年中了，大家又要開經(jīng)營分析會(huì)了，但是最近我身邊很多企業(yè)家高管朋友們又有很多問題和困惑來找我交流：

陳老師，我們公司這個(gè)經(jīng)營分析會(huì)吧，平時(shí)每月每周都開各種項(xiàng)目的進(jìn)展會(huì)、銷售Review、產(chǎn)品討論會(huì)等等，感覺是不是就不用再開了吧，都是重復(fù)的內(nèi)容，沒啥意義。

陳老師，我們公司的經(jīng)營分析會(huì)開了好多年了，會(huì)上都是在匯報(bào)各個(gè)部門干了哪些活兒，大家越來越安靜，感覺怎么總是達(dá)不到我們的目標(biāo)呢？。。。

昨晚我的直播間又邀請到了一位大咖嘉賓，華勝天成的劉亞玲女士，作為一家A股主板上市公司集團(tuán)副總裁，她特別感謝公司給的各種成長機(jī)會(huì)，尤其是董事長、總經(jīng)理的戰(zhàn)略經(jīng)營視野，讓她積累了多年企業(yè)運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我倆把經(jīng)營分析會(huì)到底應(yīng)該怎樣開，知無不言、言無不盡地聊得很透了，一些精華內(nèi)容，分享給大家：

一、“經(jīng)營分析會(huì)”不是一個(gè)點(diǎn)，而是一條線

很多企業(yè)集團(tuán)老板們都很忙，覺得經(jīng)營分析會(huì)就是定期開場大會(huì)，組織會(huì)議室，一線跟總部之間信息進(jìn)行互相分享，就行了。這樣的基調(diào)，注定這個(gè)會(huì)議的低效。

因?yàn)榇蠹視?huì)把經(jīng)營分析會(huì)等同于與總部、中后臺(tái)的信息共享會(huì)議，而且開完就結(jié)束了，既沒有會(huì)前的深入復(fù)盤反思，也沒有會(huì)后的持續(xù)改善跟進(jìn)，那么就是“走個(gè)過場、走個(gè)形式”給總部領(lǐng)導(dǎo)們看看。

那么會(huì)前做各種報(bào)告，不斷修改PPT的字體、圖片，反而帶來了大量的無效工作量，大家心里怨聲載道。

二、“經(jīng)營分析會(huì)”不是曬功勞，而是找差距

我所參加的經(jīng)營分析會(huì)，只要一看到報(bào)告人的內(nèi)容都是之前干了哪些成績，我就知道這個(gè)會(huì)議注定低效了。

有的企業(yè)，80%的應(yīng)收賬款永遠(yuǎn)集中在第4季度，而同行業(yè)競爭對手已經(jīng)開始調(diào)整政府客戶的占比，來增加其他行業(yè)客戶的占比，從而讓回款更加健康。而這種經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn)，不能得等到年底才發(fā)現(xiàn)，而是通過經(jīng)營分析會(huì)從年初就開始逐步調(diào)整了。

之所以大家都不愿意主動(dòng)直面血淋漓的差距，是因?yàn)榇蠹覔?dān)心帽子、位子和票子，這是人性使然，同時(shí)也因?yàn)楣緵]有建立起“聚焦差距”的機(jī)制和方法，導(dǎo)致表面繁華掩蓋了經(jīng)營本質(zhì)問題。

三、“經(jīng)營分析會(huì)”不是曬數(shù)據(jù)，而是談根因

很多企業(yè)開經(jīng)營分析會(huì)，就說數(shù)據(jù)第一，財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部、運(yùn)營部把各種不同維度的數(shù)據(jù)指標(biāo)一頓操作，全部給領(lǐng)導(dǎo)們列上去，然后呢？然后就沒有然后了。

數(shù)據(jù)確實(shí)是基礎(chǔ)，但是首先要區(qū)分“直接影響經(jīng)營結(jié)果的數(shù)據(jù)”和“間接影響經(jīng)營結(jié)果的數(shù)據(jù)”，不要眉毛胡子一把抓，企圖把關(guān)鍵的經(jīng)營指標(biāo)掩蓋在數(shù)據(jù)的汪洋大海里。

比如，很多企業(yè)開經(jīng)營分析會(huì)的時(shí)候，羅列了一大堆間接指標(biāo)，但是對于“利潤”、“人效”、“應(yīng)收賬期”等直接指向經(jīng)營本質(zhì)的直播，就反而一筆帶過，或者壓根兒不提，或者提出因?yàn)槟貌坏綌?shù)據(jù)，而無法提供等等。

這樣的經(jīng)營分析會(huì)，注定開得失焦，大家很容易在間接影響經(jīng)營結(jié)果的數(shù)據(jù)上迷失，比如：上半年干不好，是因?yàn)槿比税?、新人缺少培?xùn)啊、組織能力沒起來啊、市場投入預(yù)算減小啊。。。

不是說這些指標(biāo)不重要，但是請組織經(jīng)營分析會(huì)之后的“專題會(huì)議”進(jìn)行深入討論改善去，不要在經(jīng)營分析會(huì)上讓大家迷失了根因。

四、“經(jīng)營分析會(huì)”不是說行動(dòng)，而是要算賬

我看見很多區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)營者在做報(bào)告的時(shí)候，總是列出一大堆下半年的改善動(dòng)作，一會(huì)兒要拓展團(tuán)隊(duì)招人，一會(huì)兒要組織培訓(xùn)提升技能等等，一會(huì)兒又要拓展新的行業(yè)的客戶，說了一大堆，但是都沒有落在賬面上。

從“收入最大化、費(fèi)用最小化”的原則來說，招人、培訓(xùn)、拓展客戶都需要投入多少成本，預(yù)測會(huì)帶來多少收入，“費(fèi)毛比”是多少，即使是戰(zhàn)略投入項(xiàng)目，什么時(shí)候能扭虧為盈，作為經(jīng)營者，很多時(shí)候就都不算賬了。其實(shí)，這里的潛臺(tái)詞是“公司如果不支持我的話，我們就做不到目標(biāo)”。

在科技行業(yè)，通常的“費(fèi)毛比”（費(fèi)用與毛利的比例）通常在0.6-0.8之間，如果達(dá)到0.9財(cái)務(wù)上就要進(jìn)行“預(yù)虧損”處理了，如果達(dá)到1就一定發(fā)生虧損了，所以有的企業(yè)就每月每周進(jìn)行費(fèi)毛比的指標(biāo)的追蹤，發(fā)現(xiàn)差距提前進(jìn)行干預(yù)和調(diào)整，而不是等到年底沒有彈性空間了。

五、“經(jīng)營分析會(huì)”不是說別人，而是找自己問題

有的經(jīng)營者很聰明，一說差距就歸因到其他部門，比如銷售打不成是因?yàn)楫a(chǎn)品競爭力比別人低，一賣不好就是因?yàn)槭袌鐾度肷俚鹊龋a(chǎn)品研發(fā)部又說賣不好是因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)能力不足，不是因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)不好等等，這就成了低效的“羅圈兒架”。

經(jīng)營分析會(huì)，是大家一起打勝仗的會(huì)，不是互相推諉，應(yīng)該聚焦自身問題，自身可以下一次大家一起打勝仗可以提升的點(diǎn)，可以進(jìn)一步更加高效配合的點(diǎn)，這是會(huì)議的基調(diào)，需要提前進(jìn)行自上而下的明確，這樣才能真正形成合力。

六、“經(jīng)營分析會(huì)”不是總部聽一線的報(bào)告會(huì)，也是經(jīng)營戰(zhàn)略的復(fù)盤會(huì)

很多企業(yè)一說開經(jīng)營分析會(huì)，就是一線業(yè)務(wù)經(jīng)營單元進(jìn)行報(bào)告，但是總部從集團(tuán)整體的經(jīng)營戰(zhàn)略層面，也同樣需要復(fù)盤和分析，這就是“主報(bào)告”。

比如：

集團(tuán)層面的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營策略是否發(fā)生差距偏離？

偏離的原因是什么？

集團(tuán)層面的第二增長曲線是否出現(xiàn)了經(jīng)營偏離？等等。

這樣的會(huì)議也可以在經(jīng)營分析會(huì)前單獨(dú)進(jìn)行組織，需要不僅僅是公司內(nèi)部的高管，還需要外部的獨(dú)立董事、行業(yè)專家、外部顧問等等，避免路徑依賴和幸存者偏差，更加客觀地吸取別人的經(jīng)驗(yàn)。

七、“經(jīng)營分析會(huì)”不是其樂融融的會(huì)議，而是坦誠質(zhì)詢會(huì)

有的企業(yè)的經(jīng)營分析會(huì)開得其樂融融或者安安靜靜，這其實(shí)都達(dá)不到真正經(jīng)營分析會(huì)的價(jià)值，基于大家下個(gè)月怎樣才能一起打勝仗這個(gè)目標(biāo)，在坦誠的原則下，前臺(tái)與中后臺(tái)相互質(zhì)詢，甚至適度的“拍桌子”也是必要的，但是本著“對事不對人”的原則，本著“一起打勝仗”而不是“請人走人”的目的而進(jìn)行，需要領(lǐng)導(dǎo)者把握整體會(huì)議的基調(diào)，該放時(shí)候放，該收時(shí)候收。

我把真正開好經(jīng)營分析會(huì)的幾個(gè)要點(diǎn)，總結(jié)如下：

第一、經(jīng)營分析會(huì)是打勝仗的會(huì)議、是作戰(zhàn)會(huì)

會(huì)議基調(diào)非常重要，經(jīng)營分析會(huì)是一場作戰(zhàn)會(huì)、是為了一起打勝仗的會(huì)。

不是作報(bào)告、曬功勞的會(huì)，一切圍繞指向下個(gè)月如何打勝仗來開會(huì)，所有不直接指向打勝仗的根因，都不要在這個(gè)會(huì)上來談，可以放在之后跟進(jìn)改善的專題會(huì)。

大家適當(dāng)需要“出出汗”、不要其樂融融、安安靜靜，畢竟市場客戶需求、競爭對手都沒有打盹兒，當(dāng)然也不是變成“開人會(huì)”、“過堂會(huì)”，其中的平衡尺度，是需要高層領(lǐng)導(dǎo)者把握的。

第二、聚焦目標(biāo)、聚焦差距、聚焦機(jī)會(huì)

學(xué)習(xí)華為的經(jīng)營分析會(huì)的核心原則，聚焦目標(biāo)，不要只回顧，不進(jìn)行預(yù)測，下個(gè)月、下個(gè)季度、全年的預(yù)測都需要仔細(xì)關(guān)注。基于預(yù)測，來進(jìn)行算賬，怎樣“收入最大化、費(fèi)用最小化”等等。

聚焦目標(biāo)--對照Q1目標(biāo)談結(jié)果、對照Q1目標(biāo)談差距、對標(biāo)Q2談行動(dòng)

聚焦問題--業(yè)務(wù)差距、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、問題根因及行動(dòng)，問題來自于對標(biāo)自己、對標(biāo)行業(yè)、對標(biāo)競爭對手等等。

聚焦機(jī)會(huì)--機(jī)會(huì)清單、大客戶策略、對準(zhǔn)機(jī)會(huì)談策略行動(dòng)。

第三、經(jīng)營分析會(huì)是個(gè)機(jī)制體系，“會(huì)前”、“會(huì)中”、“會(huì)后”都需要有相應(yīng)的動(dòng)作，并且是長期的工作

會(huì)前--

1. 各個(gè)經(jīng)營單元要自我開、深入地開，與協(xié)同部門也要一起開，這樣會(huì)上再開的問題和差距，就是已經(jīng)經(jīng)過各部門深入溝通、達(dá)成共識(shí)的差距和問題了，效率不言自明。

2. 核心經(jīng)營指標(biāo)的紅綠燈排名，需要提前準(zhǔn)備好，比如利潤指標(biāo)、人效指標(biāo)、費(fèi)毛比指標(biāo)等等，不要大而全。

3. 主報(bào)告至少一周前要給到各業(yè)務(wù)板塊，他們會(huì)根據(jù)各板塊個(gè)性化問題回答核心關(guān)切問題。業(yè)務(wù)報(bào)告要圍繞“目標(biāo)、差距、根因、預(yù)測、機(jī)會(huì)”來準(zhǔn)備，切忌千頭萬緒講過程、千言萬語說苦勞、千方百計(jì)回避經(jīng)營問題。

會(huì)中--

1. 要質(zhì)詢，基于坦誠的基礎(chǔ)，進(jìn)行公開坦誠的互相質(zhì)詢，是必要的。

2. 要打分，基于“經(jīng)營問題根因的發(fā)掘深度”、“大客戶運(yùn)營扎實(shí)程度”、“二季度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑可靠性”、“二季度商機(jī)可靠性”、“關(guān)鍵問題解決辦法可靠性”、“關(guān)鍵問題認(rèn)知深刻程度”等影響經(jīng)營結(jié)果的核心關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)營委員會(huì)要整體進(jìn)行打分，避免聽聽而已。

3. 形成新的核心關(guān)鍵問題清單，拉單掛賬，明確責(zé)任人和責(zé)任部門，開專題會(huì)議逐項(xiàng)解決，絕不延伸和經(jīng)營分析會(huì)議程無關(guān)的內(nèi)容。

會(huì)后--

1. 要追蹤改善進(jìn)展，每月每周每日的核心經(jīng)營指標(biāo)追蹤，不要等到下個(gè)月再開會(huì)時(shí)，形成改善的長期機(jī)制。

2. 及時(shí)糾偏、調(diào)整，華為是一個(gè)季度沒有改善就面臨調(diào)整，企業(yè)可以根據(jù)自身情況進(jìn)行審視，但是適當(dāng)?shù)木o張度是需要的。

3. 及時(shí)跟蹤數(shù)字化經(jīng)營長期跟進(jìn)計(jì)劃。數(shù)字化是一個(gè)長期且必要的工作，再難也要開始，只要開始了就要每個(gè)月看到數(shù)字化帶來的變化，從規(guī)則到流程，流程到IT系統(tǒng)，持續(xù)進(jìn)步。

第四、經(jīng)營分析會(huì)不是從上往下開，而是自下而上卷積進(jìn)行開

每一層的組織有每一層的信息流，開經(jīng)營分析會(huì)之前要提前自己先開，找到差距和根因，層層卷積上來的問題，往往才是最核心的問題

第五、位子、帽子、票子要掛鉤

評價(jià)考核標(biāo)準(zhǔn)要公開透明、要直接掛鉤經(jīng)營結(jié)果，這樣才能真正落地。掛鉤才能真正流汗，也能徹底激勵(lì)激發(fā)有真才實(shí)干的經(jīng)營人才。

第六、報(bào)告用Word不要用PPT

PPT很容易將一些經(jīng)營問題就忽略過去了，而Word更重要將一個(gè)問題講透、講深入，而不容易一筆帶過。

總結(jié)：

基于20多年企業(yè)咨詢陪跑經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)80%的企業(yè)開經(jīng)營分析會(huì)都開不好，道理好像都懂，一開就廢。

我們不要高估一天、一個(gè)月帶來的變化，更不要低估持續(xù)改善的經(jīng)營分析會(huì)一年、兩年日積月累這樣持續(xù)精進(jìn)，為組織構(gòu)建的競爭壁壘。

共勉，共進(jìn)。

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