朱美璇 董希淼

隨著利率市場化全面推進(jìn)和深化，中國銀行業(yè)盈利來源和盈利結(jié)構(gòu)亟待重構(gòu)。而新一輪信息技術(shù)革命，正在潛移默化地影響著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和居民消費(fèi)習(xí)慣。面對經(jīng)濟(jì)增長方式和銀行發(fā)展模式變遷，我國銀行業(yè)加快向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已是大勢所趨。本文主要聚焦大零售融合這一話題，探究銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇、挑戰(zhàn)與對策。

一、大零售融合趨勢及背景

“十四五”規(guī)劃提出，要加快培育完整內(nèi)需體系，深入實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略，增強(qiáng)消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性作用。當(dāng)前，我國正在構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體的雙循環(huán)新發(fā)展格局，龐大的人口數(shù)量和逐步提高的居民收入意味著可挖掘的消費(fèi)市場潛力巨大，是未來經(jīng)濟(jì)長期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵抓手。分析內(nèi)外部市場環(huán)境可以發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)濟(jì)增長的“三駕馬車”中，消費(fèi)已經(jīng)超越投資和出口成為第一驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，技術(shù)變革使得新消費(fèi)模式不斷涌現(xiàn)，數(shù)字化消費(fèi)為消費(fèi)市場提供源源不斷的驅(qū)動(dòng)力，也為零售銀行業(yè)發(fā)展提供了新的方向。在這一背景下，我國銀行業(yè)應(yīng)緊盯市場動(dòng)向，把握戰(zhàn)略機(jī)遇，推動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)融合，加快“大零售”轉(zhuǎn)型，打造多方共贏的零售生態(tài)圈。

二、銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀

（一）盈利能力

零售轉(zhuǎn)型成功的標(biāo)準(zhǔn)之一是零售業(yè)務(wù)比重發(fā)生根本性的變化。得益于金融科技發(fā)展帶來的獲客和運(yùn)營成本優(yōu)化，部分股份制銀行零售業(yè)務(wù)在利潤方面的表現(xiàn)較為突出。早在2017年，招商銀行和平安銀行等就已出現(xiàn)零售業(yè)務(wù)利潤反超對公業(yè)務(wù)的格局。在營收方面，上市銀行零售業(yè)務(wù)營收貢獻(xiàn)度近年來均有不同程度的提升。據(jù)安永發(fā)布的報(bào)告，2020年上市銀行零售業(yè)務(wù)收入占比已達(dá)42.33% 首次超過公司業(yè)務(wù)。當(dāng)前，銀行零售業(yè)務(wù)整體水平在全行業(yè)務(wù)占比仍然呈現(xiàn)總體上升趨勢，但從部分機(jī)構(gòu)來看，占比提升幅度比較有限，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型只是量變而非質(zhì)變。

（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

從負(fù)債端來看，存款作為銀行零售業(yè)務(wù)的基點(diǎn)，是業(yè)務(wù)開展的基石和保障。2022年，各商業(yè)銀行緊跟利率政策，在市場化的前提下對存款期限、利率結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，個(gè)人存款增長較快。從絕對規(guī)模來看，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等大型銀行均已邁上10萬億元的個(gè)人存款大關(guān)。

我國商業(yè)銀行零售業(yè)的快速發(fā)展主要體現(xiàn)在資產(chǎn)端的快速投放，可以看到，各家銀行正在探索貸款業(yè)務(wù)的差異化發(fā)展路徑，以規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的業(yè)務(wù)流失。以農(nóng)業(yè)銀行為例，其基于“三農(nóng)”領(lǐng)域的豐富資源，推出“富民貸”“托管貸”創(chuàng)新產(chǎn)品，并持續(xù)加大個(gè)人貸款投放力度，截至2022年末，個(gè)人貸款余額較上年末增加4280.7億元。

（三）科技水平

近年來，以大數(shù)據(jù)、人工智能為代表的金融技術(shù)蓬勃發(fā)展，與金融業(yè)務(wù)展開深度融合，為產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)革新提供了強(qiáng)大支撐。各家銀行對金融科技展現(xiàn)出了前所未有的重視，無論在技術(shù)運(yùn)用還是人才培養(yǎng)上均高度重視。2022年，中國銀行深度融入數(shù)字經(jīng)濟(jì)改革，全年信息科技投入215億元，占營業(yè)收入比重3.49%；金融科技條線員工13318人，占比4.35%。同時(shí)，隨著消費(fèi)渠道多元化發(fā)展，場景金融成為銀行業(yè)探索零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重大突破，光大銀行持續(xù)強(qiáng)化“手機(jī)銀行+云繳費(fèi)”雙APP協(xié)同，將日常生活、出行、教育等繳費(fèi)場景納入其中，實(shí)現(xiàn)APP良性生態(tài)圈建設(shè)。

三、銀行業(yè)大零售融合障礙

（一）產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重

現(xiàn)階段，商業(yè)銀行零售產(chǎn)品容易被復(fù)制模仿，同質(zhì)化產(chǎn)品導(dǎo)致客戶粘性不足，導(dǎo)致其在選擇匹配性產(chǎn)品時(shí)不斷切換多家銀行，缺少競爭優(yōu)勢。不僅如此，不少區(qū)域性銀行基于本地化資源，加快場景生態(tài)化建設(shè)，但微信、支付寶等第三方支付平臺的崛起擠占了商業(yè)銀行許多場景下沉機(jī)會(huì)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)自主創(chuàng)新空間不大。

（二）信貸風(fēng)險(xiǎn)正在積聚

未來銀行業(yè)大零售轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容是以客戶為導(dǎo)向，充分挖掘消費(fèi)市場潛力，發(fā)揮各自產(chǎn)品經(jīng)營優(yōu)勢，對個(gè)人客戶、小微企業(yè)等進(jìn)行立體化營銷，更好地滿足零售客戶需求和實(shí)體經(jīng)濟(jì)需求。當(dāng)前，銀行業(yè)市場競爭加劇，特別大型銀行為發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)不斷下沉，中小銀行為獲得優(yōu)質(zhì)客戶，之后不斷降低貸款利率、降低貸款門檻。無論是大型銀行還是中小銀行，都難以對客戶資質(zhì)和信貸結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，也難以根據(jù)市場變化來靈活應(yīng)對，最終可能將導(dǎo)致“價(jià)格戰(zhàn)”等低水平競爭甚至是惡性競爭。

（三）數(shù)據(jù)能力影響轉(zhuǎn)型進(jìn)程

一方面，商業(yè)銀行普遍存在數(shù)據(jù)獲取困難、數(shù)據(jù)管理不力等問題。部分銀行往往從第三方公司購買，數(shù)據(jù)可信度尚不能保證，還增加運(yùn)營成本。絕大部分銀行尚未建立科學(xué)合理的數(shù)據(jù)處理機(jī)制，且縱深整個(gè)銀行業(yè)也沒有形成統(tǒng)一的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和口徑，不利于進(jìn)行行業(yè)分析及同業(yè)合作的開展。另一方面，中小銀行由于數(shù)據(jù)成本較高、人才配備不完善，造成數(shù)據(jù)挖掘能力嚴(yán)重受限。在前期獲取相關(guān)信息后，對于數(shù)據(jù)的處理和使用也是零售業(yè)務(wù)智能化發(fā)展的重要一環(huán)?，F(xiàn)階段各家銀行對多維數(shù)據(jù)的分析能力不足，對客戶畫像定位不準(zhǔn)確，無法精準(zhǔn)識別客戶，難以進(jìn)行有效的差異化營銷。

四、銀行業(yè)大零售融合如何突破

（一）立足客戶，做差異化服務(wù)

大零售融合應(yīng)從客戶需求出發(fā)，深化“以客戶為中心”經(jīng)營理念，為客戶提供多維度、全方面的金融服務(wù)。高凈值客戶對于各銀行的重要意義不言而喻，精準(zhǔn)刻畫用戶畫像是商業(yè)銀行提供財(cái)富管理服務(wù)的前提保障，因此實(shí)施差異化服務(wù)的首要任務(wù)，是深耕高凈值客戶特點(diǎn)，建立一套完整的以私人銀行客戶家庭生命周期為核心的金融產(chǎn)品服務(wù)體系，并為其提供理財(cái)投資、信貸融資、保險(xiǎn)服務(wù)等一體化、定制化金融服務(wù)。

同時(shí)，目前不可小覷普通客戶和縣域及農(nóng)村地區(qū)市場的潛力。中小型商業(yè)銀行尤其是地方性商業(yè)銀行可以借助當(dāng)?shù)刭Y源，因地制宜設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，聯(lián)合當(dāng)?shù)卣捌髽I(yè)提供特色化金融服務(wù)，發(fā)揮區(qū)域性優(yōu)勢，鞏固客戶穩(wěn)定性。例如對于農(nóng)民客戶，可以為其設(shè)計(jì)準(zhǔn)入門檻較低、風(fēng)險(xiǎn)性較低的理財(cái)產(chǎn)品，將銷售重心從單一追求收益率的目標(biāo)向做好理財(cái)為未來生活提供保障的目標(biāo)轉(zhuǎn)變，并結(jié)合當(dāng)?shù)卣咧С猪?xiàng)目，與地方政府展開合作，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

從“大零售”概念出發(fā)，應(yīng)將普惠金融業(yè)務(wù)納入零售業(yè)務(wù)范圍。這是商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)的主要渠道，也是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、開拓多元化業(yè)務(wù)的重要方式。應(yīng)加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，弱化零售部門及普惠部門之間的業(yè)務(wù)壁壘，進(jìn)行統(tǒng)一業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理，研發(fā)并設(shè)計(jì)出同時(shí)滿足零售客戶、小微企業(yè)主等客群金融需求的普惠金融產(chǎn)品組合。

（二）科技引領(lǐng)，做數(shù)字化轉(zhuǎn)型

目前，不少地方政府正在建立地方性信用信息共享平臺。中小銀行應(yīng)加快融入政府公共管理、社會(huì)治理體系，在提供服務(wù)同時(shí)依法合規(guī)地獲取部分?jǐn)?shù)據(jù)，同時(shí)加大投入打造好本地生態(tài)圈。從調(diào)研中了解，部分中小銀行雖然規(guī)模不大，但依靠當(dāng)?shù)卮髷?shù)據(jù)平臺，數(shù)字化零售業(yè)務(wù)發(fā)展得很好，不良貸款率也較低。商業(yè)銀行應(yīng)建立行內(nèi)同一的數(shù)據(jù)處理平臺，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集及智能化分析等工作，提高數(shù)據(jù)的利用效率，同時(shí)加大與政府、國企大數(shù)據(jù)管理部門的合作力度，在法律框架下實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)直連；在保護(hù)數(shù)據(jù)隱私的前提下，充分利用外部數(shù)據(jù)為大零售業(yè)務(wù)提供支撐。

另外，商業(yè)銀行應(yīng)著眼于線下用戶的線上化轉(zhuǎn)移，在金融科技強(qiáng)支持下，豐富手機(jī)銀行APP功能專區(qū)種類，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，為零售業(yè)務(wù)開展奠定良好的客群基礎(chǔ)。

在風(fēng)險(xiǎn)防控方面，商業(yè)銀行應(yīng)不斷深耕大數(shù)據(jù)在風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域的應(yīng)用，建立包括風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)判定及風(fēng)險(xiǎn)管理等環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整智能風(fēng)控體系，實(shí)時(shí)監(jiān)控資金流通渠道，識別交易風(fēng)險(xiǎn)，保障客戶資金安全，提升商業(yè)銀行可信度。

（三）人才引進(jìn)，做跨界式合作

隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的推進(jìn)，商業(yè)銀行充分認(rèn)識到金融科技人才對大零售融合的重要意義，并為此采取了全方位的措施。除了開展金融科技人才專項(xiàng)招聘、加快外部人才引進(jìn)的同時(shí)，還優(yōu)化人才培養(yǎng)方式，讓技術(shù)人員緊跟業(yè)務(wù)部門、下沉一線網(wǎng)點(diǎn)，深入了解業(yè)務(wù)底層邏輯和市場需求，真正實(shí)現(xiàn)科技為業(yè)務(wù)服務(wù)、為客戶服務(wù)。在人員待遇上提高崗位薪酬，提供住房補(bǔ)貼等隱形福利，解決外地科技型人才住房問題。

我國商業(yè)銀行應(yīng)秉持“開放銀行”理念，開展跨界合作，融入金融生態(tài)，提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏。如加強(qiáng)與金融科技公司以及社交、電商、娛樂、旅游、生活服務(wù)類企業(yè)合作，加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)合作，融入金融與非金融場景，快速拓展客戶群，提升客戶體驗(yàn)。當(dāng)然，在這個(gè)過程中，也要注意識別場景風(fēng)險(xiǎn)，依據(jù)自身能力有序拓展、加強(qiáng)防范。