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創(chuàng)業(yè)市場有多火熱，餐飲加盟市場就有多瘋狂。 
本文由紅餐網(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：翟彬，編輯：洪君。今年的夏天格外炎熱，但比天氣更熱的是餐飲加盟市場。前不久，某頭部茶飲品牌的招商負責人告訴筆者：“這幾個月我們招商部門的同事幾乎天天加班，選址和督導也忙得腳不著地。每天客戶的面試都排滿了，有時候連飯都顧不上吃?！?/span>自從過完年后，不論是從市場的消息面，或是圍觀各大加盟展的直觀感受，還是跟各地餐飲人的深度溝通，筆者整體感覺下來就是，上半年的餐飲加盟市場真的熱到發(fā)燙。
餐飲加盟進入深水區(qū) 市場或將迎來大變革 截止到6月份，開店數(shù)量最多的前20個餐飲品牌，無一例外都是加盟品牌。部分頭部品牌在拓展加盟上更是急速狂飆，像瑞幸上半年就新增了1086家加盟店，較去年同期增長了181%；塔斯汀上半年的門店也狂漲了1400多家。不可否認，每年的前兩個季度都是加盟的旺季，但是今年餐飲加盟空前繁榮的原因卻跟以往有很大的不同：在“瑞幸效應”下，多個咖啡品牌制定了“萬店路線圖”。挪瓦咖啡創(chuàng)始人4月份喊出“挪瓦咖啡要在5年內開出2萬家門店”的豪言；Tims中國大幅擴充加盟商比例，目標是在“未來的5-10年在中國擁有1萬家門店”。
△圖片來源：紅餐網攝 與咖啡相比，奶茶品牌們則更加激進，今年初，書亦燒仙草、古茗、茶百道、滬上阿姨等多個品牌就喊出了“今年內突破萬店”的口號，而加盟自然是奶茶品牌們實現(xiàn)萬店夢想的核心策略。從去年開始，就有喜茶、樂樂茶、奈雪的茶、巴黎貝甜、老鄉(xiāng)雞、海倫司、Tims等一眾直營品牌開放了加盟，近期業(yè)內還傳出詹記、瀘溪河等烘焙品牌也將開放加盟。或許是出于經營壓力的考慮，也可能是寄希望通過加盟快速擴張，不管是哪種原因，加盟越來越成為直營品牌完成轉型，達成增長目標，甚至是“續(xù)命”的主要手段。“直營的盡頭是加盟”，在可預見的未來，“直營變加盟”的趨勢將不可阻擋。最后，加盟或成為餐飲創(chuàng)業(yè)的“優(yōu)先選項”。因具備“模式成熟、投資風險低、節(jié)約時間成本”等特點，加盟開店成為不少餐飲初創(chuàng)者的首選，再加上大量“財務自由、成功上岸”的案例渲染，很多創(chuàng)業(yè)者在“自己干”和“加盟品牌”兩者之間，往往更傾向于選擇“加盟一個品牌”。內需和外力，共同塑造了今年餐飲加盟市場的火爆。與此同時，筆者也觀察到，一些行業(yè)頑疾依然困擾著餐飲加盟市場。比如：需求雖然井噴，但供給冗余，加盟項目參差不齊，同質化嚴重，好項目依然難求；韭菜項目滿天飛，包裝手段越發(fā)高明，項目好壞真假難辨；加盟渠道越發(fā)多樣化，抖音、小紅書等新媒體讓加盟事半功倍的同時，也讓有心人收割韭菜更加“高效”……綜合來看，今年的餐飲加盟已經進入“深水區(qū)”，行業(yè)變革就在眼前。
通過對行業(yè)的深入觀察，筆者總結出今年餐飲加盟市場的8大趨勢：今年各大加盟展上，最顯眼的無疑就是“0元加盟”了，不論是低門檻的小吃快餐，熱門的奶茶咖啡，還是一些高投入的火鍋和正餐，都祭出了“0元加盟”的大旗。除了免除加盟費以外，不少品牌還任性地“大撒幣”。各種免費各種送，什么品牌使用費、裝修費能免的都免了；首批食材，開店大禮包（包括限時送選址培訓等服務），推廣費等等，能送的全都送；部分品牌甚至豪氣地承諾“一年內閉店，無理由全額退還品牌合作費用”……品牌方如此“大方”，一度讓人懷疑他們不是在做買賣，而是在做慈善。事實上，選址、培訓等很多服務本來就是品牌方應該提供的，只是當下被包裝上了“免費贈送和扶持”的字樣。不管怎樣，“0元加盟”在某種程度上已經成為品牌方，尤其是中小型品牌搶奪加盟商的核心策略。
△圖片來源：翟彬攝 在資金上，不少小餐飲宣傳整體投資控制在20萬以內（不含裝修等費用），加上“0元加盟費”和各種費用免除，開一家店的啟動資金大幅下降。在人工上，“店小人少”成為主流，“10平米不嫌小，15平米不嫌大”“2人就能干，1人也能輕松開店”，門檻之低連筆者都心動了。在開店上，從選址到裝修，從人員培訓到開業(yè)促銷，從外賣代運營到抖音探店，品牌方幾乎都提供“一站式”服務。在運營上，從門店管理到營銷活動再到供應鏈，品牌方“全托管”，讓加盟商“安心”投資，“放心”做“甩手掌柜”。在各大加盟展上，“加盟商”這三個字也越來越少見了，取而代之的是“合伙人”。“加盟”與“合伙”，看似只有兩字之差，但背后的邏輯卻大不相同。合伙人意味著品牌方要找的不僅僅是投資人，還得是三觀一致、認知相同，能夠一路走下去，互相協(xié)助的，且能夠共擔風險、一起分利的“自家人”。（4）新品乏力，老品翻紅，微創(chuàng)新當?shù)?/span>今年餐飲加盟市場上很少看到讓人眼前一亮的產品或者品牌，幾個熱門的品類比如水果酸奶、小鍋米線、冒烤鴨等，其實都屬于火了很多年的老品類，到了今年又突然翻紅。
△冒烤鴨，圖片來源：王玉剛攝 不可否認的是，老品類的生命力依然旺盛，像是炸雞、麻辣燙、米線等小吃快餐品類依然是各大加盟展的主力。當然風口項目也吸引了不少的投資者，比如淄博燒烤帶火了燒烤加盟，瑞幸的強勢反彈掀起了咖啡加盟的狂潮。另一些爆火品類則屬于典型的“微創(chuàng)新”，像是“現(xiàn)腌現(xiàn)炸”的“生炸雞肉”，“先鹵后炸”的鹵味炸串、24小時無人糖水鋪、一大批“中式漢堡”等等。值得一提的是，很多所謂的“品類開創(chuàng)者”，創(chuàng)新不夠噱頭十足，不少品牌只是在玩概念。今年堪稱直營品牌轉向加盟的“元年”，越來越多頭部品牌加入到“放加盟”的隊伍中來，比如喜茶、奈雪的茶。可預見的是，越來越多的直營品牌進場后，存量市場的競爭會更加慘烈，中小型餐飲品牌的日子將越來越難過，而快招品牌也將會加速出清。當然，早已開放加盟的品牌也沒閑著，有的放寬加盟政策，加速搶對手的份額，比如瑞幸的“帶店加盟”，翻牌加盟后效率加倍；有的則是弄一堆“干兒子”，橫向拓寬加盟范圍，像是五爺拌面旗下的“三千吼”小鍋米線，阿香集團的牛王爺、稻掌柜，權金城旗下的權味拌飯等等。在今年的上海烘焙展里，烘焙品牌們個個底氣十足，一個很重要的原因就在于這兩年烘焙供應鏈取得了長足的發(fā)展。從慕斯、榴蓮千層到可頌、巴斯克，不論是傳統(tǒng)單品還是網紅爆款都已經完成了預制化，“冷凍面團+復烤/成品”直接復烤逐漸取代“現(xiàn)制現(xiàn)烤”的傳統(tǒng)模型，極大地提高了門店的效率，降低了食材和人工成本，簡化了門店的操作，使得烘焙品牌的高速擴張成為現(xiàn)實，加盟門檻越來越低。預制菜只是餐飲品牌供應鏈建設的縮影，隨著食品工業(yè)化的發(fā)展，和“養(yǎng)殖基地+工廠+門店”的“三產融合”（農業(yè)+工業(yè)+服務業(yè)），供應鏈已經成為連鎖品牌快速發(fā)展的底層邏輯。因此我們在各大加盟展上看到，越來越多的品牌方把供應鏈能力作為核心競爭力來展示，而供應鏈也成為了投資人考核品牌是否值得加盟的主要條件之一。“七大賦能、八大優(yōu)勢、九項保障、十項扶持”，如今餐飲加盟市場沒有最卷、只有更卷。從選址到產品，從市場到運營，從貸款融資到閉店回收，品牌方提供堪稱“保姆級”的一條龍服務，生怕投資人在創(chuàng)業(yè)中多費一點心思、多走一步彎路。不過，面對越發(fā)透明的加盟市場和越來越“清醒”的投資人，僅靠這些“空洞的承諾”還是很難讓加盟商痛快地掏出真金白銀，因此更多的品牌開始用“數(shù)據(jù)”換取投資人的安心和放心：銷量數(shù)據(jù)：一年賣出1億個壽司/8000萬份水餃/5000萬杯咖啡/3000碗面……在各個品牌方的宣傳語中，銷量成為宣傳品牌實力，吸引投資加盟最直觀的數(shù)據(jù)；關鍵數(shù)據(jù)：門店存活率、毛利率、翻臺率、單店日最高營業(yè)額、回本周期、連續(xù)盈利時間……用這些數(shù)據(jù)展示自己的透明與自信；二店率：“十家加盟店7家開二店”，“二店率超過20%”，越來越多的品牌把“二店率”作為重要的關鍵數(shù)據(jù)展示，用來體現(xiàn)自身品牌強大的盈利能力；現(xiàn)在很多餐飲人，有半個身份是網紅。過去一年里，越來越多餐飲創(chuàng)始人開始all in抖音、小紅書等新媒體平臺，通過打造人設、講述創(chuàng)業(yè)故事、分享經營思路、展示銷售成績等，擴大自身的影響力，進而帶動品牌的加盟。有別于圖文、電銷、會展等傳統(tǒng)加盟招商形式，依靠人設和故事橋段包裝下的餐飲加盟項目，顯得更加生動真實。憑借著平臺精準的分發(fā)機制，項目的傳播和轉化變得更加高效，成本也更具優(yōu)勢。另外，短視頻的火爆也催生了技術培訓的繁榮。創(chuàng)業(yè)形式從“加盟一家店”，轉變?yōu)椤皩W一門技術”，低成本創(chuàng)業(yè)的龐大需求促使餐飲培訓，尤其是小餐飲培訓爆發(fā)式增長?！案韶浂寄米?，開店就賺錢”，在抖音等短視頻平臺上，你能輕松找到上百種地攤網紅美食的培訓項目，從教技術、教開店到賣配方、賣設備，服務到位、一應俱全。
△圖片來源：抖音截圖 
餐飲創(chuàng)業(yè)者走過最多的路，很可能就是加盟市場上的“套路”。盡管這些年國家頻頻出手重拳整治，媒體也頻頻曝光相關案例，但快招們更新迭代的速度依舊驚人。“人有多大膽，地有多大產”，這句話用在加盟市場上再貼切不過，快招們眼花繚亂的套路只有你想不到，沒有他們做不到。今年以來，加盟市場上的“小項目、小投資”明顯變多了，原因在于快招品牌對于創(chuàng)業(yè)者的人群畫像有著極為清晰的認識。“打工人+積蓄不多+認知不足+著急賺錢”，很多項目幾乎就是為了這個群體量身定制的，看過某品牌的招商Slogan就非常的打工人——“2人能開店，10萬就能干”。在投資模型上，品牌們也是花了不少心思：開店面積小，10平米以下；用工少，2-4個人；投資小，5-10萬；回本周期快，半年、3個月，甚至2個月的都有。實際上，這樣的生意模型根本經不起推敲，生意好就要求點位好，而點位好房租自然高，投入一定小不了，人工也根本滿足不了需求。另外一點，這么好賺的項目，品牌方為什么自己不干，非要出來加盟做慈善？很多品牌方的宣傳物料經常會出現(xiàn)一個詞“萬單店”，用來向加盟商展示生意是多么的火爆，但實際上品牌方不會告訴你這個所謂的“萬單店”只是個樣板店，是個案，甚至連數(shù)據(jù)都是專門“刷出來”。很多快招品牌只會給你看最好的門店，最好的單日/單月數(shù)據(jù)，不會給你看平均值，更不會給你看加盟商們的均值。一些品牌給出的財務數(shù)據(jù)也極為夸張，營業(yè)額和毛利如此之高，以至于這賬根本算不過來。比如某些低客單價的小吃品牌宣稱可以做到“日收破萬”，且在只有2-3個人的情況下，那豈不是要求顧客得從早排到晚，且不分工作日，沒有閑忙時，員工連口水的時間都沒有？這種違反商業(yè)邏輯的項目已經不是在考驗投資人的判斷，而是在侮辱大家的智商。你一定聽說過不少人去品牌總部面試“被拒”的故事，剛聽完大家或許會對品牌方高標準的篩選條件肅然起敬，畢竟不割韭菜的品牌太難得了，后面的故事卻很少有人知道。首先品牌方會告訴你，“雖然你不符合加盟條件，但看你骨骼清奇，就再給你第二次申請的機會”，接著推薦你到指定的加盟商那里學習，如果在學習結束后，加盟商愿意推薦你加盟，那你就可以獲得“寶貴”的加盟機會。很合理很公平吧，品牌方也很負責對吧，但事實是，當你成功簽約付款加盟后，推薦你的加盟商將會獲得數(shù)萬元的“推薦金”。如果你是加盟商，你會選擇推薦還是不推薦呢？這種“欲擒故縱”的手法，極大地促進了加盟的成功率，幾乎可以說是百發(fā)百中。在眾多加盟糾紛中，有關合同的坑是最難防的，比如在對外的廣告中說的是加盟，但合同簽的卻是《創(chuàng)業(yè)指導服務合同》或者是《合作協(xié)議書》；把加盟費說成保證金，把商務特許經營備案變成了公司備案等等。這些隱蔽的條款和關鍵字的變化，無疑都對品牌有利，幫助品牌規(guī)避掉了所有風險，給加盟商卻留下無數(shù)的坑。在品牌方制定的規(guī)則下，加盟商即便打官司也沒有勝算，這也是不少快招公司肆無忌憚的原因。即便有加盟商想通過訴訟拿回加盟費，但由于取證困難、訴訟周期長，還要額外交律師費，維權成本太高，很多加盟商身心俱疲，最后都只能不了了之。在所有被割的韭菜中，最冤枉的莫過于加盟了“山寨品牌”的。加盟山寨品牌，有些人是出于占便宜的心理，明知對方是山寨品牌有意為之，這種不值得同情。另一部分人，則是中了山寨品牌的套還不自知。比如山寨品牌會先用以假亂真的廣告吸引投資人咨詢，一旦明確對方有明確加盟意向后，要么告訴投資人不符合條件加盟不了，要么說所在區(qū)域已經飽和沒有名額，隨后就推薦一個山寨品牌，包裝成是原品牌的子品牌，忽悠投資人加盟。同時，快招公司還會根據(jù)投資人的資金量，推薦與之相匹配的品牌，簡單講就是，你有多少錢，我就推薦多少加盟費的品牌給你，根本不考慮是否符合投資人的需求，有沒有該品類的經營能力。還有更加難以防范的騙局，就是投資人的信息被出賣或泄露給快招公司。比如，當投資人想要加盟某品牌但是因為各種原因被拒絕后，很快會有另外一通電話打進來，告訴你可以加盟該品牌的子品牌，或是新品牌。因為兩通電話銜接得很近，對方對于你的信息又了如指掌，很多投資人就稀里糊涂地加盟了山寨品牌。
許多快招在收完加盟費后就會處于“失聯(lián)”狀態(tài)，選址不管，開業(yè)活動不管，對于加盟商在外賣運營、營銷推廣、會員私域的需求統(tǒng)統(tǒng)已讀不回，只有在賣貨、賣物料的時候才會出現(xiàn)。另一些品牌雖然不會出現(xiàn)快招這樣“管殺不管埋”的極端情況，但在某些地方做得也相當不厚道。比如不顧加盟商死活，高頻進行促銷活動，讓加盟商失血陪跑；高于市場價賣給加盟商產品和物料；不設置區(qū)域保護，導致門店密度過大，同室操戈；更有甚者在選址上給加盟商上套，曾有加盟商吐槽說自己費盡心力選好了地址，提報后被品牌方否掉，沒想到沒過多久就在這個位置出現(xiàn)了相同品牌的自營門店，白白替人做嫁衣。不可否認純外賣店確實有過高光時刻，但是隨著餐飲行業(yè)的內卷加劇，外賣平臺上的競爭也日趨激烈，純外賣品牌沒有線下流量輔助，只能靠燒錢推廣獲客，而線上流量越來越貴，利潤逐年下降，因此純外賣品牌的紅利已過，很難與堂食品牌競爭。尤其是疫情后，大家對于純外賣店心有芥蒂，食品安全、衛(wèi)生狀況頻發(fā)，“純外賣就是預制菜”的概念深入人心，這些都加重了消費者對純外賣店的不信任。因此純外賣品牌，尤其是低客單的快餐小吃品牌不建議加盟，市場上的那些“萬單店”大部分是為了招商刷出來的，切勿被商家夸大的宣傳蒙蔽了眼睛。
十條建議，給想要加盟的創(chuàng)業(yè)者 對于加盟創(chuàng)業(yè)，首先我們要明白自己加盟的到底是什么？對方能夠彌補你做生意上的哪塊短板，是體系、產品還是品牌？同時要搞清楚對方是真賦能，還是假忽悠，如果品牌方自己本身就沒有相關職能部門，比如選址、營銷、私域、數(shù)字化團隊，那它拿什么給你賦能？很多放加盟的品牌本質上都是二道販子，在淘寶上買一堆設備轉身加價100%賣給你，定制是不存在的，服務基本也是沒有的。十條建議，送給想要加盟創(chuàng)業(yè)的朋友們：第一，選擇高頻、剛需、成癮性強的品類更穩(wěn)定一些，比如快餐；創(chuàng)新的品類要謹慎，尤其是網紅品類，自身都還在驗證期，能活多久還不清楚，咱就別湊熱鬧了。第二，要考慮所選品類是否符合本地人的口味和飲食習慣，不要拿當?shù)厝说奶厣澄飦頊y試本地人的喜好度，比如拿川渝米線到長沙去賣。第三，大品牌加盟不起，加盟個小品牌行嗎？我們加盟的是“品牌”不是“商標”。對方有沒有運營能力，供應鏈是不是自己的，督導體系健不健全，這些才是我們選擇加盟與否的核心。第四，很多品類幾乎沒有門檻，加盟不加盟沒有任何區(qū)別，因為總部提供不了任何有價值的服務，品牌影響力也幾乎為零，加盟之后你的開店成本和后續(xù)的食材成本反而比其他競品更高。簡單講就是，你學個技術就能搞定的事情，非要繞一大圈，花大筆錢去做圖什么呢？第五，餐飲的核心是流量，流量的本質是選址。因此加盟什么品牌不重要，主要看點位，有沒有資源人脈拿到好的點位，能不能跟物業(yè)簽長約。如果自身不懂餐飲，也沒有選址資源的，建議還是踏踏實實上班。第六，要學會算賬。很多人在計算毛利的時候，不考慮供應鏈的成本和物流費用，不計算渠道成本（尤其以外賣占比高的），也不計算折舊和攤銷，最后一算賬發(fā)現(xiàn)忙了半天，白玩。
第七，投資不能只看加盟費，什么轉讓費、拆除費、煙道費、下水煤氣等等隱性費用也要計算在內，超預算投資會讓你損失靈活性，投資壓力大下也會影響決策，動作變形。第八，決策周期盡可能長一些，多聽多看多考察，誰的錢都不是大風刮來的，不要辛苦十幾年賺錢，結果頭腦一熱，十幾分鐘就把錢都燒掉了。尤其是借錢創(chuàng)業(yè)，抵押創(chuàng)業(yè)，砸鍋賣鐵來創(chuàng)業(yè)的，一定要在做決定前，先問自己三個問題，“我憑什么能賺錢”“我能干多久”“賠了怎么辦”。第九，對明星代言、導師背書等項目，一定要謹慎，謹慎，再謹慎！第十，加盟只是創(chuàng)業(yè)路上的第一關，后續(xù)的經營才是關鍵。想要做甩手掌柜，把餐飲當做副業(yè)的斜杠青年們，建議還是把錢存銀行來得更穩(wěn)一些。說了這么多加盟的“壞話”，本意并不是要否認加盟。因為從長遠來看，加盟連鎖將是餐飲行業(yè)實現(xiàn)高速發(fā)展、完成產業(yè)升級、打破組織結構弊端的主要途徑，也是普通人實現(xiàn)財富夢想、階層躍遷為數(shù)不多的機會。從數(shù)據(jù)上，中國餐飲連鎖化率已從2018年12%提升到2022年19%，發(fā)展勢頭不可阻擋。但正是因為過去幾年餐飲連鎖的野蠻生長，餐飲連鎖加盟行業(yè)也亂象橫生，據(jù)《中國加盟領域投資研究報告》顯示，僅在2020年關于快招的投訴量達到3.8萬件，在2023年開啟報復性加盟以后，有關投訴的數(shù)據(jù)更是只增不減，因加盟返貧，家破人亡的極端事件也屢見不鮮。對于連鎖品牌來說，未來想要良性發(fā)展，就必須要打破“連而不鎖”的困境，實現(xiàn)“高質量連鎖”，要讓連鎖加盟成為財富的敲門磚，而不是品牌發(fā)展的墊腳石。對于創(chuàng)業(yè)者來說，打鐵還需自身硬，既需要一顆創(chuàng)業(yè)的心，更需要一雙甄別好項目的眼睛。所以提升認知、精進學習必不可少，我們要做禾苗，不做韭菜。最后一句老生常談的話與大家共勉：加盟有風險，投資需謹慎。
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