線下展會(huì)是外貿(mào)獲客的重要途徑之一，但在人流量大的情況下，各家展商面臨的情況卻不盡相同，有的展位能吸引客戶，但有的展會(huì)碰壁，無(wú)人問(wèn)津。要想成功獲客，就要在展會(huì)溝通和會(huì)后跟進(jìn)兩方面下功夫。

1 展會(huì)溝通

為了在短時(shí)間內(nèi)迅速抓住客戶注意力并成功介紹產(chǎn)品，展會(huì)溝通要講究一定的技巧和方法。首先要與新客戶索要名片，通過(guò)名片了解對(duì)方的基本信息和要求，如果不匹配，可以盡快結(jié)束對(duì)話，把更多時(shí)間留給目標(biāo)客戶。如果沒(méi)法從名片中了解客戶要求，則可以在交談過(guò)程中從多個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，在會(huì)后通過(guò)外貿(mào)通全球搜索功能進(jìn)行詳細(xì)背調(diào)，將匹配度較高的客戶錄入客戶管理系統(tǒng)，方便后續(xù)有序跟進(jìn)。

在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)多講客戶真正關(guān)心的東西，從客戶需求切入，而不是盲目介紹產(chǎn)品。重點(diǎn)可以放在價(jià)格、背書(shū)、交貨和付款等方面。在報(bào)價(jià)時(shí)，先了解客戶大致的需求量和有無(wú)其他特殊要求，而在與新客戶溝通時(shí)，通過(guò)案例、證書(shū)等方式贏得客戶信任，提高繼續(xù)溝通的可能性。

2 會(huì)后跟進(jìn)

展會(huì)上收集到的客戶信息對(duì)日后成單非常重要，因此要在會(huì)后跟進(jìn)，將客戶信息沉淀下來(lái)，對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)背調(diào)，評(píng)估客戶質(zhì)量，制定跟進(jìn)策略?？蛻袈?lián)系信息可以通過(guò)外貿(mào)通外貿(mào)大數(shù)據(jù)和全球搜索功能對(duì)客戶進(jìn)行背調(diào)和細(xì)分，進(jìn)一步了解客戶的采購(gòu)情況。

重點(diǎn)可以在當(dāng)天聯(lián)系客戶，重新喚起客戶的注意力，強(qiáng)化客戶對(duì)供應(yīng)商和業(yè)務(wù)員的記憶，根據(jù)業(yè)務(wù)的銷售周期，制定長(zhǎng)期跟進(jìn)策略。郵件營(yíng)銷可以使用外貿(mào)通營(yíng)銷托管和自動(dòng)化營(yíng)銷功能，方便多次發(fā)送營(yíng)銷信，提高跟進(jìn)效率。郵件內(nèi)文要呼吁客戶采取具體行動(dòng)，越清晰越好。同時(shí)，在郵件中附加你與買家在展位上的合影和方案草稿，能夠讓客戶更加深印象。附件數(shù)量和內(nèi)容不要太多太復(fù)雜。http://www./