(yī)館可以適用醫(yī)生獲客的引流方式，但是大部分的中醫(yī)館難以引進(jìn)那么多優(yōu)秀的醫(yī)療人才，只能拼品牌體系，如果是個(gè)體診所則多倚靠出色的某個(gè)項(xiàng)目或者個(gè)人IP。

如果醫(yī)館走醫(yī)?；蛘邌蝺r(jià)比較低，營收主要靠走量，那反而不適合做新媒體營銷，因?yàn)榱髁砍杀具h(yuǎn)大于利潤，無論是公域還是私域，流量都是有成本的，做新媒體首先要核算清楚利潤能否承載成本。

不管醫(yī)館的規(guī)模大小都要基于毛利出發(fā)制定線上引流的介紹規(guī)則和方法，基于毛利來選擇合適的方式、平臺(tái)的投入、產(chǎn)品及單價(jià)，這不僅是針對(duì)大流量的獲取而言，小流量的獲取也同樣如此。

私域流量是醫(yī)館的核心價(jià)值，是所有流量的基礎(chǔ)，比如蒙一堂有約30萬的私域流量，這些私域流量不是指粉絲量，而是和蒙一堂在產(chǎn)品、診療等方面發(fā)生過一次以上交易的，目前，蒙一堂的私域流量僅開發(fā)了1/6，給蒙一堂帶來的營收卻占了總銷售額的2/3。

李博表示私域的開發(fā)分為兩種，一種是技術(shù)和服務(wù)，即整個(gè)私域體系，另一種是療效為重，服務(wù)次之，比如化妝品銷售最重要的是服務(wù)體系，但是如果是做嚴(yán)肅醫(yī)療的，最重要的是療效，其次重要的是服務(wù)，二者不可缺一。

很多醫(yī)館人都會(huì)有一個(gè)誤區(qū)：忽略服務(wù)，將療效當(dāng)成私域開發(fā)的唯一決定性因素，認(rèn)為療效好就有私域，就能裂變，然而，好療效雖然可以開發(fā)一部分的私域，但是如果出現(xiàn)信息不對(duì)等的情況時(shí)，傳播就會(huì)出現(xiàn)問題，比如有的患者評(píng)價(jià)效果不好的背后原因可能是因?yàn)槌运帟r(shí)間不夠、服務(wù)不夠好等，這會(huì)對(duì)影響信息接收者的判斷，因此，服務(wù)很重要。

對(duì)于潛在客戶的管理和維系，李博表示他們將私域的開發(fā)分成了前端、中端和后端，前端負(fù)責(zé)成交，中端形成復(fù)購，后端形成裂變和vip客戶服務(wù)。

比如他們將初診和復(fù)診、購買產(chǎn)品和購買醫(yī)療服務(wù)等不同客戶進(jìn)行了區(qū)分并匹配不同的服務(wù)體系，專人專崗，并將客戶進(jìn)行了等級(jí)劃分，進(jìn)行分級(jí)營銷、分級(jí)推進(jìn)、分級(jí)診斷，這就相當(dāng)于將私域的價(jià)值最大化，釋放出私域優(yōu)勢。

很多人可能會(huì)以為前端是用來獲取流量線索的，形成交易就是私域，但其實(shí)前端也有好幾個(gè)分級(jí)，比如有負(fù)責(zé)找客資的，有負(fù)責(zé)加微信的，而從預(yù)約到加微信可能中間還會(huì)穿插進(jìn)一個(gè)中端，后端就是把前端的成果交接給私域，一層層地挖掘客戶的最大價(jià)值，核心就是為了讓客戶產(chǎn)生裂變。

李博認(rèn)為醫(yī)生和線上營銷團(tuán)隊(duì)的人員配比應(yīng)為1：10，即一個(gè)醫(yī)生配十個(gè)前端、后端人員，一般是3個(gè)前端人員，6-7個(gè)后端人員，如果醫(yī)館本身線下流量比較匱乏，而且線上流量團(tuán)隊(duì)沒有成型的情況下，不建議引進(jìn)太多醫(yī)生，因?yàn)椴粌H留不住醫(yī)生而且也不利于醫(yī)生精進(jìn)醫(yī)術(shù)，可以先拿一兩個(gè)醫(yī)生做流量樣板。

前端負(fù)責(zé)跑出公域流量線索，線索即客資（客戶的聯(lián)系方式），一般一個(gè)前端人員每天需要跑出3-4條公域流量線索，一個(gè)私域每天的承載量極限是3-5個(gè)新增線索，客戶越積累越多的時(shí)候，后端就需要有私域去承建。

李博表示，要追求的是能將每個(gè)客戶潛能挖透而不是一味地為了節(jié)約人力成本，追求人效，最好是可以專人專崗，甚至形成隔離，這樣有助于標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制，不要輕易放棄任何一個(gè)客資，有條件的話可以多次跟進(jìn)。

因?yàn)樾旅襟w和醫(yī)療的差距很大，而且新媒體行業(yè)總在不停地洗牌迭代，因此，新媒體運(yùn)營需要不停地學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)都要比平臺(tái)先進(jìn)一步，尤其小白更需要具備強(qiáng)悍的學(xué)習(xí)能力和理解能力，加強(qiáng)交流，足夠機(jī)敏、知識(shí)底蘊(yùn)夠強(qiáng)大才能在流量之戰(zhàn)中脫穎而出。

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