中國財富管理行業(yè)處于發(fā)展初期，表現(xiàn)為居民收入、行業(yè)規(guī)模的快速增長，同時，普遍的流量收費模式和高客戶流失率也說明了財富管理機構轉型的必要性?！皡^(qū)別于其他金融業(yè)務，財富管理強調與目標客群的高頻交互，最終建立信任感。財富管理重塑的不是一種盈利模式，而是客戶關系。

財富管理行業(yè)的使命，是要解決客戶全生命周期里收入曲線和支出曲線的錯位，為客戶及家庭提供長期陪伴服務，這是一個長期的過程，而非單一的服務或產品。商業(yè)銀行大財富管理已成為時下行業(yè)競爭的重頭戲。

來源 | 公眾號：私人財富管理師PWM

隨著多家上市銀行2022年年報陸續(xù)披露，財富管理在其中的分量越來越重。大部分銀行將該業(yè)務置于戰(zhàn)略發(fā)展的重要領域，很多銀行的業(yè)務轉型、組織構架調整、模式創(chuàng)新等也都圍繞財富管理業(yè)務進行。

盡管2022年股債市場波動較大，投資者的風險偏好降低，銀行財富管理業(yè)務受到了明顯沖擊，但是銀行對于財富管理業(yè)務的重視程度反而有所提升。尤其是多數(shù)銀行的零售客戶和私人銀行客戶數(shù)增長均達到了兩位數(shù)，管理資產規(guī)模也在穩(wěn)步增長。未來為了做大規(guī)模擴展客戶群，銀行在財富管理生態(tài)建設上不斷升級推新，提升客戶體驗，對高凈值人群的爭奪也越來越激烈。

錨定業(yè)務戰(zhàn)略

在銀行輕型化轉型推進中，財富管理是其中的重要一環(huán)。建行2022年年報顯示，該行個人金融領域明確提出縱深推進大財富管理戰(zhàn)略，鞏固零售信貸第一大行地位，深化數(shù)字化經營，拓維消費生態(tài)建設，推動個人金融業(yè)務高質量發(fā)展。

建行方面稱，該行將大財富管理列入了全行“十四五”規(guī)劃戰(zhàn)略重點，著力打造“一橫一縱”大財富管理運作機制，即橫向上打通“財富管理—資產管理—投資銀行”價值鏈，縱向上暢通“投研—投顧—客戶服務”專業(yè)傳導鏈。2022年，該行圍繞“普惠、智慧、專業(yè)、專注”四大戰(zhàn)略主軸，著力打造“國內領先、體驗最優(yōu)、科技驅動”的一流財富管理銀行。

具體來看，“普惠”的財富管理是針對超過7億個人客戶構建構建“分層、分群、分級”的客戶服務體系，提供匹配的資產配置方案和財富管理產品；“智慧”的財富管理則指打造覆蓋線上線下渠道一站式的大財富管理平臺；“專業(yè)”的財富管理主要是推動財富管理投研專家、財富顧問和對私客戶經理“三支隊伍”建設；“專注”的財富管理則是推動形成以個人客戶金融資產為核心的經營管理體系，考核指標、經營計劃和資源配置錨定個人客戶金融資產規(guī)模增長，專注推動大財富管理轉型，實現(xiàn)個人存款和個人客戶金融資產協(xié)同發(fā)展。

對于招行來說，該行發(fā)展的戰(zhàn)略愿景是建設“創(chuàng)新驅動、模式領先、特色鮮明的最佳價值創(chuàng)造銀行”，而實現(xiàn)的路徑表現(xiàn)為加大“財富管理、金融科技、風險管理”三大能力建設。

招行董事長繆建民表示，該行2022年加快模式轉型，做強重資本業(yè)務，做大輕資本業(yè)務，追求輕重均衡。通過改善資產結構、優(yōu)化資產配置、提升資產定價能力做強重資本業(yè)務，推動科技金融、綠色金融、普惠金融的快速發(fā)展；通過發(fā)展大財富管理做大輕資本業(yè)務，強化準入和風險管理，形成“財富管理—資產管理—投資銀行”的高價值業(yè)務循環(huán)鏈；強調“重為輕根”，通過輕重均衡實現(xiàn)經營模式的領先。

在中信銀行看來，發(fā)展財富管理業(yè)務是該行輕資本轉型中“強核”之路。中信銀行行長方合英表示，2022年中信銀行以“歸零”之心播下“強核”之種，自上而下、由內而外全面構建核心經營能力。該行聚焦“大財富管理”，努力做大輕資本收入，減輕對息差及資本的依賴，讓資產負債表盡可能向著“遠周期”和“集約瘦身”的方向演變。

對于未來的發(fā)展，方合英表示，讓“財富管理—資產管理—綜合融資”價值鏈更好地聚合融通將是中信銀行經營管理的核心，銀行將一如既往“以客戶為中心”，以“數(shù)字化轉型”和“中信協(xié)同”為助推，打造更加鮮明的差異化競爭優(yōu)勢，縱深推進中信銀行高質量發(fā)展。

“打造一流財富管理銀行”是光大銀行一直以來的戰(zhàn)略愿景。為了實現(xiàn)該目標，光大銀行持續(xù)推進“敏捷、科技、生態(tài)”轉型，通過綜合化、特色化、輕型化、數(shù)字化發(fā)展，加快產品、渠道和服務模式的創(chuàng)新，在財富管理、金融科技和綜合金融等領域培育市場競爭優(yōu)勢。

光大銀行行長王志恒認為，“打造一流財富管理銀行”的戰(zhàn)略愿景是符合銀行業(yè)發(fā)展方向的，光大銀行將不斷細化實現(xiàn)這一愿景的內涵和路徑。對于光大銀行來說，堅持數(shù)字化經營和數(shù)字化轉型是實現(xiàn)該行戰(zhàn)略愿景的關鍵?！皣液捅O(jiān)管部門都出臺了一系列的政策措施，目的是推動數(shù)字中國的發(fā)展。目前銀行客戶圍繞產業(yè)數(shù)字化和數(shù)字產業(yè)化發(fā)展的工作已經如火如荼，銀行只有適應這個變化趨勢，才能在未來發(fā)展中立于不敗之地?！?/span>

富人“爭奪戰(zhàn)”

2022年，股債市場的波動對商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務造成了一定的沖擊，部分投資業(yè)務下降比較明顯。但是，截至2023年3月30日發(fā)布業(yè)績的銀行年報數(shù)據(jù)顯示，商業(yè)銀行財富管理的客群和管理資產規(guī)模仍持續(xù)穩(wěn)定增長，尤其是私行業(yè)務中的高凈值人群增長明顯。

建行2022年年報顯示，報告期末，該行個人全量客戶7.39億人，管理個人客戶金融資產近17萬億元。同時，該行的財富管理客戶數(shù)量同比增速為23%；私人銀行客戶金額資產達到了2.25萬億元，較上年增長11.26%；私人銀行客戶數(shù)量19.37萬人，較上年增長9.31%。

招行2022年年報顯示，報告期末，招行的零售客戶規(guī)模達到了1.84億戶，較上年末增長6.36%，管理零售客戶的總資產余額為12.12萬億元，較上年末增長12.68%；財富產品持倉客戶數(shù)量4312.93萬戶，較上年末增長14.14%；私人銀行客戶數(shù)量突破13萬戶，私人銀行管理客戶總資產余額達到了3.79萬億元，較上年末增長11.74%。

平安銀行2022年年報顯示，報告期末，該行管理零售客戶資產3.59萬億元，較上年末增長12.7%，其中私人銀行達標客戶AUM余額1.62萬億元，較上年末增長15.3%；銀行的財富客戶126.52萬戶，較上年末增長15.0%，其中私人銀行達標客戶38.05萬戶，較上年末增長15.5%。

中信銀行2022年年報顯示，報告期末，該行個人客戶數(shù)量1.27億戶，較上年末增長6.31%。零售管理資產余額（含市值）達3.91萬億元，較上年末增長12.36%。私人銀行客戶達6.68萬戶，較上年末增長10.81%。私人銀行客戶管理資產9485.97億元，同比增長13.04%。

光大銀行在2022年年報中稱，報告期末，該行零售客戶（含借記卡和信用卡客戶）1.47億戶，月日均資產在50萬元及以上的中高端客戶比上年末增長10.76%。零售客戶管理資產規(guī)模2.42萬億元，比上年末增長14.21%。其中，私人銀行客戶5.65萬戶，增長13%；管理私人銀行客戶資產5681.85億元，增長13.38%。

“2022年商業(yè)銀行財富管理業(yè)務仍然持續(xù)了比較快得增長，其中一個重要原因是財富管理業(yè)務的增長空間很大，尤其是高凈值人群的規(guī)模增長比較快，這部分人群在私人銀行業(yè)務中貢獻度越來越大。同時，由于2022年投資市場波動大，部分基金產品的投資出現(xiàn)了虧損，這讓投資者的風險偏好降低，會從券商、基金等機構轉向選擇銀行的財富管理?！币患胰蹄y行業(yè)分析師認為。

該分析師表示，對一些高凈值人群來說，投資高風險產品的可能會少很多，但是養(yǎng)老金融、代理保險銷售、家族信托、出國金融，甚至部分高端私募投資的需求會增加，銀行也能夠憑借多元化的服務實現(xiàn)獲客。

記者注意到，在拓展財富管理業(yè)務客群的同時，銀行當下對高凈值人群的爭奪也更加激烈，而獲客的方式與此前有所不同。多數(shù)銀行都在從以高收益產品銷售推動的模式，到打造平臺建立財富生態(tài)獲客的方式轉變，并且對于平臺的兼容性更強。

招行在2022年年報中稱，該行依托開放平臺提供多樣化產品，引入全市場優(yōu)質的資管機構，共同服務零售客戶、同業(yè)客戶、公司客戶的多元化財富管理需求。截至報告期末，共引入10家同業(yè)理財子公司的優(yōu)質產品，139家優(yōu)質資管機構入駐招行App“招財號”財富開放平臺。“招財號”擁有粉絲1973萬，報告期提供的財富資訊類內容、互動與活動服務客戶超4.13億人次，為客戶投資旅程提供專業(yè)投教和陪伴。報告期內，招行通過“招贏通”平臺向同業(yè)客戶銷售第三方資管產品突破7700億元，同口徑較上年增長24.78%。

對于私人銀行客戶的拓展，招行表示強化與子公司、第三方合作機構的業(yè)務協(xié)同，全面推廣公私融合獲客模式。同時，數(shù)字化賦能潛力客戶挖掘，構建私人銀行客群增長新曲線。同時，加速私人銀行數(shù)字化轉型，將數(shù)字化貫穿獲客、經營、運營、管理、服務全流程，構建起全場景、全渠道的客戶線上服務體系，全面提升客戶體驗和業(yè)務效能。

“高凈值客戶群體對銀行利潤貢獻是非常明顯的，銀行對高凈值人群的獲客競爭也就不可避免。由于銀行線上渠道的開放，客戶的流動會更大，銀行之間的產品、服務對比會更明顯，留住客戶就需要銀行有比較強的實力。大行和頭部股份制銀行的優(yōu)勢會比較明顯，中小銀行則需要根據(jù)自身的稟賦走特色化道路。”上述券商銀行業(yè)分析師認為。

光大銀行人士表示，在提升財富管理能力的同時，該行對高凈值客戶的陪伴也非常重視。搭建了專門的線上渠道為客戶提供投顧咨詢服務，而線下則有專門的團隊跟進服務，實現(xiàn)了線上線下的無縫對接?！皬耐顿Y結果看，投資收益和風險管理很重要。但是，從投資的過程來看，銀行提供得到金融服務體驗同樣重要，尤其是在市場波動很大的情況下，客戶陪伴更能夠體現(xiàn)出銀行金融服務的價值?！?/span>