“增長”是企業(yè)和經(jīng)銷商想要發(fā)展繞不開的話題，這幾年討論聲愈烈。

3月14日-3月16日，以「供應(yīng)鏈革命」為主題的第九屆中國快消品創(chuàng)新大會(huì)在成都舉行。大會(huì)期間，一百多位分享嘉賓與來自全國的兩千多名廠商代表及快消人士，共同探索當(dāng)前環(huán)境下，經(jīng)銷商和品牌商如何尋求增長。

其中，舟譜數(shù)據(jù)副總裁李正先生在主論壇上的重磅分享——《以數(shù)助實(shí)，科技向未來，協(xié)同視角下的數(shù)字化變革》，引起了現(xiàn)場諸多廠商熱烈討論。

這是因?yàn)榇蠹叶加幸粋€(gè)共識(shí)——對于經(jīng)銷商而言，在激烈的市場競爭下，唯有做大做強(qiáng)才有可能成為幸存者；對于品牌而言，當(dāng)下和未來，經(jīng)銷商跟品牌商的關(guān)系，更多是聯(lián)合協(xié)同去謀求增長，因此想要獲得品牌側(cè)的增長也必須要重視經(jīng)銷商的賦能和協(xié)同。

品牌想要增長，經(jīng)銷商也想要增長，怎樣做效率才會(huì)更高？答案很明顯，視角還是需要放在門店的開拓，放在終端的動(dòng)銷上。

舟譜數(shù)據(jù)是一家提供數(shù)智化系統(tǒng)解決方案和服務(wù)方案的數(shù)據(jù)智能服務(wù)商，自創(chuàng)業(yè)以來，深耕快消品領(lǐng)域。8年多的時(shí)間，舟譜數(shù)據(jù)積累近4w家經(jīng)銷商用戶，遍布32個(gè)省份，300+城市，沉淀了經(jīng)銷商能力畫像；600+地面和遠(yuǎn)程服務(wù)團(tuán)隊(duì)覆蓋600w+終端，生成終端網(wǎng)點(diǎn)銷售畫像。以數(shù)據(jù)為圓心，打造快消產(chǎn)業(yè)線下流通基礎(chǔ)設(shè)施，并以此反哺經(jīng)銷商和品牌商。

「新經(jīng)銷」特對其精華部分予以報(bào)道，以饗讀者。

終端洞察能力及案例介紹

過去經(jīng)銷商選擇一個(gè)好的品牌，組建一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，就可以享受到很高的毛利，這是經(jīng)濟(jì)快速增長所帶來的。但隨著市場挑戰(zhàn)不斷升級，經(jīng)銷商對于精細(xì)化運(yùn)營、提升效率、控制成本的需求也在與日俱增。

這個(gè)過程中，舟譜數(shù)據(jù)一直在跟隨變化，試圖為經(jīng)銷商提供更完整的一體化全系統(tǒng)解決方案，來幫助經(jīng)銷商應(yīng)對當(dāng)下高挑戰(zhàn)和高增長的要求。

過去，經(jīng)銷商對系統(tǒng)的需求可能止步于進(jìn)銷存，而現(xiàn)在，為了降本增效，經(jīng)銷商們不得不去摳細(xì)節(jié)，不得不去想方設(shè)法提升運(yùn)營能力。他們既需要進(jìn)銷存、需要財(cái)務(wù)系統(tǒng)，也在想怎么去擁抱線上，怎么降低貨損率，怎么提升裝車、配送效率。

其次，在增長的背景下，不論是品牌商還是經(jīng)銷商，都不得不面對兩個(gè)問題：如何找到還未控但具有潛力的終端？如何在門店內(nèi)去滲透更多高毛利產(chǎn)品，提升占比？對此，舟譜數(shù)據(jù)的解決方案試圖回答問題。

多元門店融合，掌握終端動(dòng)態(tài)

首先是精準(zhǔn)掌控終端。李正表示，作為一家數(shù)據(jù)智能公司，舟譜數(shù)據(jù)在與客戶的交流過程中越來越注重?cái)?shù)據(jù)的積累對于業(yè)務(wù)決策和閉環(huán)的必要性。

除了內(nèi)部一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，門店也是繞不開的核心對象。

經(jīng)銷商和品牌商的門店數(shù)據(jù)信息是否標(biāo)準(zhǔn)化？這些門店有多種渠道的來源，數(shù)據(jù)是否做到了清晰整理？如果要加大費(fèi)用投放，哪些門店和這個(gè)品牌的匹配度是放在第一梯隊(duì)的？門店活躍狀態(tài)如何……通過數(shù)據(jù)智能的方式，都可以給到更好的答案。

門店數(shù)據(jù)治理：定制化門店匹配方案    

舟譜數(shù)據(jù)8年來積累了超過600萬終端門店的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)。并與以支付寶為代表的支付廠商和以高德、百度為代表的地圖廠商進(jìn)行深度合作，以數(shù)據(jù)賦能，針對品牌不同的數(shù)據(jù)特征，定制處理門店信息。

匹配系統(tǒng)的線上化可以部署到經(jīng)銷商或者品牌商的本地去進(jìn)行撞庫。經(jīng)過經(jīng)銷商或者品牌商，把已有門店數(shù)據(jù)進(jìn)行歸一和全店的撞庫之后，就可以非常清晰地得到哪些門店是未控，其次再想辦法提升滲透率。

商品數(shù)據(jù)治理：多級網(wǎng)狀標(biāo)準(zhǔn)商品庫，商品映射匹配引擎

除了門店外，商品的歸一，也是對于經(jīng)銷商和品牌商而言非常重要的點(diǎn)。李正表示，品牌商和經(jīng)銷商其實(shí)本身就具有非常深的商品庫，因?yàn)镾KU的數(shù)據(jù)來自生產(chǎn)、市場、門店、銷量等多個(gè)維度，這里面會(huì)出現(xiàn)大量的重復(fù)和繁雜，對統(tǒng)計(jì)和決策帶來非常大的困擾。因此如何用最科學(xué)的方式把商品去歸一和標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)銷商和品牌商而言都非常重要。

線下智能鋪貨及案例介紹

一個(gè)新口味的可樂，是應(yīng)該放在寫字樓附近的門店去賣？還是應(yīng)該放在學(xué)校附近的門店去賣？哪些地方需要優(yōu)先投入費(fèi)用？這個(gè)問題品牌商很關(guān)心，經(jīng)銷商也很關(guān)心。

而現(xiàn)在整體的解決方案已經(jīng)可以幫助大家去達(dá)到這個(gè)量級，分幾個(gè)步驟。

1. 區(qū)域價(jià)值定位。

對于想去拓展新城市的品牌商或者經(jīng)銷商而言，首要問題就是尋找高價(jià)值市場，將有限資源投放在重點(diǎn)區(qū)域（城市或省份），獲取最優(yōu)ROI。舟譜數(shù)據(jù)以人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)水平、渠道質(zhì)量、競爭態(tài)勢等多維度指標(biāo)為基礎(chǔ)，對區(qū)域進(jìn)行綜合打分，能夠快速定位高價(jià)值市場。

舉個(gè)例子，上海的市場很好，但它是飽和區(qū)域，投入資源去砸，未必砸得開。但是稍低線城市，比如南京，實(shí)際案例畫出來的模型是高潛區(qū)，可以去優(yōu)先布局。

2. 門店賣力評估。

當(dāng)下品牌商在線下拓展越來越難，品牌商與經(jīng)銷商的關(guān)系不再是以前單方面的強(qiáng)壓和管控，經(jīng)銷商可以利用數(shù)字化系統(tǒng)提升自身效率和線下拓展的能力，提高話語權(quán)。

舟譜可以通過大數(shù)據(jù)、高德人地大數(shù)據(jù)、螞蟻支付大數(shù)據(jù)融合計(jì)算，周圍是什么樣的人群，這個(gè)區(qū)域動(dòng)銷有什么樣的模型，再進(jìn)行AI模型訓(xùn)練，售點(diǎn)價(jià)值洞察，篩選市場潛在售點(diǎn)，對潛在售點(diǎn)進(jìn)行賣力評估，由此幫助品牌商和經(jīng)銷商根據(jù)不同類別門店制定不同策略。

3. 門店鋪貨選品。

門店選定之后，不同門店的匹配產(chǎn)品不同。利用門店樣本數(shù)據(jù)+人群畫像數(shù)據(jù)，可以對不同人群特征對某一商品銷售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行歸因，優(yōu)化選品策略，實(shí)現(xiàn)千店千面商品精準(zhǔn)鋪店。

4. 鋪貨效果監(jiān)控。分析鋪貨效果，長期監(jiān)控、優(yōu)化智能鋪貨策略。

總的來講，城市評估其實(shí)沒有特別復(fù)雜的地方，無非是從人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)水平、渠道質(zhì)量等進(jìn)行評估。新品想在這個(gè)區(qū)域推，但這個(gè)地方是否有體量、規(guī)模、物力模型相匹配的經(jīng)銷商？經(jīng)銷商是否有合作意愿？是否跟競品簽了排他協(xié)議？這也是品牌商需要關(guān)注的問題。

當(dāng)然競爭態(tài)勢也非常重要，優(yōu)先選擇那些與品類匹配度高，競爭對手布局不夠深的城市，搶先一步更快地找到增長。

協(xié)同式賦能
數(shù)字化時(shí)代更高效的解決方案

過去經(jīng)銷商代理多品牌產(chǎn)品，在軟件上可能用了A品牌的進(jìn)銷存，B品牌的倉配管理軟件，這樣一來貨退回來后放到哪個(gè)庫位都很難協(xié)同，而一體化可以幫助經(jīng)銷商很好地解決這個(gè)問題。

在解決經(jīng)銷商協(xié)同式賦能問題上，除了一體化的數(shù)據(jù)管理，舟譜數(shù)據(jù)還能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供全模式、全品類的支持，包括進(jìn)銷存、倉儲(chǔ)、B2B、數(shù)據(jù)智能等。

門店價(jià)值分類、重要市場打標(biāo)、優(yōu)先品類推薦和已控、未控的識(shí)別，以數(shù)據(jù)賦能給經(jīng)銷商，通過系統(tǒng)的方式，去做閉環(huán)的監(jiān)控，再加上7×15小時(shí)隨時(shí)響應(yīng)的客服服務(wù)，對于經(jīng)銷商和品牌商來講都是更高效的協(xié)同方案。

數(shù)字化目的無非是三點(diǎn)。第一管好貨，要知道哪些商品賺錢，哪些商品不賺錢，日常的損耗在哪里，能不能降低；第二管好人，業(yè)務(wù)員在哪里，是否在有效、高效地工作；第三管好客戶，做好分類，哪些客戶屬于高價(jià)值客戶，哪些屬于低價(jià)值客戶。把全渠道包括新渠道做好，這是數(shù)字化為經(jīng)銷商提供的最基礎(chǔ)功能。

再往后數(shù)據(jù)的升級，廠商數(shù)字化的打通，會(huì)產(chǎn)生巨大的化學(xué)反應(yīng)，這也是中國快消最大的想象空間。