逼單技巧

銷售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是最后臨門一腳。

很多銷售人員覺得這一腳很難。因?yàn)闀r(shí)機(jī)和度比較難把握。

沒錯(cuò)，好的銷售人員是經(jīng)過無(wú)數(shù)次跟顧客的溝通和打磨，訓(xùn)練出來(lái)了良好的銷售感覺，知道在什么時(shí)間用什么方式可以很好的達(dá)成成交。

好的銷售人員在成交率這一塊，可以做到80%以上。只要顧客是真的有需求，到了門店就跑不了。這種銷售能力是多年跟顧客“掰頭”修煉的真功。

那有人說是不是只能意會(huì)，不可言傳？也不至于。

這里給大家一些方法，供參考。

1、N次成交法。每出現(xiàn)一次成交的機(jī)會(huì)，就要主動(dòng)提出一次成交的要求。

比如：顧客對(duì)推薦產(chǎn)品或方案的認(rèn)可，顧客試用了某個(gè)功能覺得不錯(cuò)，或者解決了顧客的一個(gè)異議顧客表示很滿意等。

舉例：

顧客：你們產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我用過你們的產(chǎn)品。

導(dǎo)購(gòu)：那您是我們的老顧客了，您今天在這里購(gòu)買我們的產(chǎn)品，給您一個(gè)老客戶優(yōu)惠價(jià)，您看是微信還是支付寶？

顧客：你們產(chǎn)品的XX功能還不錯(cuò)，你能不能再給我詳細(xì)介紹一下？

導(dǎo)購(gòu)：您真有眼光，咱家這個(gè)產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)就是XX功能，它不僅有。。。而且還可以。。。它的工作原理是。。。它可以在XX范圍內(nèi)達(dá)到XX的效果，您看我這樣給您介紹，還有什么疑問嗎？如果沒有疑問的話，您今天就下定吧，這個(gè)產(chǎn)品還有一個(gè)專屬的贈(zèng)品，非常劃算的，您是刷卡還是現(xiàn)金支付？

2、壓力分解法

銷售過程中常見的一個(gè)問題，就是顧客說價(jià)格貴。

壓力分解法就是把顧客訂單的價(jià)格按照使用時(shí)間進(jìn)行分解，平均到每一天，就把一個(gè)看上去比較大的數(shù)字變成了很小的數(shù)字，讓顧客覺得并不是很大的壓力。

舉例：

X先生，您看啊，咱家這個(gè)產(chǎn)品雖然看上去總價(jià)有1萬(wàn)多，但是咱家的產(chǎn)品質(zhì)量好，可以用10年以上的時(shí)間。咱就按10年計(jì)算，10年就是3600天，如果平均到每一天，咱一天花費(fèi)的錢不到3.5元。這點(diǎn)錢，連一包香煙都不夠，這樣一算您還覺得貴嗎？每天花不到4塊錢，給您家里帶來(lái)的是舒適，健康和開心，還有比賽個(gè)更便宜的嗎？

3、價(jià)格對(duì)比法

花錢值不值，有時(shí)候要需要進(jìn)行引導(dǎo)的。比如有些人買一部分手機(jī)7、8000元覺得不貴，但是買一些非快速消費(fèi)品的時(shí)候，花4、5000的時(shí)候反倒覺得不便宜。顧客在討論價(jià)格貴的時(shí)候，可以把手機(jī)消費(fèi)的例子進(jìn)行對(duì)比引導(dǎo)，顧客接受起來(lái)就比較容易。

舉例：X先生，您看買個(gè)手機(jī)，大概也就一、兩年就換了，算便宜一點(diǎn)的手機(jī)也要4、5000元錢，而我們的產(chǎn)品，可以用8-10年，也才比一部手機(jī)貴了沒多少，您買手機(jī)基本上是讓您一個(gè)人快樂，但是買了咱的產(chǎn)品，您可以讓一家人健康開心快樂，您覺得哪個(gè)錢花得更值呢？

4、優(yōu)劣式對(duì)比法

又叫富蘭克林法。就是拿一張紙，在紙中間劃一條線，左邊寫買了某個(gè)產(chǎn)品的決定以后得到的好處，右邊寫可能會(huì)產(chǎn)生的壞處。

其實(shí)就是跟顧客進(jìn)行理性分析。從事情的正反面進(jìn)行對(duì)比，然后進(jìn)行正確的選擇。

有一些顧客有選擇困難癥，與其讓顧客自己在那里糾結(jié)，不如拿出紙跟顧客一起來(lái)討論，把那些想不好，不知道怎么進(jìn)行對(duì)比和決定的疑問，都寫出來(lái)，認(rèn)真討論清楚。

重點(diǎn)把優(yōu)勢(shì)和好處給顧客分析的清楚、明白。至于劣勢(shì)，缺點(diǎn)，讓顧客自己梳理自己寫。這也是一種參與感。